户外营销顾客的购买心理-A.I.D.M.A.S.引起注意——吸引眼球案例:坐我身边作何感受?产生兴趣——挖掘需求激发意愿——介绍产品案例:自言自语的产品介绍美好记忆——展示体验购买行动——促进成交销售的六大步骤案例:大哥,你专业吗?案例:是什么引发了客户的恐惧?1.Preparation事前准备营销战首先是准备战,失败的准备就是准备失败!事前准备的内容了解准客户完美的户外营销现场要素:2.Approach接近现场营销接近的方法:拦截拦截的方法拦截的话术工具:雨伞理论演练:如何接近VIP?案例:不要和陌生人说话3.Survey状况调查视频案例:投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是销售成功的前提视频案例:谁占了上风?——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键用ERIC模式挖掘需求背景问题原因问题影响……
为什么20%的业务精英完成80%的业绩? 80%的普通业务员只能完成20%的业务? 这样的流程和套路,70%—90%的不确定因素。 只有少数的精英才能做到。大多数人都会败下阵来。
如何让员工热爱自己的工作,在工作中干劲十足,齐心协力共创佳绩,从而让工作变有趣,乐在工作?这是值得每一个管理者去深入思考的问题。
只要开始永远不晚 只要相信 就有可能 做销售的人都有一个梦想,那就是客户会排着队主动找您买你的产品;现实往往却是;很多销售人员的销售生涯每天都处在寻找客户的奔波中。在人们心目中,销售就是推销东西,这个职业的社会美誉度并不高。“让销售回归本源,做有尊严的销售”让销售成为受人尊敬的职业,每个销售人员可以在这个岗位上优雅、健康、富足地生活,是这堂课程的宗旨。 本课程打破传统销售思维模式,通过理论和实战分析的授课形式,分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的,同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手,深入剖析业务员的角色,挖掘业务员的销售潜能,提升销售人员的思维能力和表达能力。
客户不签单,我也没办法! 精心培养的Coach,竟和我玩“无间道”! 煮熟的鸭子,怎么就飞了! 单是签了,不得不和客户“躲猫猫”! 如果您遇到过上述情况,欢迎来到【销售罗盘©——大客户策略销售】! 移动互联时代,市场环境复杂,竞争日益激烈,特别是大客户销售,产品差异越来越小,买方客户越来越专业……,怎么办? 客户多部门、多角色参与选型决策过程、客户有多方案可选择、多家厂商参与,金额较大、周期较长、参与人员较多、过程复杂,无法只靠“运气”“勤奋”和“关系”赢单……,怎么办? 同时,我们将共同面对日常销售中遇到各种纷繁复杂的问题,并共同探寻这些问题的答案: 如何知道客户的真正需求是什么? 如何全面地找到影响决策的人? 如何避免接触没有决策权的人员? 如何应对真正的影响决策的……
销售是一门技能,培训仅仅获得的是知识,知识要变成行动才有价值; 但培训课程听了很多,道理懂了,还是不会做,想尝试做没人指点,做了之后没人反馈; 培训的内容没有结合自己实际工作,实际工作内容与培训有偏差,实际应用效果打折扣; 领导会了想传给下属,不知道怎么教,怎么辅导,下属技能迟迟无法提高;
1、 盈利难:行业竞争激烈,陷入价格战无法自拔,销售额、流量、毛利率无法提升 2、 突围难:完全依靠付费流量卖货,推广成本居高不下,缺乏强劲的爆款支撑,销售额不稳定 3、 思路乱:店铺无从下手,现有运营方法老套落后,没有系统、快速、简单的赚钱套路
“银行客户经理的销售技能”是一门面向银行客户经理、理财经理、理财师和支行行长的实用销售课程,课程针对银行理财中的各个销售环节所需的技能提供了实用的方法,通过课堂演示、解析和操练等多种方法帮助学习者在边做边学中快速掌握、巩固或提升销售技能,能够从容地驾驭销售。
【培训大纲】一、走在优秀培训讲师的路上【密码一:使命】如何看待目前的美妆业培训盖棺定论的启发从“相信”到“一定要”使命就是责任【密码二:目标】培训师的角色与职责培训师的职业生涯二、用正确的培训理念指导培训【密码三:培训理论】教育与培训有什么区别如何了解你的学员类型如何应对不同类型的学员如何运用成人学习的七大原则来指导培训【密码四:形神兼备】如何打造培训讲师的外在形象?如何让培训讲师在培训时拥有更大气场?三、在培训中反复学习与总结【密码五:借力---让培训更轻松】如何让培训师之路更宽广,工作得更轻松?如何组织群策群力的力量?如何让培训后的行动更高效?如何通过十种借力方法来提升培训师的专业化程度【密码六:创新---为成功提速】为何每一位培训师都可以、都应该创新?如何培养创新的意识?创新经验分享【……
1、大客户销售的三个阶段拜访前的准备拜访中的技巧拜访后的跟进①拜访前的准备:甄别客户类型筛选客户群体分析单一客户②拜访中的技巧:电话预约登门拜访面对面沟通技巧③电话预约演练:要求:真实演练,模拟现场回放点播④拜访中的技巧---电话预约你总是被拒绝么?如何在被拒绝的情况下取得见面的机会?⑤拜访中的技巧---登门拜访登门拜访演练要求从进门开始,真实演练⑥登门拜访要点选择恰当的拜访时间注重你的销售礼仪⑦注重你的销售礼仪客户的投缘度取决于你的第一次见面!!男士形象:发型、衣着、首饰女士衣着形象:发型、衣着、首饰称呼:采用常规称呼区分具体场合坚持入乡随俗尊重个人习惯眼神:心灵的窗户,是否能透露出你的心灵?拜访中的技巧---登门拜访注重你的销售礼仪握手:击剑式的握手虎钳式的握手死鱼式的握手握手的先后次序……
谈判是件快乐的事 在快乐中达成交易 大客户销售中谈判不可避免,怎么在谈判中游刃有余,施法自然,这是考验每一个销售人员的真正功底。 销售不可避免的会遇到谈判,特别在今天互联网高度发达的今天,在客户谈判中也会发生一些潜移默化的变化。如何在传统中注入互联网基因,让谈判更加容易,将传统与互联网揉和,提升整个人员的谈判功底,这是我们本次课程的目的。 这是一个最坏的时代: 所有的行业被互联网搅得不得安宁,因为颠覆总会带来阵痛。 这是一个最好的时代: 因为谈判双方会有更加开放的思想
您拥有着一支超强的销售团队,还是一支超强的销售团伙??? 为什么业务人员屡屡受挫?为什么在主管看来可以轻松处理的问题,而业务员总是会遇到各种各样的障碍?随着客户的专业化程度越来越高,企业梦寐以求的可以主导客户的专家级销售人员已经越来越少。如何才能迅速缩短销售人员与客户决策人之间的经验差距?如何才能使销售人员在与客户的洽谈过程中处于优势地位?《大客户营销策略-十把飞刀》为您带来新的思维方式和模式……
课程大纲第一篇:营销理念篇第一节:对营销的理解Ø营销的概念Ø传统营销与顾问式营销第二节:对客户的理解Ø客户购买动机分析Ø如何快速取得客户的信任Ø对客户心理的把握第三节:营销新思维第二篇:营销流程与技能技巧篇第一节:客户开发Ø客户的期望Ø集客的准备Ø获取客户的渠道与方法Ø潜在客户的跟踪技巧第二节:展厅接待Ø客户接待礼仪Ø客户接待四种素质修炼第三节:客户需求分析Ø客户需要分析的价值Ø客户需要分析流程Ø客户需求分析技巧Ø客户类型与应对策略第四节:车辆展示Ø六方位车辆展示技巧第五节:试乖试驾Ø试乘试驾的流程与技巧Ø有效运用工具(FAB、CPR、ACE)第六节:报价成交Ø议价前的铺垫Ø议价的八大策略Ø常见异议的处理Ø客户跟进Ø成交的语言与行为信号Ø成交的四大技巧第七节:新车递交Ø车辆交付前的准备Ø车辆……
3G牌照发放,标志着中国通信行业已进入全业务运营的3G时代,三家运营商彼此已进入对方的核心领域,市场竞争本已十分激烈。 然而今天,随着全业务与3G运营的快速发展,国家对三网融合的大力推进,中国通信市场正在发生剧烈的变化,运营商迎来了前所未有的新挑战。面对激烈的市场竞争和复杂的行业格局,只有真正抓住了客户的心理,提供的产品和服务满足了其个性化的需要,才能在竞争中占据先机赢得发展。 顾问式销售着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。她是从成功销售员35000个销售案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,被广泛应用于服务性产品、技术性产品、工业品销售领域,通信行业中重点应用于政企大客户市场的拓展与维护。 本课程全面……
2015年,什么样的培训,企业最关心最渴望最需要? 投标—-企业营销最核心手段!中标—-企业经营管理最高目标! 随着党中央反腐力度空前巨大和《中华人民共和国招标投标法》的强力推进,我国物资采购、工程建设、工业品营销、项目管理等已全面进入招投标时代。 你公司存在盲目投标、中标率不高的问题吗?你有过重大项目意外丢标损失惨重的懊恼吗?你有过投标前信息不灵把控不住局面的苦恼吗?你渴望快速提升中标赢利能力吗? 当既往靠“潜规则”做销售的路数遇阻时,《无敌中标-招投标赢利模式》给你开启一条全新的赢销通道-----20字真经秘诀让你成为招投标时代的营销大王!
对从事项目、产品的企业来说,营销的核心就是招投标,招投标商业模式已成为中国经济运行的最重要的模式。大客户团购营销,就必须首先学习招投标知识,了解招投标步骤,掌握投标致胜的谋略和技巧,要能给客户提供一份尽可能完美的投标文件,才能成为不断中标的商界大赢家。
培训大纲第一章招投标时代客户关系特点大客户营销进入招投标时代客户定标受到法律约束项目营销的五行与五化政企客户不同特点第二章大客户定位与内部结构客户内部结构图三层次两条线构成关系网关键岗位关键人把握客户不同层级的心理决策层的心理管理层的心理执行层的心理演练:现场归纳客户三层次的心理类型第三章大客户关系维护与突破要诀识破人心:五行与五心爱、善、良、贪、色三交秘诀交往、交情、交心平常关系维护的四会原理会编故事会讲段子会看事情会找特长投标期间关系维护的方式 共同分析应对措施。日常关系维护与特殊时期关系维护案例第四章大客户关系突破五种方法 穷追不舍法从长计议法曲线救国法共同爱好法帮助提高法第五章大客户关系危机处理方式 接触不到决策层怎么办?只有一条线认可怎么办?客户不信任……
使您的销售流程与客户的购买流程的七个步骤相一致; 洞察客户在不同购买阶段的需求,调整销售策略从而赢得商机; 掌握科学的客户销售战术和销售工具,容易掌握和运用,从而增加赢单率; 多媒体教学、案例练习、小组讨论、录像观摩、趣味游戏等方式帮您掌握战术精髓。
《顾问式销售》着重于销售是“为客户解决问题”的观点,教授在销售关系中解决客户问题的双赢方法。 强调从「换位思考,为客户着想」的思维中「平等互利,创造双嬴」,提供长期赢得交易并满足客户需求的销售方法。 采用PDP性格,更好地了解自己、他人的心理感受、期待。 多媒体教学、录像观摩、案例练习、小组讨论等手段强化学习效果。 【销售人员常见问题】 公司资源太少了,无法支持销售工作。 公司的价格太高、方案不好,很难完成公司的销售指标。 与公司内部同事协调工作不顺畅,特别是售前技术人员、项目实施人员不容易沟通,一是很难找到他们帮忙,二是找到人了,该帮忙而不帮忙,还帮了倒忙。 客户的领导认为销售人员太年轻,不愿意会见销售人员。 如果见到客户的主管,不知道应该谈论哪些话题……
大客户采购有三个主要的特征:集团购买;链条决策;程序遵循。互联网思维更多的是改进B2C营销方式,而大客户营销属于B2B范畴,门槛更高,对营销人的素质要求更高。通俗的讲,做快消品的,如果要转型做工业品销售,需要学习大客户营销;保险行业做个人险的,如果要想拿下团体险,需要学习大客户营销。 多年以来,大客户营销高手都在公司身居高位,忙于某一行业具体销售业务的经营,市面上能看到的多是成功学和学院派风格的口号和提纲式培训,难以落地实操和传播复制。 大客户营销不是玄学心法,必有科学方法。结合十二年的华为营销实践,三年的创业体会,将国际一流公司的成功运作体系和本土行之有效的现实手段相结合,历经在多个IT制造业公司的对赌实战验证,相信这套浓缩版的《大客户营销》课程会带给你全新启发。 本课程适用于运营……
如何突破空白市场?客户为什么要引入新的供应商?中高层决策链如何切入?技术交流何时进行?展销会如何组织?框架合作协议是否需要?怎样替换竞争对手产品?传统型的大客户营销,主要是保姆式的人际关系维护;而现代型的大客户营销,却还需要体现出顾问式的专业性,帮助大客户提升价值。 本课程通过讲师讲解、案例分析、小组讨论、学员练习等授课方式,从大客户销售实战的角度,传授给销售人员在客户心理分析、需求挖掘、产品卖点提炼、高效沟通、关系维系、塑造价值等方面的技能和技巧,并系统讲解大客户关系管理体系的组成,包括商机发现、市场规划、项目管理、客户关系日常管理等等。不仅帮助销售人员梳理思路,提升销售业绩,而且提升大客户销售人员的市场管理大局观及技能。 课程将通过大量的案例分析,介绍市场营销的系统化知识技能,使学员……
为什么相同的政策,销售人员的业绩却天壤之别? 为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思?为什么不能建立良好的客情关系? 为什么销售人员跟单到最后总差一步之遥?为什么耗费了大量的时间却没有合作? 关系!关系!还是关系,没有了关系你什么都不是! 在中国做销售做的不是市场,不是顾客,不是竞争,不是品牌,不是需求,不是价值,是建立在这些所有基础之上的关系,以上是基础,关系最重要,这就是中国式客情关系营销! 《大客户销售实战技能提升》打造销售人员的客情关系圈子。 本课程就是根据以上问题,从销售实战的角度,教会销售人员分析客户心理、挖掘需求、提炼产品卖点、做到高效沟通、保持良好客户关系、塑造价值促成合作,系统讲解销售中各环节的难点疑点问题,帮助销售人员梳理思路,提升销售业绩。
本课程具体细分为银行厅堂销售的保险、基金、黄金三个方向,每个方向都是单独培训的一天。现在随着银行的转型,中间业务收入在银行员工的考核中占据越来越重要的地位了,而这些产品的销售难度是很大的,不掌握过硬的专业知识和一定的营销话术,是很难销售出去的。而银行自身的培训往往是教给他们一些简单的话术,相对于越来越精明的银行客户,这些老套路已经不够用了,只有专业才能让客户信服,这是我根据自己多年的营销经验,总结出来的专业知识与营销技巧相结合的特训课程
为什么很多销售每天拿着底薪惶惶不安还感觉如此吃力呢? 为什么有些销售年入几万甚至是几十万反而很轻松呢? 为什么很多销售讲的口干舌燥客户不为之心动还转身就走呢? 为什么有些销售仅仅三言两语客户就心甘情愿的掏钱呢? 为什么销售不是改变人性而是顺应人?
第一模块互联网思维下的房地产营销变革1、一切的“商业经典和营销法则”似乎都失效了!2、天变了,人变了,道变了,营销管理也变了!3、基于房地产本身赚钱的商业模式即将消失!第二模块狼性拓客团队打造1、移动互联网时代房地产营销团队设计“四化”1)平台化2)扁平化3)网络化4)无边化2、移动互联网时代房地产营销团队设计“四高”1)高精尖2)高绩效3)高激励4)高淘汰3、房地产营销人才招募的黄金法则1)首富的选才法则;2)素质冰山模型法则;3)素质洋葱模型法则;4)乔布斯用人的六大法则;5)招募房地产营销人才的原则;6)识别房地产营销人才的标准;7)招募房地产营销人才的有效渠道;8)打通房地产编外营销团队渠道;4、房地产营销人才面试技巧1)面试的形式;2)面试的误区;3)面试官素质要求;4)面试考评维……
销售中,你是否常遇到以下困惑? 为什么销售人员拼命的讲房子的好处,客户却无动于衷? 为什么销售人员总是被客户牵着鼻子走? 为什么很有希望成交的客户却在别家成交? 为什么销售人员缺乏销售的信心,临门一脚总是出错? 为什么客户总是提出反对意见,销售人员却无言以对? 在复杂多变的销售中,你是否常有以下思考: 如何通过合作式沟通来达成成交? 如何通过客户的行为和语言而看到他背后的动机? 如何通过对客户心理的透视,而占据沟通中的主导权? 如何打消客户的戒备心理减少拒绝? 如何通过你的行为而去影响客户?
纵观当今房地产市场已经进入了崭新的时代,O2O 的非传统经纪机构杀入和传统经纪大鳄们在线上的快速发展,如何能在当下的市场中生存,除了简单的提高提成比例,如何运用有效的激励手段,打造高效的团队销售冠军呢? 2018 年新的市场契机下,新一轮的房产政策下,如何发力,获得更多成交?我们必须培养从业人员的销售技能,同时也要关注签约时候的风险把控,不断提升谈判技巧,打造房地产营销高手,销售冠军必将脱颖而出! 如何快速成为房产交易中的谈判高手? 如何充分让销售冠军掌握专业的签约风险把控技能? 如何让自己快速具备专业的客户思维? 如何让自己是始终具备良好的职业心态? 如何练就精准销售绝活,让客户买单? 如何让挑剔的客户成为忠实的客户? 如何让客户主动转介绍客户给我们? 如何打造一支超级销……
纵观当今房地产市场已经进入了崭新的时代,O2O的非传统经纪机构杀入和传统经纪大鳄们在线上的快速发展,如何能在当下的市场中生存,除了简单的提高提成比例,如何运用有效的激励手段,打造高效优质团队呢? 2017年新的市场契机下,新一轮的房产调控出台,如何应对?我们必须培养从业人员的销售技能,那么话术显得尤为重要了。 如何快速成为团队激励的高手? 如何充分调动团队内部人员的激情、打造高效能团队? 如何让自己快速具备专业的客户思维? 如何让自己是始终具备良好的职业心态? 如何练就精准销售绝活,让客户买单? 如何让挑剔的客户成为忠实的客户? 如何让客户主动转介绍客户给我们? 如何打造一支超级销售执行力销售团队? 如何建立一支有感恩忠诚度高的销售团队? 这些障碍的突破需要您拥有全新的……
中国经济已经进入以“中高速、优结构、新动力、多挑战”为主要特征的社会“新常态”,社会结构不断优化、利差空间持续收窄、企业个性化需求提升、制造业去产能、房地产去库存、实体经济去杠杆持续推进,加上供给侧改革的不断深入。银行业的经营和管理正在经受新一轮的挑战!随着民营银行准入条件放松、人民币国际化进程加速、利率市场化逐一开放,互联网金融的跨行布局等一系列重要变革,银行业到了优胜劣汰的关键转型时期。然而,传统的银行经营战略、营销模式在这场充分竞争的战役中显露疲态! 展望未来,银行业需要把握时代脉搏,强化长期经营战略布局,调整盈利结构与模式,完善自身专业化,数据化的整合利用,彻底改善单独依靠“存贷利差”的盈利模式。增强战略定力,精细化运营管理、网格化精准营销、加快转型步伐,以此来应对“新常态、新模式……
在5G、物联网、大数据、云计算、人工智能的技术变革下,无人售货、无人超市、智能零售、场景零售的新零售时代到来了!纯货架式的电商时代已经过去,单纯的线下渠道店铺更是离我们越来越远。无处不在,无边界的轻量级场景化零售时代已经到来。同时,电商增速趋缓,城市用户规模达到天花板;农村电商基础设施滞后,天猫及京东的“渠道下沉”战略难以突破,跨境电商物流成本高、配送效率低、客户体验不佳。更为关键的是,消费持续升级背景下,功能及性价比因素对“90后”及“00后”群体的影响明显降低,他们尤其强调购物体验,而体验缺失是电子商务自出现以来就未能解决的痛点。被电商从业者寄予厚望的AR/VR购物也存在诸多技术难题。零售企业想要在同质竞争与价格战泛滥的惨烈战场中生存下来并不断发展壮大,就必须转型新零售。 “90后”及……