一、大客户组织管理的发展目标详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动大客户管理应该是什么样子,它的程序是什么?案例:万豪与德勤的故事二、大客户的组织管理结构大客户的组织机构图大客户的各级管理部门的职责大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式大客户经理的能力模型与发展大客户角色分析与绩效管理案例:中国电信大客户管理组织结构设计三、大客户管理是一个服务团队企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划大客户销售经理与技术服务之间的配合建立大客户高效团队的四个阶段案例:XX公司营销中心大客户中心部的团队管理四、大客户的销售管理六大系统大客户内部流程的管理系统大客户内部职能分工流程……
一、大客户是营销战略关键大客户是企业战略营销致胜关键大客户营销的最高法则是信任分析客户数据并挖掘大客户价值战略性大客户的五步台阶三种目标:战略、销售及价值怎样评估大客户的价值?案例分析:哪四类大客户需要被砍掉?二、大客户营销的主要战略战略VS战术三种战略:联盟、接触、资源分配寻求并确定联盟的战略战略联盟的五个层次如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次案例分析:宝钢股份与上海大众的战略联盟三、提升大客户价值的六步规划行业分析竞争对手分析需求分析个性化分析服务支持后台支持案例分析:中国电信利用六步规划的赢利模型四、与高层互动的秘诀分析关键人物与决策者关键人物影响图关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标怎样获得关键人物的支持高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通大客户确认计划/关键人物影响图怎样向……
第一部:开山劈石大客户战略营销大客户是企业战略营销致胜关键大客户营销的最高法则是信任分析客户数据并挖掘大客户价值战略性大客户的五步台阶三种目标:战略、销售及价值怎样评估大客户的价值?案例分析:哪四类大客户需要砍掉?第二部:九阴真经大客户战略管理A、前言:大客户管理是一个团队工程企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划大客户销售经理与技术服务之间的配合建立大客户高效团队的四个阶段案例:XX公司营销中心大客户中心部的团队B、大客户销售管理的四大系统大客户内部流程的管理系统大客户内部职能分工流程体系销售里程碑与标准管理销售成交管理系统第三部:小李飞刀大客户战略拓展A、找对人比说对话更重要——客户采购流程分析采购流程及组织结……
20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。
一、提升大客户的服务标准大客户对服务的五个期待大客户与潜在大客户的价值建立大客户服务的价值链建立大客户服务的标准提升大客户价值的五个支柱大客户经理的角色定位案例分享:河南宇通客车的服务体系二、建立大客户服务的五步曲步骤一,对顾客显示积极态度步骤二,建立服务的标准化体系步骤三,个性化服务步骤四,确保你的顾客成为回头客步骤五:战略性服务案例分享:银行VIP服务的三个差异三、大客户的期望值管理提升服务的七把金钥匙组建内部团队来服务达成塑造优质服务的企业文化如何正确面对大客户的抱怨正确处理大客户抱怨的补救策略角色扮演:处理大客户的各种抱怨四、建立大客户的满意服务体系提高大客户服务满意度的几个关键指标·分析造成服务质量差的原因影响大客户对服务的期望因素分析移动大客户的让渡价值分析·案例研讨:内部流程的……
第一章大客户销售策略和技巧一、大客户信息收集与分析1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题冒然拜访图大弃小一捶定音忽悠成交预设立场2、客户内部信息收集与评估客户背景评估竞争对手信息客户需求的信息客户个人信息客户内部组织结构客户内部业务流程模式信息案例:金山集团客户内部信息管理案例:建立客户内线有效掌握信息二、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交2、客户性格类型分析与沟通技巧分析型权威型合群型表现型情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式背景询问SITUATION难点询问P ROBLEM暗示询问I MPLICATIONS需求--满足询问N EED PAYOFF案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力情景模拟:运用S……
1.闫老师的培训理念是:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,实战能力全面提升。 2.闫老师有12年的一线实战经验与培训经历,先后为中国南车、中国北车、铁建重工、日本富士通、美国惠普、青岛海尔、西门子、美的等数百家著名企业提供培训与咨询服务。
课程特点: 是基于课程导师在500强企业担任亚太地区大客户经理职场专业经历研究而成,并担任多家企业销售团队指导和咨询顾问的实际操作精炼而成,并经过大客户经理人系统实战得出的结论; 是根据超过8年时间对国内销售业绩突出的客户销售与客户关系管理团队销售业绩和个人销售业绩的研究而编写。 近5年来时间先后被数十企业采用过,验证这个课程的实效。是联想、华为、海尔等著名企业营销精英数次参与的沙盘式课程。 本课程成为企业营销精英必须掌握的课程。
营销人员客户成交率低的原因统计? 1.对客户背景资料的分析整理缺乏科学的收集方法,没有准备就准备失败! 2.不重视对客户购买决策要素与购买环境分析,不能给客户最佳的建议! 3.对销售行为和购买行为缺乏正确认识和掌握,销售过程管理混乱! 4.不会整理客户的需求结构判断分析,不能做出最佳的排序,销售工作没有重点! 5.对整个顾问式销售的各个阶段核心任务不清,跟不上客户的节奏! 6.对SPIN的需求探寻技巧生搬硬套,对客户信息不能做出灵活的确定! 7.销售话术使用临场发挥,依赖经验,不能再事前的功课中有效整理和演练驾驭! 8.挖掘客户对问题和痛苦的关注话术技巧冲击力不够,客户购买的理由不充分! 9.从PSS到CSS的学习过程不能很好地将工具使用,调动资讯的能力弱!
培训市场上讲大客户营销的培训课程算比较多,但我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做,为什么会出现这个问题?我们分析主要有以下原因: 1.很多讲大客户营销重点讲的是B to C,而不是B to B模式;经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可乐,而不是怎么卖专业的设备,怎么卖系统化的解决方案; 2.对B to B基于组织运作层面的营销模式缺乏深刻理解,认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定,结果发现钱花了,没有效果; 3.甚至很多B to B公司学习360、腾讯免费模式,结果导致不但不能成交,客户由于得不到优质可靠服务而怨声载道; 4.依靠单兵作战能力,而不是团队分工明确的组织性运作,一些重要岗位的客户经理离职,对公司的业务造成致命影响等。
以客户为中心是华为的核心价值观,也是每一位华为人内心深处的信念,已经深深融入他们的血液,从而推动着华为一步步走向成功。华为基本法指出:华为的追求是在电子信息领域实现客户的梦想;为客户服务是华为存在的唯一理由。任总也指出:“永远要以宗教般的虔诚对待客户。”任总还说过:“华为的产品可能不是最好的,但这又怎么样?什么是核心竞争力?选择我而没有选择你,就是核心竞争力。” 本课程陈锐老师会带你近距离走近华为,学习华为如何围绕着客户需求制定战略,如何维护和改善客户关系,如何建立不依赖于某个单个个体的组织型和普遍性客户关系,最终有效的客户关系如何转换成生产力?
店里乾坤大,铺中日月长,小小方圆地,谁人乐更长?店面的业绩是门店人员最核心的任务,而其中市场方云变幻,顾客形形色色,店员不乏勾心斗角,作为小小导购的你,该如何操作才能脱颖而出,在方寸之地建立自己的功勋伟业。 你曾经为卖货磨破嘴、为客户跑断腿,可曾想过有何方法破解!你曾经为一个客户与姐妹撕破脸,可曾想过还别有他法!你曾经被领导训得只能默默哭泣,可能想过有一天你也可以管理他!你曾经是一张白纸,进入店两眼茫茫,四处撞墙!可曾想过柔弱变刚强有何良方? 你曾见别人汽车洋房,我的前途在何方?也许你想过,也许你没有想过,当你聆听本课程时,这些都不重要了,因为我替你想到了
店面没客流、而客户来了无法留住、成交率低、导购人员积极性不高、抱怨大,心态不好,也不知道顾客的消费购买动机,不知道顾客的心理防御机制,不知道顾客的异议心理构建,这是目前所有行业和终端店面存在的普遍情况,利剑出鞘——《超级导购冠军销售技巧提升》是邓波先生近二十年的营销及管理经验的总结,是导购系列课程的基础课程,是对世界500强企业及国内各类型企业终端销售的研究及实践的基础上所开发的课程,更实操、更落地。
移动互联网+时代,竞争加剧、产品利润越来越薄,厂家对经销商的要求也越来越高,客户越来越挑剔,员工管理难度不断加大,流失率增加,很多经销商一年不如一年已是不争的事实,在整体宏观环境不太理想的情况下怎样实现经销商销量的提升、逆势增长,全面提升经销商的经营能力及业绩和企业的核心竞争力,帮助经销商解决这些迫切需要解决的问题成为当务之急。 本课程从经销商个人的修为提升、企业的制度、激励、授权等方面对团队建设、资金管理,市场运营、业绩提升、门店管理、品牌推广等方面进行了全方位的剖析,提升经销商的理念和经营能力,打造企业的核心竞争力提升企业竞争优势、提升业绩。
建材家居行业客户被小区推广、家装公司、异业联盟以及层出不穷的各类活动分流了很多,店面的自然客流量不断下降,很多人开始认为店面越来越不重要。其实恰恰相反,这些活动外在的引流,最终的临门一脚还是离不开店面,导购的重要性不但没有减少,反而还增加了技能的要求! 本课程按照客户成交的一般流程,从迎客准备、迎接客户、探察需求、产品引证、化解异议、合理促单、追踪服务七步进行展开介绍,让导购了解每个步骤的关键环节,以及此时客户的心理把握,系统梳理和介绍导购提升技巧,让导购快速掌握顾客营销的真谛,是一堂难得的导购速成课。 在当前导购流动性逐渐变大的今天,这个课程对导购的技能快速提升异常重要,是每一个导购人员必须的营销提升课!
门店一线导购员是企业真正的形象代言人,也是拉动业绩决胜终端的关键所在。本课程透过职业素养、服务礼仪、销售技巧、心灵成长等模块,全方位塑造导购员职业化素养,提升销售和客户异议应对技能,提高对公司文化的认知度和感恩心,从而打造一支强有力的一线终端销售队伍。
为什么顾客出招后你破解的效果不太好? 为什么你有好多话语都被顾客堵在嘴里说不出来? 顾客说“我随便看看”,该怎么回答; 顾客不同的场景下说贵了应该如何应对? 为什么顾客跟你说贵了,转身到别家买了更贵的? 关键时刻,如何促使顾客才决心购买? 如何让顾客对你产生亲切感信任感? 如何让顾客松开心里的防线? 如何让同样的东西听起来不一样? 如何让顾客的问题不是问题? 想提高顾客进店后的拦截率?那就学习刘孝明老师的《导购拦截独孤九剑》吧!
第一章、运营系统智慧1、科学的系统思维2、实效的运营系统打造A、赢利模式的系统打造B、组织管理系统打造C、正能量高素质人员系统打造D、高效执行系统打造第二章、营销创新智慧1、营销思路的创新与突破A、费用思路B、价格思路C、促销思路D、客源思路2、营销方法创新A、品牌影响力提升方法创新B、主动营销方法创新C、品牌联盟方法创新3、销售应用创新A、短信营销创新B、销售流程创新C、产品价值创新D、竞品抢单创新E、售后服务创新第三章、应用执行智慧1、执行力不强的8个主要原因2、执行过程中的“三胡现象”与对策3、高效执行的四个现代化与闭环管理四步骤4、高效执行的5w2H工作方法5、没有任何借口的6个高效执行法则第四章、店效提升智慧1、低成本提升客流量的5大绝招A、如何不花钱提升潜在顾客对你的印象与好感?……
第一部分:工程项目开发的行业背景一、家居建材行业销售通路的分析新型销售渠道的拓展工程项目销售的主要通路分析二、家居建材行业的工程项目资源整合分析厂商联动模式的整合如何构建工程项目战略合作基础三、如何实现工程项目销售与传统渠道销售的对接工程项目销售与传统销售渠道的整合资源配置和工程项目销售的关系内部流程的再造和终端销售的配合第二部分:工程项目销售人员的专业能力提升一、工程项目销售人员的特质专业的技术基础系统的销售能力客户的沟通能力客户心理掌控力严谨的客户管理客户关系的维护二、工程项目挖掘与购买分析四种客户类型的分析和应对策略家居潜在客户的挖掘方法工程项目信息来源:店面、同行、介绍、购买者分析:决策类型、决策周期、决策习惯采购决策中的五种角色客户决策时关心的是什么三、如何接触潜在客户如何“开场好……
一、何谓销售〝洗脑〞术?二、〝洗脑〞成功=获得信任三、何谓〝信任〞?四、销售成交的〝等式〞是什么?五、信任的等式?六、感知的等式七、信任与感知的等式?八、销售尤如表演剧场一:情感的表演剧场二:真誠的表演剧场三:正直的表演剧场四:专业的表演剧场五:担当的表演剧场六:能力的表演剧场七:个性的表演
为什么新进的门店很快就有下架、锁码的尴尬? 又要品牌、又要销量、还要考核费销比,我该如何平衡? 为什么买手总拿你的产品做“超低价”? 采购为什么总那么强势? 费用花在哪些方面才会有更大的产出? 终端事情琐碎庞杂,如何维护良好的终端表现? 终端关键要素每个环节都没漏掉,该做的都做了,为什么表现还是差强人意?
1. 为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍? 2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想? 3. 为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律? 4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”? 5. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢? 6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思? 7. 为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入? 8. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想? 是因为你没有参加销售冠军强化训练课程!
在竞争全面打响的市场环境下,各大运营商的运营难点、问题以及优势逐渐显现。在接下来的短兵相接的白热化搏杀阶段,如何最优地使用企业有限的资源,如何有效维系挽留老客户、让企业保持良好的竞争地位是每一位客户经理该当思考的问题。 本课程将在全面分析运营商行业客户的挑战和机遇的基础上,讲授深度客情关系的思路,以及如何制定有效的客户开拓与客情策略,帮助学员在竞争中有所突破。
第一部分:了解互联网时代一、大数据的强大威力1、案例一:塔吉特:比父亲更早知道女儿怀孕2、案例二:比萨店量身定制的销售二、不要错过自媒体时代的机会1、什么叫自媒体2、微信---不可忽视的自媒体工具第二部分:微信营销私号实操一、建立数据库(吸引粉丝)1、微信增加粉丝的方法(1)手动添加(2)扫描二维码添加(3)手机通讯录添加(4)QQ同步助手批量添加(5)好友互推名片(6)在群里主动添加(7)被动添加法(8)换群(9)摇一摇添加(10)搜索附近的人2、添加好友的话术设计(1)换位思考:对方为什么要加你(2)设计原则:让对方产生好奇心(3)话术模版:提供给各位参考3、微信潜规则的变化4、添加好友注意事项二、打造完美的客户圈养系统(经营粉丝)1、私号关键元素优化(1)头像的选择(2)名称(3)个性……
第一部分 店铺销售管理一、影响销售额的因素有哪些?1、入店率提高入店率的8个方面2、成交率提高成交率的4个方面3、平均客单价 客单价的3个分析方向,2个行动方案4、平均单价 平均单价的2个分析方向,3个行动方案5、连带率连带率的3个分析方向,6个行动方案二、销售流程图:11个关键时刻1、迎接客人① 迎接客人的4个方面② 打招呼:生客、熟客、态势语言、空间距离③ 寒暄赞美 10个赞美客人的技巧④ 提供饮品⑤ 递名片2、了解需求① 了解顾客3位1体的背景② 了解顾客需求的3种提问方式③ 2种情景应对技巧:A顾客说我随便看看的应对技巧B顾客看商品时随机介入的技巧3、介绍产品① 介绍产品的FABE法则② 你的产品有哪些附加价值?4、体验感受让顾客体验感受的3个注意事项5、解除异议① 对待异议的6个态……
本课程需1天时间,即.上午8:30______11:30.下午14:30_____17:30.适合所有人士参加,课程详细介绍催眠成交技术,同时介绍神奇而有效的催眠成交话术.让你在短时间内.轻松的成交每个人.课程以实战演练为核心,现学现用.在快乐的学习中轻松掌握这门科学技术.上午8:30开始.第一讲:催眠概论a:催眠与睡眠的区别b:催眠的历史与用途c:正确看待催眠c:案例分析第二讲:链接催眠的相关视频.略9:40_____10:00课休.10:00继续.第十讲:确定被催眠对象a:选择标准b:四确定c:三要求d:两大方法笫三讲:精彩案例略第四讲:编排催眠指令a:----------b:-----------c:------------d:---------------11:30下课11:30__……
为什么有些产品几乎与它们对手没有什么区别,却能营销大获成功? 为什么有些企业万事俱备,经销商却越来越挑剔?为什么有些企业轰轰隆隆砸广告,营销收效甚微?营销的本质到底是什么?我们该如何进行有效营销?
为什么有些产品几乎与它们对手没有什么区别,却能营销大获成功? 为什么有些企业万事俱备,经销商却越来越挑剔?为什么有些企业轰轰隆隆砸广告,营销收效甚微?营销的本质到底是什么?我们该如何进行有效营销?
第一天上午序:飞机失事的故事第一讲:基本的概念和定义大客户采购的特征和类型第二讲:标准流程策略—大客户销售的系统方法1)大客户采购六大步骤2)有针对性的销售流程六个阶段3)控制销售流程的六个关键节点4)案例讨论:一个菜鸟销售员的困惑第三讲:项目筛选策略—不要输在起跑线上1)大客户评估的四项原则2)大客户分析-风险的因素3)风险评估表和大客户分级ABCD法4)案例讨论:向承包商销售大型切割设备第一天下午第四讲:关系策略—关系真的无所不能吗?1)关系准确定义2)角色扮演:一个采购经理的艰难选择3)与客户建立互信关系的方法4)客户关系的四种类型和对策5)案例讨论:一个汽配制造商老总的苦恼第五讲:关键人策略—搞掂关键人你就成功了一半1)关键人策略成功六步走法2)影响采购的六类客户3)案例讨论:某市的……
很多以大客户为主的工业品企业的销售经理往往面临以下一些困惑和问题: °客户内部关系错综复杂,如何搞懂客户内部政治? °竞争对手已经占据的大客户,我们怎样开发? °如何突出产品的差异化价值? °如何从卖产品过渡到卖解决方案? °如何回避激烈的价格竞争? °如何与客户展开双赢谈判? °如何提升老客户的忠诚度? … 本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的工业品企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤(潜在客户、初步接触、成功入围、成功签约)为基础的实战性销售课程,旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能,帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路,全面解决困扰大客户销售经理的问……