第一单元服务的基本概念1、讨论:客户购买一部汽车需要考虑哪些问题?2、完整的产品概念:服务是产品的组成部分3、AMA对服务的定义4、服务的三个循环:售前、售中、售后5、制造业服务价值链:员工满意到客户满意6、卓越服务给客户带来的好处7、卓越服务给企业带来的好处8、构建完整的制造业服务平台体系9、引申:英格索兰-从卖产品到卖体验第二单元正确理解服务职业1、服务这个职业是否令人自豪?2、【案例】从服务工程师到企业家的蜕变3、优秀的服务人员是否是天生的?4、服务人员的胜任素质模型:ASK模型5、服务人员的两面:工作面和关系面6、【案例】日本企业如何招聘服务人员7、三种不同的服务人员类型8、优秀服务人员的素质模型:麻将精神第三单元客户满意度与期望值管理1、服务质量的评价标准:客户满意度2、客户满意度……
第一单元大客户的基本概念主要议题:究竟谁是我们真正的大客户?典型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么?1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元大客户开发:潜在客户阶段主要议题:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的信息网络?阶段目标与任务清单1、大客户销售的10-5-3-1规律2、潜在客户的标准制定3、潜在客户地图与潜在客户名单4、潜在客户信息搜集的“结网法”第三单元大客户开发:初步接触阶段主要议题:知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该……
第一单元服务的基本概念1、讨论:客户购买一部汽车需要考虑哪些问题?2、完整的产品概念:服务是产品的组成部分3、AMA对服务的定义4、服务的三个循环:售前、售中、售后5、制造业服务价值链:员工满意到客户满意6、卓越服务给客户带来的好处7、卓越服务给企业带来的好处8、构建完整的制造业服务平台体系9、引申:英格索兰-从卖产品到卖体验第二单元正确理解服务职业1、服务这个职业是否令人自豪?2、【案例】从服务工程师到企业家的蜕变3、优秀的服务人员是否是天生的?4、服务人员的胜任素质模型:ASK模型5、服务人员的两面:工作面和关系面6、【案例】日本企业如何招聘服务人员7、三种不同的服务人员类型8、优秀服务人员的素质模型:麻将精神第三单元客户满意度与期望值管理1、服务质量的评价标准:客户满意度2、客户满意度……
课程模块(目录):第一模块:营销思维•经济转型中营销模式升级■单元共享经济时代营销新思维■单元经济转型中的新营销变革第二模块:心态修炼•狼性团队打造与业绩推进■单元狼性销售团队的心态修炼■单元营销策划与销售业绩推进第三模块:绝对成交•客户沟通与深度拜访技巧■单元客户价值与客户关系强化■单元客户沟通与深度拜访技巧■单元销售流程与业务成交技巧第四模块:实战升级•营销标准化与智能化采购■单元大数据与营销标准化管理■单元销售争议处理与谈判技巧■单元智能化采购与数据营销师附:课程大纲:■单元共享经济时代营销新思维(一)互联网与新营销思维1.1营销与中国式营销1.2中国式营销的两种状态1.3深度营销与互联网营销1.4 020实现线上线下联动案例:线上到线下的深度营销(二)从交换到共享的平台营销2.1不同……
-您是否经过多年的千锤百炼后梳理过大客户销售的流程? -您是否在激烈的竞争中有足够的“武器”- 销售每个步骤配有适当的工具? -您是否拥有赢得大客户的策略和方法? 在充满挑战的销售环境里,您也许无法再用哪些传统的推销方法去开拓客户。您的销售方式是否有效,完全看您能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在销售和项目开展过程中,随着推销活动的延续,透过客户的各个层面,与不同部门和决策者进行沟通,建立良好的印象和好感,弄清客户的真实需求(理性和感性、公心和私心),与大客户搞好并保持长期友好的关系,弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响,根据具体的销售情况和态势,制订可行的行动方案,取得理想的效果,对每个一线销售人员来说,是至关重要的大事。
大客户销售过程中的四大难题 1、大客户开发问题:优质大客户往往被竞争对手爪分,应该如何夺取这些客户订单? 2、大客户维护问题:老大客户忠诚度不高,竞争对手又虎视眈眈, 如何守住老客户的市场份额? 3、价格战问题:客户不断要求降价,我们该如何回避价格战? 4、回款难问题:客户付款期不断拖延,应该如何尽快回款? 针对上述问题,著名的营销实战专家李平老师《大客户销售高手实战技巧》课程集十余年的企业高管、知名企业销售工作经历、8年的咨询顾问、7年创业之经验,结合亲自服务客户的经典案例和经营企业之感受,提出了独特的“大客户销售战略战术”,首倡“先收获关系后销售产品,卖方案胜过卖产品”,本课程将告诉您如何通过攻防战略战术之秘诀,提升销售业绩。
谈判是件快乐的事 在快乐中达成交易 大客户销售中谈判不可避免,怎么在谈判中游刃有余,施法自然,这是考验每一个销售人员的真正功底。 销售不可避免的会遇到谈判,特别在今天互联网高度发达的今天,在客户谈判中也会发生一些潜移默化的变化。如何在传统中注入互联网基因,让谈判更加容易,将传统与互联网揉和,提升整个人员的谈判功底,这是我们本次课程的目的。 这是一个最坏的时代: 所有的行业被互联网搅得不得安宁,因为颠覆总会带来阵痛。 这是一个最好的时代: 因为谈判双方会有更加开放的思想
我们生活在一个营销的时代,我们每个人身边都充满了各种各样的“时刻准备着”向我们销售产品的销售人员。可为什么他们当中的绝大多数人都不能达成好的销售业绩? 为什么我们培训了很多的销售技巧,员工却用不好?为什么我们精心设计的销售话术,用到终端却效果走样?是竞争越来越激烈、客户越来越聪明,还是我们的方法不够好、成长不够快?为什么我们很多的员工,竭尽全力去销售产品却达不到理想的水平?传说中的销售高手,销售中不用过多介绍产品却能轻松把产品卖出并做出大单?销售犹如练拳,招式是外在,内力才是根本,然销售人员的内力是什么? 想要把你的产品卖给顾客,想让顾客成交,是产品好就能成功,还是销售人员会引导才能成功?产品品质好只是一个基础,如果没有好的销售策略,品质再好未必就全国销售火爆;反观零售行业,品质一般然而……
您在面对大客户销售时有以下困惑吗?我已经很勤快了,可面对大客户时,却总是感觉有劲使不上,无功而返。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户,客户有多个选择,多道决策程序,多个层面的人员牵涉其中,客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。
基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”的难题而专门设计:政府营销必读:中国官场文化、官场规则和政商关系解读; 官场也是江湖,政府官员天天在想什么?干什么?把控政绩诉求、控制风险并取得双赢,如何创造政府客户价值?决策层突破是大客户销售能力的最高体现,是销售中最“要劲”的功夫! 决策层营销:挖掘高层真实需求,与决策层进行有效沟通;客户高层喜欢与什么样的人打交道?如何交往高层领导? 如何培养教练,把客户关系做透明,从容突破和搞定决策层?下楼式营销,双螺旋法则,掌控决策链,培训最高层…… 本课程基于以上问题的基础上,经过国内外顶级企业的实践经验和升华,形成了这门实践性很强的课程,不仅学到大客户操盘技能和经验,更重要的是举一反三迅速应用到实际工作上,不仅告诉你怎么干,还能告诉你复制……
如何在不对等的进店率中以弱击强 如何在雪上加霜的困境中快速突破 没有哪一家店铺强大到不能被挑战 没有哪一个店铺弱小到不能去竞争 大胆运作,复杂中突破,困境中反弹 充满张力的剖析,冲击店铺业绩智慧的火花
这是决定您现在和未来3-5年店铺战略战术的核心课程 走好现在,才有未来,针对实体店铺一针见血,解决VIP新策略问题; 给你一面镜子,看到自己的瓶颈,解析利弊直达问题根源; 重新认识VIP新策略管理,把握当下快变趋势,找到店铺业绩方向; 重新学习互联网时代VIP管理新营销策略体系, 堂课,终生受益,通过深度互动,为店铺保驾护航倍增业绩。
随着全业务运营的发展,互联网的冲击,营销回归人的本质,中国的企业都面临互联网思维的转型,从客户、网络、竞争手段逐步同质化,使得竞争越来越激烈,大客户和个人大客户作为收入的主要来源,也成为各大市场竞争、资源投入的重点阵地。在新形势下如何抢占市场先机,大客户的重要性不言而喻,对大客户进行深度捆绑是企业构建持久竞争力的一个重要策略。而对大客户的深度捆绑,提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析,进而挖掘信息,满足客户需求,因此营销经理服务营销能力亟待提升的。
·《大客户销售十堂专业必修课》是以满足客户的需求为出发点,通过寻问来了解客户的需要,并在此基础上有针对性地对客户进行说服最终实现成交。 ·《大客户销售十堂专业必修课》是系统的高回报的销售技巧课程,该课程通过占课时40%的情景训练,较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象,避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系统的学习到大客户销售所必须的销售技巧,并马上结合自身工作使用这套方法,提高销售业绩。
第一天培训课程大纲【课程背景】随着金融市场逐步开放,利率市场化、金融脱媒、互联网金融冲击,国家政策调整,国内银行面临外资银行、金融企业、同业竞争等重重挑战。如何突出重围,打造新天地,创造新业绩?是墨守成规、坐以待毙,还是创新求变、主动出击?其实银行还是有自身独特的优势,也还可以采取新的有效的营销模式。让我们一起走进充满魅力的“两扫五进”外拓营销吧!第一讲、银行为什么要做外拓营销?一、银行面临挑战?(一)宏观:三大挑战1、互联网金融2、金融脱媒3、利率市场化(二)微观:1、本银行附近区域挑战2、本银行发展现状二、银行如何应对?(一)主动(二)求变(三)SWOT分析(四)定位(五)差异三、银行外拓营销?(一)机会(二)情感(三)利益(四)团队(五)健康第二讲、银行如何进行外拓营销?一、银行外拓前……
在销售过程中,销售人员最希望的就是客户签单,销售经理最关心的就是回款总额,销售总监最关心的就是销售目标达成率。在整个销售流程跟客户接触的各个环节中,很少有人关心客户的需求是什么?这就是为什么我们做了很多销售技巧方面的培训,却很难对销售业绩有所提升的原因。 本课程从销售人员服务的对象来思考,通过满足客户的需求来提升销售技能,实现销售目标。
Ø系统的认识到传统关系营销的误区,在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。 Ø认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然。 Ø真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要决。 Ø掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任
20%的客户创造80%的利润 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程
20%的客户创造80%的利润 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程
20%的客户创造80%的利润 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程
1、建立关系掌握黄金30秒,跨过警备1分钟项目包装,释出诱因满足客户心中的疑问,以软问题结束软问题定义和目的练习一下:如何根据公司产品特点设计有效诱因与软问题?2、激发需求准确掌握准客户的四种需求精准提炼我方四大优势充分应用优势问题激发客户需求如何设计有效的优势问题价值突显与需求匹配3、提供方案左轮手枪的正确打法?厘清必要性与创造性需求掌控高自觉性和低自觉性与品牌、话术、名单、时机、产品、sales之间的微妙关系善用第三者影响力与社会压力FABE法则的应用举例子、讲故事的水平决定你的收入练习一下:有趣的单字联想故事练习…..4、处理异议异议化解的原则异议化解的流程处理异议的四个模块使用时机及方法异议处理模块一:接受+回挥棒异议处理模块二:接受+改问一个软问题异议处理模块三:接受+举例化解疑虑……
你以为你的产品质量好客户就买吗?不是的! ◎ 你以为你的产品价格好客户就买吗?不是的! ◎ 你以为你的商业模式牛逼客户就与你合作吗?不是的! ◎ 你以为你的品牌知名度高客户就与你合作吗?不是的! ◎ 你以为你的产品能很好的解决客户难题客户就买吗?不是的! ◎ 你以为你的服务能满足客户的更多需求客户就买吗?不是的! …… 真的不是的!你别想不开,事实是:你的先让对方相信你! 互联网时代,如何搞客户关系?如何获得对方的信任?如何建立良好的信任关系?本课程将从多个角度,除了理论联系实际之外,还将站在很多新的领域用独特的视角来帮助大家突破这一难题。
天下没有能使销售业绩倍增的捷径,只是简单的通过日常销售行为的改变想获得成功更是异想天开,乃至增加客户拜访量、电话量只会遭致客户更多的逆反,光有一腔热血在今天的市场中只能用作碰运气。在软件、硬件、产品、服务、关系等方面都不会输给你的竞争对手面前,我们想赢得客户、获取利润到底需要做什么?怎么做?我相信大部分企业的销售人员都是很普通的,销售人才或天才少的可怜甚至根本就没有。如何让这群平凡的小伙伴们有勇气去实现自己的目标哪?勇气不是一腔热血的体现,而是看看有没有获得销售的真功夫。
中国大多数企业都有做大做强的梦想,但全国市场必须从区域市场做起,没有区域市场的精耕细作,没有根据地的有力保障,企业扩张就变得无势可依,无险可守。面对市场的千差万别,企业没有固定的运营模式,有了模式却难于有效复制突破。
销售人经常被这些困扰: 找不到客户群,我该怎么办? 见不到客户面,我该怎么办? 见面不知道说什么,我该怎么办? 搞不定客情关系,我该怎么办? 客户已有固定供应商,不理彩我,我怎么办? 本课程的销售技能提升训练,带领销售人员掌握有效开发客户的流程和工具。通过大量的练习使销售人员在开发客户过程中,有信心、有方法、业绩提升。真正让销售人员做到不仅了解了销售技能的理念,而且真正做到把方法运用到实际工作中,行之有效、成为业绩优秀的销售人。
当你敲开客户的大门时,发现坐满了形形色色的销售人员,竞争对手一个个虎视眈眈,而胜利者却只有一个,怎么办? 当客户已经有了固定供应商,大门紧闭,如何突破对方的严防死守? 当竞争对手和客户高层关系牢不可破,貌似无从下手,如何奋起反击,抢单夺单?赢得最终的胜利? 当竞争对手占尽优势,如何绝处逢生,反败为胜? 在这里,给你最真实的体验,最真实的场景博弈,帮助你精准分析,把握时机,策划行动,制定计划,与竞争对手展开一场酣畅淋漓的抢单夺单博弈大战,帮助你快速赢取大客户,快速提升团队销售业绩。
项目型大客户具有采购周期长、采购金额大、决策角色多、内部关系错综复杂等特征,大量项目大客户销售人员存在种种操作误区和困惑。 常 见 困 惑 1、项目周期长,变数大,如何控制局面? 2、搞不清楚竞争对手的动向,面对对手的步步紧逼,经常束手无策; 3、如何才能真正的发挥自己的核心优势,屏蔽其劣势; 4、难以获得真正的高层支持,难以影响高层决策; 5、我方介入太晚,客户已经被对方引导,我该如何突出重围? 6、本已胜券在握的项目,半路却杀出了程咬金,抢走了单子; 7、如何能够在对手已经搞定甲方一把手的情况下赢得项目?
曾几何时“吃喝拿卡送”灰色营销在国内盛行,看今朝,招标公开化、政策透明化、关系隐性化;卖品牌、品牌不够强,卖产品、产品同质化,卖服务、客户不认可,卖标准、我们不具备,靠关系、关系靠不住;如何在当下激烈的市场竞争中独辟蹊径,杀出自己的一条血路? 顾问式销售技术将带给你另一种思维,另一种决胜决胜千里的攻杀利器。 顾问技术是美国休斯韦特公司花12年时间,耗资100万美金,35000个销售案例研究出的智慧结晶,于1988年完成的一套适合大额产品销售的系统化工具,全球500强企业中60%企业用于销售精英培训的必修课程。本系统将学员从卖产品向客户顾问转化,从达成单笔交易,向长期战略伙伴关系转化。
当代由于互联网技术的快速发展,任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重,价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄,如何跳出同质化竞争圈子。 解决方案式销售是一种全新的销售理念,被IBM、Microsoft(微软)、HP(惠普)、SUN、花旗通讯运营商 、渣打通讯运营商等众多“财富500强”企业所推崇,风靡全球十多年。本课程全面、系统的给你一整套解决方案,差异化竞争对手的产品销售模式,从而帮助企业和销售人员跳出同质化竞争圈子,让你笑傲江湖,在行业内一骑绝尘。
在国家高压反腐的大时代背景下,以往传统的“吃、喝、嫖、赌、送”式的关系营销将面临严峻的考验;但中国又是一个典型的关系社会,离开关系寸步难行,新常态下如何发展关系、如何运作关系、如何规避风险、如何用最小投入获取最大关系回报?是政企大客户运作的关键。 有没有创新思维,创新做法,让我们迅速走出传统关系误区,开创新型关系营销新局面,老师将结合十多年在外资企业与本土企业的实战升华及多行业高层公关实战经验,给你一套系统的工具和实战打法,让你没有搞不定的关系,没有拿不下的客户。