2019-11-01 更新 567次浏览
第一讲:银行存量客户的电话邀约
一、拨打前准备
1.客户资料分析
1)客户目前在银行所购买理财产品的情况
2)客户在银行的资金情况
3)寻找客户感兴趣的话题切入点
2.自我准备及物料准备
1)自我准备:练习、心态、表情
2)物料准备:客户资料、安静的环境、纸笔
3.明确电话约访的根本目的
4.电话约访拨出最佳时段
二、呼出三部曲
1.开场白
1)开场白遇到客户本能拒绝如何处理
2)避开客户拒绝的“触发点”
3)开场“黄金十秒”话术
2.致电内容设计——给客户一个无法拒绝的理由
1)诱之以利
2)胁之以灾
3)动之以情
4)晓之以理
案例+话术展示:沙龙活动、理财到期、节日活动、贵宾服务
3.敲定时间
1)多使用封闭式提问
2)控制通话时长,切记邀约的目的是见面而不是电话销售
三、异议处理
1.推脱型客户异议处理
2.抱怨型客户异议处理
3.无意向型客户异议处理
4.排斥型客户异议处理
针对以上四类客户分析表现形式,应对策略和话术展示
第二讲:银保期交产品专业化销售——完美接触
视频分析:影片《全民情敌》片段欣赏
一、接触的定义和目的
1.接触的定义
2.接触的目标
1)建立信任,拉近与客户的距离
2)收集资料,为挖掘客户需求做准备
二、接触的技巧
1.接触的关键点
1)开口是金
2)创建良好关系
3)消费心理/行为
4)发掘提问点
2.寒暄
1)寒暄的内容
2)寒暄的作用
3)寒暄的要点——问、听、说
4)寒暄的注意事项
3.赞美
1)赞美的内容
2)赞美的要点
3)赞美的注意事项
4.消费心理/行为学分析
现场演练互动:找到同伴的10个赞美点
话术展示:围绕期交销售给出话术案例
第三讲:银保期交产品专业化销售——探寻需求
一、探寻需求的重要性
案例分析:《老太太买李子》案例导入分析,引出探寻需求的重要性
二、客户需求分类
互动提问:归纳客户购买保险的需求
三、探寻需求的核心技巧——有效提问
1.开放式提问
1)开放式提问的定义——举例
2)开放式提问的优缺点
2.封闭式提问
1)封闭式提问的定义——举例
2)封闭式式提问的优缺点
3.SPIN提问技巧
1)问现状——客户的现状和事实
2)问感受——客户对问题产生的感受
3)问思考——让客户思考,暗示问题的严重性
4)问决定——解决问题,做出决定
话术展示:围绕期交销售给出话术案例
第四讲:银保期交产品专业化销售——方案呈现
一、方案呈现的核心
1.客户想要的正是我能给的
2.方案呈现的方式
1)计划书
2)宣传页
3)策划案
二、方案呈现的方法——FABE法则
1.FABE定义
2.FABE法则分析
案例:从生活中的案例强化FABE法则的功效
话术展示:围绕期交销售给出话术案例
第五讲:银保期交产品专业化销售——有效促成
一、促成的定义和流程
二、促成的时机把握分析
1.沉默不语时
2.犹豫不决时
3.表示赞同时
4.询问细节时
三、促成的方法及操作注意点
1.二择一法
2.风险分析法
3.利益驱动法
4.最低成交法
5.注意事项
话术展示:围绕期交销售给出话术案例
第六讲:银保期交产品专业化销售——异议处理
一、分析在销售流程的各个环节产生异议的原因
1.接触环节关键词——信任
2.探寻需求环节关键词——精准
3.方案呈现环节关键词——匹配
4.促成环节关键词——适时、反复
总结:如果结果出现问题,一定是过程出了问题
二、正确看待异议处理的心态
1.提出异议是客户的本能反应
2.没有异议就没有销售的成交
3.异议往往是客户的借口,要找出真正的拒绝理由
三、处理异议问题的方法和流程
1.异议处理的流程
1)流程模型介绍
2)注意点:倾听比雄辩更重要
2.异议处理的方法
话术展示:围绕期交销售给出话术案例
课程标签:销售技巧、大客户销售