一、电销人员该如何在黄金开场时间吸引客户注意力?开场15秒该如何运用从双方能够达成共识的话题谈起从对方关切的利益切入最佳表达方式就是“自信积极”开场三件事我是谁/我代表哪家公司?我找你有什么目的?我的产品和服务对你有什么帮助?案例:找别扭之不同开场白演练:重塑你的开场白二、电销人员的沟通艺术1、如何精准分析每一个正在沟通的客户?视觉/听觉/感觉型的客户的特点和应对策略案例:宝马汽车品牌4S店的电销专员如何分析客户2、电话沟通中的倾听艺术3、电话沟通中的赞美艺术在电话中赞美客户的注意事项常规的赞美方法和话术4、电话沟通中的提问艺术业务层面的4种提问角度信息层提问问题层提问影响层提问解决层提问在电话中拉近关系的提问方法7种常见问题三、电销人员该如何引导和挖掘需求?案例讨论:买的是电钻还是洞?挖掘……
前言:电销主管如何玩转经营1. 自我激励2. 人员管理3. 成本控制4. 团队管理5. 价值提升管理第一节 目标管理1. 管理地图有方向2. 目标管理分群体3. SMART原理有步骤4. 案例分析与研讨第二节 新人成长八步骤1. 电销现场新人面面观2. 新人成长带来的困惑与影响3. 四步打造工作观4. 技能辅导有流程5. 工作习惯三个点第三节 走动管理出奇效1. 电销磁场“环境影响生成力”2. 望,闻,问,诊-走动管理四部曲3. 喂,赛,赶,打有对象4. 走动管理现场模拟训练5. 现场讨论:走动管理执行与操作第四节 团队内高效沟通1. 新老组员的不同策略欢迎你,小夏小李,你可以做得更好……
组员开场白走流程说不上话:自己无能无力 组员使用名单混乱与随意:自己束手无策 组员对早会与夕会深恶痛绝:自己也感同身受: 组员对辅导不认可,不接受 :自己无计可施 新员工上线不久就考虑离职:自己一筹莫展 团队没有氛围,组员没有激情:自己毫无头绪 组员心态波动,情绪受到影响:自己黔驴技穷 那么你需要提升一下!
第一章 关于电销,你要知道什么?一、电话营销前景分析,让员工看到希望1.电话营销在中国的发展2.其它行业电话营销的现状分享3.电话营销对人才的需求4.电话营销行业对人性格的选择5.电话营销人员的H路职业规划二、个人成长1.收入待遇2.晋升机会三、客户购买心理分析详细1. 客户性格与购买习惯2. 顾客购买心理活动顾客为什么要拒绝?顾客为什么要购买的十种原因?四、电话销售代表的心态剖析1、打电话的四种时期兴奋期——谨慎打电话 恐惧期——害怕打电话 困惑期——不想打电话 平稳期——高效打电话案例:打电话被客户拒绝太多,我恐惧打电话给客户案例:客户不需要,我打电话给他有心理压力案例:客户是做商品信贷的,给客户销售现金贷款有压力2、快速解压的5种方法3、重新框……
第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗?案例:药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色?第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止?3、大客户究竟期待什么?第三章 如何约见大客户一、电话约见大客户流程1、关键点1:专业度呈现2、关键点2:动机呈现3、电话约见准备工作4、打造有吸引力的好声音5、打造黄金开场白6、约见理由呈现7、敲定见面时间8、后续跟进二、大客户约谈准备1、你知道了解ta吗?----大客户信息收集与分析2、大客户约见理由的选择与包装3、如何用短消息或者微信预热“电话未打,约见便已经成功一半”演练:约见文案撰写4、电话目标的设定与排……
第一部分、如何成为优秀的保险电销坐席第一章、电销坐席的心态管理1、从好奇心出发2、要有挑战自己的决心与勇气3、自信是成功的第一步4、认同你的工作5、学会忘记不快6、坚持就是胜利7、努力才能达成8、学会激励自我9、用坦诚与真心对待客户10、上线前的心态放松第二章、保质保量完成通时通次1、认识大数法则2、摸索用户画像3、业精于勤荒于嬉第二部分、保险电销坐席的黄金开场第三章、开场如何快速与客户建立信任1、客户第一次听到你的电话的心态2、开场的声音表情3、开场的时间控制第四章、避免客户秒挂的动作要点1、客户身份的包装2、开场称呼客户全名3、引发客户兴趣的卖点陈述以小博大趋利避害故事行销4、热销提问开场激发客户的好奇心与期待感为产品介绍做铺垫客户期待听和客户勉强听的区别第五章、各类数据开场技巧1、信用……
一、服务礼仪至关重要服务礼仪的特点服务礼仪的作用电话服务礼仪规范电话服务程序的规范化电话服务语言的规范化接听电话时沟通过程中处理客户投诉电话结束前互动:交流常用语句二、掌握电话应对的基本技巧1.要经常整理办公桌2.要用左手摘取电话听筒3.第一句话要清脆、响亮4.要善于寒暄与随声附和5.用心倾听对方的谈话内容6.掌握确认谈话内容的方法7.记录留言时也要留意对方说话的语气8.语言美,感觉才好9.打电话、接电话要注意程序三、接听电话流程和接听电话标准1、接听电话标准问候语亲切感理解客户意图(判断能力)控制通话节奏提供解决方案(问题处理能力)系统操作能力跟踪处理结束语2、接听电话流程:步骤1:接电话问候步骤2:询问对方问题等资讯。步骤3:倾听对方的问题,对客户的问题给与理解步骤4:了解对方来电目的和……
一、电话营销人员应该具备的9个心态1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望2.除了钱之外还图什么?—有理想3.电话量是销售工作的生命线—勤奋4.具备“要性”和“血性”—激情5.世界上没有沟通不了的客户—自信6.永远比别人快一步—高效执行7.好客户是培养出来的—勤恳8.坚持不一定成功,但放弃一定失败—执着9.成功靠别人,失败靠自己!—团结二、与客户打交道的9个基本原则1.以客户为中心的沟通方式沟通的过程就是与客户确立共同点的过程帮助客户买东西,而不仅仅是卖东西给客户2.不要满足销售人员头脑想像中的客户;客户提出来的不一定是他非常在意的客户并不一定是你想的那个态度你喜欢的客户才会跟你成交3.不要主观臆测,以已推人;销售人员为什么只有三个月的激情?不要产生销售中“习得性无助”你遇到的问题,别人不一定……
国际金融危机已经过去6年多时间,全球经济低迷,中国内需强劲,市场激烈竞争,企业经营风险加大,要提升绩效,必须加强对人力资源尤其是销售潜能的开发。国内外研究成果表明,一般人只使用了脑功能的4~10%,假如人能够发挥一半以上的大脑功能,就轻而易举地学会40种语言,背诵整本百科全书,攻读12个博士学位。人的销售潜能、抵御挫折潜能等犹如一座金矿,是可以通过训练开发的。 催眠销售秘笈目的是通过与潜意识对话,催眠体验,激发员工的内在成就动机,唤醒销售人员的自我价值认同,发掘他们的营销生涯潜力,从而提高工作热情和行为绩效。通过培训可让员工利用心理学知识,探究客户购买心理,快速赢得客户信任和好感,克服销售人员常见障碍,有效处理客户抗拒,建立良好黏性的客户关系,从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训……
国际金融危机已经过去6年多时间,全球经济低迷,中国内需强劲,市场激烈竞争,企业经营风险加大,要提升绩效,必须加强对人力资源尤其是销售潜能的开发。国内外研究成果表明,一般人只使用了脑功能的4~10%,假如人能够发挥一半以上的大脑功能,就轻而易举地学会40种语言,背诵整本百科全书,攻读12个博士学位。人的销售潜能、抵御挫折潜能等犹如一座金矿,是可以通过训练开发的。 顾问式催眠销售秘笈目的是通过与潜意识对话,催眠体验,激发员工的内在成就动机,唤醒销售人员的自我价值认同,发掘他们的营销生涯潜力,从而提高工作热情和行为绩效。通过培训可让员工利用心理学知识,探究客户购买心理,快速赢得客户信任和好感,克服销售人员常见障碍,有效处理客户抗拒,建立良好黏性的客户关……
一.客户为什么要投诉?1.客户投诉源动力有哪些?2.客户投诉五大根因3.投诉预防策略方针4.客户投诉具体分类5.客户投诉价值百万二.客户会怎样投诉?1.客户投诉外在呈现方式2.问题升级是谁造成的?3.性格识别客户投诉需求4.细节透析客户投诉意向5.正反两面剖析客户投诉实情三.客户想得到什么答案?1.正确认识客户期望值2.有效管控客户期望值3.期望值差距弥补方法4.让期望成为满意六则5.客户满意度的七大保障四.如何让客户投诉正向转换?1.投诉处理五大心态2.调控情绪(客户和自己)五大法门3.言行举止动中取胜4.谋略艺术双管齐下5.有规有距赢取正能量五.企业正能量的双赢效应1.正能量价值认知2.正能量的应用五效应3.负能量的三大危害因素4.正能量是企业生产力的推动力5.投诉转换为正能量,让服务赢……
酒香也怕巷子深,好的产品更需要好的销售方式。在日益加剧的市场竞争中,作为一名职业楼盘销售人员如何在有限的时间内,开展高效沟通,成功达成交易,快速赢得客户,需要突破一系列的销售障碍: 1、如何快速成为金牌房地产销售员? 2、如何让自己快速具备专业的客户维护知识? 3、如何让自己是始终具备良好的职业心态? 4、如何练就精准销售绝活,让客户买单?…… 这些障碍的突破需要您拥有全新的销售模式和实战的销售技巧,更需要一整套完备的销售战术和经过训练的职业化销售团队,比赛已经开始,时间非常紧迫,不能犹豫,更不能等待,只有一边比赛,一边训练,在比赛中尽快把自己锻炼成为职业选手,只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出,赢得胜利!
不论是辅导班招生还是特长班招生,都需要销售顾问有过硬的基本素质,比如包括要有足够的亲和力、专业的课程表达能力、良好的销售沟通能力等等,他们不但需要搞定家长,甚至还要搞定学生,所以要想成为一位优秀的销售顾问需要进行专业的培训和学习, 本课程正是为销售顾问的专业销售能力提升而量身打造!
电话销售作为企业必不可少的销售模式,它有独特的优势存在,比如成本低、效率高,不受地域以及环境限制,甚至不受时间影响。同时销售人员的通话过程以及结果都可以清晰的被记录。但是电话销售很容易引起客户的反感,甚至瞬间被客户拉入黑名单。在这个网络极度发达的时代,电话营销该如何做才能提升销售额以及极大的保证企业的销售利润呢? 这就是本课程重点关注的焦点!
在电话销售中,你的员工是否遇到以下问题: 1、面对客户的常态化拒绝,员工的情绪也随之波动,甚至心灰意冷? 1、如何在电话销售前30秒迅速激发客户的兴趣,从而预防客户的条件反射拒绝心理? 2、客户对于陌生销售电话越来越抱以怀疑的心态,如何建立融洽的沟通氛围? 3、需求是产生购买行为的前提,如何去发掘客户的需求甚至制造需求? 4、我们该如何顺应不同性格的客户的不同决定方式达成成交? 如果,你的团队有以上困惑,那么《一网打尽-金牌电话销售技能训练》这门课程就是一线电话销售员工的必修课程和实践指南。
为什么电话营销人员只想被动完成任务而不想主动争取结果? 为什么电话营销人员打了很多客户名单却没有成交客户? 为什么电话营销人员做了很多努力却不能做好,到底差在哪里? 为什么电话营销坐席活动量很高,但是公司业绩却没有成正比? 为什么电话营销人员总达不到老板期望的结果? 如今,电话销售已成为销售人员必不可少的一种手段。然而大部分电话销售的效果并不理想,造成这种情况的原因主要是销售人员对电话销售这种销售模式认识不够,也缺乏实战技能。本课程将和您分享没有视觉接触情况下如何进行电话销售的方法,您将在角色扮演中运用语言、声音和谈判技巧,来影响你的客户做出决策;帮助销售人员提高相应技能,进而提升企业整体销售业绩。
为什么销售培训总是没有效果? ★为什么销售总额逐年增高,而利润却越来越低? ★为什么年底的销售总额与年初的计划相去甚远? ★优秀的销售人员为什么那么难招? ★跳槽的销售人员为什么可以轻易地带走客户? ★没有卖不出去的产品,只有卖不出产品的人。 ★怎样说,才能打动消费者,使其快速下单?怎样卖,才能获得客户的新人,使其成为忠实的消费者?销售就是要会沟通,沟通到位才能搞定客户。 ★清扫销售员与客户之间的沟通障碍,大幅度提升销售业绩 ★ 揭示销售成交密码,洞察客户内心;提升实战销售技能,赢得销售机会。
讲师:重立 导语:网点营销管理特别是期交业务的高效推动,是一个困扰银保经理人的话题。随着银监会的、保监会严禁销售误导的政令发布,一场银行保险营销管理的升级转型的革命性时代已经来临。在这个挑战与机会并存的时期,通过调整经营方向,夯实业务基础,提升营销管理技能,必定能够让现有简单、低效的银保营销模式向着高价值、高认同的营销模式转型。课程将通过银行保险业务推动的相关分析,来深入探讨银保产品的销售,同时通过理财沙龙和中大型理财说明会来有效保证期交产品的销售落地。
培训师作为服务理念和业务知识的传递者,在呼叫中心的作用至关重要。传统培训师的培训多在演讲技巧,台风呈现,PPT的制作上进行讲授,而呼叫中心的特性区别于其他行业,我们除了要掌握通用培训师技能以外,我还要了解它的独特性,它的业务知识多,更新知识频繁,人员变动快,培训周期长,信息体量大,特别呼叫中心的员工多为年轻人,对于培训的形式有更高的要求,他们不愿意接受照本宣科式的培训。于是让枯燥的业务培训趣味起来?让难以消化的业务知识更容易记忆,提升培训的落地效果?让呈长的日常培训更加生动起来,90后更愿意参与……,这些种种,都是亟待我们去破解的呼叫中心培训难题。让我们一起走进今天的课堂,拨开乌云见晴空。
上世纪70年代美国开始盛行电话销售,而现今美国,电话销售的从业人员已超过500万人,可以说在美国电话销售是无孔不入。最近两年在我国,电话销售也备受重视并迅速发展起来。进入国内最大的招聘网站,我们会发现电话销售员已经成为一个热门职业。既然是会屡被拒绝的,那么电话销售的成本就是最低的。 讲师本人所接触过的电话销售人员里:保险公司的业务员,单月工资轻松过万元;而培训公司的业务员有单月工资能达到5万元的;甚至有保健品、健康品公司的电话销售人员单月工资高达到10万元的。而这些并非凤毛麟角,电话销售具有极高效率的天然优势,例如戴尔电脑公司的电话销售人员年销售额最高超过了500万美元。 一般说来,电话销售分为两大类别:一种是陌生拜访、确认需求、约见、成交,一种是老客户再开发。特别要指出的是,对电话销……
本课程是要帮助学员熟悉电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、提高电话销售的基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。
一、什么是电话应对1、如何提高人际交流能力2、人际交流的原则与原理3、不能依赖电话的便捷4、从声音判断对方的神态5、不要随便省略主语和宾语6、培养洞察对方状况的能力二、掌握电话应对的基本技巧1、要经常整理办公桌2、要用左手摘取电话听筒3、第一句话要清脆、响亮4、要善于寒暄与随声附和5、用心倾听对方的谈话内容6、掌握确认谈话内容的方法7、记录留言时也要留意对方说话的语气8、语言美,感觉才好9、打电话、接电话要注意程序三、掌握接电话的诀窍1、尽量不要让对方等待2、一定要重复对方的名字3、要确认电话是打给谁的4、转接电话要问明事由5、转接电话时的注意事项6、负责人无法接听电话时7、代替负责人与对方谈工作四、掌握打电话的诀窍1、打电话之前要做好充分准备2、必须询问对方的时间安排3、谈话要简明扼要4、……
电话销售的特点:及时性普遍性经济性双向性简便性快捷性投入小,产出高电话营销的三要素心态技能库电话营销的理念电话营销五步法开场白话天地入主题试缔结在缔结挖需求电话营销的异议解决方法电话营销张氏六步法电话营销的六脉神剑电话营销的万金油二通电话营销技巧电话营销的实战演练
【课程大纲】一、什么是电话营销关于“电话营销”电话营销的特点电话销售的流程二、电话销售的基本礼仪及禁忌电话销售基本礼仪电话销售的禁忌三、成功电话销售的“天龙八部”第一部——作好态度准备心态平和积极善待每一个客户第二部——确立目标第三部——掌握产品知识第四部——了解客户第五部——准备要传递的信息第六部——设计合适的问题第七部——做好信息记录与管理第八部——不要轻易承诺四、建立科学的电话沟通流程常见的电话流程开场白,介绍自己和公司询问对方姓名,职务,介绍来意根据对方关注点展开介绍分析需求和潜在需求以前的消费经理了解销售6大要素(客户,时间,人员,投资金额,决策流程,竞争对手)请求订单约定下次电话实战设计:设计基于公司实际的电话沟通流程模拟演练:个人电话沟通流程实战演练五、电话销售沟通10大实操技……
不敢打陌生电话,将电话拿起又放下?打通了也不知怎样讲?总是被拒绝,约不到人?此课程帮助你有效降低电话销售的压力,提升打业务开发电话的成功率!您将学会: 克服电话销售的心理障碍 提高约见客户成功率 建立专业及可信赖的形象 抓住电话沟通的节奏与敏感度 有效处理异议 建立有效电话销售管理系统
为什么大家那么努力,电话效果却越来越差强人意?当前银行的电话营销,已经接近人神共愤的程度。客户不爱接电话,员工不爱打电话,行长们鸭梨山大。为了完成上面下达的任务,行长们只有硬着头皮逼着员工打电话......大家都知道电话过程中我们都懂信任的重要性。这里面的“信任”,有两层意思:一种是我们值得信任;一种是我们看起来有多值得信任。 在日常工作中,如果我们能老老实实做一个值得信任的人,获得沟通机会真不是什么问题:发短信客户愿意回,打电话客户愿意接。但实际情况是,在这类睡眠客户眼里,我们的初始信任度通常都比较低。所以,经常遇到的情况是,电话一接通,刚说到“我是xx银行的”,电话就被挂断了,连说个完整话的机会都不给。面对这样的客户,怎么赢得他们的信任呢?悟性差的银行员工都是在凭着感觉去展示真诚和专业……
随着日益激烈的市场竞争。现在企业面临着新的挑战和机遇,如何提升服务标准、如何快速提升销售能力、如何提升管理运营能力?这是我们企业必须面对的三座大山。如何在竞争激烈的市场立于不败之地?销售是打江山,那么如何打江山成为了摆在我们面前最棘手的难题。为什么销售团队凝聚力不够强,销售顾问士气低落?为什么销售顾问刚开口交流,就让客户反感?为什么销售顾问很难与客户建立信任?为什么难以形成业绩持续增长的体系?一系列的问题让我们一筹莫展。 我们现在有没有从传统的推销向营销转变?我们是不是还在用最传统的方式推广着企业的项目和产品?没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日异月新的市场,销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维?如何克服销售中的恐惧?如何站在客户的角度熟悉自身的产品?如何洞……
电话催收是目前商业银行、消费金融公司等金融机构降低不良风险,处置不良资产而广泛采用的一种手段,如何提高电催人员的谈判技巧成为一个核心问题。 电催谈判是一种复杂的谈判过程,有其独特性。根据讲师多年从事电话催收的实战管理经验,它不同于一般的“商务谈判”,也不是通常意义上的’双赢”谈判,更不是人们常说的“讨价还价折中妥协”式谈判,那么到底有没有一种谈判模式适用于特定的电催场景,从而可以真正有效提高电催人员的谈判技巧呢?
随着移动通讯市场3G时代的到来,竞争格局复杂化,客户需求多样化、差异化,存量市场的经营和维系、增量市场的开发、数据业务的营销成为移动营销服务渠道的核心工作。如何整合渠道的结构、管理好渠道,如何规划、建设和运营好移动公司自有渠道,如何设计好普通代理商的渠道体系、控制和规范代理商的行为、协助代理商提升销量、维护代理商对公司的忠诚成了渠道管理人员所面临的一项新的任务。 本课程针对农村市场的特点与客户结构的分析,以及如何去征集市场信息的方法讲述,通过实际案例的讲述,来诠释针对农村片区的营销策略和方法,以及社会化渠道关系管理的方法,通过实用的方法来提高学员的沟通技能。
第一部分服务营销人员在声音和语言方面的12项专业要求1)语速要求2)清晰度要求3)语气要求4)音调要求5)节奏要求6)音量要求7)热情度要求8)带笑的声音9)自信10)专业11)简洁12)在语言中注入情感第二部分口部训练1)口的开合练习2)咀嚼练习3)双唇练习——唇操4)舌头练习——舌操5)正确地保护嗓子第三部分气息控制训练1)胸腹联合呼吸法2)强控制练习3)弱控制练习第四部分共鸣控制训练1)口腔共鸣训练2)鼻腔共鸣训练3)胸腔共鸣训练4)头腔共鸣、腹腔共鸣训练第五部分表达发挥:使嗓音更有表现力1、沟通的真谛和技巧2、表达的技巧3、说话的温度4、客户的声音问与答,快乐结束培训