教练是一种通过让他人自行发现答案与解决方法从而寻找出他人“最好”的技术 你或者已经发现，你身陷无限的知识与经验海洋中抓不到重点，别人的知识与经验比你更足。你或者已经发现，你已经身陷无限问题而找不到根源，这些问题来自你的身边，如你的下属，你的同事。你看到了一张以无奈织成的网。 成为教练，重新审视自己的想法和梳理自己的知识，以支持更多的人去学习和成长，引发他们发现更多的可能性，从而愿意调整态度、承担责任，改善自我素质。
你在想“教会徒弟，饿死师傅”呢。 还是在经历“吃力不讨好”你总是夹在中间呢。 你总是发出感慨“这事情某某人能做该多好呀。” 或者你在想这事我来做，我的速度比你们快多了。 你是怎样看你的下属的呢？ 你想过培育你的下属吗？
第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗？案例：药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色？第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止？3、大客户究竟期待什么？第三章 如何约见大客户一、电话约见大客户流程1、关键点1：专业度呈现2、关键点2：动机呈现3、电话约见准备工作4、打造有吸引力的好声音5、打造黄金开场白6、约见理由呈现7、敲定见面时间8、后续跟进二、大客户约谈准备1、你知道了解ta吗？----大客户信息收集与分析2、大客户约见理由的选择与包装3、如何用短消息或者微信预热“电话未打，约见便已经成功一半”演练：约见文案撰写4、电话目标的设定与排……
管理者总觉得自己差了点什么？ 事情好像交待下去了，却最终又回到了自己的手上，而且还是没解决的。 员工反映的问题一大堆。明明自己的方法行得通，可是还是没有满意的结果。 老板总是要结果，自己却找不出更强的借口了，因为员工的问题都堆在了管理者的身上。 解铃还须系铃人，使用有效的问问题方式， 使员工自主地找到问题的答案与支持他的行动， 你的困惑就迎难而解。
第一章 家居建材行业传统零售的难点攻破1、为何要化被动为主动卖场人流稀少/截流传统扫楼方法遇挫上游截流卖场生意互联网家居的兴起2、案例：某家居品牌电话营销历程3、思考：电话邀约成功率为什么这么低？录音分享小组讨论4、讨论：如何从白热化的竞争中脱颖而出专业呈现、输入价值优点说够、好处说透第二章 电话营销的清晰认识1、本质是数据库营销2、成交规律遵循大数法则3、关键在于打造人人接受的声音形象4、遵循心理学原则马斯洛需求层次与瓷砖销售5、抢占顾客心智当客户倾向于装修全包时当客户倾向于装修半包时当客户倾向于其他产品时低档产品与中高档产品第三章 电话营销的工作准备1、专业技能2、相关知识3、电销话术4、外拨准备5、桌面工具第四章 电话营销的声音塑造1、声音的把握语速 ……
执行差已经成为各个老板／高层管理者的一种经常性口语。 只要讲到与结果相关。都会把执行力差拿出来。让自己舒服一点。 执行力已经成为各个行业／企业的一种追求。 可什么是执行，什么是执行力呢？ 怎样才算是有执行力呢？ 执行力的原点在哪里？ 个人执行力与团队执行力的差别在哪里？
员工成长管理的困惑心有余而力不足听之任之对抗好管理者的思维模式员工成长激励的经典理论动机与激励的概念马斯洛的需求层次激励-保健理论员工激励的模式与流程激活动机，以终为始步步印证，小目标小赢员工激励的原则、技巧奖励公开批评一对一认可与赞美要及时授权要放心，监控要到位沮丧能量向自信转化目标明确，沟通清楚信任与尊重危机与共赢正面积极的沟通文化压力与发展竞争机制员工辅导（辅导的程序）负向激励的使用与注意事项
第一部分、如何成为优秀的保险电销坐席第一章、电销坐席的心态管理1、从好奇心出发2、要有挑战自己的决心与勇气3、自信是成功的第一步4、认同你的工作5、学会忘记不快6、坚持就是胜利7、努力才能达成8、学会激励自我9、用坦诚与真心对待客户10、上线前的心态放松第二章、保质保量完成通时通次1、认识大数法则2、摸索用户画像3、业精于勤荒于嬉第二部分、保险电销坐席的黄金开场第三章、开场如何快速与客户建立信任1、客户第一次听到你的电话的心态2、开场的声音表情3、开场的时间控制第四章、避免客户秒挂的动作要点1、客户身份的包装2、开场称呼客户全名3、引发客户兴趣的卖点陈述以小博大趋利避害故事行销4、热销提问开场激发客户的好奇心与期待感为产品介绍做铺垫客户期待听和客户勉强听的区别第五章、各类数据开场技巧1、信用……
一、职业角色转换与职业化思维企业员工需要时刻树立“职业神圣”的观念。一个人对自己的职业不敬，便是对这一职业的亵渎，其结果是就会把事情做坏，给企业和个人带来双重损失。1、如何理解和看待工作：问题：为何工作？为谁工作？2、你是你自己人生之船的总舵手--用心工作的理由3、善待生命的觉知和允诺--做一个能对自己负起责任的、真正成熟的职业人4、敬业精神的实质和内涵理解-职场规则与工作价值体现5、树立以价值为导向的职业观-责任意识是做好工作的内在动力6、职业道德与职业规范--作为一个职业人应恪守的基本行为规范7、企业最看重的员工10大优秀职业行为二、职场沟通技能企业员工职业化的沟通与呈现,是工作绩效的保证,是团队凝聚的基础，是快乐工作的源泉，是执行到位的前提,也是个人职业水准的外在体现1、.用建议代替直……
1、自我认识一、观自己1、职业环境：工作情景分析2、我来吐槽：职业压力特征分析3、威胁与困扰：压力状态与来源、身心幸福感、职业枯竭、抑郁4、工作满意度、组织承诺、组织支持感受二、秘密：吸引力法则与情感导向系统1、吸引力法则与个人成长2、量子力学与吸引力法则3、情感导向系统互动：吸引力法则应用？2、自我管理一、自我管理的简易法门1、人性中最根本的渴望2、个人修身与组织建设的杠杆解二、心理建设工具：AI（欣赏式探询）应用1、标签现象Vs橄榄球原理互动：你的水桶有多满？2、建立内部客户服务意识3、AAR自我提升模式三、关注圈Vs影响圈1、5F状态2、表现=潜能-干扰3、建立自我激励系统&自我激励循环优势思考（ABT）：发现优势3、认识压力什么是压力案例：一个人的一生案例：卧轨自杀的民航局局……
一、从2014年全国房地产十大新政看中国房地产未来走向实行三年的限购体系土崩瓦解，中央以央五条等手段支持首次购房，6月起各地相继出台各类“救市”政至下半年央行放松限贷，并随之降息……一系列政策变革对房地产起了一定的提振作用。关键词一：方针之变——分类调控，开启市场化篇章新闻回放：国务院总理李克强3月5日在政府工作报告中提出：“针对不同城市情况分类调控，增加中小套型商品房和共有产权住房供应，抑制投机投资性需求，促进房地产市场持续健康发展。”关键词二：限购之变——取消限购，仅5城坚守新闻回放：今年6月26日呼和浩特正式发文成为松限第一城，随后两月全国各地纷纷放松限购，截至目前，共41个城市明确提出限购调整，仅北上广深及三亚五城坚守，至此实行了3年多的限购逐渐瓦解。关键词三：房贷之变——930新政……
汽车行业根据其成熟的质量策划流程和经验，总结和提出五大核心工具，中国汽车企业的管理方法、技巧等与世界水平还有较大的差距，在学习和应用这些工具时，必须洞悉行业特性和规律，再来理解每一个工具的工作思路、工作步骤，以及这些工具之间的联系。 在实践中，很多企业是完全照搬手册内容，没有考虑企业需求和产品特性，建立产品策划流程，运用起来非常吃力。另一个问题就是不理解各个工具之间的逻辑关联性，导致工作之间缺乏衔接。
一、职业选手与业余选手有什么不同？1、业余选手以此为乐，职业选手以此为生2、业余选手自我满足，职业选手满足客户3、业余选手能做就行，职业选手精益求精4、业余选手无视光阴，职业选手惜时如金人生价值指数=职业价值+生活价值职业价值=个人职业化价值+企业价值二、职业化的两大死敌——两大糟粕文化作为公司员工，与社会其他组织中的人有很大不同。江湖文化家文化公司是以创造利润为第一目的的商业组织，在公司之外可以个性化，受约束，规范性的给人的感觉都是不舒服的，人们都喜欢呆在舒适地带，企业的要求与个人永远是矛盾的。让客户舒服才是真正的职业化。只有有价值了才是稳定的，当一个企业把感情缠杂在里面时是不行的，坚持原则、优胜劣汰、公平竞争才是真正的人性化。少一点狭隘的主人翁意识，多一点雇佣感就是职业化，建立雇佣感可以……
执行人才的三大标准：1.信守承诺：承诺是给自己的。信守承诺包含三个心理要素：◆自我约束（，使我痛苦者，必使我强大。）◆目标聚焦（因为专注，所以专业）◆心理合同（害怕也是一种生产力）2.结果导向：结果是给客户的◆结果定义明确定义结果做出自我承诺◆精心准备从结果出发,制定相应关键行动措施在关键点和阶段性结果进行检查◆执著行动思维决定行动，行动决定结果3.永不放弃◆淘汰机制（强者是选拔出来的，是选择出来的）◆成长机制（消灭了痛苦，消灭了失败，就消灭了成功）感悟责任：责任胜于能力问题思考：1.人们为什么对责任敬而远之？2.为什么“傻子”许三多比“聪明”成才成功。责任入口：价值观决定思维范式，思维范式决定行为方式。基本结论：1.责任越大，提升空间就越大。2.责任与机会成正比。3.弱智逃避责任，强者承担……
一．目标，人生的金字塔1.企业愿景与个人目标的结合◆公司目标达成的背后是员工个人目标的达成◆同心无敌：上下同欲者胜2.个人战略——设计自己的美好未来◆人生最痛苦的不是奋斗，而是不知道奋斗之后的结果是什么。◆人们不愿意执行别人的战略，只愿意执行自己的战略。二．目标管理概述1.什么是目标管理2.目标管理的八要素3.目标管理的工作流程下目标—定计划—管过程—看结果—给说法精准你的目标—目标设定与分解目标订立的法则－SMART法则S-Specific:目标要具体M-measurable:目标可衡量A-Attainable:目标可达成R-Reasonable:目标要合理T-Timeable:目标有时限2.目标制定的方法◆历史销售数据预测法◆行业销售数据预测法◆PERT销售预测法◆无数据德尔菲预测法销售……
一．执行的三大陷阱：1.态度不等于结果，态度与结果是两个独立的系统！我们需要的是结果，再辛苦，在努力都不等于结果，态度不等于结果。2.职责不等于结果，职责是对工作范围和边界的抽象概括。没有结果意识，职责就是一纸空文。3.任务不等于结果任务是一个执行假象，是因为我们绝大多数的人在实际工作中，当你以为你自己是在执行的时候，其实是在完成任务，而不是执行。二．结果的三大要素：1.有时间：做事情一定给自己一个时间底线，时间底线要做公开的承诺才有动力!2.有价值：我们必须做出可以和公司交换的结果，不懂得交换的员工不是一个好员工。3.可考核：我们做出的任何的结果都应该是可以衡量，可以量化的。三．为什么要做结果：1.对个人而言：结果改变命运我们的命运是因为结果而改变的，如果我们不能创造出别人创造不出来的结果……
核心：赢原则：用意志铸就灵魂用行动战胜一切用生命完成使命结果：1、增加你的意志力，锻炼体能，认识自身潜能；2、让你看透执行，明白执行背后的根本。3、学会承担，明白到底什么叫责任，通过《输赢》让你体验自己，看清自己！4，结果——人生的一切都是为结果！结果制胜！让你理解什么叫结果！为什么有些人在公司有结果但却不升职甚至被开除！5、如何达成真正的结果以换取名利禄。一．执行的意义1.有战略没有执行，企业有方向员工没有力量2.战略是方向盘，执行就是油门3.领导要具备：自我责任，从乘客心态到司机心态4.执行的定义:执行就是将目标转化成结果的行动有目标不一定让我们获得成就，有行动也不一定让我们获得成就，真正让我们获得成就甚至改变我们命运的是我们通过我们的行动将目标转换成了结果。执行就是要结果，任何没有结果……
一、基本操作1、Minitab界面介绍2、项目与表单的保存3、Minitab快捷键二、表单设计与数据处理1、设计序号数列2、设计时间数列3、设计计算公式列4、数据的堆叠5、数据类型转换三、基础统计知识1、数据的类型2、正态分布3、正态分布的性质4、正态分布的应用5、Minitab正态数据分析四、基本图形绘制与判读1、特性要因图2、散布图3、箱线图4、区间图5、柏拉图6、直方图7、茎叶图8、控制图模块二、基本统计量（6小时/一天）1、z检验2、单样本t检验3、双样本t检验4、单方差检验5、双方差检验6、单样本P检验7、双样本P检验8、功效与样本量9、单因子方差分析10、双因子方差分析11、等方差分析12、平衡方差分析13、一般线性方程
无论生产型公司还是渠道，门店类贸易型公司，高、中、基层员工的团队凝聚力，执行力，目标力和协作力都是我们老板和各级管理者关注的问题，结合多年的企业管理实践，研发了这套团队训练体系。配合工具类方法可以有效解决企业内部的团队涣散，新老员工的磨合，老板与员工的互信，从而提升团队的战斗力和凝聚力。
在当今一个充满挑战的环境里，你无法再用过时的推销方法开拓客户。你的销售方式是否有效，完全看你能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在项目的开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同层次的人员交谈，弄清客户不同决策人的关系和影响，制订可行的行动方案，方能取得理想的效果。本课程将展现如何在一个完整的销售过程中，根据现场具体情况制定一个好的策略和行动方案，让你在处理客户问题上，做出有效和具有深远策略意义的决定。
促销的概念和作用促销的定义促销组合要素促销的作用与副作用二、促销活动的八大步骤1、确定主题2、活动方案3、宣传方式4、终端布置5、资源准备6、培训鼓动7、执行调整8、促销总结三、促销活动的成功策划1、促销四大因素的量化分析广告宣传销促因素人员配合公共关系2、如何进行成功的产品宣传3、如何营造适合促销的现场氛围4、针对市场与竞争对手的动态SWOT分析5、形成促销活动的策划过程6、将规划分解为行动计划的具体操作7、POP促销海报的设计关键原则8、影片欣赏——促销大战之红蓝博弈
第一单元沟通的基本原则沟通的定义（体会游戏－撕纸）沟通的三大要素有一个明确的目标达成共同的协议沟通信息、思想和情感高效沟通的四大特点（活动测试-画图）双向性开放性充分性一致性高效沟通的流程高效沟通的分类高效沟通的好处第二单元高效沟通中的障碍及处理技巧有效沟通中的障碍分析（视频情景探讨）如何避免沟通中的过失（案例研讨—任务沟通）三不说三必说语言沟通的秘诀有效克服沟通中的障碍有效沟通的五项基本原则（小组对练－角色演练）如何保证沟通的有效第三单元高效沟通的五步曲第一步:事前准备心态上的准备---关注可控的（动作示范演练）情绪上的准备---以终为始,排除情绪干扰行为上的准备---修身的礼仪第二步:确认需求确认需求三步骤:聆听（测试角色演练聆听练习－我是一只小小鸟）提问（视频观摩—我是谁）确认（小组对……
第一部分：顾客心理需求、心理特点分析：顾客心理需求分析：客户的信息需求客户的环境需求客户的情感需求顾客心理特点分析：客户具有个性化客户具有经验化客户具有参与性客户具有信息敏感性第二部分：顾客购买行为分析模型：需求确认：发现自己的需求信息搜索：寻找产品信息方案评价：初步选定几种需求满足的方案，然后进行比较购买决定：做出购买决定购买后的行为：购买后再次评价影响顾客购买行为的三要素个人因素环境因素营销因素第三部分：顾客沟通风格个性测试与练习个性风格测试每种个性的特质讲解活跃型的表现完善型的表现支配型的表现和蔼型的表现每种个性的自我提升策略如何与不同个性的人相处沟通视频分析案例讨论角色练习第四部分：顾问式关怀技巧伙伴观念：以客户为中心的顾问式销售顾客不喜欢和陌生人说话用不用心顾客看在眼里顾客喜欢区别……
第一单元：营业厅的定位及厅经理的角色认知认识我们的家园---营业厅的现状与问题营业厅营业厅定义、分类、基本功能营业厅经理的角色认知营业厅管理管什么—6-8-6系统介绍厅经理的六项职责四大价值业务骨干与管理者的区别管理者承担的五个管理角色营业厅管理人员职业化塑造的要求第二单元：营业厅人员管理艺术一、运势利导的下属辅导辅导的意义和好处如何做一位出色的辅导者辅导的成功要素正面辅导与建设性辅导的技巧不易辅导的情境及双人演练如何针对不同的人员进行辅导二、员工的影响激励与教练激励的基本认知激励的意义与功能激励的行为模式激励的原则员工最需要什么怎样把握好对员工的激励10种激励同事的方法激励的常用方式激发员工的积极性和创造性高效培养下属的秘诀第三单元：营业厅的现场管理现场管理者如何授权委派工作营业厅的晨会管……
一、服务礼仪至关重要服务礼仪的特点服务礼仪的作用电话服务礼仪规范电话服务程序的规范化电话服务语言的规范化接听电话时沟通过程中处理客户投诉电话结束前互动：交流常用语句二、掌握电话应对的基本技巧1．要经常整理办公桌2．要用左手摘取电话听筒3．第一句话要清脆、响亮4．要善于寒暄与随声附和5．用心倾听对方的谈话内容6．掌握确认谈话内容的方法7．记录留言时也要留意对方说话的语气8．语言美，感觉才好9．打电话、接电话要注意程序三、接听电话流程和接听电话标准1、接听电话标准问候语亲切感理解客户意图（判断能力）控制通话节奏提供解决方案（问题处理能力）系统操作能力跟踪处理结束语2、接听电话流程：步骤1：接电话问候步骤2：询问对方问题等资讯。步骤3：倾听对方的问题，对客户的问题给与理解步骤4：了解对方来电目的和……
第一讲：服务与营销一、关于服务营销服务营销的意义服务营销与传统营销的比较现代客户服务的地位二、从服务到营销的角色变化服务好就是真的好吗？主动营销创造未来第二讲：以客户为中心的客户服务实战技巧一、优质服务是客户满意度的保障二、企业形象是客户满意度的期望三、客户关系是客户满意度的法宝四、客户服务的分类—售前服务、售中服务和售后服务五、超越客户预期、引导服务需求六、客户服务人员经常换位思考七、客户投诉处理的关键技术第三讲:以客户为中心营销的实战技巧一、营销准备比资历更重要1．前途由我创、希望在明天角色认知心态转变积极的职业观言必行，行必果2．情绪的准备良好的心态是成功的开始克服营销中的负面情绪消除不良情绪的步骤管理客户情绪的方法3.物的准备4.对行业的知识储备工具与方法：知识点提炼口诀传授二、探寻……
一、银行客户经理的专业化体现1.从“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”的顺口溜来看国内银行客户经理赢销技能的现状2.银行客户经理素质等级的四个台阶3.银行客户经理与客户相处的三种关系4.银行客户经理如何做到销售顾问三种角色的转换5.案例：为什么他是人才二、如何获得对关键客户的“头脑份额”1.谁是我们的客户2.客户在购买中的考虑因素3.客户需求的四层次4.客户感知三步曲5.客户感知的五个关键因素6.银行留住老顾客的八大方法7.实战演练：从小餐馆看银行的客户关系管理三、关键客户赢销的关键策略分析1.客户营销关键策略（是否存在机会我们能否竞争我们能赢吗值得赢吗）2.关键客户赢销项目流程执行分析3.银行关键客户赢销如何把握机会和策略4.赢得客户的关键性的策略制定（内线的有效运用）5……
第一单元角色认知1、大堂经理工作的核心定位2、大堂经理的工作目的和价值3、优秀大堂经理的职业化心态第二单元大堂经理的职业化技能体现1、以客户为中心的产品推荐技巧2、服务顾客感知分析a)谁是我的顾客b)顾客需求的层次c)顾客在购买中的考虑因素d)顾客感知觉的分析顾客感知觉是如何产生的顾客感知觉产生三步曲顾客感知觉产生的五个必要的条件因素e)客户个性化沟通技巧个性测试每种个性的特质服务中对不同客户的应对技巧3、服务礼仪的具体形式及训练a)站姿要领及站姿训练b)站姿训练c)坐姿要领d)坐姿训练e)行走要领f)行走训练g)鞠躬要领h)鞠躬训练i)常用手势握手训练产品展示训练递接物品训练第三单元经营顾客的心大堂经理顾客服务营销技巧经典四步曲第一步准备迎候真诚3秒给顾客留下美好的第一印象第二步接触服务产……
一、高绩效团队的组织与建设1、常见的误解是什么？2、团队究竟是什么？3、野狼团队的启示—团队力量（影片导读）4、激发团队精英的五种狼性基因？二、团队主管的与众不同1、管理者的角色与职责管理者的角色定位管理者的主要职责主管工作的自我检讨2、团队主管的统领艺术下属的跟随之道团队执行的二十四字战略团队领导的两种行为四种方法三、团队的发展阶段及领导方式第一阶段成立期被选入团队的人既兴奋又紧张高期望自我定位？试探环境和核心人物有许多纷乱的不安全感、焦虑和困惑依赖职权如何帮助团队度过第一阶段？管理者的6种职责1）协调团队工作2）提出解决问题的建议3）提供资源4）指导问题处理5）协助计划的实施6）提供正式和非正式的认可实践中，管理者对雇员参与管理有复杂的感受，72%认为对公司有好处，60%的人认为对雇员有……
从企业领导者商略思维阐述，提升管理者的思维模式。 如何对企业产品进行定位，提升产品品质？ 怎样选择客户，让大客户永远不离开你，成为利润的主导？ 如何选择优秀人才，并通过人才复制系统来培养人才？ 企业如何通过差异化竞争战略，在市场中以小搏大？ 如何科学设立企业战略目标，并通过绩效管理实现目标？ 如何快速抢占市场，引领市场，主导市场？ 如何提升管理者的财务知识，一眼看穿三大报表，进行科学决策。
