一、电销人员该如何在黄金开场时间吸引客户注意力？开场15秒该如何运用从双方能够达成共识的话题谈起从对方关切的利益切入最佳表达方式就是“自信积极”开场三件事我是谁/我代表哪家公司？我找你有什么目的？我的产品和服务对你有什么帮助？案例：找别扭之不同开场白演练：重塑你的开场白二、电销人员的沟通艺术1、如何精准分析每一个正在沟通的客户？视觉/听觉/感觉型的客户的特点和应对策略案例：宝马汽车品牌4S店的电销专员如何分析客户2、电话沟通中的倾听艺术3、电话沟通中的赞美艺术在电话中赞美客户的注意事项常规的赞美方法和话术4、电话沟通中的提问艺术业务层面的4种提问角度信息层提问问题层提问影响层提问解决层提问在电话中拉近关系的提问方法7种常见问题三、电销人员该如何引导和挖掘需求？案例讨论：买的是电钻还是洞？挖掘……
绩效管理作为企业人力资源管理的重要组成部分和企业实现经营管理目标、促进员工队伍成长的工具，近几年越来越受到企业管理层的重视。越来越多的企业都在研究、引进绩效管理系统。但是，由于绩效管理是个“舶来品”，其蕴含的西方管理思想与中国传统文化的巨大差异，使得绩效管理在中国企业要么流于形式、要么成为伤害员工感情的祸端，处境尴尬。因此，如何把具有浓郁西方管理思想色彩的绩效管理与中国企业管理的具体实际结合起来，探索一套让中国企业的员工和管理层都能接受的绩效管理系统就成了亟待解决的问题。《构建具有中国特色的绩效管理体系》课程正是为了解决这个问题而推出的。
第一章 认知电话销售的规律前言：关于电话销售的秘密电话营销的本质是数据库营销电销成交规律遵循大数法则电销的关键在于打造人人接受的声音形象电话销售遵循心理学原则一、电销人员该具备怎样的性格？现状：电话销售的三低时代n 勇气n 企图心n 自信力n 快乐力n 抗挫力n 精进力n 坚持力总结：顶尖销售和业绩不好的销售12个经典差异案例：109通电话成就的一个保单建议：树立自己的电话沟通名片n 让他记住你n 抬高身价n 声音表情n 贴上标签二、电销人员的好业绩的决定性因素有哪些？接触量为什么重要？通话时长为什么重要？筛选客户为什么重要？为什么找对人很重要？说话为什么要打草稿？要养成好的销售行为习惯n Topsales电销坐席 VS 菜鸟电销坐席要养成好的拨打习惯三、电销人员该如何做工作准备……
经销商的开发与区域市场管理是销售流通型企业实现商业价值的最为关键的工作。销售人员的沟通能力，直接决定了企业的盈利能力，销售人员的素质是企业的一面镜子，折射出企业对渠道的掌控和管理能力，以及决定了渠道的盈利能力。本课程主要围绕如何开发经销商、如何快速拉近客情关系展开，从专业和系统的角度为企业的销售人员提供系统而专业的经销商开发和终端铺货解决方案。
最顶尖的销售策略——销售的七大步骤:1、开场白2、探询需求3、说明好处4、解除反对意见5、缔结(成交)6、要求客户转介绍7、追求卓越服务销售的七大步骤：1、开场白：当我知道潜在客户了，开场白。2、探询需求：开场白一做，所以马上进入到主题，就是探询需求，别在说你，你千万不要说你。你这个时候说你自己，很多时候的销售策略都是变成了“我是XX公司的、我们公司是做什么什么的”，错了。客户这时没有耐心，他不喜欢听这些东西，客户听太多东西太复杂，他会乱，所以你这时候开场白完了后马上转入到他的立场上来，你需要什么东西呢?要开始探询震求，你需不需要一种特殊的东西呢?你需不需要今天我给你分享一种特殊东西让你解决重大的一个什么障碍呢?你需不需要一种特殊的东西给你达到一个什么样的好处呢?我们马上就要询问到他的需求上……
为什么做了那么多记忆训练，记忆力还是没有提高?因为方法没有触及大脑记忆的本质。为什么池谷裕二的海马记忆法有效?最新脑科学研究证实，人是通过海马体记忆的，通过针对性的锻炼，能促进海马体的活性，就可以从根本上增强记忆力。海马活化训练体系是著名脑科学家池谷裕二多年研究成果的精华。为什么是明明在脑子里偏偏想不起来?为什么越是怕忘记越忘记?为什么做了那么多记忆训练，记忆力还是没有得到提高?……最新脑科学研究表明，人是通过海马体来记忆的，通过针对性的锻炼，能促进海马体的活性，就可以从根本上增强记忆力。著名脑科学家池谷裕二，经过多年研究和实验，总结出一套切实有效的海马活化记忆训练体系，在本书中一一教给大家，通过科学方法快速增强记忆力。最后，我想把书中介绍的30个小方法摘录下来，并把这些方法变为生活小习惯，……
面对市场和销售，谁是你的客户?他们真正需要什么?他们正在和将要购买什么?在哪里买?如何买?……如何从你模糊的客户群体中寻找出这些问题的清晰头绪和答案?……客户关系管理(CRM)让你找到并锁定正确的客户，以正确的价格，在正确的时间，通过正确的渠道，提供正确的产品或服务，从而有效地满足客户的需要和愿望。CRM指的是企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得，客户保留，客户忠诚和客户创利的目的。CRM是一整套的先进理念、方法和解决方案。一，成功实施CRM战略的主要步骤1.确立业务计划企业在考虑部署?quot;客户关系管理(CRM)"方案之前，首先确定利用这一新系统实现的具体的生意目标，例如提高客户满意度、缩短产品销售周期以及增加合同的成交率等。即企业应了解这一系……
——通过本课程，您能学到什么?第一讲电话销售帮助企业获得更多利润1.引言2.电话销售是一种带来更多利润的销售模式3.电话销售的优势与挑战4.电话营销的职能5.电话销售的六个关键成功因素6.典型电话销售组织结构第二讲以客户为中心的电话销售大流程1.引言2.以客户为中心的电话销售流程3.电话销售模式4.站在企业角度看电话销售流程5.漏斗管理系统6.制定计划和目标第三讲以客户为中心的电话销售小流程(上)1.引言2.电话前的准备3.开场白第四讲以客户为中心的电话销售小流程(中)1.引言2.探寻客户的需求3.根据客户需求推荐产品第五讲以客户为中心的电话销售小流程(下)1.引言2.电话中的促成3.电话后的跟进第六讲电话销售中的沟通技巧(上)1.引言2.增强声音的感染力3.与客户建立融洽关系第七讲电话销售……
第一章 卓越导购的自我认知1、阳光心态2、能力模型3、成长之路第二章 卓越导购的接待技巧1、顾客进店前的准备2、招呼和接待顾客要热情周到尽快与顾客交流吸引客户注意力和客户建立连接目光跟随顾客，找到最佳的接触时间3、不同类型客户的接待技巧理智稳健型优柔寡断型自我吹嘘型豪放果断型喋喋不休型沉默寡言型吹毛求疵型神经质型圆滑难缠型情感冲动型第三章 卓越导购的沟通法宝1、如何听把话听完以客户为中心回应客户2、如何问问问题的目的案例：婴童店的六大问提问技巧案例：建材行业问预算3、多赞美赞美的原则如何赞美女顾客如何赞美男顾客如何赞美组合顾客4、应对刁难案例1：据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。案例2：这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗？案例3：你们的质量会不会有问题？……
第一部分：销售心态的重要性心态决定销售的成与败好心态是成功销售的第一步销售成功的80％来自心态摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售心态决定销售业绩第二部分：影响销售业绩的七大不良心态害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由在客户面前低三下四，过于谦卑满足于已有的销售业绩，不思进取经常抱怨市场不景气，从不反思自己欠缺必胜的竞争心理，害怕同行竞争自我设限，能力发挥被钳制急于求成，缺乏耐性第三部分：成功销售人员的十大心态：1、学习的心态；2、积极的心态；3、老板的心态；4、感恩的心态；5、宽容的心态；6、拒绝找借口的心态；7、持之以恒的心态；8、平衡的心态；9、付出的心态；10、自律的心态。现场演练第四部分：摒弃消极销售心态促成销售成功一、摒弃消极成交心态战胜“怕拒”的心态敢于先开口二、转化客户的拒绝态度激……
1、你是不是感到，商城点击率不断下滑？ 2、你是不是感到，爆款上了很多款，没有一款真正爆起来？ 3、你是不是感到，我们的产品不知道卖到那去了？ 4、你是不是觉的，只有成网络上投放广告，开直通车，流量就一定能起来，消费者点击了就会购买？ 5、你是不是认为，开通了微博，每天发几条产品广告，就会有人关注，有人买；转发几条名人名言就觉的你有内涵？ 6、你是不是认为，每天一条微信发到朋友圈，就能粘住消费者？每天几条心灵鸡汤就以为品牌文化？ 7、你是不是感到，产品有了，商城有了，微博有了，微信发了，消费目标却不见了？。
前言：电销主管如何玩转经营1. 自我激励2. 人员管理3. 成本控制4. 团队管理5. 价值提升管理第一节 目标管理1. 管理地图有方向2. 目标管理分群体3. SMART原理有步骤4. 案例分析与研讨第二节 新人成长八步骤1. 电销现场新人面面观2. 新人成长带来的困惑与影响3. 四步打造工作观4. 技能辅导有流程5. 工作习惯三个点第三节 走动管理出奇效1. 电销磁场“环境影响生成力”2. 望，闻，问，诊-走动管理四部曲3. 喂，赛，赶，打有对象4. 走动管理现场模拟训练5. 现场讨论：走动管理执行与操作第四节 团队内高效沟通1. 新老组员的不同策略欢迎你，小夏小李，你可以做得更好……
组员开场白走流程说不上话：自己无能无力 组员使用名单混乱与随意：自己束手无策 组员对早会与夕会深恶痛绝：自己也感同身受： 组员对辅导不认可，不接受 ：自己无计可施 新员工上线不久就考虑离职：自己一筹莫展 团队没有氛围，组员没有激情：自己毫无头绪 组员心态波动，情绪受到影响：自己黔驴技穷 那么你需要提升一下！
主流消费者习惯的变化，你否己经迷茫？你是否会根据公司的实际状况制定一套传统营销与互联网营销的组合方案吗？去进行线上与线下的销售计划，品牌的美誉度提升，做到有成效的推广。可是，优质的产品却找不到自己的目标人群，品牌怎么做到大众知晓？好的电子商务方案推广计划却总是遭到渠道经销商强烈抵制，让线上线下无法融合；厂家用尽心思出台各项互联网营销的的推广政策，传统经销商却阳奉阴违。资源下放了，方案做好了，工作总是止步不前。互联网营销建立起来的完全是扁平的渠道，和传统的销售渠道产生摩擦和冲突总是无法处理？网站建好了，不知放什么内容？商城建好了，却没有流量？微信来了，却不知道怎么样粘住自己的目标客户？微博流行了，却不知道怎么样转化成公司的资源？产品卖出去了，可线下渠道却不愿意配合售后服务，线下渠道动起来了，公……
前言：新时代下的零售指标粉丝经济下提升门店业绩的策略第一章门店销售的品质沟通1、门店销售的沟通路径2、从销售自己开始3、门店销售如何听把话听完以客户为中心回应客户4、如何问问问题的目的提问技巧案例：化妆品门店的常用黄金三问5、多赞美赞美话术案例：从屈臣氏销售看赞美的重要性6、沟通有重点推荐商品有重点介绍商品有重点7、应对刁难应对刁难六步法案例：如何化解客户的刁难小组练习：试试您的沟通能力第二章门店销售的王牌服务1、用服务赢回网购顾客2、服务从专业开始3、用服务建立信任案例研讨：化妆品导购是如何快速让客户信服的4、由满意到忠诚案例：卡西雅如何让客人宾至如归？5、如何打造优质体验6、化妆品门店的卓越服务体验团队共创讨论：您能为您的顾客提供哪些个性化的服务？第三章门店销售的影响力销售1、您的确有顾……
第一章、会议销售的基础概念1、会议销售是什么？2、会议销售的主要发展领域3、会议销售的特点4、主要会议销售的形式：科普营销旅游营销餐饮营销答谢营销公益营销舞会营销等5、分组讨论6、会议销售的优势7、会议销售的流程8、自我设计会议销售流程第二章、策划与准备会议销售1、会议销售前的各项准备2、策划会议销售的整体方案3、人员协调安排4、会场选择5、收集顾客档案前的准备目标顾客定位掌握基本知识和沟通技巧学会帮助教育顾客6、收集顾客档案的途径7、会议临时服务人员招募招募临时人员的的原因及目的如何招募临时人员8、会议销售参与人员的培训9、物品准备10、会议程序准备11、会议程序举例12、分组讨论设计—为你的会议销售设计会议程序13、会前规范管理准备14、邀约客户原则分类电话邀约通话的步骤电话沟通的规范标……
第一部分 认识会议营销及其运用第一章会议营销的基础概念1、什么是会议营销2、为什么一场会议营销业绩达到1个亿3、会议营销的优势第二章 会议营销的常见类型1、终端会议营销2、招商会议营销3、经销商会议营销4、新产品发布会式会议营销5、培训会式会议营销6、科普讲座式会议营销7、旅游式会议营销8、顾客答谢式会议营销9、顾客联谊式会议营销10、慈善公益式会议营销11、体验式会议营销12、户外活动式会议营销13、餐饮式会议营销14、出国商务考察式会议营销15、庆典式会议营销16、媒体式会议营销17、喜庆式会议营销18、路演式会议营销19、其他会议营销第三章 如何从传统销售到会议营销1、学习会议营销的成功经验2、整合传统营销的资源优势3、挖掘会议营销的各路人才4、选择会议营销的主推产品5、创造会议营销的……
第一部分 为什么需要会员管理第一讲 门店传统营销的功能缺失一 刘老板的困惑二 广告等于“广而告之”三 促而不销或销而不利四 顾客一去不回头第二讲 会员管理的基本认知一 某服装品牌店失败的vip联谊活动二 为什么会员卡不再有吸引力三 失败的积分机制四 会员管理的常见问题五 会员管理的本质六 会员管理的指标七 会员管理的正确意识 1、从市场占有率转向关注现有顾客的占有率 2、“商品”+“服务”+“互动”+“社交” 3、顾客研究、顾客支持和顾客经营 4、8020法则与经济投入八 常见会员数据计算方法第三讲 顾客群的金字塔结构一 顾客中的稀缺资源二 顾客金字塔”模型三 让“顾客金字塔”动起来研讨1：门店的粉丝经济研讨……
传统营销的成本越来越重，而互联网让每个人和每个品牌找到与消费者连接的路径最短的最便捷的机会。只要你有足够的闪光点、吸引力、人格魅力甚至是噱头，你都可能迅速聚集到一群追随者，如果你能够去经营这些社群，那么，你将可能在一个竞争激烈的新的商业世界找到新品牌存在的机会。所以，社群的力量推送着企业的变革和品牌的再造，企业和品牌社群化正在成为下一个热潮。 社群已经这么火了，如果你… 还不懂社群为何物，快来脑补！ 还不知群规怎么定，快来突击！ 还不解分享如何做，快来学习！ 还不明活动如何策，快来培训！
在全国各地的门店里每年都会组织形式各样的活动，而什么样的促销活动可以吸引消费者，什么样的促销活动能真正增加与消费者的黏度？在促销活动执行的过程中，常常会出现各种各样的问题，我们往往并不了解是哪个环节出了问题，下次做活动时又是一次轰轰烈烈，结果发现产出少的可怜，一旦经费不足，结果更是悲惨。本课程着力于解决促销活动策划与执行过程中的各种问题。
第一部分 认识新零售时代对会员管理的新要求第一章 互联网+对门店营销的影响一、案例：某服装店一次失败的VIP联谊活动二、请给你的会员管理工作打分三、门店管理的指导定律四、顾客满意对门店的好处五、零售产业正在变革六、互联网+的门店营销模式七、会员管理的真正意义所在第二章 传统会员管理面临的困境一、案例：失败的积分机制二、会员卡为什么不再有吸引力三、会员管理的常见问题案例：某餐馆的会员权益第三章 新零售时代的会员管理一、提升三率二、会员制管理模式 1、会员拓展2、会员保有3、会员价值提升三、树立会员管理的正确意识 1、顾客利润模型2、会员管理的指标3、会员管理的正确意识 从市场占有率转向关注现有顾客的占有率 商品”+“服务”……
沟通的目的沟通的障碍如何做到有效沟通沟通中的聆听/区分/提问沟通与协作的关系沟通是最佳的协作方式沟通一致沟通确认协作反馈自我沟通中的认知
在目前房产调控、市场低迷的大环境下，企业希望“渠道为王、终端制胜”，而店租、装修等成本急剧上升，家居建材市场又门可罗雀……终端店面盈利越来越难！本课程系统地论述了终端门店精细化管理的思路和方法，促进销售业绩爆发性增长。
职业生涯规划概述什么是职业生涯为什么要做职业生涯规划为什么要管理员工的职业生涯规划制定职业生涯规划沟通企业愿景设定成长目标什么是目标目标和作用SMART达成目标的条件分成成长距离SWOT分析经历与性格分析人生行旅箱分析制定成长计划制定计划的原理制定计划的时间要求制定计划的可执行性成长过程与修正成长的承诺成长的行动成长的总结成长的修正与调整EAP支持员工的职业成长企业建立职业成长通道管理者在EAP与职业生涯中的角色认知领导学习带领者教练师傅梳理员工情绪与压力的技巧情绪的根源管理情绪的方法压力的根源管理压力的方法激励在职业生涯中的应用支持员工职业成长的沟通方法
第一部分 突破电销人员招聘瓶颈一、电销人员为什么不好招应聘者的抱怨二、优秀销售人员的基本特质出色保险人的六大表征电销人员招聘的五原则+四匹配三、打造有吸引力的招聘信息第二部分 简历的快速筛选与应聘者诉求判断一、简历八要素是不是主动投递候选人是否在职是否有电销经验/其他销售经验期望工作的地点职业诉求的排序期望的薪资水平应聘者的形象应聘者的年龄/学历二、应聘者诉求判断三、应聘者分类分组讨论：这位应聘者的诉求是什么？第三部分 如何通过一通电话给求职者留下好感？一、招聘官的心态----信心为王二、公司、职位的简要包装三、招聘官的状态：声音\语气、节奏、逻辑、态度小组演练：高素质的招聘官第四部分 如何打面试邀约电话？一、邀约开场白二、引导双向交流三、引起对方的注意四、了解与挖掘对方的需求生存需求型寻求……
9:00-9:30职业生涯概述什么是职业生涯为什么要做职业生涯规划明确职业生涯的重要性9:30-10:30制定职业生涯规划设定成长目标什么是目标目标和作用SMART达成目标的条件 制定职业生涯目标厘清职业生涯目标对自己的重要性10:30-11:30分成成长距离SWOT分析经历与性格分析人生行旅箱分析 学会使用SWOT分析自己的状态学会分析自己经历与性格的价值梳理自己的人生行旅箱11:30-12:00 制定成长计划制定计划的原理制定计划的时间要求制定计划的可执行性谁可以令到我的计划发生制定有检测的计划掌握计划发生的技巧14:00-15:30职业生涯的自我管理与成长角色的认知与观念转变情绪与压力的管理了解情绪的根源情绪调整的方法了解压力的根源转化压力的方法 确认自己的角色了解情绪的根源掌握情绪调……
第一章 关于电销，你要知道什么？一、电话营销前景分析，让员工看到希望1.电话营销在中国的发展2.其它行业电话营销的现状分享3.电话营销对人才的需求4.电话营销行业对人性格的选择5.电话营销人员的H路职业规划二、个人成长1.收入待遇2.晋升机会三、客户购买心理分析详细1. 客户性格与购买习惯2. 顾客购买心理活动顾客为什么要拒绝？顾客为什么要购买的十种原因？四、电话销售代表的心态剖析1、打电话的四种时期兴奋期——谨慎打电话 恐惧期——害怕打电话 困惑期——不想打电话 平稳期——高效打电话案例：打电话被客户拒绝太多，我恐惧打电话给客户案例：客户不需要，我打电话给他有心理压力案例：客户是做商品信贷的，给客户销售现金贷款有压力2、快速解压的5种方法3、重新框……
人有同一种通病“懒” 人总是容易活在一种“舒适”范围 随着公司的成长，你所在的公司中，懒与舒适的同质化起来越严重，愿意承担的人越来越少。特别是没有任何职业生涯规划的公司中，这种现象更是可见。 就算一家公司有职业生涯规划，却也是视而不见。 于是你会生活于一种没有动力与没有希望的世界中。甚至你会带着这种没有动力与没希望的世界跟你的家人相处、跟你的朋友相处，不知不觉，你身边的人都与你一样。更可怕的是这些事那的发生，你并不知道。 “富 不学，富 不长；穷不学，穷不尽” 学的前提是你要知道你为什么要学，学些什么。职业生涯规划解决将解决这些问题
第一单元：增员，就是增未来！1.保险团队增员的重要意义2.人员流动性大，怎么做好招聘规划？3.销售人员的能力素质模型4.Ta是出色的保险人吗？5.销售招聘启事怎么写最吸睛？6.如何提高简历投递量？7.怎样快速招聘到90后员工？8.筛选原则：五原则+四匹配9.精准定位：把求职者设想为你的客户第二部分：把电话邀约当做一次完美的销售1.保险增员三要素2.总是约不到面试者，怎么办？3.求职者爽约的N种原因及应对之策4.如何与求职者进行高效的电话邀约电话邀约求职者的优点电话邀约求职者的疑惑点电话邀约求职者的要点电话约求职者的逻辑电话邀约求职者的话术5.电话邀约求职者的工作流程打电话前的五大准备工作打电话时的六大注意事项电话结束后要做的两大工作6.求职者各种拒绝，如何应对？7.如何做好电话面试？8.如何……
团队建设的基本要素信念与观念影响团队结果团队的能量与态度方向/目标/目的的一致模式有效的沟通沟通模式团队成员的人格分析团队自员的自我管理模式团队成员的自动化反应模式
