新时期医药营销新规与连锁药店运营管理联合营销的意义准备接近接近的目的接近的技巧推荐顾客进店的三种情况针对三种情况的推荐流程推荐的核心理念专业推荐的话术关联经典案例赏析关联品种的导入“主药+辅药+支药+防药”公式解析关联品种的法则关联的主导思想关联的原则关联话术解析联合营销的执行衡量关联销售的数字化指标—关联度关联度的计算公式关联度数字背后的意义如何导入关联度考核系统引导门店积极执行静态关联“七五技术”商品陈列七原则氛围营造五技巧顾客异议处理跟踪跟踪的意义三种有效跟踪术总结
随着新版GSP的实施和资本市场青睐,国内医药零售业态发生巨大变化,越来越多的单体药房和中小连锁被加盟、收购、重组,连锁药房的集中度迅速提升,医药零售剩者生存、强者恒强…… 另一方面,对于医药工业而言,越来越多的企业注重终端销售,OTC企业、处方药企业、保健品企业纷纷转战终端市场,终端市场竞争日趋白热化,传统的商业流通、分销模式,终端铺货抑或动销越来越难…… 中小型医药终端正在整合中逐渐消失,众多医药企业正千军万马过独木桥,激战终端,大型医药连锁正成为越来越多医药企业的宠儿。但大型连锁合作门槛高、终端配合度低、终端上量越来越困难…… 如何理解医药行业新政策?如何筛选确定终端战略客户?如何制定连锁合作策略?如何制定区域终端推广规划?如何制定终端动销策略和组织实施? 中小企业优势不明显,如……
移动互联时代的新零售技术革命技术改变未来:这个时代到底发生了什么?案例:鱼是怎么死的?渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化实体店的分化模式SOLOMOPO深度体验场景应用个性服务私人定制人性永恒不变:最终用户痛点分析人性金字塔模型价格低(让渡价值)性价比高(价格透明)过程服务质量、工艺、细节、功能款式、设计、风格、审美家居形势判断1、新零售新模式创新渐入佳境案例:马云的“新零售”是个什么概念?终于有人讲清楚什么是新零售了2、大家居概念成风案例:X家具品牌是如何延伸入整体家居市场3、互联网+家居成新趋势案例:家居如何体现新零售+移动互联化?4、家居智能化成亮点5、DIY家居成为主流案例:上海一线联盟是如何打造“DIY体验馆”的?6、产业链横向整合成必然案例:家居一线品牌是何横向整合,与联盟互联网……
比尔.盖茨曾经说过:“人才是关系企业生死存亡的事情,企业的核心能力来源于企业的核心人才与员工技能。”可是作为市场生力军的经销商群体,在经营管理当中,却往往面临如下诸多人才问题: √亲友团的用人格局没有改变,导致企业发展遇到短板? √缺乏使用职业经理人意识,难以体现专业的人做专业的事 √选择职业经理人没有标准,往往拍脑门决策,造成选人、用人随意,员工稳定性差? √缺乏合理的薪酬设计及考核标准,或者薪酬体系跟不上市场变化,以致滞后阻发展? √缺乏系统、有效的留用职业经理人的方式,单纯片面留人 √缺乏对职业经理人的有效使用,以致往往出现“高射炮打蚊子”现象——大材小用? √经营的关键在管理,管人是重中之重,可一些经销商却不知道如何管,怎么管职业经理人? …… 本课程就是……
引子:这是一个最坏的时代,也是一个最好的时代!第一部分:招商(销售)主管经理成功招商必备素养招商主管经理成功招商必须要过的坎1、经验坎——以往的成功会成为明天成长的绊脚石:守常必败,知变则胜2、心态坎——态度决定高度,高度决定格局招商人员必须具备的八大心态1)自信2)积极3)乐观4)执著5)付出6)共赢7)学习8)挑战招商主管经理成功招商必备职业素养1、专业形象2、信息广泛3、狼性执行4、讲究策略5、顾问销售6、注重服务第二部分:招商主管经理成功招商步骤与方法、技巧区域成功招商第一步:区域招商目标确定1、招商区域2、招商市场3、招商营销目标:考核目标VS挑战目标4、目标分解案例:巧定目标,挖掘市场潜力区域成功招商第二步:招商分析与事先准备1、区域企业SWOT分析2、分析客户关注的关键要素3、……
模块一:无敌战略——站得高,方能看的远一、“赢”在战略——战略规划决定经销商“钱”途大小赢销有道:透析经销商的赢利模式有规划才有未来:量身打造自己的战略规划避开误区:赢销商要先做强,再做大战略落地:做好你的年度营销计划培养赚钱思维:做一名会赚钱的赢销商二、“赢”在理念——经营理念决定赢利空间自己比产品更重要学习力代表竞争力做市场要善于借力使力做一个“听话”的经销商做一个大度的经销商做一个有觉悟的经销商模块二、赢利模式——长赢才能大赢一、“赢”在产品——抓住赢销的“命脉”擦亮你的双眼:经销商如何选择和运作新产品经销商代理品牌的制胜之道短线产品大有可为经销商如何经营高端产品小投入大回报:小经销商如何选产品二、“赢”在促销——步步为营步步赢做好促销管理:“好钢用到刀刃上”做好促销策划:花小钱,办大……
模块一、产品篇:经销商如何才能找到赚钱的产品?1、能赚钱产品的特征√代表一种行业方向或者未来趋势√符合客户现实或者长远需求√生产企业有战略眼光√产品质量好、卖点突出2、把握机会,策划产品√好产品代表好利润√好产品需要好策划√不要光卖便宜的产品模块二、价格篇:经销商如何才能合理操控价格?1、学会卖价值而不是卖价格√不要无谓去打价格战√客户只买“值”的产品2、巧妙的制定产品价格√渗透定价、撇脂定价√尾数定价、整数定价√学会高价位、高促销模块三、渠道篇:经销商如何才能掌控下游客户?1、经销商如何才能全方位开发下游渠道?√动态地开发客户√全覆盖开发客户√ARS区域滚动销售2、经销商如何才能有效控制下游渠道?√建立“伙伴+朋友”的战略关系√顾问式销售√做好客情关系模块四、促销篇:经销商要学会向市场要促……
您或您的企业是否碰到过这样的困扰: 竞争白热化,企业销售业绩徘徊不前,甚至有下降的趋势? 同质化的市场条件下,销售经理或主管裹步不前,缺乏当初的激情与斗志? 就事论事,销量不好,只会怨天尤人,却不会跳出自我设限的圈子去寻找出路? 销量增长乏力,缺少方法与手段,除了加大促销力度或降价外,苦于找不到更好的增量方法? 古语云:工欲善其事必先利其器,但实际当中销量增长却缺少相关工具辅助? 现在,让本课程来解决您的所有困扰与疑惑!
狮子和羚羊的故事有何启发第一部分:门店未来经营方向与策略一、凤凰涅槃,勇于重生从坐商到行商二、学会引导需求、创造需求案例:最牛的营业员三、从机会型向能力型转变从投机到理性,从胆商到智商四、挑战自己,超越自己不要轻易说不可能五、做强做大,成为NO.1马太效应,不做温水里的青蛙六、从卖价格,到卖价值——成为一个服务商门店5S服务标准七、敢于为别人所不为李嘉诚论富翁八、从等靠要,到主动付出和投入史玉柱的故事九、从依赖个人到打造团队马云案例十、恪守商德,成为一个信誉商胡雪岩案例十一、做一个学习型的老板学习力决定竞争力十二、从“羊性”到“狼性”羊性文化与狼性文化之对比第二部分:门店业绩提升技能做好门店陈列与生动化1、卖场陈列对顾客消费心理的影响2、产品生动化陈列的八大要素1)确保产品数量充足,分销规格……
國際銷售與國內銷售談判差異非常大本課程是實際性運用的課程(21年經驗談)老師自己在德國及台灣有貿易公司在國外讀書工作12年走過67個國家壹.国际销售业务业务谈判与沟通分析(一).国际销售业务谈判与沟通的艺术不同文化下的溝通與談判一個關於YES的理解問題(二).销售价值链中的合作伙伴观念与谈判(三).国际销售中的渠道资产直接影响到谈判的筹码▲在现在目前的环境中你该了解的一些影响性问题▲其实我们有很多忽略的籌碼(四).国际销售业务人员在谈判时普遍有的问题所在让国际买家对你印象深刻的方法倾听和提问的能力(國內銷售人員的致命傷)(五).我们平日该作一些什么准备工作来增加谈判筹码(细节决定成败)贰.國際銷售談判差異特點分析(一).国际买家的一般采购心理(二).如何与不同地区的人打交道(各地买家的特点与……
为什么要学习这门课程(Why): 近年来,客户的要求越来越高,但是,他们的选择不仅没有减少,反而变得更多。 原因是什么?就是因为竞争对手多起来了。 面对这样的环境,企业要想取得发展,不仅需要正确的战略和战术,还需要一线销售人员具备足够强的战技。如果战技不够,再好的战略和战术也难以实施。 那么,销售人员最核心的战技是什么?就是掌握一套高效的客户面谈的流程。 而本课程——《专业销售技巧》,就是为此而准备的。课程源于全球最具影响力的销售咨询机构。被引进国内近二十年来,经反复雕琢和学员实践,已经造就了大量一流的专业销售人才,成为业内公认的迈向专业化销售的必修课。 这门课程讲些什么(What): 本课程主要包含三大部分,即销售员的职业心态、销售拜访结构和基于流程提炼出的销售思想(方法论)……
一、商务谈判之道双赢思维—成功谈判的基础双方立场及立场背后的利益需求谈判的要素、种类对谈判的影响谈判的六个步骤双赢谈判的几大陷阱二、双嬴谈判谈判的五步流程掌握有效的开场——做一个高效率的谈判者有效的准备与计划谈判角色的分工与合作开场的五个技巧强化论证,克服障碍——做一个有说服力的谈判者论证的公式:F-A-B-E强化论证的几个技巧谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者“永远不要在谈判的开始先建议妥协锁定谈判条款,让客户一步步地承诺合同”关于价格问题识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者谈判对手最常用的圈套您的应对方法防止冲突,巩固关系——做一个战略型的谈判者防止冲突巩固关系衡量谈判成败的最终评价标准情景模拟:我已经让步了,他为什么总是得寸进尺?三、谈判对象的风格分析四大谈判风格类型四大风格的……
一、认识双赢商务谈判双赢商务谈判的三大标准商务谈判利益的三个层面哈佛商务谈判的四个原则进入谈判报价环节的五个前提客户谈判的心理分析高效商务谈判的价值分析案例研讨:高层谈判一马平川案例分析:400万订单为何谈飞了IPCA谈判系统谈判筹码建立与分析筹码的力量分析与运用案例解析:卖场销售过程二、有效的情报是谈判成功的前提(I)商业情报对于成功谈判的价值谈判所需要的五大情报了解谈判对手谈判方决策链分析收集并分析同台竞争者的信息我方筹码与优势分析通过线人获取对方预期与底线情报?如何在谈判前期做商务公关案例分享:2009年力拓情报门事件案例练习:面对老客户的降价谈判该收集哪些情报,采取什么策略才能实现谈判双赢?三、系统策划是谈判成功的关键(P)如何确定我方的谈判目标分析对方关键需求的层级分析对手的人员及……
商务谈判是企业利润的重要来源,同时也是控制后期回款风险的重要手段,谈判过程是双方实力、心理和能力的较量,然而大部分销售人员缺乏专业的商务谈判训练,面对客户额步步紧逼和不断提出需求,一味妥协合同签订条款和降价,甚至给客户承诺无法实现的项目目标,导致合同后期执行非常被动,有的项目利润微薄,有的付款苛刻,有的破环到了额客户关系,甚至给企业带来巨大的风险,所以专业谈判策略学习和训练对于每个企业的营销人员是一项必不可少的训练。
一、建立工业品行业的新关系营销工业品行业营销的新模式建立新关系营销的三个阶段重塑信任营销的六句秘诀建立关系营销的四大核心关系营销发展的“五个台阶”25方格理论是关系营销最高准则提升职业化销售经理的四个台阶案例:300万的项目,为什么失败了?二、标准化业务流程体系—“天龙八部”客户内部采购流程的分析客户内部的职能分工业务推进流程第一部:项目立项(10%)第二部:深度接触(20%)第三部:方案设计(25%)第四部:技术交流(30%)第五部:方案确认(50%)第六部:项目评估(75%)第七部:商务谈判(90%)第八部:合同执行(100%)销售里程碑与标准管理销售成交管理系统项目性阶段辅助工具分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么?三、销售流程的运用策略1、业务流程管控—精细管理粗放营销……
秘诀一、职业化的四类境界你够职业化吗?职业化销售人员的四大关键销售人员成功的“十六字真言”成为职业顾问的三个秘诀案例:300万的项目为什么失败了秘诀二、信任感的建立建立信任感的五个关键瞬间建立亲和力的法宝卓越有影响的沟通技巧如何与不同的人打交道高层联盟是信任的基础案例:如何让老板产生内疚?秘诀三、找对人比说对话更重要!如何寻找目标客户“上帝”为什么会发火吗?客户内部的五种角色项目中期,我就陷入信息迷雾找对人的三个关键案例:小鬼也能拆散到手的鸭子?秘诀四、挖掘客户隐含需求是专业度的体现销售中确定客户需求的技巧有效问问题的五个关键需求调查提问四步骤隐含需求与明确需求的辨析如何听出话中话?如何让客户没钱也要借钱来买卖案例:“忽悠”大法的四个秘诀?秘诀五、产品利益塑造是成功的基石客户要的产品是什么?……
一、建立工业大客户关系营销工业行业营销模式建立新关系营销的三个阶段重塑信任营销的六句秘诀建立关系营销的四大核心关系营销发展的“五个台阶”25方格理论是关系营销的最高准则提升职业化销售经理的四个台阶经典案例:260万的项目高层突破二、如何克服高层互动时的惧上心态1、高层公关的战略意义谁是高层高层的7个典型特质高层拜访价值-分析机会与胜算经典案例:高层到底支持谁?2、拜访高层的心态拜访高层时的四类不良心态惧上心态的三个根源惧上心态的五大通道演练克服惧上心态的四个方法经典案例:如何帮助小张走出惧上的困局三、高层公关策略1、谁是高层,分层攻略组织构架与采购决策流程分析决策层攻略执行层攻略操作层攻略影响层攻略大客户关系突破的三条战线组织内部的行政关系、友情关系和利益关系2、大项目高层运作的法则自下往上……
一、4P销售-将做大单进行到底卖拐带给我们什么启示?职业销售人员的三种角色是什么?职业销售人员的常用手法是什么?【情景】水果贩子的营销学二、信任是4P销售最重要的保证如何成功启动信任的四步骤?如何赢得客户的信赖感?【情景】客户信任的界限客户关系发展的四种类型是什么?促使客户成交的六步骤是什么?【情景】小王向客户步步为营的方法如何分析客户内部的五个角色?【情景】各类买家谁最大?四大死党的建立与发展是什么?如何与不同性格的人打交道(DISC)【情景】无知的小张三、客户购买动机及竞争优势的建立客户的购买动机和行为分析是什么?两种客户关键的需求是什么?开发客户需求的方法是什么?【情景】李经理是如何推销轮胎的?如何判断客户购买的信号?【情景】职业销售人员判断客户购买需求的办法挖掘客户需求的方式是什么?……
一、大客户组织管理的发展目标详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动大客户管理应该是什么样子,它的程序是什么?案例:万豪与德勤的故事二、大客户的组织管理结构大客户的组织机构图大客户的各级管理部门的职责大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式大客户经理的能力模型与发展大客户角色分析与绩效管理案例:中国电信大客户管理组织结构设计三、大客户管理是一个服务团队企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划大客户销售经理与技术服务之间的配合建立大客户高效团队的四个阶段案例:XX公司营销中心大客户中心部的团队管理四、大客户的销售管理六大系统大客户内部流程的管理系统大客户内部职能分工流程……
一、大客户是营销战略关键大客户是企业战略营销致胜关键大客户营销的最高法则是信任分析客户数据并挖掘大客户价值战略性大客户的五步台阶三种目标:战略、销售及价值怎样评估大客户的价值?案例分析:哪四类大客户需要被砍掉?二、大客户营销的主要战略战略VS战术三种战略:联盟、接触、资源分配寻求并确定联盟的战略战略联盟的五个层次如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次案例分析:宝钢股份与上海大众的战略联盟三、提升大客户价值的六步规划行业分析竞争对手分析需求分析个性化分析服务支持后台支持案例分析:中国电信利用六步规划的赢利模型四、与高层互动的秘诀分析关键人物与决策者关键人物影响图关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标怎样获得关键人物的支持高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通大客户确认计划/关键人物影响图怎样向……
第一部:开山劈石大客户战略营销大客户是企业战略营销致胜关键大客户营销的最高法则是信任分析客户数据并挖掘大客户价值战略性大客户的五步台阶三种目标:战略、销售及价值怎样评估大客户的价值?案例分析:哪四类大客户需要砍掉?第二部:九阴真经大客户战略管理A、前言:大客户管理是一个团队工程企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划大客户销售经理与技术服务之间的配合建立大客户高效团队的四个阶段案例:XX公司营销中心大客户中心部的团队B、大客户销售管理的四大系统大客户内部流程的管理系统大客户内部职能分工流程体系销售里程碑与标准管理销售成交管理系统第三部:小李飞刀大客户战略拓展A、找对人比说对话更重要——客户采购流程分析采购流程及组织结……
20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。
一、提升大客户的服务标准大客户对服务的五个期待大客户与潜在大客户的价值建立大客户服务的价值链建立大客户服务的标准提升大客户价值的五个支柱大客户经理的角色定位案例分享:河南宇通客车的服务体系二、建立大客户服务的五步曲步骤一,对顾客显示积极态度步骤二,建立服务的标准化体系步骤三,个性化服务步骤四,确保你的顾客成为回头客步骤五:战略性服务案例分享:银行VIP服务的三个差异三、大客户的期望值管理提升服务的七把金钥匙组建内部团队来服务达成塑造优质服务的企业文化如何正确面对大客户的抱怨正确处理大客户抱怨的补救策略角色扮演:处理大客户的各种抱怨四、建立大客户的满意服务体系提高大客户服务满意度的几个关键指标·分析造成服务质量差的原因影响大客户对服务的期望因素分析移动大客户的让渡价值分析·案例研讨:内部流程的……
本课程讲授与演练结合。老师激情的现场演绎方式将使课程在一个互动性和活跃度很高的氛围中进行,增强销售人员的学习乐趣,激发销售动力,帮助销售人员掌握销售实战技能,准确把握顾客心理,解决顾客抗拒点;在实战销售环境下善分析、善表达、善操作、善应变,增强把产品卖出去、把钱收回来的能力,将产品的价值最大化,从而有效的提升企业的销售竞争力。
一、大项目销售概述1、对关键业务的销售过程进行管理2、从凭感觉步入到理性分析2、大项目销售——赢取关键业务二、大项目销售的起点1、关键业务的每个跟进环节都随时会发生变化2、战略目标:优势和劣势3、站在你的客户的角度考虑问题三、增加销售成功率1、核心决策者2、核心决策者对关键业务的影响程度3、核心决策者的紧迫性感受评级:把销售时间用在刀刃上四、客户的关注点在哪里1、找到客户的赢点,挖掘客户的痛点2、针对客户的赢点(痛点)阐述你的方案3、关注并坦诚处理客户疑虑4、与客户保持在同一波段上5、同客户一起推进关键业务五、核心决策者1、找到核心决策者2、接近并影响核心决策者六、竞争对手分析1、谁是真正的竞争对手2、竞争对手的核心优势3、竞争对手的薄弱环节4、影响客户的评估七、降低销售周期1、谁是我的目标……
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,以及产品制造技术的飞速发展,采购谈判与供应商管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购人员提出了更高的要求: 企业已不再是产品的竞争,而是价值链、供应链的竞争!采购应该扮演什么样的角色? 采购成本控制,不再只是采购部门的责任,但采购的作用却更加重要,为什么? 如何制定供应商合作策略?如何有效管理采购谈判? 如何制定采购谈判战略、战术,保证业务的顺畅与成本的优势? 如何制定供应商管理绩效标准与考评系统?…… 吴诚博士(曾任:华为公司采购总监;富士康采购与供应链高层主管;康佳集团采购总监、集团副总经理;现任:北京大学、清华大学、人民大学等高校 总裁班 特聘讲师),将与您一起回顾“采购谈判策略与谈判技巧”的理论知识,一……
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,以及产品制造技术的飞速发展,采购成本控制水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购人员提出了更高的要求: 采购成本占到产品成本的比例越来越高,为什么? 采购成本控制,不再只是采购部门的责任,为什么? 如何推动研发、质量、工艺、生产一起来降低采购成本? 如何制定供应商合作策略与模式? 如何制定采购战略、战术,来降低采购成本? 如何制定供应商管理与采购谈判战略、战术来降低采购成本?…… 吴诚博士(曾任:华为公司采购商务总监;富士康供应链高层主管;康佳集团采购总监、集团副总经理;现任:北京大学、清华大学、人民大学等高校 总裁班 特聘教授),将与您一起回顾“采购成本控制与谈判技巧”的理论知识,一起分享知名企业的管理经验,一……
“你有多大把握拿下这个单子?” “现在这个单子处于什么状态?” “这个项目现在最主要的问题是什么?” “哪些项目在朝签单的方向前进,哪些在远离?” 销售总监在审查公司销售项目进展时,经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率,销售总监不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程,销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。但是,当销售总监向销售经理发出上述疑问时,却发现后者的回答带有强烈的个人色彩,有的客观务实,有的夸大其词,有的过分消极,还有的模棱两可。自然,这让销售总监难以有效预判公司的销售目标达成情况,也就无法科学的调配销售资源和安排工作重点。 迄今为止,全球的销售总监们仍然找不到可靠的管理工具来判断项目的控单程度和 公司赢单的可能性。当今的销售理论,大都集中在销售技能和营销管理……
对于连锁企业而言,门店是销售和毛利的实现者,门店是连锁企业的利润中心亦无庸置疑。麻雀虽小,五脏俱全。店长是门店之魂,提升店长的综合能力是提升门店盈利能力的必由之路。 事实上我们面临的问题是,在连锁企业快速发展的今天,门店店长的管理水平制约了企业的发展。高层有远大的战略目标,中层有详细的工作计划,但往往在在直接面对消费者的地方——门店的执行起来往往问题百出,造成这样的原因有很多,但门店店长自身的经营和管理能力有待提升。 于是,连锁企业不断从内部提升管理人员,但晋升之后看到的结果往往是少了一个优秀的员工,多了一个令人失望的店长;从外部空降经验丰富的店长未必适合公司的企业文化,从一张白纸的大学生中来培养“接班人”恐怕也难以满足企业快速发展的需求,我们该怎么办?
作为保险代理人——如何掌握教育养老需求信息、分析挖掘客户潜在需求?如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?如何结合新理财型保险工具、转化实现客户财富目标?