一、电话销售前的准备动作分解1、克服内心的恐惧,马上拨通电话2、信心比黄金更重要3、你快乐,才能让客户快乐4、时刻保持创新的精神5、除非你放弃,否则就不算失败6、永远保持足够的耐心7、不断增进自己的知识和能力8、学会环节销售压力二、语言攻关动作分解1、利用声音的魅力吸引客户2、塑造美妙的声音3、塑造销售的语言魅力4、使用恰如其分的语速5、电话销售中必须回避的语言6、避免说话时的不良口头语7、用幽默拉近双方的距离8、真诚赞美你的客户三、轻松通关动作分解1、关键决策人为何设置障碍2、不断改变战术,因对强势秘书3、提高姿态给秘书以压力4、运用沉默,以气势突破障碍5、与障碍者搞好关系6、没有人会拒绝你的感谢7、精彩的开场白是成功的一半四、接听电话动作分解1、铃声想起后尽快接听电话2、闲聊时接到电话要……
——通过本课程,您能学到什么?第一讲电话销售帮助企业获得更多利润1.引言2.电话销售是一种带来更多利润的销售模式3.电话销售的优势与挑战4.电话营销的职能5.电话销售的六个关键成功因素6.典型电话销售组织结构第二讲以客户为中心的电话销售大流程1.引言2.以客户为中心的电话销售流程3.电话销售模式4.站在企业角度看电话销售流程5.漏斗管理系统6.制定计划和目标第三讲以客户为中心的电话销售小流程(上)1.引言2.电话前的准备3.开场白第四讲以客户为中心的电话销售小流程(中)1.引言2.探寻客户的需求3.根据客户需求推荐产品第五讲以客户为中心的电话销售小流程(下)1.引言2.电话中的促成3.电话后的跟进第六讲电话销售中的沟通技巧(上)1.引言2.增强声音的感染力3.与客户建立融洽关系第七讲电话销售……
一、服务礼仪至关重要服务礼仪的特点服务礼仪的作用电话服务礼仪规范电话服务程序的规范化电话服务语言的规范化接听电话时沟通过程中处理客户投诉电话结束前互动:交流常用语句二、掌握电话应对的基本技巧1.要经常整理办公桌2.要用左手摘取电话听筒3.第一句话要清脆、响亮4.要善于寒暄与随声附和5.用心倾听对方的谈话内容6.掌握确认谈话内容的方法7.记录留言时也要留意对方说话的语气8.语言美,感觉才好9.打电话、接电话要注意程序三、接听电话流程和接听电话标准1、接听电话标准问候语亲切感理解客户意图(判断能力)控制通话节奏提供解决方案(问题处理能力)系统操作能力跟踪处理结束语2、接听电话流程:步骤1:接电话问候步骤2:询问对方问题等资讯。步骤3:倾听对方的问题,对客户的问题给与理解步骤4:了解对方来电目的和……
一、电话营销人员应该具备的9个心态1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望2.除了钱之外还图什么?—有理想3.电话量是销售工作的生命线—勤奋4.具备“要性”和“血性”—激情5.世界上没有沟通不了的客户—自信6.永远比别人快一步—高效执行7.好客户是培养出来的—勤恳8.坚持不一定成功,但放弃一定失败—执着9.成功靠别人,失败靠自己!—团结二、与客户打交道的9个基本原则1.以客户为中心的沟通方式沟通的过程就是与客户确立共同点的过程帮助客户买东西,而不仅仅是卖东西给客户2.不要满足销售人员头脑想像中的客户;客户提出来的不一定是他非常在意的客户并不一定是你想的那个态度你喜欢的客户才会跟你成交3.不要主观臆测,以已推人;销售人员为什么只有三个月的激情?不要产生销售中“习得性无助”你遇到的问题,别人不一定……
国际金融危机已经过去6年多时间,全球经济低迷,中国内需强劲,市场激烈竞争,企业经营风险加大,要提升绩效,必须加强对人力资源尤其是销售潜能的开发。国内外研究成果表明,一般人只使用了脑功能的4~10%,假如人能够发挥一半以上的大脑功能,就轻而易举地学会40种语言,背诵整本百科全书,攻读12个博士学位。人的销售潜能、抵御挫折潜能等犹如一座金矿,是可以通过训练开发的。 催眠销售秘笈目的是通过与潜意识对话,催眠体验,激发员工的内在成就动机,唤醒销售人员的自我价值认同,发掘他们的营销生涯潜力,从而提高工作热情和行为绩效。通过培训可让员工利用心理学知识,探究客户购买心理,快速赢得客户信任和好感,克服销售人员常见障碍,有效处理客户抗拒,建立良好黏性的客户关系,从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训……
国际金融危机已经过去6年多时间,全球经济低迷,中国内需强劲,市场激烈竞争,企业经营风险加大,要提升绩效,必须加强对人力资源尤其是销售潜能的开发。国内外研究成果表明,一般人只使用了脑功能的4~10%,假如人能够发挥一半以上的大脑功能,就轻而易举地学会40种语言,背诵整本百科全书,攻读12个博士学位。人的销售潜能、抵御挫折潜能等犹如一座金矿,是可以通过训练开发的。 顾问式催眠销售秘笈目的是通过与潜意识对话,催眠体验,激发员工的内在成就动机,唤醒销售人员的自我价值认同,发掘他们的营销生涯潜力,从而提高工作热情和行为绩效。通过培训可让员工利用心理学知识,探究客户购买心理,快速赢得客户信任和好感,克服销售人员常见障碍,有效处理客户抗拒,建立良好黏性的客户关……
第一讲:销售人员阳光心态塑造---礼由心生,态度决定一切1、礼仪的最高境界是内心的淡定如何保持一份阳光的心态将礼仪成为自己内心的一份修养2、如何培养良好的工作意识我为什么而工作我为谁而工作(“谁给我发工资”的启示)我应该怎么做(职业能力:态度>技能)打造阳光心态,树立危机意识(青蛙现象解析:生于忧患、死与安乐)第二讲:销售人员形象塑造一、仪容礼仪面部修饰发部修饰化妆修饰肢部修饰二、仪表礼仪服装(制服)的穿法和要求对皮鞋的外观要求女员工穿袜子的要求工号牌正确佩戴个人卫生要求等第三讲:销售人员优雅姿态修炼一、站姿训练二、坐姿训练三、走姿训练四、手势训练1.常用手势2.手势运用的注意五、完美表情训练1.微笑训练2.目光训练本篇培训方式:讲师讲授、案例分享、分组练习、小组讨论、情景模拟、讲师示范指导……
一.客户为什么要投诉?1.客户投诉源动力有哪些?2.客户投诉五大根因3.投诉预防策略方针4.客户投诉具体分类5.客户投诉价值百万二.客户会怎样投诉?1.客户投诉外在呈现方式2.问题升级是谁造成的?3.性格识别客户投诉需求4.细节透析客户投诉意向5.正反两面剖析客户投诉实情三.客户想得到什么答案?1.正确认识客户期望值2.有效管控客户期望值3.期望值差距弥补方法4.让期望成为满意六则5.客户满意度的七大保障四.如何让客户投诉正向转换?1.投诉处理五大心态2.调控情绪(客户和自己)五大法门3.言行举止动中取胜4.谋略艺术双管齐下5.有规有距赢取正能量五.企业正能量的双赢效应1.正能量价值认知2.正能量的应用五效应3.负能量的三大危害因素4.正能量是企业生产力的推动力5.投诉转换为正能量,让服务赢……
一、发现你的优势1、谁适合做电话销售2、认识电话行销的重要性3、发现你的优势,提升服务的价值二、话前准备1、调整状态真诚与自信保持职业的微笑塑造激情,爱你所选2、掌控声音了解声音训练声音3、做好脚本模仿与创新把握卖点推敲与练习4、明确目标三、人际技能1、好的开场2、巧过秘书关3、赢得信任4、关键时刻把握四、促进成交1、把握需求开放式问题反问技巧提问原则达成共识2、赢销企业与产品3、异议处理12大异议异议处理技巧4、成交技巧学会“要求承诺”掌握成交方法学会拒绝五、客情维护1、把握反馈处理2、创造客户感动3、增值、开发4、电话中的礼仪5、超级服务心态法则
不论是辅导班招生还是特长班招生,都需要销售顾问有过硬的基本素质,比如包括要有足够的亲和力、专业的课程表达能力、良好的销售沟通能力等等,他们不但需要搞定家长,甚至还要搞定学生,所以要想成为一位优秀的销售顾问需要进行专业的培训和学习, 本课程正是为销售顾问的专业销售能力提升而量身打造!
顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心,以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员,面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高,价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上,销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务),并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视,从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易,转化为建立长期关系,成为真正的商业伙伴。
电话销售作为一种营销工具被越来越多的公司所采用,它方便、快捷、经济、不仅节省了大量时间,提高了工作效率,同时还节约了销售的成本!但电话销售是一门技能,并不是每个人都可以做的很好,只有经过专业的训练才能成为电话营销高手,才能为公司创造更好的业绩,为自己创造更多的收入。 然后,很遗憾的是很多公司都在花大部分时间和精力培训员工产品知识, 而对电话营销技巧的培训重视不够,即使有,大都也是经验的分享,没有形成系统的电话营销技能的范本,结果导致销售人员对产品知识背得滚瓜烂熟,却不懂得如何成交顾客?造成了公司极大的浪费,白白损失了很多的销售业绩。 因此,为了尽快挽回公司曾经损失的业绩,让企业更好的发展,更快的发展 销售人员的电话技能,必须尽快进行专业系统的电话营销技巧训练。 如何提升电话营销的……
电话销售作为一种营销工具被越来越多的公司所采用,它方便、快捷、经济、不仅节省了大量时间,提高了工作效率,同时还节约了销售的成本!但电话销售是一门技能,并不是每个人都可以做的很好,只有经过专业的训练才能成为电话营销高手,才能为公司创造更好的业绩,为自己创造更多的收入。 然后,很遗憾的是很多公司都在花大部分时间和精力培训员工产品知识, 而对电话营销技巧的培训重视不够,即使有,大都也是经验的分享,没有形成系统的电话营销技能的范本,结果导致销售人员对产品知识背得滚瓜烂熟,却不懂得如何成交顾客?造成了公司极大的浪费,白白损失了很多的销售业绩。 因此,为了尽快挽回公司曾经损失的业绩,让企业更好的发展,更快的发展 销售人员的电话技能,必须尽快进行专业系统的电话营销技巧训练。 如何提升电话营销的……
上世纪70年代美国开始盛行电话销售,而现今美国,电话销售的从业人员已超过500万人,可以说在美国电话销售是无孔不入。最近两年在我国,电话销售也备受重视并迅速发展起来。进入国内最大的招聘网站,我们会发现电话销售员已经成为一个热门职业。既然是会屡被拒绝的,那么电话销售的成本就是最低的。 讲师本人所接触过的电话销售人员里:保险公司的业务员,单月工资轻松过万元;而培训公司的业务员有单月工资能达到5万元的;甚至有保健品、健康品公司的电话销售人员单月工资高达到10万元的。而这些并非凤毛麟角,电话销售具有极高效率的天然优势,例如戴尔电脑公司的电话销售人员年销售额最高超过了500万美元。 一般说来,电话销售分为两大类别:一种是陌生拜访、确认需求、约见、成交,一种是老客户再开发。特别要指出的是,对电话销……
在现代日益发展的市场环境下,电话销售因其方便、快捷、成本低等优势,已经逐渐成为一种主流的销售形式。但是打电话是看不到客户的表情,更无法现场演示,在这样的条件下销售如何进行?有什么方法可以提升电话销售的成功率? 本课程以实战销售录音为载体,借助谈判原理的框架,结合实战难题,讲述有效提升电话销售技巧的步骤和工具。
第一讲:电话销售基本流程第一节:充分准备(1)电话销售前的充分准备(2)电话销售应该准备什么样的物品第二节:经典开场白(1)什么是好的开场白(2)如何才能不给客户拒绝你的机会(3)好的开场白应该具备什么要素第三节:如何挖掘客户需求(1)电话销售的核心是什么(2)16招解决需求挖掘第四节:推荐产品(1)如何推荐产品介绍(2)推荐产品步骤第五节:促成成交(1)如何识别客户的购买信号(2)如何更好的接应客户的购买信号(3)得到订单以后该做什么第六节:跟踪销售(1)已签单客户处理(2)未签单客户管理第二讲:提升你的电话感染力(1)声音训练(2)措辞训练(3)语言训练第三讲:电话销售礼仪---行动导入---第四讲:阎王好过,小鬼难缠(1)前台分析(2)19种过前台方法第五讲客户异议处理(1)客户异议产……
第一章电话销售跟进原理与方法第一节:电话销售流程第二节:诠释电话销售跟进第三节:电话跟进的类型第四节:电话跟进注意事项第五节:电话销售跟进技巧第二章:客户性格类型划分与应对策略(1)四类客户类型(2)应对策略第三章:客户异议分析与解决说辞第一节:客户异议的来源第二节异议的类型第三节异议处理的必备心态第四节异议处理的原则第五节异议处理的方法第六节常见异议处理示例第四章:行动导入与现场咨询解答
第一章电话销售跟进原理与方法第一节电话销售流程1.1什么是电话销售(what)?1.2电话销售的意义(why)2.1电话销售流程2.2电话销售流程细分2.3电话销售员每天盘点三资源第二节诠释电话销售跟进1.电话销售跟进的前提2.跟进是有方向性的3.电话销售跟进的重要性4.电话销售跟进的中心思想5.跟进的原则第三节电话跟进的类型1.服务性跟进2.转变性跟进3.长远性跟进第四节电话跟进注意事项1.若即若离,不能断线2.谈钱伤情,曲线救国3.黄金66法则,越多越好第五节电话销售跟进技巧1、有兴趣办卡的客户2、考虑、犹豫的客户3、近期不买的客户4、肯定不买的客户5.已经知道服务的没有反馈的客户第二章:客户性格类型划分与应对策略客户的四种类型:老鹰型、鸽子型、孔雀型、猫头鹰型第三章:客户异议分析与解决……
电话服务与电话销售中的语音语调是客户在服务中接触的第一方面,好的语音语调可以让客户在整个服务中心情愉悦,同时能够增加受理效率,提高销售成功率。如果坐席人员掌握正确的发音技巧,对于其自身工作效果是一种提升,也是对于自己身心的一种保护,通过优质的语音可以有效的减少投诉的产生,客户达到更好的沟通效果,也可以更好的保护自己的嗓子,避免用嗓疲劳,甚至声音嘶哑的产生。
一、心态调整与自我激励.a).命运方程式分析(成功的基因是什么)b).决定你的成就的关键因素是什么c).学会选择d).尊重自己每一步的选择e).如何能让自己轻松的生活?f).你今天选择的职业对你是最好的吗?g).尊重自己的选择、尊重自己的职业h).如何看待生活和工作中的公平与不公平?i).是什么决定了你的收入高低j).增强自己的能力,让自己在工作和生活中成为不可替代的人k).优秀的企业需要敬业的人二、客户需要什么样的服务?.1、什么是服务?2、什么是顾客满意服务?3、服务中如何体现客户满意?4、好的服务在电话中如何表现;5、优质的客户服务操作步骤;三、电话沟通感染力的提升.1、声音的感染力的构成要素2、电话沟通中声音的运用:3、语音、语调、语速和停顿如何操作;4、电话沟通中客户喜欢的措辞是怎……
对于企业: 每一个成功企业背后,都有一支成功的销售部队! 每一支成功的销售部队背后,都有出手不凡的销售高手! 销售高手意味着成功、荣耀、成就感…… 一支拥有众多销售高手的销售部队,将为企业带来:利润!自信!市场份额!对未来的无限憧憬! 每个企业都应努力拥有一支配备多名销售高手的销售部队,努力的代价是:不惜代价! 对于个人: 你想成为业界顶尖销售高手吗? 你想销售前未雨绸缪、有备无患吗? 你想在拜访时一见如故,倾心成知己吗? 以何方式满足客户需求才能超越其期望呢? 成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了?…… 销售是一场战争,只有锤炼完美的销售技巧,打造过硬的心理素质,才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地! 另有量身设计的电话行销话术
第一讲做好电话行销前的准备一、准备好工作态度二、确立电话行销目标三、准备好要掌握产品知识四、准备好简单客户资料五、准备好讲述内容六、其他准备等第二讲获取电话录的十一种方法1、随时随地交换名片2、善用黄页书3、专业书刊、杂志收集4、网络查寻5、参加论坛会、研讨会专业聚会6、114查询台7、向专业名录公司购买8、建立长久的电话号码簿9、和竞争对手互换资源10、加入专业俱乐部和会所11、利用老客户介绍第三讲怎样设计别出心裁开场白一、展现语言的个性魅力二、开场白设计技巧1、开场白的五大要素2、引起客户兴趣的方法三、开场白案例分析四、常用的开场白类型1、相同背景法。2、缘故推荐法。3、孤儿客户法。4、针对老客户的开场话术第四讲如何突破接待人员的阻碍一、克服你的内心障碍二、注意你的语气--好象是打给好朋……
第一部分开展电话营销的现实意义一、开展电话营销的现实意义二、通过电话营销可以达到的目的三、电话营销的优点与缺点四、门店如何开展电话营销业务第二部分电话营销的组织机构保障一、电话营销的组织保障系统二、电话营销的组织机构:电话营销组长的分工三、电话营销主管的职责分工四、电话销售人员应该具备的能力五、电话营销人员的工作安排第三部分电话营销项目的绩效考核一、电话销售人员的激励与考核二、电话营销人员与团队的激励三、电话营销人员的绩效考核表四、如何跟踪电话营销人员的销售业绩第四部分电话营销的标准服务流程一、掌握电话销售流程的目的和意义二、电话销售的流程1、如何搜集信息2、话术准备3、电话邀请:如何邀请到顾客、邀请顾客的话术4、店面成交5、完成服务6、跟踪服务:跟踪顾客的策略与技巧、跟踪客户的电话话术第五……
本课程是要帮助学员熟悉电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、提高电话销售的基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。
电话销售其实就是一场物以类聚,人以群分的游戏。有了打电话的对象,就是如何运用打电话的技巧及团队管理人员带领电话销售团队创造卓越绩效。 要做人性化的电话拜访。谁也不喜欢接到冷酷、粗鲁的电话,因此你的电话必须让它更为人性化。 我的一个学生克服了电话恐惧症,她的方法是从杂志上剪下各种大笑,微笑,相互拥抱的照片,贴在镜子和电话四周。再写一些鼓舞和赞美自己的纸条---哇!真谢谢你的电话,真是一个难得的机会,你打电话让我受宠若惊!等等 如果一个地方遍地是珍珠,周围又全是陌生人,你该怎么办呢?你该如何联系他们呢?你如何超越现有的障碍,建立新的,顺利而持久的关系呢?你如何与陌生人交朋友呢? 如果你的团队充满斗志,是一个学习型的组织,注重咨询与检查,注重话术与做人的原则,你也是一个有魅力的教练,你的团……
一、电话销售中应该坚持的原则1、尊重原则2、互动原则3、人性原则二、关于客户资源1、谁是我的客户?(客户条件的标准)2、他们在哪里?(地域/行业)3、如何找到他们?(开发途径)三、电话销售实操篇1、状态调整:积极的心理暗示、微笑、自信2、准备工作:笔记本、笔、产品材料、答疑应对3、营销话术与技巧:(1)开场白设计A、开场白设计要点B、常见的错误开场白C、开场白客户称呼设计D、开场白个人介绍设计E、开场白成功案例分享(2)如何找到切入点A、关键理由切入B、关键词切入C、关键价值切入(3)产品介绍方法A、独特细节展示B、独特过程展示C、羊群效应(4)客户需求挖掘四级提问法A、信息层提问B、问题层提问C、影响层提问D、解决层提问(5)客户异议处理A、步骤:肯定认同---发问---下危机---给解决……
第一部分:电话营销概论及实操一、电话销售中应该坚持的原则1、尊重原则2、互动原则3、人性原则二、关于客户资源1、谁是我的客户?(客户条件的标准)2、他们在哪里?(地域/行业)3、如何找到他们?(开发途径)三、电话销售实操篇1、状态调整:积极的心理暗示、微笑、自信2、准备工作:笔记本、笔、产品材料、答疑应对3、营销话术与技巧:(1)开场白设计A、开场白设计要点B、常见的错误开场白C、开场白客户称呼设计D、开场白个人介绍设计E、开场白成功案例分享(2)如何找到切入点A、关键理由切入B、关键词切入C、关键价值切入(3)产品介绍方法A、独特细节展示B、独特过程展示C、羊群效应(4)客户需求挖掘(四级提问法)A、信息层提问B、问题层提问C、影响层提问D、解决层提问(5)客户异议处理A、步骤:肯定认同-……
电话是被现代人认为最便利的交通工具,在日常的工作生活中,使用电话的语言很关键,它直接影响着一个公司的声誉,尤其是对电销类的公司更甚。在日常生活中,我们通过电话也能粗略判断对方的人品、性格。因此,学习电话礼仪,掌握正确的、礼貌待人的打电话的方法是非常必要的。
电话销售的特点:及时性普遍性经济性双向性简便性快捷性投入小,产出高电话营销的三要素心态技能库电话营销的理念电话营销五步法开场白话天地入主题试缔结在缔结挖需求电话营销的异议解决方法电话营销张氏六步法电话营销的六脉神剑电话营销的万金油二通电话营销技巧电话营销的实战演练
互联网技术的发展已经可以让客户足不出户办理大部分业务,在客户分流减轻柜台压力的同时,中高端客户的面对面营销机会也越来越少,特别是复杂产品的营销难度越来越大,如何增进与客户的关系?如何留住客户?如何提升单个客户的贡献率?又如何实现客户的主动介绍和转化? 沙龙式客户经营与转化在近些年得到了众多银行青睐,通过沙龙式经营快速、精准的开拓客户,进行更高效的异业联盟,以及培养高度粘性的忠诚客户,实现客户的有效转介绍。 电话营销这么简单快捷、成本低的方式为什么很多人难以坚持,收效甚微?打电话对高端客户真的效果不大吗?为什么电话达人可以通过电话有效提升业绩、扩大用户?本次课程将为你解开电话达人如何利用电话取得持续增长。