电话销售的特点:及时性普遍性经济性双向性简便性快捷性投入小,产出高电话营销的三要素心态技能库电话营销的理念电话营销五步法开场白话天地入主题试缔结在缔结挖需求电话营销的异议解决方法电话营销张氏六步法电话营销的六脉神剑电话营销的万金油二通电话营销技巧电话营销的实战演练
互联网技术的发展已经可以让客户足不出户办理大部分业务,在客户分流减轻柜台压力的同时,中高端客户的面对面营销机会也越来越少,特别是复杂产品的营销难度越来越大,如何增进与客户的关系?如何留住客户?如何提升单个客户的贡献率?又如何实现客户的主动介绍和转化? 沙龙式客户经营与转化在近些年得到了众多银行青睐,通过沙龙式经营快速、精准的开拓客户,进行更高效的异业联盟,以及培养高度粘性的忠诚客户,实现客户的有效转介绍。 电话营销这么简单快捷、成本低的方式为什么很多人难以坚持,收效甚微?打电话对高端客户真的效果不大吗?为什么电话达人可以通过电话有效提升业绩、扩大用户?本次课程将为你解开电话达人如何利用电话取得持续增长。
2014年服装终端零售商有60%处于亏损状态,30%处于盈亏平衡状态,10%处于盈利状态,2015年将有更大的洗牌,没有经营模式、没有精细化管理、没有迎合市场需求、没有借势营销的能力都将面临更大的冲击!在未来:服装新手开店的失败概率在95%以上! 电子商务的崛起,实体店肯定受到影响,这是必然的过程。这好比“一个蛋糕以前是一个人吃,现在是多个人来吃”,这是社会发展的必然结果。但是有了竞争才会有进步,这也就要求实体店铺未来对店铺的精细化管理越来越高,必须由以前的“坐商”转变为“行商”,必须由“产品营销”到“服务营销”再到“感动营销”。那么、我们该如何面对电商冲击后的反击呢?
服装门店是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长,既然商场如战场,那么那些投入到终端门店进行战斗的导购就理应进行大量的培训。实际情况中也会有把没有培训或来不及培训的导购放到卖场上,结果也是经常见到的很快就辞职或阵亡了,要么就是投降到别的阵营了;其中为数不多的导购可能摸索中成长起来了,但成长的代价是拿我们众多的顾客当靶子练习出来的。 为什么导购员总是没有销售激情和动力? 为什么导购员总是无法与顾客良好沟通? 为什么导购员总是无法跟顾客顺利成交? 为什么顾客在店面呆一会儿就匆忙离开? 为什么顾客总是一而在再而三提出抗拒? 为什么顾客一直还价可到最后还是不买? 为什么商品品质好服务好价格合理可顾客却不想购买? 为什么导购天天上班任劳任怨可销售业绩却无法倍增? 如……
伴随营销环境的巨变与市场竞争的加剧,中国零售市场逐渐度过成长期,迈进成熟期,行业将跨进“品牌”竞争年代,而深度品牌竞争的背后将不仅仅是营销战略、策略的较量,更将是一线销售人员操作落地的决战,优秀的销售精英、团队将成为市场竞争取胜的关键一环!
第一章节:超级执行管理系统——终端执行管理“道”第一讲:超级执行管理系统——全能型店长的修身、养性1.店面管理者个人、人际关系、管理层面、组织层面的自我审视方法1)门店人员价值观认知2)门店业绩不好谁来买单2.门面管理提升个人影响力的五要七不要A.五要1)做专家,不做外行2)为团队争取利益3)关心和服务员工B.七不要1)做不分彼此的兄弟2)横加干涉下属的工作3)方案与决策朝令夕改3.店铺管理者两字真经:“懒”、“黑”4.有效激励员工的七种方法与技巧1)目标激励法2)参与激励3)任务激励4)授权激励案例探讨:从“西游记师徒”透视店面员工激励模式第二章节:超级执行管理系统——终端执行管理“法”第二讲:超级执行管理系统——门店管理机制的建设与应用1.执行力管理思路2.店面人员管理的三重反思1)工作……
谈判讲究技巧,更讲究艺术,谈判可以用最低的成本解决企业内部和外部的纠纷,并且使企业内部以及企业和客户、供应商之间形成一种和谐共赢的关系,而不是紧张对抗的局面。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商,交换意见,寻求解决的途径和达成协议的过程。 虽然我们都在追求双赢,但不是任何问题都能达到双赢,通常当谈判陷入僵局的情况下,都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种:必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样,谈判就会变为一场意志立的较量,看谁最固执或者谁慷慨。这时,谈判就会陷入一场持久的僵局中,不利于双方以后的进一步合作。这时候,我们就需要淡化立场,而要追求利益的共同点,因为我们许多人在感情用事下,往往忽略了在双方对立的立场背后,既存在冲突的利益,还可能存在共同的或可以彼此兼容……
想锁住顾客,就要先知道为什么我们为什么会流失了顾客,他们为什么会去其他家?在大多数情况下,不满意的顾客会无言地直接离去,不会给你留住她们的机会。可是,我们都知道,回头客对一个店铺的经营是有非常重要的作用的,尤其是老顾客和忠实的顾客。那么,在店铺消费的过程中,我们该怎么做,才会让顾客变成老顾客,甚至是忠实的顾客呢?今天来告诉大家一些留住老顾客的方法。
营销永恒的战略就是抓住人们“物以稀为贵”的心理,让人们忘记花钱的痛,只想到稀有的贵。 营销就是一个发现需要和满足需要的过程,也是一个复杂的过程,因为这是一个与人交往的过程。 导购的目标是什么?打招呼?介绍商品?做服务?这一切都可能是顾客进店后的行为,而非目标。顾客进店后,导购只有一个目标,即快速把顾客“请”进试衣间。顾客进店以后,一切不以把顾客“请”进试衣间的行为,都是耍流氓。 多数导购,迎接顾客都是“老三样”:1.打招呼,“欢迎光临***!”;2. 探寻需求,美女∕帅哥,今天想买上衣还是买裤子呢?”(要是你是顾客,你会回答“我买上衣,想买的要死,赶紧给我找一件上衣吧。”吗?只有5%的超级明确购买目的的顾客会回应你想买上衣, 95%的顾客一定会说:“我随便看看。”)3. 鼓励试穿……
NLP是英文字母(Neuro Linguistic Programming)神经语言学的缩写、NLP研究的是人的大脑与心灵如何运作、并将大脑与心理运作的模式总结为可以复制的方程式、让所学者能够快速的复制出成功的经验与方法。 课程特色: NLP销售心理训练营—NLP销售也称“催眠式销售”、是NLP的有效利用、是现在创造超级影响力的最佳方法、本课程主要帮助业务员从客户需求出发、分析客户心理、研究客户性格特征、根据客户性格和其特殊的消费行为和消费心理对其施加影响力、让客户不知不觉愉快的被你影响、轻松的成交。 实用:为企业员工提供在工作和生活中能够实际运用的有效法门。实际:摒弃华而不实的“理论”、呈现给你真正结合实际工作情况而精心设计的训练项目。
电话销售,它是以电话为主要沟通手段,借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式,通过专用电话营销号码,以公司名义与客户直接联系,并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台,完成公司产品的推介、咨询、报价、以及产品成交条件确认等主要营销过程的业务,这种方式极大的加快了企业的拓展速度,同时也是一种挑战。近年来,电话营销以“高效、便捷、低成本”的优势成为现代销售的主流模式之一。但在目前急功近利气氛空前浓厚的电话销售行业,一股浮躁的气息正在扼杀很多基础并没有夯实的电话销售经理。他们为短期的业绩、单调的电话数据以及和他们同样年轻的团队,倾注了满腔心血,却在懵懂中渐渐迷失自己。企业对此却常存以下困惑—— 1、电话销售如何帮助企业获得更多利润? 2、电话销售中有哪些原则与应用? 3、如何进行电话销售……
1、怎样说话才能让顾客感觉舒服? 2、怎样沟通才能获取顾客的信任? 3、怎样催眠实现让顾客自我说服? 4、怎样利用人性的弱点让顾客买单?
一、销售的三大模块二、没有销售渠道产品咋卖三、什么是销售渠道四、销售渠道的作用五、销售渠道建立步骤1.企业当前环境分析2.制定短期的渠道对策3.渠道系统优化设计4.限制条件与鸿沟分析5.渠道战略方案决策六、销售渠道模式选择1、销售渠道选择—传统分销渠道2、销售渠道选择—垂直分销渠道3、销售渠道选择—水平分销渠道4、销售渠道选择—多渠道分销七、销售渠道长度设置选择1、销售渠道中间环节选择2、销售渠道客户选择3、渠道长度设计的影响因素八、销售渠道宽度设置1、渠道宽度设计的影响因素2、选择适合自己的渠道模式九、渠道管理与维护1.渠道管理内容2.渠道管理纳入考核3.保持渠道畅通十、销售渠道的创新与优化1、完善销售渠道策略2、渠道关系创新3、渠道模式和终端的创新4、建立有效的客户关系管理系统5、渠道创……
导入:国内运营市场惨烈竞争1、运营商三国杀进入高潮2、4G引领火上浇油3、客户、流量都要抓一、终端销售的关键要素1、营业厅销售三要素2、对终端的的专业概念认识3、对终端的基本分类4、对4G产品的理解和认识5、终端产品特点与客户需求匹配方法6、对产品、对自己有信心7、模拟演练:终端产品的辩证分类二、营业厅销售技巧1、吸引客户进店的方法2、欢迎接待的能力提升3、提升对客户的认知4、了解、引导客户的技巧5、客户体验与产品示范6、客户异议的协调7、完成临门一脚的关键技术8、模拟训练:这样的客户如何接待?三、客户维护与服务提升1、成交是销售的第一步2、、4G、还是4G3、客户流量的提升4、客户价值的延伸5、从体验营销到口碑营销6、培训小结
一、终端销售的关键要素1、营业厅销售三要素2、对终端的的专业概念认识3、终端的基本分类4、终端评估4分法5、终端特点与客户的价值与利益点转换6、对产品、对自己有信心7、研讨:对热卖终端的功能与利益演绎二、营业厅销售技巧(1)1、吸引客户进店的方法2、欢迎接待的能力提升3、提升对客户的认知4、了解、引导客户的技巧5、客户体验与产品示范6、SPIN法则提问的步骤应用7、体验辅导三状态8、研讨:有效地辅导客户体验三、营业厅销售技巧(2)1、客户异议的协调2、切记:嫌货才是买货人3、客户原因产生的异议4、客户异议的处理方法五方法5、临门一脚完成销售6、演练:这样的客户我们也非常欢迎四、销售完成只是营销的开始1、销售完成只是营销的开始2、应用服务提供3、流量经营的推进4、4G已经来啦5、与客户共同发展……
1、联合营销的意义2、准备3、接近1).接近的目的2).接近的技巧4、推荐1).顾客进店的三种情况2).针对三种情况的推荐流程3).推荐的核心理念4).专业推荐的话术5、关联1).经典案例赏析2).关联品种的导入“主药+辅药+支药+防药”公式解析关联品种的法则3).关联的主导思想4).关联的原则5).关联话术解析6).联合营销的执行衡量关联销售的数字化指标—关联度关联度的计算公式关联度数字背后的意义如何导入关联度考核系统引导门店积极执行7).静态关联“七五技术”商品陈列七原则氛围营造五技巧6、顾客异议处理7、跟踪1).跟踪的意义2).三种有效跟踪术8、总结
2014年中国跨境电商交易规模达到4万亿元人民币,预计到2017年中国跨境电商交易规模将达到8万亿元人民币。商务部长高虎城在2015年两会回答记者问题时候,明确提出要将中国旅客海外庞大的消费额 (2014年为1万亿) 合理引流回国,鼓励更多企业发展跨境电商业务。与此同时,更多的城市进入了国家的跨境电商试点城市名单,天津、福建、广东自贸区相继挂牌,让跨境电商尽享政策红利。 另外,“互联网+”商业模式,已经从1.0时代的互联网+信息,2.0时代的互联网+交易,正式迈入3.0时代——互联网+综合服务。2015年两会上,总理多次提到“互联网+”,指明了“互联网+”已经处在了国家级战略的高度。如何让“互联网+”商业模式与本企业跨境电商业务相结合,让企业真正做到“互联网+”而不是 “+互联网”,也成为……
第一章.正确认识商务谈判一.商务谈判的基本概念1.关于谈判的描述谈判的学术性定义及内含2.谈判的基本问题3.谈判过程中的重要概念(1)重要概念之一谈判是一种信息处理过程案例:万隆会议中的周恩来(2)重要概念之二不断变化的谈判过程博弈论:“纳什均衡”案例:朝鲜问题的七方会谈(3)重要概念之三人际间相互作用的谈判过程案例:国共重庆谈判(4)重要概念之四委托人和谈判者的作用案例:中美恢复关系(5)重要概念之五冲突案例:俄罗斯、乌克兰“斗气”二.谈判成功的关键因素情报/时间/力量/沟通/性格/情商案例:日本人的情报战A型性格对谈判的危害现场测验:你是A型性格吗?情商对谈判的好处现场测验:你的情商如何?三.最佳谈判方法的要点引导案例:周恩来解决西安事变/万隆会议1.周密计划2.合适的战略与战术3.有效……
第一讲新时代汽车销售管理面临的三大挑战1.经验型销售的提升2.角色定位的转换3.松散型团队操作的超越第二讲快速提高汽车销售业绩的方法1.经验型销售与专业型销售的区别2.提高汽车销售业绩的最佳捷径3.帮助下属提高成交率的八大技巧第三讲如何打造精英型汽车销售团队1.汽车销售团队的四种状态及不同的管理对策2.如何针对不同的汽车销售人员实施有效的领导3.如何召开高效率的汽车销售会议4.如何管理新的汽车销售团队5.如何消除因人员流动而造成的业务损失第四讲汽车销售人员的绩效管理技巧1.汽车销售人员薪资设计的八种方法2.汽车销售人员的五大考核方案3.汽车销售人员的评估与持续改进技巧第五讲汽车销售经理职业化形象和心态塑造1.汽车销售经理人的角色定位与职能2.汽车经理人的心态与职业化形象塑造3.建立影响力必备……
第一讲如何运作客车4S店1.4S模式来源与现状简述2.整车销售管理与运作3.维修服务管理与运作4.配件供应管理与运作5.信息反馈管理与运作第二讲影响客车4S店的外部因素和内部因素1.影响客车4S店的外部因素(1)社会环境因素(2)政治因素(3)经济因素(4)技术因素(5)行业因素(6)竞争因素(7)合作伙伴因素(8)供应商因素(9)顾客因素2.影响客车4S店的内部因素(1)企业的发展战略(2)企业文化(3)管理模式(4)营销方式(5)技术与服务(6)产品类型及竞争地位(7)人、财、物资源(8)内部能力因素第三讲目前客车面临哪些市场机遇和挑战1.市场机遇(1)市场变化带来的机遇(2)政策变化带来的机遇(3)经济发展拉动客车总需求稳步增长(4)城市化进程的加快带来城市公交车需求快速增长(5)旅游……
第一讲带来大商机的汽车大客户1.大客户营销,更显英雄本色2.谁是你的大客户?3.如何寻找大客户?第二讲汽车大客户的销售有哪些独特性?1.大客户与小客户2.大客户的特点第三讲如何针对汽车大客户的采购过程进行营销?1.大客户购车参与者的角色2.大客户采购过程的八个阶段3.客户采购过程的八个阶段营销行为第四讲如何与汽车大客户进行有效的沟通?1.如何进行有效的开场白?2.如何让客户产生兴趣?3.如何对车辆作精彩的说明?4.如何撰写有说服说服力的书面建议书?5.如何针对客户的行为模式进行有效的沟通?6.加强说服力的八大实战技巧第五讲汽车大客户管理的技巧1.如何建立客户资料卡?2.如何分级管理潜在顾客?3.如何让你的顾客成为终生顾客?4.如何妥善处理顾客投诉?第六讲成功汽车销售员的自我修炼1.专业型汽车……
第一讲新时代汽车销售人员面临的三大挑战1.角色定位的转换2.经验型销售的提升3.营销理念的升级第二讲快速提高汽车销售业绩的方法1.目前汽车销售中普遍存在的问题2.经验型销售与专业型销售的区别3.提高汽车销售业绩的最佳捷径第三讲专业型汽车销售人员的形象塑造1.良好的形象是良好业绩的开端2.如何塑造专业化汽车销售人员的形象第四讲汽车展示厅销售实战技巧1.欢迎顾客1)接答电话技巧2)来访顾客接待技巧2.提供咨询1)把握顾客购车需求的技巧2)提供建议的技巧3).依顾客不同选用适当的接待方法3.展示汽车1)将特性转换成利益的技巧2)汽车说明的技巧4.达成协议1)价格谈判的技巧2)处理顾客异议的技巧3)提高成交率的八大技巧5.交车验车6.跟踪服务1)拨打跟踪服务电话的程序2)处理顾客投诉的技巧3)获得推……
一、前言1.优秀谈判人员的特质2.成功高手的三个要素3.成功的法则4.成功的心态5.沟通的技巧(听+说)6.双赢谈判金三角二、谈判的准备阶段(一)1.商务谈判的基本原则2.商务谈判的主要内容3.如何确定谈判的目标4.怎样评估谈判对手5.如何收集竞争对手的情报三、谈判的准备阶段(二)1.谈判对象,时空,方案,底线的选择2.谈判中的角色以及策略的制定3.怎样拟订谈判议程4.如何营造良好的谈判氛围四、谈判的开始阶段1.三种不同的谈判气氛2.怎样解读对方身体语言3.谈判人员的要求4.双方需充分交流的四个方面5.开场呈述6.谈判者应考虑的因素:五、谈判的价格阶段1.谁先报价2.如何处理3.怎样报价4.原则5.应对报价6.报价方式的比较六、谈判的磋商阶段1.还价前的准备2.让步策略3.如何迫使对方让步4……
☆掌握开发银行重点客户的策略和步骤 ☆重点客户情报收集与分析 ☆创新金融方案的设计 ☆重点客户谈判策略与经验分享 ☆学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系 ☆了解重点客户关系管理的关键内容 ☆高端客户关系维护技巧,讲授不同类型客户的关系维护策略。 ☆见微知著,细节决定成败。培养金融营销从业人员敏锐的观察力和洞察力:如何留意细节,把握商机,在细节处做文章打败在同一水平下的对手!
一、“体验营销”的几种说法?什么是体验?什么是“体验营销”?二、“体验营销”的双重性?三、体验营销与传统营销的差别四、“体验营销”的几种策略“体验营销”的核心感官式营销策略情感式营销策略思考式营销策略行动式营销策略关联式营销策略五、运用“体验营销”的方法用什么方法切入体验营销?刺激一个准确的消费点快节奏地干预原有消费行为“放量”与“深耕”小恩小惠最能打动消费者例1:宜家“体验到家”例2、玉兰油的(魅力营销)“体验营销”例3、ERP如何推广其它行业实例
如何倾听顾客心声,并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案; 如何利用有力的词句、正确的观念创造一份属于自己的销售指南; 如何利用穿着和身边的物件营造专业的形象,使客户产生信赖感; 如何使用一对多的方式在同一时间内销售产品给数百或上千名客户; 如何善用客户关系管理的惊人力量,与客户成为知己好友, 如何请客户将他的朋友将业务介绍给你,以完成惊人的业务量。
引言1、什么叫忠诚2、人的一生该如何度过3、为什么要忠诚:忠诚是一种财富l忠诚胜于能力l忠诚本身就是一种能力l忠诚是每一个人的立身之本l忠诚是一种义务l忠诚的最大受益人——自己4、人应该忠诚于什么l人活着就活一个心态l做一个成功的人的模型一、忠诚于自己1、什么叫忠诚于自己2、长远与专注的心态l一个人要成功,要成为行业的专家,至少要在行业中工作五年l谁说下一份工作会更好l忠诚员工的优势l频繁的跳槽的害处l专注的力量:专注、专心、专业、专家、赢家l人生七步:频繁跳槽与改行源于不成熟l无论从事何种工作,一定要全力以赴,认真专注,坚持到底,就一定能够成功。3、积极的心态l积极心态,引爆正能量l主动积极的行为(操之在我、主动出击、化消极为积极、很少说“我办不到”)l失去太阳,拥抱星星l现代管理最重要的……
第一章销售工作基本意义1:销售是什么2:销售、推销、营销的区别3:传统销售向现代营销转变案例介绍第二章市场经济下员工需要具备的心态1:从传统的事业体制走向市场经济的必然转变2:在市场经济下员工应该具备的心态A:从消极&被动转变为积极&主动心态态度—消极&积极行为—被动&主动(假主动、真主动)什么是消极主动的行为?什么是积极被动行为B:以终为始心态明确目标—构建SMART细化阶段—以时间为轴,构建GTDC:老板心态&小CEO心态打工心态的体现老板(小CEO)心态的体现第三章:目前有线电视在市场营销方面的六项不足1:缺乏专业的市场调研和数据详尽分析;2:营销思路不统一,方式单一;3:市场划分不清晰,营销亮点不突出;4:市场渠道建设宽度和深度不足,社会合作少……
让客户服务的卓远理念能真正渗透到服务人员的一言、一行、一笑等神态举止当中! 让团队服务成员在清晰区分顾客不满、抱怨、投诉差别的基础上,迅速掌握处理以上各类客户反映的方法、步骤、技巧! 掌控顾客心理,帮助员工把控服务与成交的关键时刻! 让员工自动自发的落实服务工作,发自内心服务好公司的客户,让企业服务环节焕然一新。
一新常态主要特点:速度——从高速增长转为中高速增长结构——经济结构不断优化升级动力——从要素驱动、投资驱动转向创新驱动挑战——面临新的挑战,一些不确定性风险显性化新常态九大特征:1模仿型排浪式消费阶段基本结束,个性化、多样化消费渐成主流2基础设施互联互通和一些新技术、新产品、新业态、新商业模式的投资机会大量涌现3我国低成本比较优势发生了转化,高水平引进来、大规模走出去正在同步发生4新兴产业、服务业、小微企业作用更凸显,生产小型化、智能化、专业化将成产业组织新特征5人口老龄化日趋发展,农业富余人口减少,要素规模驱动力减弱,经济增长将更多依靠人力资本质量和技术进步6市场竞争逐步转向质量型、差异化为主的竞争7环境承载能力已达到或接近上限,必须推动形成绿色低碳循环发展新方式8经济风险总体可控,但化解……