资深领导力培训专家

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    1、提升个体领导力的《管理核心五任务》:选择人、授权人、辅导人、评估人、激励人。2、提升团队领导力《U5-卓越团队》。3、激发团队动能。4、行动学习《问题分析与解决》。5、高效能人士的七个习惯
  • 邀请费用:
    30000元/天(参考价格)
教练式销售培训课程大纲

2020-01-13 更新 20次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 销售谈判
  • 适合行业
    银行证券行业 建筑地产行业 通信行业 保险行业 其他
  • 课程背景
  • 课程目标
    1.掌握销售过程中所具备的三大心态 2.掌握销售人员具备的五大销售能力 3.掌握销售人员具备的六大原则 4.掌握 销售FABE利益介绍法 5.掌握销售SPIN引导问答术 6.掌握销售业绩提升工具—魔力平衡轮
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
    中基层管理者
  • 课程大纲

    第一单元:团队组建

    1.组建学习团队

    2.学习小组分工

    第二单元:销售必备

    1.ABC共创式会议

    2.参与感+互动性

    第三单元:教练式销售

    1.销售过程中面临的挑战问题

    2.案例分享:美国添高威的故事

    3.为什么要运用教练技术做销售

    4.销售赋能金三角:会、能、愿

    第四单元:销售心态

    1..扩容

    1.1接纳不喜欢的人

    1.2接纳不喜欢的事

    1.3接纳不喜欢的自己

    2.升级

    2.1过去式思维-未来式思维

    2.2负向思维-正向思维

    2.3从平面思维-立体思维

    3.成就

    3.1小成利己

    3.2大成利他

    第五单元:销售五大能力

    1.同步2.倾听3.询问4.反馈5.驱

    第六单元:销售六大原则

    1.每个人都有无限的潜能

    2.每个目标的达成至少有三种以上的解决方案

    3.每个行为的背后都有正面的动机和意义

    4.目标的达成用正当的方法已经足够

    5.解决方案就在问题中

    6.我是一切的源头

    第七单元:FABE利益介绍法

    1.客户购买的是利益,而不是产品本身

    2.我们推销的不是产品,而是利益

    3.案例分享:纸杯、玻璃罗列好处并排序

    4.FABE定义

    5.销售过程中的有效推荐句式

    5.1 F—特性(功能)

    5.2 A—优势

    5.3 B—利益

    5.4 E—证明

    6.标准话术句式

    7.案例示范

    第八单元:销售动作拆解

    1.罗列产品的FABE

    2.小组讨论并进行展示

    第九单元:如何编写十分钟产品介绍

    1.工具演示

    2.范例说明

    3.FABE利益介绍应用领域

    第十单元:演练展示

    1.针对本公司产品编写十分钟产品介绍

    2.利益介绍法点评

    3.ORID反思

    第十一单元:SPIN引导问答术

    1.小组讨论

    1.1如何通过一个问题让客户驻足?

    1.2列出让客户最感兴趣的五个问题?

    2.问题的五种功能

    3.SPIN应用的场合

    4.SPIN概述

    4.1定义、特点

    第十二单元:由浅入深的提问方式

    1.SPIN提问方式

    1.1 Situation现状

    1.2 Problem问题

    1.3 Implication暗示

    1.4 Need-payoff结论

    第十三单元:实际案例动作分解

    第十四单元:现场演练

    1.根据SPIN罗列问题

    2.新整合的SPIN问答

    3.现场整合问答并展演

    第十五单元:如何提升销售业绩

    1.什么是销售目标

    2.经典工具—魔力平衡轮

    3.经典销售动力对话


    课程标签:销售技巧,销售谈判

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