如何与我们的客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？针对复杂销售，客户内部决策小组如何逐步突破，如何避免被竞争对手背后下黑手、如何了解客户在想什么，如何有效挖掘客户需求和处理客户异议，如何通过服务老客户获得新的商机？ 要想处理好上述的问题，做好销售和销售服务工作，先要学会了解和分析市场，了解如何深度挖掘客户需求，掌握客户内部的决策流程，掌握大订单销售的逻辑和推进办法，同时具备良好的沟通能力，才有可能在惨烈销售竞争中胜出。
第一讲：谈判基本概念销售是让客户决定买还是不买；谈判是让客户以什么条件购谈判和销售谈判销售谈判为何如此重要？第二讲：谈判三大要素—需求、筹码、期望值一、需求是谈判的基础，没有需求就不存在谈判客户需求的冰山理论：显性、隐性和深层需求根据客户成熟度设计价格异议对策客户内部不同角色与价格异议对策规避价格异议，选择高价值客户的方法二、谈判的本质是实力的角逐，销售人员的优势比他们想象的更多谈判筹码和分类：利益筹码、威胁筹码、虚拟筹码利益筹码：运用FAB法则和SS解决方案销售案例：小松小型挖掘机项目威胁筹码：提醒不签约可能造成严重后果的方法案例：万科的“隔音门”和“漏水门”三、谈判是改变对方期望值的游戏，要让对方有赢的感觉从让客户感觉赢到先让客户真的赢第三讲谈判沟通技巧沟通的三种方式：提问、倾听、回答提……
第一讲：谈判基本概念销售是让客户决定买还是不买；谈判是让客户以什么条件购谈判和销售谈判销售谈判为何如此重要？第二讲：谈判三大要素—需求、筹码、期望值一、需求是谈判的基础，没有需求就不存在谈判客户需求的冰山理论：显性、隐性和深层需求根据客户成熟度设计价格异议对策客户内部不同角色与价格异议对策规避价格异议，选择高价值客户的方法二、谈判的本质是实力的角逐，销售人员的优势比他们想象的更多谈判筹码和分类：利益筹码、威胁筹码、虚拟筹码利益筹码：运用FAB法则和SS解决方案销售案例：小松小型挖掘机项目威胁筹码：提醒不签约可能造成严重后果的方法案例：万科的“隔音门”和“漏水门”三、谈判是改变对方期望值的游戏，要让对方有赢的感觉从让客户感觉赢到先让客户真的赢第三讲谈判沟通技巧沟通的三种方式：提问、倾听、回答提……
谈判力自古以来就是人的核心竞争力，其重要性无须多言。谈判根据领域的不同，有很多分支，如政治谈判、商务谈判、军事谈判等，商务谈判是运用最广的领域，销售谈判是商务谈判最核心的部分，毕竟，商务的核心还是把产品和服务销售出去。因此，对于每个销售人员，掌握销售谈判的能力，是最基础的也是最重要的能力。 在销售谈判中，谈判的核心主要是围绕价格在博弈。所以，销售谈判的核心是价格谈判，而价格谈判是最难掌控的。价格谈判是产生利润的关键环节，很多的销售人员，各项工作都做得很好，但在价格谈判上很难把控，导致销售失败或者利润微薄，甚至没有利润。 谈判是人的一种本能，只要是人，就会有谈判意识，但那是最基础的，要让谈判成为一种重要的能力，还需要不断地学习和实践。很多谈判的理念其实一说就明白，但在具体的运用当中，你会发……
为什么相同的产品销售人员的业绩却天壤之别？为什么总是找不到对的客户？ 为什么销售人员总会被客户“摸底”？为什么销售人员跟单到最后总差一步之遥？ 为什么总是不能深刻理解客户的意思？为什么耗费了大量的时间却无法签单？ 为什么不能有效分析客户心理挖掘需求？为什么不能与客户价值共鸣快速成交？ 为什么按照流程做销售业绩却一直不理想？到底是哪里出错了？ 本课程根据以上销售问题，从销售实战的角度，教会销售人员找对人、做对事、分析客户心理、挖掘需求、提炼产品卖点、做到高效沟通、塑造价值促成合作，系统讲解销售中各环节的难点疑点问题，帮助销售人员梳理思路，提升销售业绩。
一、商务工作的两个关键动作1、案例思考：你正确认知客户了么？2、商务工作的两个关键动作3、做好顾客的连线题二、基于心理学的商务沟通与谈判1、思考：同样的事情为什么可以有不同的结果？2、精英者不接受‘不’为答案，通过谈判和沟通，达成自己期望值或利益最大化。3、沟通谈判认知a)谈判重视策略和技巧b)谈判的主体是人c)为什么总谈不妥d)没有优势怎么谈e)谈判高手长什么样f)对象不同策略不同4、沟通和谈判技能提升a)谈判前：赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高b)谈判中：扩展谈判层-人不同，认知和结果就不同；通用谈判技巧；如何坚守底线并找到对方的底线………………c)谈判收尾：谈判成果的落地能力d)谈判后：切勿乐极生悲5、谈判者的核心素养a)期望管理b)如何提升谈判者的权威感c)打破僵局d)让步的原则……
思考：同样的事情为什么可以有不同的结果？谈判：精英者不接受‘不’为答案，通过谈判和沟通，达成自己期望值或利益最大化。一、商务谈判的理念认知1.谈判重视策略和技巧2.谈判的主体是人3.为什么总谈不妥4.没有优势怎么谈5.谈判高手长什么样6.对象不同策略不同二、谈判的前中后其要素举要1.谈判前a)谈判前期准备工作b)赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。c)分析及策略制定d)解决核心障碍点问题2.谈判中a)如何形成对方的依赖心理b)胜于感性-表现能力-情感依赖；让客户喜欢，可能就成功了一半。仪式感打造c)胜于理性-专业能力-专业依赖；如何让客户信任你；如何成为一个专业的人d)胜于价值观-伦理能力-生命依赖；如何让客户一辈子离不开你3.做好同对方的感性对接a)仪式感打造b)感性-做好情感对接c)埋……
为什么要学习这门课程（Why）： 一位销售人员或商务人士，如果没有良好的谈判能力，不仅难以赢得应得的利益，很有可能连对方的尊重都不能获得。 正如业余运动员和职业运动员存在差别一样，进行谈判的非专业选手与专业选手之间也有明显的不同，这表现在谈判的心理素质、谈判技巧的熟练使用以及能取得的谈判成果等方面，而如果要提高这些方面的水平，就需要接受专门的训练。 这门《双赢谈判技巧》正是为有愿望成为谈判专业选手的销售人员而设。对采购人员或其他商务人士也有非常积极的帮助。 这门课程讲些什么（What）： 本课程包括三大部分，即对双赢的认识、谈判前力量分析和谈判过程的把握。 在第一部分，借助一个小游戏，分析谈判者的心理活动，让学员更深一步的理解双赢，破除对达成双赢有悖的思想，强化正确的认知。在思路……
为什么要学习这门课程（Why）： 近年来，随着卖方市场向买方市场的转移，销售面临了更大的压力，调查显示，遇到的主要问题有： 进入销售机会的时间太晚了； 客户不让接触决策层的人； 当客户找上门的时候，成功概率非常低，只是拿我们当陪衬； 当我试图主动开发潜在客户时，又无从下手，更谈不上创造客户需求了。 面对这样的问题，要想提高销售的效率、提高销售成功的概率，在企业内部推行《解决方案销售》是非常好的对策。 本课程一经推向市场，就引起众多以销售为核心的公司的关注。并陆续引进公司内部，按批次为销售人员展开培训。尤其值得一题的是，在医疗设备、分析仪器、环境检测、机械装备等行业，已经有许多公司从培训中收益。 这门课程讲些什么（What）： 本课程主要包含三大部分，即解决方案销售概述、创造……
本课程讲授与演练结合。老师授课过程中采用：案例呈现、视频及图片同步教学、并运用教练技术现场训练与点评及团队激励等形式。老师激情的现场演绎方式将使课程在一个互动性和活跃度很高的氛围中进行，增强销售人员的学习乐趣，激发销售动力，帮助销售人员掌握销售实战技能，准确把握顾客心理，解决顾客抗拒点；在实战销售环境下善分析、善表达、善操作、善应变,增强把产品卖出去、把钱收回来的能力,将产品的价值最大化，从而有效的提升企业的销售竞争力。
如今是商品过剩供大于求的时代，人们面对琳琅满目的商品却不知如何选择。销售不再是以产品为导向，而是以顾客的需要为导向。销售人员的角色也不再是专家或顾问告诉顾客应该买什么、什么产品好。其实，那只是销售人员的主观看法，顾客却不一定认同，甚至有时候连顾客也不知道自己要什么。因此，销售人员必须要成为顾客的教练，通过教练工具来启发和引导，帮助顾客探索内心深处（潜意识）真正想要的是什么，从而做出购买决策。
商务谈判是商务活动中最重要的内容之一，商务谈判的成功与否直接影响到商务活动的成功与否及为之付出的成本高低。如何提升商务谈判技巧，实现成功的商务谈判是许多商务人士和营销人员的热点话题和困惑之处。本课程通过对商务谈判的全景式剖析和对商务谈判的谈判细节问题进行分解和研讨，全面提升商务人士与营销人员的商务谈判技巧。
第一章什么是双赢谈判一、双赢谈判定义案例：小明和小强分橙子的谈判二、双赢谈判的特征了解认同利益交叉双赢结果交易实施利益满足三、双赢谈判的原则策略性互利性双赢性合法性交易性四、双赢谈判的步骤导入阶段概说阶段明示阶段交锋阶段妥协阶段协议阶段六、双赢谈判的532漏斗法则1、建立信任2、挖掘需求3、交易合作第二章谈判的前期准备工作一、谈判环境的SWOT分析1、什么是SWOT2、练习：用SWOT分析我们的谈判环境二、买方信息收集与分析买方信息收集的途径买方谈判内部客户分析买方谈判人员分析买方需求与障碍分析三、谈判方案的准备确立自己的谈判目标明确谈判的核心议题谈判方案及备选方案准备谈判计划及具体内容我方谈判人选及自我评估1、优秀谈判人员的素质要求现场测试：测测你是商务谈判好手吗？案例：谈判人员的性格分析……
中国国际品牌发展战略联合会特邀专家 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师 国资委研究中心特邀专家 狼道双核销售体系创立者 畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道销售》作者 闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。 闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验，5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司销售总监。
第一章大客户谈判的准备一、大客户谈判基础1、大客户谈判的类型讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判2、大客户谈判的双赢思维3、成功大客户谈判的目的和标准4、成功大客户谈判的原则5、大客户谈判的步骤6、大客户谈判的漏斗法测二、谈判前的准备买方谈判内部客户分析买方谈判人员分析买方需求与障碍分析谈判环境的SWOT分析我方人选及自我评估现场测试：测测你是大客户谈判好手吗？确立自己的谈判目标备选方案准备与选择文件资料和工具准备情景模拟和角色预演第二章大客户谈判中的实战技巧一、谈判中造成沟通困难的因素分析1.缺乏自信2.重点强调不足或条理不清3.不能积极聆听，判断错误4.思维定势5.失去信心，造成争执二、谈判中的语言技巧1、针对性强2、表达方式婉转3、灵活应变4、恰当地使用无声语言。三、谈判中的非语言技……
作为个金业务营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：客户的心貌似总离我们很远，面对客户各种各样的言辞总是找不准他心理的真实想法“我在考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后，客户便没有下文了；“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；“等我有时间的时候就过来买”——结果等到海枯石烂，客户还是没有买；“基金到现在还套着呢，我还怎么敢相信你”——客户的心里话总让我们无地自容；客户总是坚持自己的意见和想法，处理异议难免会形成争辩，可一出现争辩，几乎可以宣判销售行为的死刑了。
谈判是人类交际活动的核心内容之一，大到国与国之间的外交，小到自由市场柴米油盐，处处离不开谈判。而商业谈判，则是在市场营销和项目运作当中非常重要的一个环节。我们都钦佩那些在谈判桌上纵横捭阖、唇枪舌剑的谈判高手，他们成功地运用各种技巧和策略为公司赢得了一个又一个高质量的合同，也赢得了客户和对手的尊重。然而，一次成功的商业谈判，其所具有的丰富内涵绝不仅仅是谈判桌上呈现出来的那么多，如果事先没有做好充足准备和训练，仅仅靠谈判桌上的口才辩论很难真正获得好的结果。华为作为中国企业商业成功的标杆，在竞争激烈的通信市场中所取得的一个又一个胜利，充分体现了营销团队的实战能力，而其中与实战紧密相关的谈判策略和技巧也是华为一线销售人员所必须具备的基本素质之一。我们这个课程将围绕着商业谈判的各项内容逐一解读和呈现，……
★生产资料价格逐年上涨，成本转嫁采购压力越来越大 ★供方市场整合渐成趋势，面对强势供方采购常陷被动 ★销售人员训练已有多年，采购专业技能重视刚刚兴起 ★通用前CEO韦尔奇说，在一个公司里，采购和销售是仅有两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。而通过谈判，动动嘴就为公司赚钱，又是最快的方式。
谈判小人生，人生大谈判！谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？ 如何发挥自己的优势，限制对手，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的赢？ 本课程从谈判人员的信息策略准备、心理准备；谈判的听说问；谈判6大流程角度梳理谈判流程，掌握高效的双赢谈判策略
基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”等难题而专门设计： 透视政府客户关系管理：通过客户关系温度计等工具的运用了解不同层级的客户关系状态，透视政府客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求，在销售过程中通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系，实现客户关系从陌生、熟悉、信任到同盟关系的建立； 本课程将披露客户关系测评与提升项目的核心成果“客户关系温度计”，即客户关系测评模型，销售人员可随堂进行客户关系自评，明晰自身的客户关系现状； 基于超过200个销售人员的实地调研访谈，本课程采用的几乎全部是企业内部的政企客户关系发展案例，富有针对性，更符合企业实际； 帮助学员扭转传统的营销观念，建立“客户导向”的价值提供和“博弈”的竞争应对观念，实现顾问关系式销售思维模式的转型。 ……
时至今日,我们早已总结出很多销售经验,但是市场上仍然充斥着各种各样鼓吹老式销售方法的销售研讨会、咨询师、培训师以及相关书籍。许多销售人员不知不觉已深陷其中,继续着老式的销售方法,效果却是越来越糟—一客户渐渐疏远,甚至一去不返。 然而,学习本课所讲的销售精英们的黄金营销方式,新型的、卓越的销售方法,您将从广泛的销售人群中脱颖而出。当然,也许现在您已经获得了不俗的销售业绩,但为了在日新月异的市场竞争中立于不败之地,如果您希望进一步提高自己的销售技巧的话,那么本课程后,您会发现:销售技巧上的小改进带来的将会是销售业绩上的大收获。
货币和证件的特点很像，真的假不了，假的不能真。而且两者的种类都很繁多、内容庞杂。钞票更新速度越来越快，需要柜面收钞人员掌握最新的钞票信息。哪些钞票能收，哪些不能收要非常清楚，千万不能收错了钞票。收错了钞票，不仅意味着财务上的损失，更重要的是声誉上的受损；证件亦是如此，如果因为假证而没有识别出来，导致被不法分子开了虚假账户从事违法犯罪活动的话，银行及经办的柜员免不了要担责。因此，柜面人员接触最多的就是钱和证，学会这两项技能非常迫切。 柜面人员对机具长期形成一定的依赖，动手能力，鉴别水平下降的很快。《反假专家—本、外币反假与人证识别》是实操性、技能性很强的课程。该课程针对柜面人员普遍存在的技能缺失的现状，抓住货币、证件的核心知识点，找到两者之间的共性，紧紧扣住“真与假有本质的区别”这个核心，教……
迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值，出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润和生存；谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。在谈判中，你是否有气场？如何发挥自己的优势，如何在谈判中掌握主动？如何在原则的基础上最大限度的实现共赢？不会出现：报价过低，让对方钻了空子；没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；谈判虽然最终达成了协议，而总感觉没有达到自己预期的目标…… 本课程从人性出发，打破许多人对谈判的畏惧，不谈理论直接告诉你如何做。帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，解决一线营销团队的销售难……
而“人生不如意十之八九”，当与人交往沟通不畅，业绩不达标，工作与生活失衡出现矛盾，情感不顺利等问题出现时，那种焦虑、担忧、痛苦、无助，你懂得……负性情绪会导致人们工作生活消沉，甚至引发头疼、失眠、高血压等疾病。及时进行心理疏导对情绪压力的有效管理是人生幸福快乐的基础！“发现压力源，做好心理疏导，积极情绪管理、快乐高效工作”
竞争日趋激烈，变化莫测，挑战与机会并存，博弈复杂，有其妙无穷，也有进退失据。商场如战场，无论是做销售，还是做采购，如他们具备较强的认知、信念和谈判能力，更能在新世纪全球化的激烈竞争中间于不败之地，真正做到不战而屈人之兵，而实现这些的关键之精妙在于懂得洞悉人心理，知己知彼，步步为营，以便把握谈判的主导权，实现共赢的谈判。 如何在谈判中理解自己和他人自我认同，做到知己知彼? 如何了解谈判对手价值意图和人格特质，以便有的放矢? 如何有效评估双方手中谈判底牌和筹码，以便扬长避短? 如何在谈判拉锯战中通过高效沟通技巧，有理有节沟通? 如何在价格谈判运用有效策略攻守自如，实现共赢谈判? 如何在谈判中读懂对方的姿态语言暗示，适时调整策略?
一、谈判的基本概念什么是谈判双赢的基本原则双赢谈判的特点双赢与谈判中的回转空间谈判与讨价还价二、谈判的准备阶段准备立场准备时间准备地点准备道具准备资料准备筹码准备目标准备策略三、谈判辩论阶段辩论:天赋本能辩论中的观察辩论中的提问辩论中的倾听辩论中的立场四、谈判的暗示阶段如何确认暗示暗示的特点如何利用暗示发出暗示的技巧五、谈判的提议阶段提议引出目的提议的程序提议的方式谈判中的休会六、谈判的配套阶段什么是配套配套使用的时机配套使用的原则配套中的问题七、谈判的议价阶段议价的目的议价的战术如何进行最终的提议如何探知及利用对方的底线八、谈判的结束及签署阶段谈判结束的时机结束谈判的方法签署时的要点如何争取谈判的双赢结果九、谈判与人际风格谈判中四种不同的人际风格不同人际风格的基本需求谈判中信任的四大要素谈……
成交靠谈判、利润靠谈判、成功靠谈判，谈判是商海的重要议题之一，谈判与合作共同构成商界对立统一的双子星座，谈判是为了合作、合作则是谈判的归宿。 商界无处不谈判！ 如何制定谈判策略和计划？如何掌握谈判主动？如何逆势谈判？如何打破谈判僵局？如何谈判争取更大利益？如何谈判促成合作？如何谈判达成多赢？ 为帮助商界精英叱咤商海无往而不胜，特编制本课程。 本课程从谈判前的准备、谈判对手分析、谈判客户真实需求分析、基于客户真实需求的竞争分析、谈判的攻防策略、谈判僵局打破、谈判的使用技战技法、谈判解决问题、谈判多赢等方面向您展示谈判的整个流程。
有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛囚徒困境谈判PRAM谈判从公平理论中寻找如何实现双赢从黑箱理论中寻找谈判点如何构筑双赢的谈判零和谈判与变和谈判案例练习——如何让对手感觉到“赢”寻找谈判筹码增加致胜力量买卖双方力量对比分析买方的供应商策略和供应商的顾客策略是什么知己知彼己方市场地位分析供应商市场地位分析己方产品分析供应品市场分析主宰谈判桌的两条线如何使用推拉策略让对方走上谈判桌双方对谈判的“诉求”分析如何创造“诉求”案例练习——挖掘“巴拉巴拉”致胜密码谈判的八个步骤让您步步为赢如何制造对己有利的态势如何制定战术如何进行前置谈判如何制定预案如何出牌如何让步如何检讨谈判成果如何谈判收尾案例练习——谈判步骤的设立谈判五环布局让您运筹帷幄有备无患地点准备时间准备进程准备方案准备如何使用谈判底线如何设定……
第一单元：顾客消费心理学顾客决策循环的八个阶段：一、顾客非常满意二、意识问题严重三、决定做出改变四、制定需求标准五、完善需求标准六、调查解决方案七、选择最佳方案八、评估购买决策第二单元：发问系统训练一、沟通中问的技巧1、问问题引导性问题分析性问题反馈性问题确认性问题2、开放式问题：好处：1）.获取信息2）.引发对方特定的思考3）.知道对方大脑里究竟在想什么4）.可以找到对方相信的事5）.可以建立信赖感6）.进行互动7）.进入情境如何问:5w+h3、封闭式问题：好处：1）.确认对方说过的话2）.确认对方的意愿度3）.取的承诺4）.测试理解程度二、问问题注意事项：1、问容易回答的问题2、问“Yes”的问题3、永远从小“Yes”的问题发问4、问约束性问题5、问二选一的问题6、问转换式问题7、问引入……
销售是一份伟大的工作，更是一个伟大的事业。作为21世纪新时代的销售员： 您还在滔滔不绝的销售自己吗？ 您还在不厌其烦的解答问题吗？ 您还在喋喋不休的介绍产品吗？ 您还在绞尽脑汁的研究成交吗？ 如果您有以上现象，您就需要深入了解顾问式销售实训课程。 它拥有八大黄金步骤。 它是一套传承百年的销售经典。 它包含196句实效的销售问句话术。 它让每个销售员都成为行业中真正的顾问。 它是在全球超过1000万销售顾问接受过的训练系统。 它可以让您熟悉顾客的思维和心理并成交一切您想成交的人。
