第一单元：销售八大要素
1、销售项目
2、销售顾问
3、销售对象
4、销售策略
5、销售技能
6、销售团队
7、销售领域
8、销售专家
第二单元：沟通的两点应用
一、沟通五大要素
1、沟通的内容
2、沟通的反馈
3、沟通的通路
4、沟通的干扰
5、沟通的场所
二、沟通五大技巧
1、沟通中听的技巧
2、沟通中读的技巧
3、沟通中写的技巧
4、沟通中说的技巧
5、沟通中问的技巧
第三单元：顾客决策八大循环
1、顾客非常满意
2、意识问题严重
3、决定做出改变
4、制定需求标准
5、完善需求标准
6、调查解决方案
7、选择最佳方案
8、评估购买决策
第四单元：顾问式销售八大步骤
1、研究顾客背景
（1）过去的状况
（2）未来的规划
2、分析核心价值
（1）追求的价值
（2）逃避的价值
3、确认顾客决定
（1）改变的好处
（2）改变的决策
4、列出顾客需求
（1）整理所有需求
（2）排列优先顺序
5、细化顾客需求
（1）分析需求标准
（2）实施细化过程
6、推荐解决方案
（1）顾客预先承诺
（2）理想方案展示
7、达成顾客合作
（1）确认方案利益
（2）达成共赢合作
8、后期顾客维护
（1）回顾销售全程
（2）兑现销售承诺

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