提高学员的销售成交能力
本课程旨在提高在销售过程中出现‘价值差异’进行谈判的能力并提供谈判工具,可在实战中有效地达到双赢结果;同时有助与客户建立长期牢固的关系;课程主要阐述“合作式谈判”战略的技巧和实践:达成比较轻松容易地与客户形成双赢的科学销售谈判销售效果。
企业营销人员在销售过程中的各种挑战? 跟客户说的嗓子都哑了,客户都不买,总是抓不准客户的真实需求? 这么好的产品,卖点也讲的很清楚,为什么客户不认可? 跟客户面谈时,总是被客户带走,谈得云里雾里的,总是无法说服客户进行购买。 靠关系提升客户粘性越来越难,通过专业增加客户粘性要怎么做?
第一讲:谈判基本概念销售是让客户决定买还是不买;谈判是让客户以什么条件购谈判和销售谈判销售谈判为何如此重要?第二讲:谈判三大要素—需求、筹码、期望值一、需求是谈判的基础,没有需求就不存在谈判客户需求的冰山理论:显性、隐性和深层需求根据客户成熟度设计价格异议对策客户内部不同角色与价格异议对策规避价格异议,选择高价值客户的方法二、谈判的本质是实力的角逐,销售人员的优势比他们想象的更多谈判筹码和分类:利益筹码、威胁筹码、虚拟筹码利益筹码:运用FAB法则和SS解决方案销售案例:小松小型挖掘机项目威胁筹码:提醒不签约可能造成严重后果的方法案例:万科的“隔音门”和“漏水门”三、谈判是改变对方期望值的游戏,要让对方有赢的感觉从让客户感觉赢到先让客户真的赢第三讲谈判沟通技巧沟通的三种方式:提问、倾听、回答提……
第一讲:谈判基本概念销售是让客户决定买还是不买;谈判是让客户以什么条件购谈判和销售谈判销售谈判为何如此重要?第二讲:谈判三大要素—需求、筹码、期望值一、需求是谈判的基础,没有需求就不存在谈判客户需求的冰山理论:显性、隐性和深层需求根据客户成熟度设计价格异议对策客户内部不同角色与价格异议对策规避价格异议,选择高价值客户的方法二、谈判的本质是实力的角逐,销售人员的优势比他们想象的更多谈判筹码和分类:利益筹码、威胁筹码、虚拟筹码利益筹码:运用FAB法则和SS解决方案销售案例:小松小型挖掘机项目威胁筹码:提醒不签约可能造成严重后果的方法案例:万科的“隔音门”和“漏水门”三、谈判是改变对方期望值的游戏,要让对方有赢的感觉从让客户感觉赢到先让客户真的赢第三讲谈判沟通技巧沟通的三种方式:提问、倾听、回答提……
谈判力自古以来就是人的核心竞争力,其重要性无须多言。谈判根据领域的不同,有很多分支,如政治谈判、商务谈判、军事谈判等,商务谈判是运用最广的领域,销售谈判是商务谈判最核心的部分,毕竟,商务的核心还是把产品和服务销售出去。因此,对于每个销售人员,掌握销售谈判的能力,是最基础的也是最重要的能力。 在销售谈判中,谈判的核心主要是围绕价格在博弈。所以,销售谈判的核心是价格谈判,而价格谈判是最难掌控的。价格谈判是产生利润的关键环节,很多的销售人员,各项工作都做得很好,但在价格谈判上很难把控,导致销售失败或者利润微薄,甚至没有利润。 谈判是人的一种本能,只要是人,就会有谈判意识,但那是最基础的,要让谈判成为一种重要的能力,还需要不断地学习和实践。很多谈判的理念其实一说就明白,但在具体的运用当中,你会发……
一、商务工作的两个关键动作1、案例思考:你正确认知客户了么?2、商务工作的两个关键动作3、做好顾客的连线题二、基于心理学的商务沟通与谈判1、思考:同样的事情为什么可以有不同的结果?2、精英者不接受‘不’为答案,通过谈判和沟通,达成自己期望值或利益最大化。3、沟通谈判认知a)谈判重视策略和技巧b)谈判的主体是人c)为什么总谈不妥d)没有优势怎么谈e)谈判高手长什么样f)对象不同策略不同4、沟通和谈判技能提升a)谈判前:赢在客户分析:知己知彼,赢的几率才高b)谈判中:扩展谈判层-人不同,认知和结果就不同;通用谈判技巧;如何坚守底线并找到对方的底线………………c)谈判收尾:谈判成果的落地能力d)谈判后:切勿乐极生悲5、谈判者的核心素养a)期望管理b)如何提升谈判者的权威感c)打破僵局d)让步的原则……
思考:同样的事情为什么可以有不同的结果?谈判:精英者不接受‘不’为答案,通过谈判和沟通,达成自己期望值或利益最大化。一、商务谈判的理念认知1.谈判重视策略和技巧2.谈判的主体是人3.为什么总谈不妥4.没有优势怎么谈5.谈判高手长什么样6.对象不同策略不同二、谈判的前中后其要素举要1.谈判前a)谈判前期准备工作b)赢在客户分析:知己知彼,赢的几率才高。c)分析及策略制定d)解决核心障碍点问题2.谈判中a)如何形成对方的依赖心理b)胜于感性-表现能力-情感依赖;让客户喜欢,可能就成功了一半。仪式感打造c)胜于理性-专业能力-专业依赖;如何让客户信任你;如何成为一个专业的人d)胜于价值观-伦理能力-生命依赖;如何让客户一辈子离不开你3.做好同对方的感性对接a)仪式感打造b)感性-做好情感对接c)埋……
如今是商品过剩供大于求的时代,人们面对琳琅满目的商品却不知如何选择。销售不再是以产品为导向,而是以顾客的需要为导向。销售人员的角色也不再是专家或顾问告诉顾客应该买什么、什么产品好。其实,那只是销售人员的主观看法,顾客却不一定认同,甚至有时候连顾客也不知道自己要什么。因此,销售人员必须要成为顾客的教练,通过教练工具来启发和引导,帮助顾客探索内心深处(潜意识)真正想要的是什么,从而做出购买决策。
第一章什么是双赢谈判一、双赢谈判定义案例:小明和小强分橙子的谈判二、双赢谈判的特征了解认同利益交叉双赢结果交易实施利益满足三、双赢谈判的原则策略性互利性双赢性合法性交易性四、双赢谈判的步骤导入阶段概说阶段明示阶段交锋阶段妥协阶段协议阶段六、双赢谈判的532漏斗法则1、建立信任2、挖掘需求3、交易合作第二章谈判的前期准备工作一、谈判环境的SWOT分析1、什么是SWOT2、练习:用SWOT分析我们的谈判环境二、买方信息收集与分析买方信息收集的途径买方谈判内部客户分析买方谈判人员分析买方需求与障碍分析三、谈判方案的准备确立自己的谈判目标明确谈判的核心议题谈判方案及备选方案准备谈判计划及具体内容我方谈判人选及自我评估1、优秀谈判人员的素质要求现场测试:测测你是商务谈判好手吗?案例:谈判人员的性格分析……
中国国际品牌发展战略联合会特邀专家 中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师 国资委研究中心特邀专家 狼道双核销售体系创立者 畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道销售》作者 闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。 闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验,5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团(深圳)有限公司销售总监。
第一章大客户谈判的准备一、大客户谈判基础1、大客户谈判的类型讨论:在我们的业务活动中主要有哪些谈判2、大客户谈判的双赢思维3、成功大客户谈判的目的和标准4、成功大客户谈判的原则5、大客户谈判的步骤6、大客户谈判的漏斗法测二、谈判前的准备买方谈判内部客户分析买方谈判人员分析买方需求与障碍分析谈判环境的SWOT分析我方人选及自我评估现场测试:测测你是大客户谈判好手吗?确立自己的谈判目标备选方案准备与选择文件资料和工具准备情景模拟和角色预演第二章大客户谈判中的实战技巧一、谈判中造成沟通困难的因素分析1.缺乏自信2.重点强调不足或条理不清3.不能积极聆听,判断错误4.思维定势5.失去信心,造成争执二、谈判中的语言技巧1、针对性强2、表达方式婉转3、灵活应变4、恰当地使用无声语言。三、谈判中的非语言技……
作为个金业务营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑:客户的心貌似总离我们很远,面对客户各种各样的言辞总是找不准他心理的真实想法“我在考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后,客户便没有下文了;“你这个产品都不保本,我个人觉得风险太大”——客户总是这么说,然后拒绝购买;“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品;“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血;“等我有时间的时候就过来买”——结果等到海枯石烂,客户还是没有买;“基金到现在还套着呢,我还怎么敢相信你”——客户的心里话总让我们无地自容;客户总是坚持自己的意见和想法,处理异议难免会形成争辩,可一出现争辩,几乎可以宣判销售行为的死刑了。
谈判是人类交际活动的核心内容之一,大到国与国之间的外交,小到自由市场柴米油盐,处处离不开谈判。而商业谈判,则是在市场营销和项目运作当中非常重要的一个环节。我们都钦佩那些在谈判桌上纵横捭阖、唇枪舌剑的谈判高手,他们成功地运用各种技巧和策略为公司赢得了一个又一个高质量的合同,也赢得了客户和对手的尊重。然而,一次成功的商业谈判,其所具有的丰富内涵绝不仅仅是谈判桌上呈现出来的那么多,如果事先没有做好充足准备和训练,仅仅靠谈判桌上的口才辩论很难真正获得好的结果。华为作为中国企业商业成功的标杆,在竞争激烈的通信市场中所取得的一个又一个胜利,充分体现了营销团队的实战能力,而其中与实战紧密相关的谈判策略和技巧也是华为一线销售人员所必须具备的基本素质之一。我们这个课程将围绕着商业谈判的各项内容逐一解读和呈现,……
谈判小人生,人生大谈判!谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中,你是否有气场,对方是否会以势压人? 如何发挥自己的优势,限制对手,如何在谈判中掌握主动,如何在原则的基础上最大限度的赢? 本课程从谈判人员的信息策略准备、心理准备;谈判的听说问;谈判6大流程角度梳理谈判流程,掌握高效的双赢谈判策略
而“人生不如意十之八九”,当与人交往沟通不畅,业绩不达标,工作与生活失衡出现矛盾,情感不顺利等问题出现时,那种焦虑、担忧、痛苦、无助,你懂得……负性情绪会导致人们工作生活消沉,甚至引发头疼、失眠、高血压等疾病。及时进行心理疏导对情绪压力的有效管理是人生幸福快乐的基础!“发现压力源,做好心理疏导,积极情绪管理、快乐高效工作”
1.为什么我们无法在与客户谈判初期佔得先机 2.为什么无法在談判中期实現对场面的有效控制 3.为什么无法做到让談判按自己预先设計的方向推进 4.为什么无法识破对方的底线,而自己的卻被別人看穿 5.为什么无法通过谈判实現自己利益最大化,而对手却成为现实?
【课程目的】 对于企业来说,新营销时代的到来既是机会也是挑战:如何运用营销模式更好地经营与销售,更好的做好市场占有率?如何运用新的营销模式更好效地吸引消费者,增加品牌与消费者之间的粘度?更好的提高顾客的回头聊,并进一步形成有效口碑?这正是本课程要解决的重要内容。
社会多元化,不同的声音,不同的利益主体竞相出现,如何透过折中妥协,调节彼此的冲突,已变为一非常重要的课题,而这个目标的达成,就必须仰赖「谈判」,谈判属于人的行为,因此,研究者从不同的角度出发,也各自发展出不同的命题及解释方法,都有其正确性,但也都有其无法全面的缺失,毕竟,有人为因素的存在,就有变数,有变数的推论,自然不会得到必然的结论,但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理,它不是统计也不是数学,没有公式亦没有标准答案,但它有一个架构及系统,可以归纳、整合,有其科学的一面,亦有其艺术性的一面,必须通过研习及经验才能心领神会,所以,「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能,一种能……
社会多元化,不同的声音,不同的利益主体竞相出现,如何透过折中妥协,调节彼此的冲突,已变为一非常重要的课题,而这个目标的达成,就必须仰赖「谈判」,谈判属于人的行为,因此,研究者从不同的角度出发,也各自发展出不同的命题及解释方法,都有其正确性,但也都有其无法全面的缺失,毕竟,有人为因素的存在,就有变数,有变数的推论,自然不会得到必然的结论,但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理,它不是统计也不是数学,没有公式亦没有标准答案,但它有一个架构及系统,可以归纳、整合,有其科学的一面,亦有其艺术性的一面,必须通过研习及经验才能心领神会,所以,「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能,一种能……
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