第一单元：顾客消费心理学
顾客决策循环的八个阶段：
一、顾客非常满意
二、意识问题严重
三、决定做出改变
四、制定需求标准
五、完善需求标准
六、调查解决方案
七、选择最佳方案
八、评估购买决策
第二单元：发问系统训练
一、沟通中问的技巧
1、问问题
引导性问题
分析性问题
反馈性问题
确认性问题
2、开放式问题：
好处：
1）.获取信息
2）.引发对方特定的思考
3）.知道对方大脑里究竟在想什么
4）.可以找到对方相信的事
5）.可以建立信赖感
6）.进行互动
7）.进入情境
如何问:5w+h
3、封闭式问题：
好处：
1）.确认对方说过的话
2）.确认对方的意愿度
3）.取的承诺
4）.测试理解程度
二、问问题注意事项：
1、问容易回答的问题
2、问“Yes”的问题
3、永远从小“Yes”的问题发问
4、问约束性问题
5、问二选一的问题
6、问转换式问题
7、问引入性问题
8、问完问题后要立刻闭嘴
9、音调的调整
10、之前要准备设计过的脚本
11、要预先知道顾客可能做出的回答
12、问的问题不可以太长
13、要预先知道顾客可能提出的反对意见
第三单元：顾问式销售
一、接待顾客
二、建立信赖感
三、了解顾客背景
四、找出顾客需求
五、推荐解决方案
六、解除反对意见
七、达成合作共赢
八、后期顾客维护
第四单元：销售顾问必备的信念

课程标签：销售技巧 | 职业心态 | 大客户营销