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《政企大客户公关与商务谈判》

发布时间:2019-08-13    点击数:14
课程大纲

导入:正本清源:客户关系与服务

1.明确客户关系发展的价值与重要性

2.关系营销案例探讨

案例分析:竞争对手与我和客户的关系图谱

3.正确解读客户关系

第一讲:政府背景的国企大客户公关

1.国企客户的官场文化与公关技巧

2.如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一

3.政府背景客户的核心利益和风险

4.官场也是江湖,了解官场规则和官场禁忌

5.政府客户的显形需求和隐性需求

6.政府官员所遵守的原则和处理事情的方法

第二讲:成为高层喜欢打交道的人

1.商务拜访礼仪中的隐形信息

案例探讨:李经理在递名片给客户的时候不小心掉在地上了,怎么办?

2.高层愿意接触和接受什么样的人士

3.高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向

4.了解公司的长期战略与愿景

5.企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系;

6.对整个行业的了解,包括知道该行业中的主要企业有哪些

第三讲:客户关系制胜

沟通维系策略一:增进彼此熟悉度

1.怎么让客户第一时间记住你

1)黄金三分钟法则的理论基础

案例分享:两张名片法

2.如何邀请高层客户

1)正面策略:了解客户的交际圈

2)营销人员搭台,客户唱戏

经典案例:魅力四射的陈大姐

3)侧面策略:关系人的六度分离理论

4)蜘蛛关系网的借力

案例分享:我和林志玲

5)分割策略:带来利益化的邀约

6)分割利益,切入影响者

案例分享:小张的曲线救国案例分析

3.如何发展内线

1)内线筛选三原则

2)细水长流型内线培养法

3)李经理的十年内线案例分析

4)团队PK

实战演练:如何让客户对你有好感

4.学习目的:

1)掌握熟悉客户的步骤和方法

2)掌握让客户记得并印象深刻的具体技巧

3)掌握了发展内线的原则和方法,并通过具体案例有了更形象感知

沟通维系策略二:让客户与你达成同盟

1.客户关系类型解析

1)客户XY模型

经典案例:四象限客户区间

2)扬长避短:最易达成同盟的客户关系类型

2.如何实现顺利的客户互动

1)客户个人需求洞察“三步法”

2)客户的沟通风格判断及对接技巧

案例分析:“八面玲珑”的汪经理

情景演练:如何打动“冰冷”的客户

3.客户达成同盟的关键时间

案例分析:以“情”动人,客户好感是同盟第一步

案例分析:以“理”服人,客户信任是同盟最关键一步

4.客户关系发展系列手段

5.学习目的:

1)掌握客户关系分类的方式

2)掌握如何洞察客户的组织和个人需求

3)掌握各类型客户性格特征

4)掌握各类型客户应对技巧

沟通维系策略三:与客户形成共同体

1.政府客户关键人服务策略

1)关键人的服务策略及应用

2.客户服务的危机、风险及应对

1)客户关系危机信号分析

a指标分析

b关键岗位关系人际关系分析

c可能性变动分析

2)客户关系危机及应对

a确定危机发生核心原因

案例研讨:是什么阻碍了此次与XX单位的愉快合作

3)客户挽留的系列解决措施分析

a产品捆绑

b成本捆绑

c平台捆绑

d立体化关系捆绑:其他行业,渠道,关系

3.有效服务公关策略:

1)个性化服务:尊重客户感知的公关

案例分享:和客户家人一起给予客户的礼物

2)细节化服务:关注客户痒点与敏感点

案例分享:关注客户细节的礼物

a顾问式服务:获取客户认同的公关

第四讲:与政企客户谈判中的双赢思维

1.有效的商务谈判沟通概念

2.沟通者的誓言

3.原则和方式

4.策略应对四种不同风格的人

5.四个双赢思维工具

小节目标:学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法

第五讲:双赢的原则性谈判

1.原则式谈判内容与步骤

2.什么是双赢

1)原则式谈判:分橙法

2)尊从原则而不屈服压力

3)谈判中容易犯的十大错误

小节目标:掌握基于原则式的谈判操作思路、方法

第六讲:双赢谈判的策略制定与实施

1.角色策略

2.时间策略

3.议题策略

4.权利策略

5.让步策略

6.地点策略

小节目标:掌握双赢谈判的具体操作技巧

结训


标签:销售技巧、销售谈判



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