营销管理实战专家

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    共赢天下——超级销售商务谈判技能提升特训营 销售赋能——超级销售冠军销售技巧提升 狼行天下——卓越销售团队打造特训营 王者风范——经销商经营能力及业绩提升 赢在细节——大客户营销技能提升特训营 销售王中王——超级销售冠军如何业绩倍增秘诀 利剑出鞘——超级导购冠军销售技巧提升 巅峰时刻——超级导购冠军如何业绩倍增秘诀
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共赢天下——超级销售商务谈判技能提升特训营

2019-07-24 更新 160次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 销售谈判
  • 适合行业
    生产制造行业 政府机关部门 家居建材行业 教育培训行业 其他
  • 课程背景
    迄今为止,没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值,出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。尤其对于销售人员,谈判能力直接影响公司的利润和生存;谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。在谈判中,你是否有气场?如何发挥自己的优势,如何在谈判中掌握主动?如何在原则的基础上最大限度的实现共赢?不会出现:报价过低,让对方钻了空子;没守住最后防线,让对方突破了你的阵地;谈判虽然最终达成了协议,而总感觉没有达到自己预期的目标…… 本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。帮助大家一起从谈判的基本认识开始,用生活化及丰富案例来学习,活泼生动的教学方式,大量的互动演练让大家从做中学,学完后即可带到岗位上使用,解决一线营销团队的销售难点,提高销售团队综合战斗力,达到培训的最大效果。
  • 课程目标
    ● 销售人员能分析客户的谈判心理,在谈判中需要掌握的核心要求,如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显等; ● 掌握成为谈判高手必备的要素,进攻策略的连环招式,诱敌深入,直捣黄龙; ● 获得谈判中的有利地位,掌握谈判共赢思维、销售谈判的流程及需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销等共赢谈判技能提升谈判效率; 课程大纲
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    各级销售管理者、销售经理、大区经理、销售人员等
  • 课程大纲

    第一讲:谈判的基本概念
    一、为什么要学谈判
    案例分析:中央电视台商业巨子的故事
    案例分析:与某房地产公司的谈判为何失败?
    二、谈判的基本概念
    案例分析:生活就是谈判
    小组研讨:什么是决定购买的核心问题
    视频分析:《认识谈判双赢》
    三、谈判的主要类型与风格
    1.谈判的主要类型
    1)按规模划分
    2)按地点划分
    3)按交流方式划分
    4)按内容划分
    5)按商谈顺序划分
    6)按心理程度
    2.谈判的5种风格策略
    案例讨论:不同谈判风格全景剖析
    第二讲:谈判信息了解与策略准备
    一、谈判形势分析了解
    1.接近客户谈判前的5W分析
    2.客户组织结构分析
    3.SOWT分析法理清我方谈判地位
    4.谈判工具资料的周密准备
    二、初次谈判容易出现的5大问题
    1.准备不足
    2.匆忙让步
    3.无推进技巧
    4.施压不力
    5.不懂挂钩术
    三、谈判战术的4大法门
    1.资源增加法
    2.交集法
    3.切割法
    4.挂钩法
    案例讨论:共赢谈判战术4大法门剖析
    四、谈判策略准备
    1.谈判目标的可行性分析
    案例分析:陕西勉县故事
    2.谈判底线及备选方案
    3.信息交换
    4.情境角色分析
    5.谈判心理准备
    1)关于影响力的3大秘密武器
    2)谈判成功关键的3大影响力
    案例讨论:低成本谈判共赢的6大影响力分析
    第三讲:谈判的沟通艺术
    一、谈判对手肢体语言解析
    案例讨论:“江湖型”谈判对手的身体信息
    二、侦探性的问题可获得竞品信息
    案例1:滴滴打车如何以小博大合并UBER
    案例2:三大电商连手挖坑
    三、谈判听说技巧
    案例1:马航上唯一的降落伞
    案例2:警匪交手,该如何说服绑匪放下武器
    四、谈判提问技巧
    1.提问技巧——两种思维
    2.提问技巧——八种提问方式
    案例分析:沃尔玛采购咄咄逼人,出价远低于公司成本,该如何面对解决
    五、谈判应答与反馈
    1.如何应对刁难的问题
    2.如何应对不懂的问题
    六、谈判中的即兴演讲
    1.怎样进行一分钟自我介绍
    2.怎样三句话介绍产品
    第五讲:谈判中常用战术解析
    一、谈判僵局解困艺术
    案例1:买卖没输赢
    案例2:元宵节的摇头公仔
    二、谈判常用战术解析
    1.谈判五字箴言:冲、拖、泡、盖、送
    2.谈判常用5种战术
    1)黑白双煞
    2)啤酒白酒
    3)数字游戏
    4)最后战术
    5)略施小惠
    模拟谈判实境演练
    3.谈判常见状况应对
    4.谈判议价七连环
    1)价格反问法
    2)证据展示法
    3)躲避拖延法
    4)成本分析法
    5)领导支援法
    6)同事协助法
    7)条件交换法
    项目研讨:别人的价钱永远比你的低
    第六讲:谈判的个人修炼提升
    1.个人修炼——职业礼仪
    2.个人修炼——职业心态
    3.个人修炼——服务意识
    4.个人修炼——情绪管理
    1)怎样控制想法
    2)情绪管理中的非暴力沟通
    游戏:情绪管理中的游戏解析
    第七讲:谈判全局实战模拟训练
    一、开局模拟训练
    1.出牌
    2.高开/低开/平开?
    3.主客之间如何互换?如何借力使力?
    视频感悟:看感悟共赢谈判开局术
    案例讨论:如何应对谈判对手的开局
    二、进局模拟训练
    1.钳子策略
    2.小题大作?还是大题大作?
    视频:看视频共赢谈判钳子术
    案例:如何破解谈判对手的“故作惊讶”
    3.施压/红、白脸
    4.请示、蚕食
    5.切割、休会
    6.谈判时如何用好手中的让步资源
    7.让步的幅度、次数、速度该怎么搭配?
    三、收局的模拟训练
    1.反悔策略
    2.如何利用“高潮点”进行“搭配”?
    案例讨论:如何让对方感觉到你的筹码已经触底
    情景案例全程解析:一位谈判高手的9式谈判连环计

    课程标签:销售管理/销售技巧/导购技巧

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