谈判对公司来说,对外-在业务面利润增加,对内-效率提高。因此不仅仅是销售人员要学谈判,每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。本课程来自台湾,多年培训经验的老师担任授课,帮助大家一起从谈判的基本认识开始,用生活化及丰富案例来学习,活泼生动的教学方式,大量的互动演练让大家从做中学,学完后即可带到岗位上使用,达到培训的最大效果。
【课程简介】店老板因为销售人员办法少、技能低、销售业绩差而头痛。业务员因为市场开发难、招商难、业绩差而苦恼;导购员因为店铺客流少、销量少、收入低,感到压力山大。 没有不好的市场,只有不好的销售人员,销售的问题首先是人的问题。销售人员他们既是品牌的形象代言人,也是产品的直接推销者。顾客接受你的产品,因为首先喜欢了你这个人,顾客拒绝你店的产品,因为首先拒绝了你这个人。销售人员专业知识水平、沟通技巧和销售技能的高低,直接影响到销售业绩。同样的产品、同一个市场、同一间店铺,不同的人会带来不同的销售结果。 本课程主要旨在通过对销售人员的培训,向他们传授市场开发和销售方法,提高他们的产品推销成交技能,帮助他们成长为销售冠军。本课程荣获上海市建材营销协会优秀课程奖。
在农业种植行情连续疲软及中国经济放缓等诸多因素的影响下,农资企业渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口,所以农资企业销售团队的有效管理、团队的销售技能及销售团队的执行力就至关重要,可在现实当中,很多企业却面临如下困扰: 为什么农资企业销售人员拼命工作,业绩却伤不起 为什么销售员说的口干舌燥,农资经销商却无动于衷? 为什么农资经销商视业务员如洪水猛兽? 为什么优惠政策一波接一波,农资经销商却不买账? 农资企业销售人员综合素质及沟通谈判技能提升迫在眉睫。
谈判大师罗杰·道森曾说过:“全世界赚钱速度最快的就是谈判!”在经济交流和关系越来越复杂的今天,谈判不再是简单的语言交流,而是演变为一种不可或缺的沟通方式! 成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术,谈判前的准备工作如何做?如何谈判,才能打动对方,并达到我们预想的谈判目标?谈判过程中有哪些决胜的技巧和方法,可以让我们赢得最终的胜利?……掌握这些技术性的方法,可以让我们在众多的谈判者中脱颖而出,成为优秀的谈判高手! 本课程由华人顶尖商业教练、企业暴增体系创始人张伟奇老师倾情主讲,以现实为背景,结合案例与角色扮演,帮助了解商业谈判的基本规则,谈判者底牌,有效研究对手心理,破解对手招术并有效出招。课程中活泼生动的教学方式,大量的互动演练让大家从做中学,学完后即可带到岗位上使用,达到培训的最大效果。
如何与我们的客户建立信任关系?如何维护与发展与客户的持久合作关系?针对复杂销售,客户内部决策小组如何逐步突破,如何避免被竞争对手背后下黑手、如何了解客户在想什么,如何有效挖掘客户需求和处理客户异议,如何通过服务老客户获得新的商机? 要想处理好上述的问题,做好销售和销售服务工作,先要学会了解和分析市场,了解如何深度挖掘客户需求,掌握客户内部的决策流程,掌握大订单销售的逻辑和推进办法,同时具备良好的沟通能力,才有可能在惨烈销售竞争中胜出。
谈判力自古以来就是人的核心竞争力,其重要性无须多言。谈判根据领域的不同,有很多分支,如政治谈判、商务谈判、军事谈判等,商务谈判是运用最广的领域,销售谈判是商务谈判最核心的部分,毕竟,商务的核心还是把产品和服务销售出去。因此,对于每个销售人员,掌握销售谈判的能力,是最基础的也是最重要的能力。 在销售谈判中,谈判的核心主要是围绕价格在博弈。所以,销售谈判的核心是价格谈判,而价格谈判是最难掌控的。价格谈判是产生利润的关键环节,很多的销售人员,各项工作都做得很好,但在价格谈判上很难把控,导致销售失败或者利润微薄,甚至没有利润。 谈判是人的一种本能,只要是人,就会有谈判意识,但那是最基础的,要让谈判成为一种重要的能力,还需要不断地学习和实践。很多谈判的理念其实一说就明白,但在具体的运用当中,你会发……
商务谈判是商务活动中最重要的内容之一,商务谈判的成功与否直接影响到商务活动的成功与否及为之付出的成本高低。如何提升商务谈判技巧,实现成功的商务谈判是许多商务人士和营销人员的热点话题和困惑之处。本课程通过对商务谈判的全景式剖析和对商务谈判的谈判细节问题进行分解和研讨,全面提升商务人士与营销人员的商务谈判技巧。
第一章什么是双赢谈判一、双赢谈判定义案例:小明和小强分橙子的谈判二、双赢谈判的特征了解认同利益交叉双赢结果交易实施利益满足三、双赢谈判的原则策略性互利性双赢性合法性交易性四、双赢谈判的步骤导入阶段概说阶段明示阶段交锋阶段妥协阶段协议阶段六、双赢谈判的532漏斗法则1、建立信任2、挖掘需求3、交易合作第二章谈判的前期准备工作一、谈判环境的SWOT分析1、什么是SWOT2、练习:用SWOT分析我们的谈判环境二、买方信息收集与分析买方信息收集的途径买方谈判内部客户分析买方谈判人员分析买方需求与障碍分析三、谈判方案的准备确立自己的谈判目标明确谈判的核心议题谈判方案及备选方案准备谈判计划及具体内容我方谈判人选及自我评估1、优秀谈判人员的素质要求现场测试:测测你是商务谈判好手吗?案例:谈判人员的性格分析……
中国国际品牌发展战略联合会特邀专家 中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师 国资委研究中心特邀专家 狼道双核销售体系创立者 畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道销售》作者 闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。 闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验,5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团(深圳)有限公司销售总监。
第一章大客户谈判的准备一、大客户谈判基础1、大客户谈判的类型讨论:在我们的业务活动中主要有哪些谈判2、大客户谈判的双赢思维3、成功大客户谈判的目的和标准4、成功大客户谈判的原则5、大客户谈判的步骤6、大客户谈判的漏斗法测二、谈判前的准备买方谈判内部客户分析买方谈判人员分析买方需求与障碍分析谈判环境的SWOT分析我方人选及自我评估现场测试:测测你是大客户谈判好手吗?确立自己的谈判目标备选方案准备与选择文件资料和工具准备情景模拟和角色预演第二章大客户谈判中的实战技巧一、谈判中造成沟通困难的因素分析1.缺乏自信2.重点强调不足或条理不清3.不能积极聆听,判断错误4.思维定势5.失去信心,造成争执二、谈判中的语言技巧1、针对性强2、表达方式婉转3、灵活应变4、恰当地使用无声语言。三、谈判中的非语言技……
★生产资料价格逐年上涨,成本转嫁采购压力越来越大 ★供方市场整合渐成趋势,面对强势供方采购常陷被动 ★销售人员训练已有多年,采购专业技能重视刚刚兴起 ★通用前CEO韦尔奇说,在一个公司里,采购和销售是仅有两个能够产生收入的部门,其他任何部门发生的都是管理费用。而通过谈判,动动嘴就为公司赚钱,又是最快的方式。
时至今日,我们早已总结出很多销售经验,但是市场上仍然充斥着各种各样鼓吹老式销售方法的销售研讨会、咨询师、培训师以及相关书籍。许多销售人员不知不觉已深陷其中,继续着老式的销售方法,效果却是越来越糟—一客户渐渐疏远,甚至一去不返。 然而,学习本课所讲的销售精英们的黄金营销方式,新型的、卓越的销售方法,您将从广泛的销售人群中脱颖而出。当然,也许现在您已经获得了不俗的销售业绩,但为了在日新月异的市场竞争中立于不败之地,如果您希望进一步提高自己的销售技巧的话,那么本课程后,您会发现:销售技巧上的小改进带来的将会是销售业绩上的大收获。
迄今为止,没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值,出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。尤其对于销售人员,谈判能力直接影响公司的利润和生存;谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。在谈判中,你是否有气场?如何发挥自己的优势,如何在谈判中掌握主动?如何在原则的基础上最大限度的实现共赢?不会出现:报价过低,让对方钻了空子;没守住最后防线,让对方突破了你的阵地;谈判虽然最终达成了协议,而总感觉没有达到自己预期的目标…… 本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。帮助大家一起从谈判的基本认识开始,用生活化及丰富案例来学习,活泼生动的教学方式,大量的互动演练让大家从做中学,学完后即可带到岗位上使用,解决一线营销团队的销售难……
成交靠谈判、利润靠谈判、成功靠谈判,谈判是商海的重要议题之一,谈判与合作共同构成商界对立统一的双子星座,谈判是为了合作、合作则是谈判的归宿。 商界无处不谈判! 如何制定谈判策略和计划?如何掌握谈判主动?如何逆势谈判?如何打破谈判僵局?如何谈判争取更大利益?如何谈判促成合作?如何谈判达成多赢? 为帮助商界精英叱咤商海无往而不胜,特编制本课程。 本课程从谈判前的准备、谈判对手分析、谈判客户真实需求分析、基于客户真实需求的竞争分析、谈判的攻防策略、谈判僵局打破、谈判的使用技战技法、谈判解决问题、谈判多赢等方面向您展示谈判的整个流程。
有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛囚徒困境谈判PRAM谈判从公平理论中寻找如何实现双赢从黑箱理论中寻找谈判点如何构筑双赢的谈判零和谈判与变和谈判案例练习——如何让对手感觉到“赢”寻找谈判筹码增加致胜力量买卖双方力量对比分析买方的供应商策略和供应商的顾客策略是什么知己知彼己方市场地位分析供应商市场地位分析己方产品分析供应品市场分析主宰谈判桌的两条线如何使用推拉策略让对方走上谈判桌双方对谈判的“诉求”分析如何创造“诉求”案例练习——挖掘“巴拉巴拉”致胜密码谈判的八个步骤让您步步为赢如何制造对己有利的态势如何制定战术如何进行前置谈判如何制定预案如何出牌如何让步如何检讨谈判成果如何谈判收尾案例练习——谈判步骤的设立谈判五环布局让您运筹帷幄有备无患地点准备时间准备进程准备方案准备如何使用谈判底线如何设定……
第一单元:顾客消费心理学顾客决策循环的八个阶段:一、顾客非常满意二、意识问题严重三、决定做出改变四、制定需求标准五、完善需求标准六、调查解决方案七、选择最佳方案八、评估购买决策第二单元:发问系统训练一、沟通中问的技巧1、问问题引导性问题分析性问题反馈性问题确认性问题2、开放式问题:好处:1).获取信息2).引发对方特定的思考3).知道对方大脑里究竟在想什么4).可以找到对方相信的事5).可以建立信赖感6).进行互动7).进入情境如何问:5w+h3、封闭式问题:好处:1).确认对方说过的话2).确认对方的意愿度3).取的承诺4).测试理解程度二、问问题注意事项:1、问容易回答的问题2、问“Yes”的问题3、永远从小“Yes”的问题发问4、问约束性问题5、问二选一的问题6、问转换式问题7、问引入……
销售是一份伟大的工作,更是一个伟大的事业。作为21世纪新时代的销售员: 您还在滔滔不绝的销售自己吗? 您还在不厌其烦的解答问题吗? 您还在喋喋不休的介绍产品吗? 您还在绞尽脑汁的研究成交吗? 如果您有以上现象,您就需要深入了解顾问式销售实训课程。 它拥有八大黄金步骤。 它是一套传承百年的销售经典。 它包含196句实效的销售问句话术。 它让每个销售员都成为行业中真正的顾问。 它是在全球超过1000万销售顾问接受过的训练系统。 它可以让您熟悉顾客的思维和心理并成交一切您想成交的人。
尊敬的学员朋友,您会怎么办? 位于北京国贸地区的王品是一家看上去很适合约会和商务应酬的餐厅。一份王品牛排套餐价位是人民币218元,外加10%的服务费,和其他的法式西餐厅相比,价位居中。一份王品套餐包含了从甜点到主食共六道菜。通常在王品用完餐后,多数顾客都能感受到满足的饱腹感,当然这不是他们选择到王品用餐的目的。对于绝大多数消费者而言(如果你是第一次到王品的人),几乎都是受到王品极具诱惑的广告语“一头牛只出六客王品牛排”的吸引。就像香奈儿价值25万元人民币的雪白鳄鱼钻石包一样,营销永恒的战略就是抓住人们“物以稀为贵”的心理,让人们忘记花钱的痛,只想到稀有的贵。但王品集团是一家从不做广告的台湾企业,它依靠口碑相传,这为它节约了一笔庞大的开支。王品花了很大精力培养出一个专业而有智慧的营销团队。 ……
产品宣传为何总找不到引爆焦点? 品牌传播为何总达不到轰动效应? 如何进行新闻包装让媒体免费报道? 中小企业如何开展低成本品牌传播? 誉为“传播圣手”的肖南方老师,以媒体从业者和品牌策划人的双重视角,深入为您解码独创的“哗众传播”实战体系,以亲自操作的品牌案例,全面破解传播背后的传奇。让您轻松发现新闻引爆点,快速掌握品牌崛起的传播秘诀。《哗众传播,低成本传播实战宝典》,让传播原来可以这么简单!
在企业无国界竞争到来的时代,在世界500强企业几乎全数进入中国市场的今天,高绩效销售团队管理的组织基因、文化基因、制度基因和技术基因到底是什么?仰仗于户外拓展、销售团队管理技术、企业文化活动等等诸多方面的努力,可以融洽我们组织的气氛,却根本不可能从基因上让销售团队管理精神融入我们的血脉,这是为什么?销售团队管理精神的标本兼治的方法到底是什么?这些问题,几乎是中国绝大多数企业领导人和管理者苦苦寻思而不得其解的痛苦话题。
商务谈判可以是发生在谈判桌上的正式谈判,谈判双方就合同的价格、条件等或就合伙事业的复杂条款等进行讨价还价,当然,谈判也可以不这么正式,例如你和几个同事为了把一项工作做好,而就如何合作所进行的开会讨论。如果你是一个管理者,那么可能你一天的工作中,有很大一部分是在与组织内外的人进行谈判,尽管你也许你意识不到。 谈判活动是如此普遍,并对自己的收益有极大的影响,但由于许多人并未学习谈判,只是凭着感觉来进行,这样很容易造成:本可以达成对双方有利的结果,却因为不忍一时气使谈判陷入困境;或因为错误判断使到手的利益让出的局面。谈判不是靠个人性格与魅力,它是一门专业的技术,有着自身的规律,因此提高我们的谈判技术就显得更为重要。 本课程可以帮助你端正对谈判的认识,提高谈判技巧,使你成为出色的谈判者
随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响,近几年商业地产大量涌现,竞争激烈程度前所未有,无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识,引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。 商业地产是一个复合型的产业,一个系统工程,项目运作涵盖:开发(销售)、招商、经营、管理,是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面,因此,专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广?如何进行有效拓客?如何实施营销团队管理?如何快速提升团队成员的专业度和战斗力?已经摆在很多房地产开发企业的面前。尤其在……
随着宏观调控政策对商业地产企业的全面影响,近几年工业和商业地产大量涌现,竞争激烈程度前所未有,无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的工业和商业地产专业知识,引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。 工业地产和商业地产是一个复合型的产业,一个系统工程,项目运作涵盖:开发(销售)、招商、经营、管理,是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面,因此,专业的项目运作团队就显得极其重要,尤其在招商和销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练,使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心,将准客户高效转化为……
在销售谈判时,难免有处在弱势的时候,比如:对方总是拿你的竞争对手来压你,或对方就是很强势,死活就是不让步……而在这些时候,我们为了达成更好的谈判结果,又不能妥协退让、束手就擒,那该怎么办呢? 不想在弱势的场合下任人鱼肉,那就只有手持刀俎。11堂谈判进阶课,专门为我们经常从事销售谈判工作的职场人士所设计,帮助你全面掌握以小胜大、反弱为强的全套谈判逻辑和方法论,碾压一切缺乏武装的伪强势,让你每一场谈判,即使低姿态,也能大收获。
根据市场的需要,不少企业面临由产品型销售转为解决方案型销售的过程,如何让销售在较短的时间内掌握到解决方案销售的核心,是众多企业非常关心的。解决方案销售的特色在于快速地理解客户面临的问题,并使自己提供的产品或服务很好地解决客户问题,为其提供实用、有效的解决方案。
面对严峻的竞争环境,传统销售型企业的流量成本和获客成本不断高涨,如何才能持续获得高质量的客户资源是企业发展核心竞争力之一。无疑,等待客户上门是不可能实现的,于是客户拜访能力及客户维护管理能力是传统企业销售人员的一项基础能力。 本课程一改传统拜访技巧课程只强调技巧忽略对人性和决策动因的剖析的弱点,结合长期商务客户拜访经验和最新客户关系管理思维,结合客户行为动因分析,总结出一整套拜访流程及实用技巧,帮助学员快速掌握开展陌生客户拜访和客户管理能力。 从最初的思想准备到实际操作技法,沟通技巧、呈现技巧全面覆盖。课程包含大量使用案例和被实战检验过的使用管理工具表格等,有效帮助企业后台、区域销售管理,一线销售员工客户拜访和客户维护管理的综合能力。 授课方式丰富多样,大量的行业内外案例分析和现场演练……
时至今日,保险业务已经成为了很多银行中间业务中不可或缺的重要组成部分。但由于面领着“监管力度大、产品形态复杂、客户接受度低“三座大山的困扰,银行保险业务的销售始终难以高效开展。 本课程立足于银行网点的保险销售困境,以银保营销理念为切入点,为网点员工全面详细讲解银保产品的销售流程和销售技巧,从道理、流程、技术三个方面为网点员工打开银保产品的销售思路,促进网点银保业务的高效发展。
实体店、PC网商、移动网商,中国的零售业进入了三国时代,群雄混战,在这个多元化的时代,企业销售人员的销售技巧也要与时俱进,为企业的竞争赢得重要的一票。
一人辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万雄狮。 专业的谈判团队,详细的谈判方案,充分的谈判准备,丰富的谈判工具,有效的谈判策略,抢占开局优势,欲擒故纵,釜底抽薪,顺水推舟,巧妙收盘、、、知己知彼,笑语中谈定天下,谈判不仅仅是一门科学,更是一门艺术。
不良资产催收是目前商业银行等金融机构降低不良风险,处置不良资产而广泛采用的一种手段,如何提高催收人员的催收谈判技巧成为一个核心问题。 不良催收是一种复杂的谈判过程,有其独特性。根据讲师多年从事不良催收的实战管理经验,它不同于一般的“商务谈判”,也不是通常意义上的’双赢”谈判,更不是人们常说的“讨价还价折中妥协”式谈判,那么到底有没有一种谈判模式适用于特定的催收场景,从而可以真正有效提高催收人员的谈判技巧呢?