一、市场营销 营销的核心是要具有发展关系能力的能力,我们的飞行高度决定我们转型中的客户战略与战略客户的营销模式+产品组 二、合新探索 市场营销+开发分为两种模式:一是战略客户“点对点”的系统营销;二是中小客户是“点对圈”的批量营销
市场营销的核心是要具有发展关系能力的能力,我们的飞行高度决定我们转型中的客户战略与战略客户的营销模式+产品组合新探索 区域市场营销+开发分为两种模式:一是战略客户“点对点”的系统营销;二是中小客户是“点对圈”的批量营销
信用卡“客户开发+营销模式” 顾问式营销以基于客户“信任+需求”为核心,突破客户心理四大障碍 =“情感障碍防线+信任障碍防线+专业障碍防线+利益障碍”获得客户的“信任+信赖”,以达到“渠道水成”的业绩目标
客户存贷款营销+客户营销管理模式 客户存贷款营销的核心是具有发展关系能力的能力,我们转型中的客户战略与战略客户的营销模式+存贷款产品风险控制模式 营销管理两种模式: 一是“点对点”的系统营销管理; 二是“点对圈”的行业营销管理
为深入贯彻习近平总书记在民营企业座谈会上的重要讲话精神,落实中央经济工作会议要求,进一步缓解小微企业融资难融资贵问题,银保监会于今年3月份出台了关于《进一步提升小微企业金融服务质效的通知》(银保监办发〔2019〕48号),明确了各银行业金融机构对小微企业授信的考核方案,要求实现“两增两控”目标。要服务好小微企业,靠以往的经营方式是行不通的,监管部门要求各家银行在风险可控的前提下创新新思路,新模式。目前有一些农商行利用“整村授信”模式服务小微企业,已经取得了很好的效果,事实也证明了“整村授信”金融模式非常符合当下服务三农,服务小微企业,实现普惠金融”总的发展战略。本课程以“整村授信”作为突破口,充分发挥人脉优势,在管控好风险的前提下,开拓市场,拓展客户,促进授信业务更好更快发展,为服务好小微企……
各位精英,在今年信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下,商业银行的中高端客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈,而年底“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。2018年资本市场整体波动下行,客户投资信心不足,银行理财收益逐步下降,资管新规按计划推进。 为了做好银行“结好尾、开好头”,布局“开门红”零售银行业务发展,本课程旨在帮助学员深入剖析在“开门红”期间开展有效提升中高端客户,迅速晋级为私银客户,从客户价值提升与客户拓展开发双管齐下,提升高净值客户规模和客户关系质量,顺利完成开门红任务。
近些年国内保险市场大额保单不断涌现,各大银行、保险公司、第三方理财公司纷纷抢占高净值客户保险市场这块“蛋糕”,各家保险公司推出百万精英成长之路系列方案。 大部分银行、保险从业人员不敢走高端路线,面对高净值客户,无能无力,没底气,没谈资,没工具,更别说大额保单、家族财富传承方案了。 作为银行、保险的精英们,如何开拓、维护高净值客户?如何与高净值客户有共同话题,慢慢切入保险话题?与高净值客户营销过程中,哪些理念更容易被他们接受?银行、保险从业人员无法开拓高端客户大额保险是专业问题还是技能问题?更是如何赢得高净值客户的转介绍?如何有效服务高端客户,制定家族传承方案? 本课程是在CRS背景下,为了让银行、保险从业人员树立信心,培养做百万保单、千万保单和持续做大额保单的意识,让银行、保险从业人员……
各位银行精英,在2017年信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下,商业银行的高净值客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈,而年底“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局,竞争非常激烈。 本课程旨在帮助学员深入剖析高净值客户的价值挖掘和提升,高净值客户的渠道资源拓展与整合,从财富管理与顾问式营销双管齐下,提升高净值客户规模和客户关系质量。 作为零售银行的精英们——如何识别高净值客户?高净值客户从哪里来?高净值客户与普通客户有什么不同的想法?如何更好地服务高净值客户,提高客户对银行存款、中收的贡献?如何高效挖掘高净值客户需求,识别高净值客户风险?高净值客户财富如何通过大额保单、家族信托,真正做到“富过三代”?怎样才能成为一名优秀的理财经理……
工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。 然而,现有的很多谈判课程都在侧重于研究如何提升自身的谈判技巧,而完全忽略了客户是怎么想的,采购是怎么想的。采购谈判的思路、策略和技巧,您清楚吗?他们也有自己的很多困惑: 高科技的发展和新产品开发,供应商开发难度越来越高; 原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出; 关键设备和零部件供应商价格垄断,开发新供应商难度大; 买卖各方不愿牺牲自身利益,缺乏透明度,建立供应链合作伙伴关系障碍多; ERP系统在实施过程中,缺乏合适的外部环境 ,有效性受到限制; 高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距; 客……
在竞争激烈的大客户市场营销中,谁能先人一步,快人一步,谁就能斩获先机;在情报为王的大背景情况下,谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图,谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。 一条有价值的情报信息,能让你不得不重新评估这个大客户; 一条有价值的情报信息,即能左右项目进程,又可能是项目转折点; 一条有价值的情报信息,能让你的竞争对手死得糊里又糊涂; 一条有价值的情报信息,能让你在谈判中扭转乾坤,劈星斩月,毫无顾忌; 在现实中,情报需求无处不在。而随着企业竞争越来越激烈,以往根据经验来判断和决策越显的不足,情报的作用越显凸现。
政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的B2B企业中,销售人员往往面临以下一些困惑和问题: 客户内部关系错综复杂,如何搞懂客户内部政治? 竞争对手利用上层关系,我们如何应对? 如何突出产品的差异化价值? 如何从卖产品过渡到卖解决方案? 如何回避激烈的价格竞争? 如何巧妙的设计招投标策略? 本课程是专门针对工业产品制造型企业(B2B)企业而设计的,以“找对人,说对话,做对事”核心思想为主线,旨在迅速提升销售经理的项目销售实战技能,全面解决困扰销售人员的问题和困惑,最终提升销售团队的整体绩效。
我们一贯强调如何开发新客户,却忽视了老客户尤其是关键客户的关系维护管理,特别是如何进行二次开发和深度营销。打江山容易,守江山难。关键客户大订单二次采购其难度不亚于一次新客户开发,竞争会更加激烈,客户会更加挑剔,标准会更加苛刻,决策会更加严谨,人情会更加淡漠,你如果还是老套路如何赢的青睐?! 我们利用工业品营销中的经典“四度理论”:关系营销、价值营销、服务营销和技术营销来构筑基调,以竞争性销售的策略思路为主线,用“竞争销售”来减少竞争对手产品的应用是扼制竞争对手的关键。所以,我们要提到一个新观点:打压你的竞争对手。
项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量:项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质,包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。 由于项目型产品的价值往往较高,客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长,需要对客户进行较长时间的跟踪,同时不断提供技术支持,并开展适当的项目公关活动。 项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同,其市场营销策略也不同,不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节,制订相应的策略。同时,建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系,真正做到 “信息进得来、合同谈得成、项目做得好”。
移动互联时代下,实体门店面临巨大的挑战,同时也是一种机会。马云说:不是实体门店不行了,而是你的实体门店不行了。面临新的冲击实体店如何进行创新,如何守住老阵地,如何利用新武器,这是所有实体连锁共同面临的问题。 本课程从互联网环境对我们的实体店挑战和我们面临的消费者消费者消费习惯和方式的的变化入手,通过分析新零售良品铺子,海澜之家,名创优品的成功转型案例,让学员了解新零售的关键成功要素,以及实体店下的流量人口,如何从传统门店盈利到基于消费者生命周期管理的单客盈利模式,在药店卖药品到卖产品,到卖方案,到成为消费者的大健康长期顾问,获得长期盈利,把顾客变成客户,把客户变成账户,提出实体门店切实可行的O2O理念、策略和经验。 在课旨在跳出自己行业看自己,开拓学员视野、提升学员连锁综合运营能力。
对于顶尖营销人员而言,发展客户关系并非难事,但要最终拿下订单,却必然要经历招投标流程。由于招投标比较强调公平、公正、公开的竞争环境,因此,许多顶尖营销人员在客户关系占优的情况下,却因为对招投标操作的不熟悉而痛失订单。因此,对于所有顶尖营销人员而言,下一个核心能力就是我们要具备将客户关系优势转化为招投标胜势的能力,即:招投标全过程的核心控标技能。
第一讲:认识银行沙龙一、银行沙龙四大好处1.锻炼队伍2.销售产品3.增进感情4.转介客户案例:中国银行的长城般若卡沙龙营销二、银行沙龙的分类1.奢华型:高端贵宾沙龙2.常态型:中型讲座沙龙3.联合型:跨界合作沙龙4.碎片型:网点微沙龙5.户外型:综合活动沙龙案例:浦发银行如何巧用沙龙卖出5000克金条三、银行沙龙五大困惑1.经费不够2.客户不来3.课题不新4.成交不高5.跟进不够案例:XX银行的沙龙为什么成交率如此之低四、沙龙失败的原因1.策划阶段1)主题不新鲜2)客群不聚焦3)来宾不够数4)邀约缺技巧5)场地不合适案例:看民生银行端午节如何借用沙龙拉存款2.执行阶段1)销售太浓郁2)讲师能力弱3)课程不挂钩4)杀单能力弱案例:平安银行的保险沙龙成交率达到60%3.跟进阶段1)会后无总结2)……
第一讲:开门红营销的九大意义一、对银行的三大意义1.市场份额:业务规模代表市场影响力2.经营业绩:业绩达成代表团队战斗力3.首战必胜:打赢首战代表士气保障力二、对员工的三大意义1.凝聚团队:聚焦目标制心一处2.能力提升:攻城略地实战成长3.奠定基础:夯实基础长效经营三、对客户的三大意义1.更多选择:百花齐放择优而用2.更多活动:拓展人脉开拓视野3.更多优惠:各种回馈乐在其中第二讲:开门红网点的目标管理1.目标分解2.目标制定3.目标跟进4.目标调整5.目标保证6.PK机制的设计7.落后员工的激励8.网点现场的激励第三讲:一点一策的银行网点差异性经营策略1.银行网点的七种分类2.典型客户的营销策略分析案例:番禺某银行甘蔗上下游链条营销案例:厦门某银行的茶叶客户上下游链条营销第四讲:开门红营销中……
第一讲:颠覆传统的营销思维一、银行营销人员的四大境界论点:从无到有再化无案例:大额取现的商机客户白白流失案例:满怀激情的客户经理为何受挫二、营销高手的六大营销步骤简述论点:三入战术挖需求论点:六先六后说产品案例:富太太信用卡营销全流程深度解读三、营销的最高境界:返璞归真论点:再高明的营销技巧都抵不过死心塌地的客户关怀案例:客户为什么送给大堂经理LV包包第二讲:获客营销的六大模式一、模式一:电话营销模式论点:短信预热的六大模块论点:电话营销的五大注意四大流程案例:PA银行的短信为何能让客户主动打电话案例:电话营销人民币理财全流程语术的深度解读二、模式二:微信营销模式论点:界面三要素-照片,名字,签名论点:发帖三大关键论点:客情维护五技巧案例:重庆XX银行借助云端机月吸粉1809人案例:大客户的……
营之战略、销之策略,真正的金融营销本质是帮助客户解决问题,但随着互联网金融的高速探索性发展,金融业的逐步开放,银行业也面临着巨大的竞争与挑战,大部分机构只追求数字上的变化,导致从业人员压力越来越大,严重缺乏成就感与幸福感。 银行努力做到最大限度地满足客户对金融产品多样化的需求,以此不断巩固和扩大自己的市场份额,然而在市场竞争中金融机构的技术、产品、营销策略、营销形式等很容易被竞争对手模仿,导致很难对目标客户实施精准营销,这样的背景下研发了此门课程,愿意帮助学员找到阵地,分清客户类型实施精准的营销策略,从而减轻盲目营销的带来的疲惫,利用非金融的价值服务来实现金融价值优势。
作为信贷营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑:产品不丰富,客户文化水平较低,怎么有效完成区域开发计划;如何把我行产品与政策讲得文盲都能听懂,能产生兴趣;“扫楼”“扫街”“扫村”人累,效果也不好,有没有更好的客户开拓方式 “我现在不需要,等我需要的时候再跟你联系”,客户貌似已经习惯用这句“神器”来忽悠我们! 第一次接触客户如何快速建立信任与好感,让客户愿意跟我们交流?销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,以推销员的身份向一个又一个客户推销一个又一个贷款产品,沟通成本高、客户感知差不说,而且销售业绩还总是不理想。 我行的产品与政策貌似不那么给力,客户总是表示其他行的政策更好,怎么把客户争取过来?
第一讲:从“理性”营销到“感性营销”攻心为上——营销核心理念升级1.零售银行个金业务营销的典型疑难解析视频分析:“《神医喜来乐》,为什么徒弟被打,师傅却能直接收钱?”2.理性营销与“从心”营销的典型区别讨论:“菜上齐了,你的筷子会最先伸向哪道菜?”案例解析:“为什么经常出现大客户跟我们越熟,却越不把大资金存在我行的反常情况?”3.“我不需要”——推销员的无限悲剧讨论:“客户到底在拒绝什么?又为何而拒绝?”4.“从心”营销的核心理念——“攻心为上”案例分析:“张老师有个小助理,她喜欢这么给客户打电话”5.“攻心”营销的两个关键要点——营销动机与专业能力第二讲:客户营销的两大基本原则转变成交为王?我们要拿下的不止是营销成功率,更要有客户回头率和转介率视频分析:“《非诚勿扰》,你觉得这个卖墓地的小……
近年来,随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变,客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时,利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在新零售时代的用户价值模型发生巨大转型与迭代的过程中,传统的银行营销与经营模式已经无法在市场竞争中脱颖而出;从用户价值角度出发,以网点为依托的策略式营销模式将成为未来决胜的关键。 如何正确理解用户价值,在新零售时代,金融大零售意味着什么?如何最大化网点客户价值?网点如何实现有效的用户价值吸引?让客户“离柜”不“离网点”。存量客户资源如此丰富,但是如何运用资源也成为困扰各家银行的难题。大数据化存量价值分析与策略营销是如何激活存量客户贡献价值的? 本课程结合多年网点营销与辅导经验,立足于网点负责人的层面……
近年来,随着利率市场化、互联网金融、银行网点转型一系列的营销环境冲击,对网点营销能力提出了更高的要求。与此同时,同业金融机构对客户的深度经营以及客户价值的深度挖掘,更对每家银行的服务能力、营销能力以及客户价值深耕能力都提出了严峻的挑战。旺季营销对于每个银行网点的营销管理干部而言,是非常重要的营销节点,不仅因为特殊时间节点的任务压力重。最重要是在同一时间,各家银行纷纷用尽全身解数,占领下一年度的核心目标客户群体,可以说,旺季营销是兵家必争之时节! 把握好旺季营销的契机,不但能够帮助网点实现年度任务的高达成率,最重要能够帮助银行网点提升营销气势,提高客户占有率,提升客户粘性。做好旺季营销,要充分理解旺季营销的根本意义,并掌握旺季营销目标管理、过程管理以及策略制定的能力,最终将营销策略和计划落实……
高效的财富传承与如何降低税负是当下中高端客户在资产分配中一个重要的考虑点,面对众多的金融工具,哪些可以作为客户财富传承的有效方式,这些工具他们又各自有什么特征?在这当中保险工具又担当了什么角色、有什么优势所在?常见的税务支出有哪些?它们如何影响我们的投资?如何降低税负? 作为保险客户经理需要对这些工具作一个系统全面的认识,然后再把他们合理地运用到客户的身上是一个重要的工作。为此作为客户经理,需要站在客户立场,为客户设计选择全面到位的财富传承方式、减少传承支出,减少税负水平,是提升业务技能必不可少的板块。 本培训课程就是从财富传承、降低税负的角度出发,全面考量传承的核心意义、传承工具的区分认识、并能使学员运用各种金融工具为客户作出最佳传承节税方案!
● 保险热销旺季再起,作为保险行业代理人—— ●如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离? ●如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求? ●如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用? ●如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产? ●如何运用发挥自身保险工具、转化实现客户财富目标? ●如何灵活运用营销话术方法、巧妙应对化解客户异议? ●如何用产说会实施集体营销、社群操作快速锁定客群? ●如何在日常中开展自我修炼、自我提升转型金融达人?
作为银行行业客户经理、理财经理—— ●如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离? ●如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求? ●如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用? ●如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产? ●如何运用发挥自身产品工具、转化实现客户财富目标? ●如何巧妙应对化解客户疑虑、转异议问题为营销机遇?
作为银行从业者—— ●如何理解期缴型保险强势回归的重大意义? ●如何能把握期缴型产品特色升级服务模式产生高额成交机遇? ●如何撬动客户人生核心规划使期缴保险产品更高效营销?
随着我国经济新常态和互联网时代的到来,保险行业迎来了“钻石十年”。尤其是十九大会议要求,“加强社会保障体系建设。按照兜底线、织密网、建机制的要求,全面建成覆盖全民、城乡统筹、权责清晰、保障适度、可持续的多层次社会保障体系。全面实施全民参保计划。”大数据互联网时代最值钱的不是人才,而是团队,借助全民创业的浪潮,把握市场发展的优势,引爆增员时节,快速组建一支强大的寿险队伍,以团体的集体智慧去抢占市场,才能成为真正的赢家。 《大数据引爆增员季》旨在:主管重新定义自己的未来,自主经营意识和能力提升;精准的增员话术落地和增员系统构造,有效人力规模的快速提升;成为大平台创业的企业家,确定梦想是为了实现寿险业的财富自由。
思维转型:帮助网点负责人建立系统的外拓、沙龙营销认知,挖掘、培养客户金融需求,将弹性需求变为现实需求 方法导入:建立外拓营销体系,沙龙活动的制度安排,帮助学员建立并培养一支优秀的外拓、沙龙式营销队伍 方案落地:运用转型成果,将成熟、成功的外拓营销方案,通过培训、演练、辅导、导入等形式固化模式 机制引导:打破固有的各自为战的营销模式,通过制度安排、规定工作要求、考核推动,形成分行、支行、网点的层级协同营销,以及网点负责人、客户经理、大堂经理岗位协同营销的营销关系。
移动互联网发展到现阶段,行业之间的竞争就产品特征和产品功能而言已逐渐趋同,已很难在特点上有比较明显的突破,这正是精细化运营大展身手的时机,而抓住用户最好的方式恰恰就是内容,通过内容和活动等方式让用户逐渐转为付费用户,这就是现代化营销的基本路径。 说到新媒体,如微信、微博、今日头条、抖音等,很多企业因为害怕错过机会纷纷启动新媒体运营,用过后却发现微博、微信并不是提高业绩的双引擎,时下当红的抖音好象也不是传说中的那么神奇,"食之无味,弃之可惜"。本次培训的目标,是帮助传统企业运营人员明构建正确的营销思维,引导学员构建“双微一抖”的新媒体营销矩阵,熟练各种常见第三方功能,做基于终端场景的线上线下整合营销。