2019-08-30 更新 734次浏览
第一讲:开篇/课程导入/形成团队
1.达成共识,课程概述
2.破冰——全员参与,形成团队,落实课程规则
3.体验——我要找到你
第二讲:保险理财服务定位
一、保险理财意义
二、保险理财业务工作定位
三、保险顾问的角色定位
思考:角色认知——我工作的角色是什么?
四、保险代理人三大“角色”的扮演差异
1.角色一:产品托——做嫁衣、伤自己
2.角色二:推销员——任务重、压力大、成交低
3.角色三:财富顾问——提地位、固客户、稳增长
五、金融营销压力形成与解决方向
六、增加客户“黏性”出发点探究
七、SOW与KYC作用与意义
八、保险营销服务六大流程
1.建立客户关系
2.收集客户信息
3.财务分析评价
4.理财方案制作
5.方案递交实施
6.维护修订规划
第三讲:保险理财营销中的投资心理识别
一、客户投资性格心理学
1.客户投资性格心理区分
2.客户投资性格觉察识别
3.四种理财性格快速识别
4.投资心理学好奇心激发
测评:自我投资性格心理
视频:四种性格特征察觉
讨论:人物性格心理分辨PK
二、投资心理学团队演练
1.演练规则说明
2.团队协作演练
3.演练点评
4.演练分析
演练:团队协作分辨客户心态
三、投资性格心理学应用
1.自我投资性格心理应用
2.性格心理对客户开发与服务的影响
3.客户投资性格心理应用
4.投资性格理财需求差异
5.投资性格营销应用范畴
6.营销中同理心表达应用
演练:“同桌的你”性格分辨PK
讨论:如何针对不同性格客户开展营销
模拟演练安排宣导
第四讲:理财客户挖掘
一、客户信息收集
1.非财务信息收集
2.财务信息收集
3.爱好与目标确定
工具分享:客户信息收集表工具与使用
二、财富健康三大标准
1.现金流管理
2.风险管理
1)人生核心的八张保单
2)保额核算
3.投资管理
三、家庭财务评价
1.资产负债统计
2.收入支出统计
3.六大财务指标测评
讨论:案例数据分析评价
四、风险承受与风险偏好评价
1.风险承受能力与风险偏好的判别
视频分享:风险认知
分享:《个人金融理财工具选择建议表》
五、金融理财规划目标与生命周期理论
1.生命周期区分
2.各周期理财重点
3.基于生命周期的保险产品搭配
第五讲:个人风险管理与保险规划建议制作
一、风险管理六大手段
1.控制
2.规避
3.自留
4.转移
5.转换
6.对冲
二、保险规划流程
1.保障范畴确认
2.人生必备的八张保单
1)人寿险
2)意外险
3)医疗险
4)重疾险
5)养老险
6)子女教育、意外
7)财产险
8)社会保险
3.保障额度确认
三、保险规划方案制定
1.目标确认
2.工具选择
3.方案实施
4.定期调整
案例演练:保险规划案例演练
四、大额保单的价值与意义
1.人生财富两种形式
2.大额保单保障无形资产
3.人生的弱点
4.人生的责任
案例分享:大额保单应对人性弱点与人生责任
第六讲:保险需求激发与核心理财目标实现
一、需求激发营销模式
1.下定义式需求激发
1)理财三板块下定义
2)自身产品优势挖掘
3)工具搭配客户需求
2.人生核心需求激发
演练:下定义式营销
二、核心理财目标实现
1.稳妥安全现金规划
2.风险管理无忧人生
3.望子成龙教育策略
4.安享晚年退休计划
视频:关注养老
工具:养老及教育金快速配置策略软件工具
三、结合自身产品搭配客户需求
1.家庭客户资产配置
2.金融产品配置方案
3.产品搭配方案编制
4.投资方案效果预期
5.结合养老与子女教育无压力营销
案例操作:理财产品实现客户需求
案例分享:产品搭配
第七讲:金融营销发问沟通话术与异议处理
一、理财式发问话术
1.理财营销15个发问话术
2.延伸性7个营销发问话术
3.理财沟通中的常见12个障碍
二、金融营销的四种引导法
1.注意力转移
2.围魏救赵法
3.现身说法法
4.加砝码与撤梯子法
三、客户异议、投诉处理话术及应用
1.客户异议投诉根由
2.同理心表达模式
3.异议处理三模式
4.常见异议处理话术
5.常见投诉处理话术
讨论:异议处理演练PK
工具:“承转合”高效致胜话术
案例:客户异议处理案例
第八讲:产说会效能提升之借力社群营销
一、产说会之痛
1.从产说会效能说起
2.产说会变革之路
3.社群产说会兴起
分享交流:新型产说会模式
分享交流:我的产说会心得
二、社群构成与价值
1.什么是社群
2.社群构成的要素
3.社群VS社区
4.粉丝经济到社群运营
三、社群依托的平台
1.社群要的是什么
2.社群=微信群、QQ群?
四、从无到有建社群
1.建群五步骤
2.找同好
3.产输出
4.巧运营
5.能复制
讨论策划:社群活动设计
第九讲:保险产品营销综合模拟演练
1.模拟演练流程
2.演练要求讲解
3.模拟分组演练PK
4.模拟演练点评
课程标签:市场营销、营销策划