第一讲：4P存贷款营销客户模式到4C战略客户营销模式新趋势

营销战略+方法+流程=业绩的有效+高效

总行是策划者，分行是导演，支行是演员

建立“产品+信贷+行业”营销指引体系

有效指导“支行+客户经理”的市场开发+营销

客户开发的4论

1、再难的事有做成的结果论

2、没有一件事是容易的过程论

3、关系层次,决定做事的效果人本论

4、人的素质决定事的成败素质论

建立“三级联动”《总、分、支》的产品设计与运营新机制

战略客户营销是从客户的4C看4P

战略客户营销是点对点的新营销探索

中小客户营销是“批量营销”

从客户的4P中看4C的5圈营销新思路

从上往下的营销，是“事半功倍”

从下往上的营销，是“事倍功半”

营销客户的4种资源价值，软资源是核心，有底线，无上限。

营销的六学：社会学+关系学；心理学+审美学；经济学+机会学

把水到渠道，构建为“先渠道，后水成”的营销新模式

营销就是为客户创造新的合作机会

客户最在意的是什么？

能给客户创造多大的价值与收益

营销专家的3项修炼

1、知者不惑

2、仁者不忧

3、勇者不俱

营销“组合拳”

目标式思考

关联式策划

连环式套路

第二讲：营销布局下的“客户管理模式”

建立分层专业团队

客户“贡献度”价值分析控制体系

客户营销管理考核体系

策划层面

1、产品设计经理

公司产品经理+风控设计经理

2、方案设计经理

操作层面

3、客户经理第一责任人

4、支行长首席客户经理最终负责人

商业银行“客户管理六看”

大行小行看存款

是死是活看资产

发展快慢看人才

经营之本看决策

岗位人才看业绩

现代银行看机制

企业风险“预警+控制”两条线

对外是风险调查+分析

对内是风险识别+控制

授信风险：防范+控制+驾驭

客户是第一性，产品是第二性

客户营销“三个关键时刻”

以“信任为基础”的顾问式专家营销

“双本位制”+“三道防线”

=信任+专家+长期合作

1、情感防线

2、专家防线

3、利益防线

团队“合力+合理+合机”营销

案例分享

第三讲：存贷款客户开发新模式

三级客户营销管理架构

1、两级管理+三级营销模式，配置资源方式

2、分级经营+分层营销模式，资源配置方式

存贷客户开发新模式

企业=“行业布局+行业前景”之上“风险识别+报表分析”

风险识别

=正确的（分析过去+判断今天+预测未来）

企业“三模式”

=经营模式+盈利模式+财务模式

提升客户“授信审批绿色通道和协调机制”

提升分行+支行“客户信息关系管理”体系

提升“专业营销”策划+执行

“总行+分行+支行”完善营销管理考核机制中小企业产品设计+风险控制的三个核心点

1、风险识别度

2、风险偏好度

3、风险容忍度

顾问式营销SPIN技巧

S—背景问题

P—难点型问题

I—暗示问题

N—需求效益问题

SPIN参考话术

模拟演练+情景演练

职业专家营销“五牌照”

案例分享

第四讲：客户管理的“控制模式”

高端客户管理模式

产品创新+产品设计+风险控制+电子网银

客户信用风险“计量+识别”

是风险“控制+驾驭的“先行指标”

风险计量是风险控制的基础

1、评价过去的经营业绩

2、衡量现在的财务状况

3、预测未来的发展趋势

客户“三模式”

=经营模式+盈利模式+财务模式

客户团队的“铁三角模式”

每个人的专有特长

每个人的优势组合

组合优势的特长

这就构成“铁三角”模式的综合优势

1、战略决定想法

2、战术决定方法，

3、流程决定做法，

4、过程决定效果

第五讲：提升客户管理专业团队

重点片区客户集群营销

谋于无形--从孤立到关联

成于策划--创造机会

胜于不争--渠道水成

客户组织构架分析图

关键人=决策层+管理层+执行层

研究+营销沟通中的三大关键人

客户四类性格分析

1、营销管理布局

2、重点营销--高度

3、营销艺术--执行

4、营销魅力--内在

5、营销价值--效果

对外是风险调查+分析

对内是风险识别+控制

授信风险：防范+控制+驾驭

案例分享

课程标签：市场营销、营销策划