2019-08-30 更新 518次浏览
第一讲:认识银行沙龙
一、银行沙龙四大好处
1.锻炼队伍
2.销售产品
3.增进感情
4.转介客户
案例:中国银行的长城般若卡沙龙营销
二、银行沙龙的分类
1.奢华型:高端贵宾沙龙
2.常态型:中型讲座沙龙
3.联合型:跨界合作沙龙
4.碎片型:网点微沙龙
5.户外型:综合活动沙龙
案例:浦发银行如何巧用沙龙卖出5000克金条
三、银行沙龙五大困惑
1.经费不够
2.客户不来
3.课题不新
4.成交不高
5.跟进不够
案例:XX银行的沙龙为什么成交率如此之低
四、沙龙失败的原因
1.策划阶段
1)主题不新鲜
2)客群不聚焦
3)来宾不够数
4)邀约缺技巧
5)场地不合适
案例:看民生银行端午节如何借用沙龙拉存款
2.执行阶段
1)销售太浓郁
2)讲师能力弱
3)课程不挂钩
4)杀单能力弱
案例:平安银行的保险沙龙成交率达到60%
3.跟进阶段
1)会后无总结
2)忙时忘跟进
3)目标无管理
4)跟进少语术
案例:跟进做得好才是真的好!
第二讲:银行沙龙的项目管理
一、沙龙项目组的组织结构与岗位职责
案例:工商银行的沙龙为什么中途大量客人离开?
二、沙龙现场的八大功能区及要求
1.停车入场区
2.迎宾签到区
3.茶点饮料区
4.致辞授课区
5.礼品展示区
6.物料保管区
7.贵宾就坐区
8.成员就坐区
案例:一杯普洱带来的一千万存款
三、沙龙项目管理的七大模块要点
1.场地管理
2.物料管理
3.设备管理
4.师资管理
5.邀约管理
6.现场管理
7.跟进管理
第三讲:银行沙龙的3大阶段24个流程
一、筹划阶段
1.定位:产品与客户
2.主题:客户关注点
3.分工:建立项目组
4.师资:产品软营销
5.场地:匹配准客户
6.物料:缜密无遗漏
7.培训:邀约准客户
8.彩排:沙龙全流程
9.审核:是否准客户
10.通知:人员与时间
案例:广州兴业银行的都市报童售报体验专场
案例:珠海农行的T恤画义卖
案例:广州银行的《谁是彩蛋王》义卖+孤儿慰问
二、执行阶段
1.签到:收集通讯录
2.暖场:员工齐献礼
3.致辞:行领导讲话
4.活动:抽奖与互动
5.授课:产品软营销
6.踢单:现场签协议
7.颁奖:成交托氛围
8.照相:巧妙做铺垫
9.送客:问卷与礼品
案例:XX银行巧用线人促成交
案例:平安银行的成交抓金币如何吸引签单
三、跟进阶段
1.会议:客户跟进会
2.收单:准客户收款
3.跟单:意象户跟进
4.深销:成交户二次
5.统计:活动总报告
案例:成交客户的四大再次成交语术
案例:提请大客户转介语术
第四讲:不同节日的银行沙龙主题策划
1.春节
2.腊八节
3.龙抬头
4.端午节
5.妇女节
6.母亲节
7.父亲节
8.中秋节
9.劳动节
10.儿童节
11.国庆节
12.元旦
案例:春节前外出务工人员返乡时的沙龙策划
案例:众多不同节日的选题分享
课程标签:市场营销、营销策划