第一讲：KYC之道

一、中高客户财富管理全方位解析

1.客户界定

2.客户分层

3.客户来源

案例讨论：如何有效通过宾利4S店渠道开发中高端客户？

二、中高净值人士的需求特点

1.中高端客户需求概况

2.中高端客户需求演变

3.需求变化特点及策略

4.十大需求的总结归纳

案例分析：多年沉睡客户王总，我行资产仅有5万，得知他行3000万产品到期，如何有效吸引他行资产转入我行，晋级达标私银客户？

三、有效KYC

1.如何提问

2.不同客群KYC技巧

3.四步策略

案例演练：如何对老客户全职太太赵女士进行有效进行KYC，赵女士在他行资产过千万，如何吸引他行资产？

第二讲：KYP之道

一、资产配置策略

1.资产配置新解

2.资产配置模板

3.资产配置与KYP

互动讨论：什么是资产配置？请各组讨论回答

二、主要产品配置

1.存款与现金

2.基金

3.股票

4.保险

5.信托

6.房产

7.另类投资

三、资产配置全景

1.资产配置流程

2.资产配置实例

3.资产配置评价

案例研讨：杨总65岁，35年来经营一家仪表制作企业相当成功，资产额预计5000万以上，请从风险/需求/产品进行有效资产配置方案。

第三讲：提升中高端客户服务体验

一、MGM—做大客户基数

1.转介绍前提

2.转介绍方式

3.转介绍策略

二、沙龙活劢—做强品牌影响力

1.沙龙分类

2.活动策划

3.注意事项

三、不同客群提升之策略

1.全职太太

2.私营企业主

3.有为青年

4.专业人士

5.富裕晚年

案例分析：针对不同客群如何组织一场理财沙龙活动？掌握不同客户不同需求点，有效直击客户痛点，实现产品销售。

第四讲：客群精细化管理

一、理财顾问三张表

1.客户日志表

2.工作计划表

3.活动记录表

二、赢得客户专业胜任

1.营销标准流程

2.十大营销策略

3.营销拓展技巧

三、营销晋级三大策略

1.产品方案服务

2.综合财富规划

3.专业技能提升

案例分析：赵先生55岁，30年来经营一家皮革企业相当成功，在我行从400万存量提升至4000万营销策略。

第五讲：营销案例演练

综合案例：

客户情况：罗总（60岁）家纺企业制造大亨，二任妻子陈女士（45岁）家庭主妇，二婚家庭。罗总35岁儿子小罗，属于二代挥霍型，儿媳刘女士（30岁）家庭主妇。陈女士有一儿子小陈（25岁）。

客户愿景：多年积累的财富达5000万以上，企业准备上市，请你为其家族制作“世代传承”方案？

一、准备工作

1.训前准备

2.组内研讨

3.编制方案

二、汇报演练

1.呈现方案

2.案例分享

3.总结亮点

三、案例点评

1.学员互评

2.老师点评

3.组织评优

课程标签：市场营销、营销策划