随着互联网金融的迅速发展、金融机构的快速扩张,银行面临的竞争日益激烈;随着电子渠道分流的持续增长、银行产品的同质化,客户去网点化成为趋势。新形势下如何有效地进行品牌传播和产品服务推广是银行业共同面对的课题。近年来活动营销风声水起,形形色色的银行客户活动到处抢占“码头”,然而大部分活动办过后就销声匿迹,有的只是当时乐一乐,过后留不下深刻印象,更有甚者,弄得参与者怨声载道,效果参强人意,更谈不上预期目标达成。 ●如何破解传统营销活动”三大痛点”、“四大困境”? ●如何确定活动主题和目标?如何做好客户群类细分? ●如何开展沙龙、外拓及各类活动?如何进行现场管控? ●如何持续跟踪?如何达成多方共赢?如何进行活动评估? ●如何实现各岗位配合,主持主讲营销型理财沙龙? 本课程基于问题解决和活……
新年之际,各大银行每到这个时候充分把握营销时机,希望在一季度营销工作进度中完成全年度业绩指标中重要的比例,包括存款新增、重点产品中收增长、核心产品热销等,实现旺季营销红红火火的场面!无疑各家在营销活动策划、业务办理及客户维护均由好礼相送等,都会采取不同的营销手段,客户也习惯性的“无礼不办”……客户维系成本不断增大,客户忠诚度与黏性时而提升,时而客户像金鱼一样穿梭游离于各行; 移动互联时代,如何突破传统营销思维?通过活动有效策划,针对优质中高端顾客与大众客户策划不同的营销、维护活动?客户维护深挖工作应如何调整…… 无论旺季营销活动策划、无论客户维护精耕细作,也无论产品当季销售,都能实现赢在开门红,当红不让的新气象!
商场如战场,这在如今的快消品市场领域正得到充分的展现。变动的市场与变化的需求正在给营销工作带来挑战,依赖营销战术也许还能取得一时、一市(场)的成功,但要做到持续的成功已是难上加难。成功不再像过去一样能够孕育成功,甚至还有可能掉入“成功陷阱”——过去的成功成为今天的包袱,今天的成功成为明天的束缚。 快消品市场的这种变化让众多的营销从业人员走到了一个非常关键的十字路口,学习与创新变得比以往更加重要,学习把握现在,创新迎接未来。站在前人的肩膀上,学习他们的营销智慧与经验并与时俱进,这样的营销人员路会越走越宽,会从成长走向成功;相反,那些只低头拉车而不抬头看路,甚至连车都拉不好的营销人员不仅会越走越累,而且生存空间也会越来越小。
当互联网时代的原住民(90后、00后)已经成为消费的主角时,显然传统的营销策略已经 在他们面前失效了。 每个时代都应该有每个时代特有的营销方式、营销策略与之相匹配。我们应该用移动互联网时代的营销思维解决互联网时代的问题,而不是用工业时代的思维解决互联网时代的问题。 移动互联网时代的营销方式,你的营销应该换一下大脑了! 本课程旨在重塑互联网模式下的营销观念,重点研究互联网运营和产品推广,互联网广告类别和投放模式。
作为零售银行个金业务营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑: ■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低! ■客户貌似总是不太相信我们,生怕被我们忽悠,到底应该怎么做? ■“你这个产品都不保本,我个人觉得风险太大”——客户总是这么说,然后拒绝购买; ■“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品; ■产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,无奈! ■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血;
经营管理企业,营销产品,可曾为品牌、产品、服务信息难以有效传播而冥思苦想?可曾为广告费高昂而伤心郁闷?可曾为消费者抵触广告而寝食难安?每个企业,都希望自己的品牌、产品、服务等被消费者认可,而谈及相关信息传播,人们几乎会不约而同地想到广告,但广告费用昂贵,而且公众对广告早就有了抵触情绪,借助广告传播信息变得越来越难。 能否在降低广告成本的情况下,不露声色地有效传播企业的讯息?软文营销为我们提供了这样的选择,无论是闻名已久的脑白金,还是异军突起的加多宝,抑或是随处可见的淘宝软文,都在有力彰显着软文的强劲营销效果。软文在帮助企业节省运营成本的同时,能够高效地实现营销目的。 如何为你的企业量身订做软文?如何培养一支强悍的软文团队?如何让软文坚挺地传播?是一系列非常有必要关注和研讨的问题。《营销人……
长期以来不良贷款居高不下一直是困扰银行发展的“绊脚石”,如何盘活清收存量不良贷款,有效化解资产风险,成为了每家银行的重头戏。不良资产成因复杂,既有内因,也有外因,并存在着各种各样的特殊性,为此,不良资产的清收化解工作也具有其自身的特殊性,无论其工作程序还是工作内容都更具灵活性与挑战性。常听到银行工作人员抱怨,清收工作难,无从下手,不知道采用什么样的方法,也不知道怎样跟借款人沟通,往往话还没说两句,双方就发生争执,或客户采取了过激的行为,清收工作陷入了僵局,一筹莫展。 本课程将从银行的实际从发,因地制宜,树立信心,下定决心,瞄准新目标,采取新举措,提出清收不良资产的新思路、新方法,盘活存量严控增量,提高资产质量,化解信贷风险,打好清收不良贷款的攻坚战,将风险损失降到最低。
随着中国银行业金融脱媒、利率市场化进程的加快,传统的银行资产负债业务由于受到资本约束、利差收窄的影响,越来越制约银行的发展。零售业务特别是财富管理业务在银行业务体系中的重要性进一步凸显,私人银行业务以其零资本消耗、快速成长的市场空间、高效的获客模式、基于客户终身价值服务的先进理念,成为零售银行的兵家必争之地。与此同时,也引来了其它各大金融机构的群雄逐鹿。如何把握私人银行的业务核心要点、私人银行客户的需求模式及维护与提升,通过专业化的方案式营销去解决客户的问题,通过大类资产配置增加客户资产的稳定度和贡献度,就成为私人银行客户经理必须具备的素质。
在利率市场化的大势所趋和“跑马圈地”的惯性思维作用下,中国零售银行业的资金成本在过去三年中水涨船高。未来十年中,这一困局将持续困扰零售银行,导致客户资产收益率由从2012到2020年下降高达约80个基点。严峻的市场环境要求银行进行根本的转型,从交易银行/财富管理和消费信贷/中小企业信贷等高潜力业务中获得盈利。只有以客户为导向的、具备差异化竞争能力和卓越的组织执行力的新一代银行,才能成为中国零售银行业下个十年的赢家。 王老师结合自身多年在“中国最佳零售银行”招商银行的从业经历,并亲历、亲自参与了招行零售银行的二次转型、网点创赢、产能飞跃等项目的成功经验,结合自身对零售银行业务发展趋势的长期关注和和研究,为您拔开重重迷雾,从实践中提炼出一套有效的方法和工具,帮助客户经理树立专业形象、拓展潜在客……
如果你想加害你的朋友,请把基金卖给他!——基金有这么讨厌? 这年头卖基金,上班比上坟心情更沉重!——卖基金压力这么大? 让我们深受毒害的“把梳子卖给和尚”——同一基金可以卖给所有客户吗? 说起基金就叹气——去年卖给客户的还没解套呢? 不是说基金定投是傻瓜投资吗?——我给客户卖的怎么还没赚钱呢? 如果你也有以上困惑,那么本课程适合你,王老师将和你一道,探讨基金销售的那些事!
作为商业银行管理者,你是否经常有这样的遭遇和困惑:管理压力大、产品营销难、沟通效率低,归根结底还是基础工作不到位。产品营销难、服务质量回潮,是困扰主管行长、个金主管、网点负责人的老大难问题。
无论是销售交流、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标陈述等销售活动,还是产品市场发布会、主题研讨会、客户沙龙,会议营销等市场营销活动,一对多的直接向客户进行演讲和呈现都是销售和营销人员的“关键时刻”,主题演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的实质效果,是营销活动中价值最高的部分,也是最难的部分。 但是通常因为这些原因,营销演讲无法起到推动客户决策的作用: 1.心理差:对演讲动作缺乏销售意识、应付差事、上台紧张…… 2.内容差:客户记不住要点、客户感受不到产品和方案的价值、客户听后不行动…… 3.表达差:演讲无感染力、语言枯燥乏味、无法打动听众、表现不专业…… 4.控场差:听众溜号、不会和客户互动、现场气氛冷、无法应对客户提出的棘手问题…… 5.配合差:“读PPT“、PP……
中国经济已经进入以“中高速、优结构、新动力、多挑战”为主要特征的社会“新常态”,社会结构不断优化、利差空间持续收窄、企业个性化需求提升、制造业去产能、房地产去库存、实体经济去杠杆持续推进,加上供给侧改革的不断深入。银行业的经营和管理正在经受新一轮的挑战!随着民营银行准入条件放松、人民币国际化进程加速、利率市场化逐一开放,互联网金融的跨行布局等一系列重要变革,银行业到了优胜劣汰的关键转型时期。然而,传统的银行经营战略、营销模式在这场充分竞争的战役中显露疲态! 展望未来,银行业需要把握时代脉搏,强化长期经营战略布局,调整盈利结构与模式,完善自身专业化,数据化的整合利用,彻底改善单独依靠“存贷利差”的盈利模式。增强战略定力,精细化运营管理、网格化精准营销、加快转型步伐,以此来应对“新常态、新模式……
随着互联网金融的发展,银行的竞争格局变了,客户更加关注服务体验、专业匹配的服务;银行的产品也趋于同质……环境变了,银行的管理、人员的能力、产品的组合都面临着“升级”。 作为营销的主要力量,客户经理不仅要在业务上专精,更需要走近客户、了解客户,为客户提供解决方案,本课程从新竞争环境下思维模式升级着手,着重于客户经理片区开拓能力、客户维户能力提升,并给到一套易学易用的工具。
开发一门课程到底从哪里入手呢? 什么样的课题具有吸引力,使人有参与学习的欲望? 怎样结合需求快速制作出课程大纲? 如何准备课程内容和搜集素材? 怎样保证课程进程和时间节奏一致? 如何运用多种授课形式,使课程更有趣味性? 如何高效做出高质量的培训课件? 本课程帮助学员学会快速、高效的课程开发与设计技巧,并通过简单易学的软件,将课程需求转化设计成有吸引力的课程。
对公业务的转型是商业银行的转型是关键性的,对公业务是银行的生存之本、效益之源,是银行利润增长的最核心组成。但目前银行在对公业务上,无论是存贷款还是中间业务都面临巨大的挑战。首先,由于直接融资工具的多样化,不需通过银行进行货币借贷,而是直接买卖有价证券、预付定金和赊销商品,直接影响了银行传统贷款业务的增长;其次,许多优质的大客户可以绕过银行通过股票或债券等为企业融资,同业竞争加剧使得对公业务的营销难度也随之加大。国内经济放缓,企业纷纷调整转型,银行只能通过创新产品设计能力等手段来维护现有客户减少客户流失。 面对当今银行对公业务领域激烈的市场竞争态势,各家银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户,同时能够高效稳定老客户,不断减少业务运营成本,尤其是银行公客户业务的获取和保有能力直接决……
知识资源已成为企业核心竞争力中至关重要的元素,并且将越来越重要,而我们的企业是否具备了这样的资源呢?谈到知识,不可避免地要谈到知识的两种类型:显性知识和隐性知识。显性知识是指“能明确表达的知识”,是可以通过语言表达、文字记录和传播的知识,能够以语言、视觉、模型以及其他表述方式加以组织,并能够与他人展开交流。显性知识容易被人们学习。隐性知识是高度个性而且难以格式化的知识,包括主观的理解、直觉和预感。它存在于人的头脑中,不可编码,很难用文字的形式记录,难以转移,很多时候它只可意会不可言传。那如何将隐性的知识转化为显性的知识呢,组织经验的萃取就至关重要了。 本课程将通过简单易学、实用有效的企业内部经验萃取与案例开发的操作方法,能够有效帮助企业揭开组织经验萃取与案例开发的神秘面纱,快速了解和掌握如……
了解营销中的常见问题及表现,明确企业组织战略突破的方向与思路;清晰市场部的专业职能,通过调研、规划、策划与管控等手段突破市场瓶颈;明确新时代市场结构与竞争节奏的模式变化,阐明市场引导销售的方法;从市场部职能角度,深刻了解主要竞争对手的破绽与软肋,清晰模式特点;能深刻了解基本商务礼仪、沟通与深化关系整体流程,熟悉拓展与维护路径;能掌握各类客户的商务局面把控、读心与攻心、博弈等主要环节的精要。能全面掌握各类客户关系的开发、维系与管控的过程,及时总结,持续创新。
这是一堂无用的实用课程。说本课无用是因为课程中有大量开阔视野,创新思维的理论; 说实用是每一套理论背后都有大量案例来分析论证,并且有大量来自银行实践的案例论证,每套理论,有来自银行内与银行外的不同行业的实践,听完即可使用,所以说实用。
随着社区银行的快速发展,社区银行的竞争也日渐激烈。很多社区银行建立后,如何获取价值的客户,如何与其他常规银行竞争?如何维护客户变成了困扰很多银行的问题。很多行营销活动仍然停留在积分换礼的阶段,高端顾客维护只靠节日走访,客户维系成本不断增大,客户忠诚度却越来越差。许多行组织扫楼、扫街、进社区、商圈,搞路演,组织了各种活动,活动轰轰烈烈,资金花了不少,效果却很有限。 如何精准的获取客户?如何把零售业务批发做?如何策划有针对性的活动?如何破解活动组织后,效果却不理想的困局?如何维护要礼品的顾客?如何打造社区银行特色?如何批量维护客户?如何活动不断,却无需花费行里的经费? 本课程结合线上、线下营销方式的转变,系统梳理银行营销进入社群时代,创立社群服务,打造特色支行,一点一策,塑造移动互联时代营销……
还能回忆起十几年前的银行网点什么样子吗?一条长长的木椅子摆在墙角,这就是等候区;看不到防弹玻璃,竖在前面的只有一个满是锈迹的铁栏杆;墙上刷的白灰受潮后已经起皮,手一碰掉落一片;柜员一边办业务一边和同事念叨着家长里短……短短十几年过去了,银行发生了翻天覆地的变化,硬件改造令人耳目一新,同时为了更好的服务客户,树立品牌,2006年起,银行网点的大厅中开始多了一个新岗位——大堂经理,这是银行在人性化服务进程上的又一个里程碑。 ● 大堂经理是网点的代言人。客户来到银行时,第一个接触点就是大堂经理,她的仪容仪表,精神面貌,服务意识,专业程度都决定了一个银行在客户心中的印象和口碑。 ● 大堂经理是网点的交通警。客户来到银行,是要去柜台还是自助?是要去填单台还是智能终端?是要去理财室还是贵宾室?都听令……
什么是不简单?什么是不平凡,海尔总裁给出了最好的诠释,张瑞敏先生说:坚持把简单的事情做好就是不简单,坚持把平凡的事情做好就是不平凡。银行中的柜员岗位,看似简单而且平凡,每天应付着形形色色的客户,心中交织着酸甜苦辣的心情,能够把这样的工作做好,而且坚持做好,着实是不简单,不平凡。 如果把银行比作一栋大厦,那柜员无疑就是支持起大厦的每一块砖与瓦,也许很容易被人视而不见,但这些砖和瓦,每一块都是大厦屹立不倒的关键构成。柜员这个看似普通的岗位,其实却是银行的窗口岗位,作为接触客户最频繁的关键岗位,柜员的服务态度、服务效率往往直接影响客户对银行的看法,左右着客户的去留。每一个柜员全力以赴的努力,才会让银行这个大厦屹立不倒,基业长青。 柜员在担当形象大使的同时,亦行驶着商机发觉的责任,柜员是银行网点……
随着银行业竞争加剧,特别是跨界竞争的日渐激烈,如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源,是银行的核心人才团队,是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。如何有效挖掘系统内的存量客户是客户经理的核心工作重点,本课程主要带领客户经理团队激活存量客户,掌握客户维护的方法和技巧。 作为银行客户经理,你是否经常有这样的遭遇和困惑: ● 20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标,80%的客户甚至VIP客户潜力未能有效挖掘,分配到自己OCRM系统中的客户平均贡献度上不去; ● 存量客户约见成功率低,80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费; ● 富含推销感知的电话吞噬着大量优质存量客户,三番五次的消极体验让客户与我们渐行渐远; ……
1. 手中的高净值客户实在太少,身边的有钱人又不是太多,从哪里才能找到高净值客户? 2. 我行不是高净值客户的主办银行,如何策反其存款搬家到我行? 3. 高净值客户曲高和寡,多次联系依然没有接触的机会,怎么办? 4. 好不容易有机会与客户见面了,往往不知道谈些什么?从哪里入手能吸引客户的沟通兴趣呢? 5. 推荐产品时避免不了的行为,但开口讲产品,不久就被客户下逐客令了,到底为什么? 6. 大客户只做储蓄,好不容易在我的培养下开始购买理财了,结果后来发现他行比我行收益高,竟然准备叛逃,我该怎么办? 7. 大客户在兄弟行还有1000万存款,行长命令我明天就要想办法让客户把钱搬过来,结果我约客户见面沟通下,客户就是不愿意和我见面,怎么办?
为什么在制作Excel表格时总是比其他人需要花费更长的时间? 为什么每次数据统计分析时我都要比其他人花费更长的时间? 为什么我遇到了复杂数据处理问题总是解决不了? 为什么领导总是看不懂我的Excel 图表? 类似甚至同样的操作每个月都要做,有没有更简单的方法? …… 这些都是很令人困惑和头痛的问题。想要像其他高手一样,熟练掌握Excel技巧,Excel 看似简单,但要真正运用得心应手,还是需要学习与练习的。据权威机构统计,普通使用者平均仅掌握20%的应用软件功能,进行一次有效的EXCEL技能培训提高25%的工作效率,节省大量的工作时间,相当于培训投资回报率的2000%。本次课程将为您讲授Excel 基本功能中常常被忽视的技巧,掌握这些技巧将让您的工作效率百倍提高,使您的E……
听说过很多道理,依然过不好这一生…… 大多数营销人员业绩不佳都是因为没有向客户展示个人、企业、产品的真正价值,其根源是没有掌握良好的思考、沟通、行动的技术,因为价值就隐含在你的思考、沟通和行动中。在一个优秀的组织中,业绩不佳通常也是无法做到高层负责从战略到执行(为什么),即做正确的事;中层负责从目标到结果(怎么做),即正确的做事;基层负责从结果到价值(做什么),即把事做正确。无法从上到下正确一致的思考、正确一致的沟通、正确一致的行动,当然也无法创造有价值的结果。 本课程为“知行合一”理论的商业实践应用,通过“多维思考”、“万能沟通”、“行动导图”三个模型,为营销人员提供了一种高效价值营销工具,从而能“想明白”、“说清楚”、“做正确”,达到组织上下协同一致思考、沟通和行动,实现从目标到结……
基于市场环境变化的关系营销必要性: 一、竞争日益激烈。外资银行丰富的金融工具、健全的客户管理机制、先进的营销理念和营销技术,都对优质客户产生了极大的吸引力,我国商业银行的优质客户资源受到极大威胁,这对如何维系保持这些优质客户提出了挑战。 二、客户需求多样化。银行客户对金融产品和服务的需求呈现多样化、个性化的趋势,更需要银行能够提供个性化的金融产品和服务方案。提供个性化服务的前提就是对客户需求的充分认识。 三、银行脱媒现象加剧。由于资本市场快速发展,融资直接化成为未来发展的必然趋势,直接造成商业银行优质客户的大量流失。 目前银行营销追求的是市场占有率,而关系营销追求的是客户占有率,关心的是与客户保持长期关系所带来的收益和贡献,关注的是客户终身价值的占有率,挖掘客户一生中……
第一部分电力营销相关概念界定及理论概述一、相关概念及理论(一)电力营销(二)电力价格体系1、上网电价2、销售电价(三)发电计划(四)电力直接交易二、电力营销的作用三、电力营销的特点第二部分发电企业电力营销存在的问题(一)电力产品较为单一(二)电价机制为企业运营带来了一定的不利因素(三)营销渠道管理不到位1、营销人员不足2、营销渠道信息不对称3、现有各营销渠道管理散乱(四)促销能力不强1、营销人员促销能力不足2、广告推广力度不够(五)公共关系利用不够(六)政策存在一定的变动性第三部分发电企业电力营销环境的分析一、宏观环境分析(PEST分析)(可选)(一)政治环境分析(Political)1、电力体制改革政策。2、环保政策。3、电力市……