2019-04-12 更新 425次浏览
课程大纲
第一讲:营销困境与成因
一、营销问题分析
1.市场视野局限,理念落后,模式陈旧,未来战略方向与思路不清;
2.一线业绩增长乏力,销售量与利润率逐年降低,发展后劲不足;
3.产品线缺少战略规划,综合效益下降;
4.新品缺乏,成活率低,创新乏力,老客户流失;
5.专业部门职能缺失,产研销协同失效;
6.缺少激励,机制失效,管理乏力
二、问题成因分析
1.宏观环境变化剧烈,行业洗牌加剧,不确定性高
2.中观战略思路不清,外部市场聚焦不够
3.微观策略组合不当,关键机会不能把控,有限资源耗散
三、深层原因透视
1.行业技术的高密度性与复杂性
2.行业客户的高组织性与复杂性,
3.需求模式转变:“产品”转向“方案”
4.竞争模式转变:“策略”转向“体系”
案例:名创优品的全球拓展战略
案例:智能手机市场的模式升级
第二讲:行业洞察与调研
一、市场调研
1.市场调研的难点与要点
2.市场调研实战策略
1)小区,行业,大区,战略四种模式
3.系统工业品市场调研方法
二、行业“结构与周期”
1.区域行业的结构
2.行业周期的五种类型
三、行业的“节奏与密码”
1.行业周期的节奏把控
2.行业需求的密码破译
3.行业需求的节奏把控
案例:汇川公司的节奏把控
案例:华为手机的困惑与拓展实践
案例:深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式
第三讲:策略组合与破局
一、品牌与渠道策略
1.品牌策略与实践
2.渠道策略与实践
二、产品线与新品策略
1.产品线诊断与规划
2.产品线策略
3.新品推广策略
三、价格与服务策略
1.价格分析与策略
2.价格战术与运用
3.服务策略与设计
4.走进客户价值链
5.渠道培育与淘汰
案例:广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”
案例:香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”
第四讲:产品线结构策略
一、品类结构化方法
1.全线有效覆盖
2.节点内在关联
二、顾客结构化
1.从年龄层掘金
2.从富裕度掘金
3.三大支点掘金
三、渠道结构化
1.分销渠道
2.直销渠道
3.终端类型
4.互联网渠道
四、竞品结构化
1.防御原则与方法
2.领导产品防御点
3.防御新客利益点
案例:小松工程机械在中国的崛起
案例:三一重工的品牌运作与提升
第五讲:新产品研发策略
一、新产品的设计
需求、竞争与技术三要素融合
1.新产品构思筛选模型
2.新产品概念与实体开发
3.独特卖点提炼
二、新品研发的两条路径
1.市场路径的扩张定位
2.产品路径的扩张定位
3.复合方式的扩张探索
三、新品研发的两种模式
1.销售型新品研发模式
2.市场型新品研发模式
3.两者在应用中的实践
四、迭代研发模式与创新
1.迭代研发的原理
2.微信的迭代研发密码
3.小米的迭代研发秘密
4.传统行业的迭代研发实践
案例:汇川工控行业的新品定位
案例:长城汽车新品“业务评估”与技术评估
第六讲:产品线管控策略
一、产品线总策略
1.产品线客观评估
2.产品线的战略性聚焦
3.产品线实践的策略组合
二、市场经济性规划
生产、市场与财务三要素融合
1.价格设定(定价)的方法:设定合理的零售价格
2.战略式价格的制定方法
3.价格弹性和心理魔力
三、技术应用性规划
1.产品创新模型
2.升级型产品创新
3.颠覆性产品创新
4.革命性产品创新
四、产品线的管控
1.回顾产品线近期表现
2.基于战略的产品线管控
3.透视客户痛点,聚焦关键机会
案例:雷士照明的份额的固若金汤
案例:汇创科技电梯行业的概念提炼
第七讲:定价策略与管控
一、价格问题分析
1.前台增量锐减:销售量逐年降低
2.价格策略失效:利润率逐年降低
3.区域策略不当;市场结构差异
4.生产协同冲突:产销与研销协同不畅
5.研发节奏失衡:专业与服务失度
6.集权分权适当
二、产品价格的集中表现
1.波浪试下滑与分析
2.阶梯式波动与分析
3.悬崖式下滑与分析
4.周期性上扬与分析
三、定价问题解析
1.第一对矛盾:短期与长期
2.第二对矛盾:前台与后台
3.问题的本质:战略与战术
案例:广东居安照明——二线品牌的“盒子困境”
案例:三一重工的全球拓展战略的困惑
第八讲:价格管控与方法
一、产品线定价管控
1.市场引导下的价格管控方法
2.技术引导下的价格管控方法
3.成本引导下的价格管控方法
二、新产品定价管控
1.应用技术新品定价方法
2.核心技术新品定价方法
3.综合技术新品定价方法
三、成本与技术规划管控
生产、市场与财务三要素融合
1.价格设定(定价)的方法:设定合理的零售价格
2.战略式价格的制定方法
3.价格弹性和技术质量
案例:雷士照明的份额的固若金汤
案例:汇创科技电梯行业的概念提炼
案例:华天科技与对手的对比性研究
结论:战略升级——策略创新
1.战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控
2.策略创新源于操盘手的创意,有限资源的有效配置与组合。
营模式
课程标签:营销策划、整合营销