银行的客户或者业绩来源可以大致分为存量的挖掘(存量),外拓的营销(新增),大堂流量的营销(流量)三个部分,从营销难易程度上讲,厅堂流量的营销是最为简单,外拓营销最为困难,而存量挖掘又分为存量熟悉客户和存量陌生客户(也称为睡眠客户)。互联网金融服务发展到当前势头下,到店客户锐减是所有银行的面临的一个问题,银行的柜面窗口也随之缩减,把更多的营销力量充实到客户经理的岗位中来,然而,大部分支行更加“重外拓,轻存量,放流量”,对于网点的厅堂营销较为放任。厅堂营销的重要手段厅堂微沙龙以及厅堂吸金话术没有被充分的利用起来。 本课程通过微沙龙话术/厅堂吸金话术组织架构,逻辑结构设计,营销设计原则,厅堂演绎技巧等四个方面对微沙龙话术/厅堂吸金话术进行阐述,在每个步骤形成必要的成果(产品分析定位、关联故事搜集……
每一个存量低贡献客户又何尝不是他行的中高端客户呢?每一个中高端客户又何尝不是在每个银行都有账户呢?每一个中高端客户又何尝不是把资金集中于一家金融机构呢?所以在日常的工作维护中,理财经理对于中端客户(5-100万金融资产)很容易范以偏概全的常识错误,对客户全行贡献度认识有所偏差。 再者,研究机构表明:发展一个新客户的成本是老客户提升的6倍左右,且了解一个陌生的客户又会占用大量的客户时间,在互联网+这个时代,没有存量客户,就没有业绩的保障。对于一个支行来说,谁掌握了忠诚的存量客户,谁挖掘出存量客户的价值,推就找到了致富的金矿,但是如何发掘存量客户的潜在价值,是一个摆在面前的问题。 作者经合自身多年的零售业务从业经历,总结出适合个人客户经理(理财经理)的存量客户价值挖掘体系,分类(标签)营销技……
“成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家”这是销售行业的一句名言。销售就是一场心理博弈战,如果你想成功地卖出产品,就必须读懂客户内心并了解客户的需求。银行业所遵循的利润“二八”法则,在销售中同样适用,80%的业绩是由20%的销售员创造出来的,而这20%的人也并非就是俊男靓女,也并不一定都能言善辩,惟一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法,尽管方法不相同,但有其共同之处,那就是洞悉客户心理。一个成功的销售人员往往不是因为他聪明。而是因为他精通销售读心术洞察客户心理。 本课程从销售心理学基本原理出发,侧重销售过程中客户心理变化的分析及对策,分析决定成交的8个环节和因素,帮助销售人员快速判断客户心理变化,透过客户的外部表现观察客户的心里循环步骤,进而推进客户进入成交环节,然后通过讲授人性与销售技巧……
当银行新推的金融产品越来越多,营业网点的工作压力和工作量就会越来越大。随着银行柜台接触的客户也越来越多的同时,我们发现出现了更多地销售机会。但是面对各种各样的业务,各种各样的客户类型,我们如何才能更有效的识别客户,从一对一的客户营销方式升级为一对多的的客户营销方式从而提升客户开发的效率?如何才能满足客户的需求?如何才能给银行营造一个优质人性化的服务营销场所? 本课程将会重点解决以上的问题,让大堂经理清楚认知自己的角色定位,掌握全方位的客户服务营销技巧,以及厅堂批量开发客户的方式,从而提升客户服务满意度,最终实现业绩的提升。
未经过训练的银行柜员,他每天都在得罪银行的客户!未经过专业训练的银行柜员做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事,必先利其器! 本课程将给您传授柜员的形象礼仪,身分定位、服务营销流程,产品销售卖点提炼和大客户营销技巧等卓越实用的方式、方法,帮助银行柜员第一时间缓和客户的不满情绪,塑造银行良好的主动服务形象,激发柜员岗位自豪感和工作热情;增强柜员服务营销主动意识;提升柜员全员联动营销意识和能力;培养柜员客户关系拓展和管理技巧,并通过如何接触客户、了解需求、推荐产品、完成交易以及建立忠诚客户务等阶段对服务技巧、营销技巧进行全面地介绍,从而让柜员提升综合素质,最终顺利实现银行营销目标。
在各家银行产品服务和同质化都比较严重的情势下,很多客户经理面临业绩增长的瓶颈,如何通过自身能力的提升开发新客户和维护好老客户,是目前所有银行都非常重视的问题。客户经理不仅仅要学会给客户做理财规划,还必须具备很重要的客户开发拓展能力,客户经理需要重新找到自我定位,意识到客户经理同时也是渠道经理,如何利用渠道开发客户,是现在客户经理需要着重突破的难题。各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在,纷纷调整攻关策略,加大营销力度,致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下,商业银行如何挖掘潜力,革新机制,通过各种措施吸引、占有、维系高端客户,获得更好地业绩增长?如何利用自身条件,积累客户储备,制订发展规划,实现可持续发展?这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。 本课结……
商业银行的金融产品同质化越来越严重,因此对于理财人员的岗位要求也就越来越高。然而大部分理财人员对自身岗位的定位,产品的优势,客户的需求及营销技巧都掌握的不够到位,因此在服务客户时,不能很好的体现理财人员的专业素质。同时在开发和管理客户层面,不知道如何定位客户的群体分类,不知道如何发掘客户的需求和客户的价值,更不知道到如何通过渠道合作的方式来开发高端客户资源,提升业务开发的精确性和效率,最终实现业绩的增长。 针对以上问题,本课程主要针对提高客户经理的个人综合素质,提高工作效率,增强客户开发和维护能力。通过实际案例的分析、讲解,帮助客户经理能够准确定位适合自己的客户,清晰了解全方位拓展客户的技能,迅速打开营销局面,突破营销瓶颈。
随着国内金融市场越来越开放,银行中黄金类的投资渠道已经拓展到了金币、金条、纪念金章、账户金、黄金T+D、黄金基金等等,其用途也拓展到了短期投机、长期投资、资产保全、风险规避、资产规划等等,产品变化之多让人难以一时摸清头绪!老客户过来询问黄金,我都不知道怎么给建议,心里很没有底!!新客户最近对黄金跃跃欲试,我很担心由于建议偏差或者客户的操作失误影响到我们之间的关系,很焦虑,面对如此波动起伏的黄金价格,我到底应该如何给出最优建议?如何才能给客户带来更好的服务体验?又如何通过黄金这一品种与客户建立起更加深入的客情关系? 国内投资市场亦是风起云涌,特别实在金融行业改革进入深水区后,传统银行面临这更多的市场挑战,股份制银行、区域性银行、在线银行,产品方面亦是由于创新而层出不穷,房产、信托、基金、私募……
随着居民财富的不断增长和生活水平的不断提高,银行客户对于投资市场的理解与需求有了更深入的提升,而伴随着国内经济环境的变化和金融市场投资标的的不断进化,市场也变的更加扑朔迷离,对投资者的要求也更加高,另一方面客户对银行理财经理的专业性也要求越来越高,因为市场中没有任何保障措施,可以让客户的资金在介入风险市场时一本万利,从过往十年的证券市场发展历程我们就能看到,诸多投资者在获取超额收益的途中纷纷折戈,远有07年后的股灾,近有15年的大跌,在基金投资方面,可谓是哀鸿遍野,市场中真正能够获利的是少之又少,如何结合这一市场情形传递我们的专业价值也是迫在眉睫。 近年来,国内投资理财市场风起云涌,在金融行业改革进入深水区后,传统银行面临这更多的市场挑战,股份制银行、区域性银行、在线银行,产品方面亦是由于……
作为银行业的一种经营模式,银行是国内金融理论界和实务界在共同关注的新热点。对于国内大多数银行从业者来说,银行的概念并不陌生,但具体在时间层面的摸索基本是一片空白。而且,有关银行概念的提出虽然已有十余年,但总体来看,业界对银行的理解和定义都偏重于规模与机构设置,认为凡是资产规模小的地方性小型商业银行都可成为银行,而对银行的本质、业务和管理模式的变化论及较少。 随着国内银行业竞争的进一步加剧,银行定位给其后续发展方向带来了一定的指引,但同时短时间内的业内混战目前看来也是不可避免,除去少数地方银行介入暂未饱和,但很多客群密集地域,银行聚集已经非常明显,且有饱和态势,那么如何在市场摸索中逐步形成适应市场,符合需求,属于我们自己的银行经营模式、产品模式、服务模式就需要大家的共同努力。
银行开门红战役任务重、周期短、压力大!决胜2019开门红,我们的营销必须与时俱进开创新打法,结合历年银行开门红打法及最新的银行网格化精准营销策略,以实战训练为主要方式,以培训成果输出为主要目标设计此课程。开门红项目的成功离不开银行领导的高度重视,还需要精准的营销方案,客户经理高效的客户营销,营业厅柜员及大堂经理的主动营销。 培训课程根据银行网点主任、客户经理、柜员及大堂经理岗位需求,以开门红项目为主题,网点主任集中精力设计开门红方案,客户经理专注于外拓能力及活动设计,柜员及大堂重点练习网点微沙龙及柜面营销技能。通过精心设计、系统剖析、层层递进,以理论讲解、案例分析、模拟训练为主要方式,为您打造一场专属的开门红课程。
在互联网时代背景下,客户的需求正由原来的标准化、功能性向个性化、多样性迁移,为适应客户这种需求变化,营业厅也在不断的做转型、从服务厅到体验厅再到超市化运营、从硬件到软件不断的进行自我调整。但实际走访中发现,这种调整并未真正把握客户的核心需求,客户忠诚度(NPS)逐年下降,企业竞争力逐步下滑,而这种趋势反映到营业厅实际工作中我们会发现以下四大问题: ●缺乏单店自主经营的思路 ●关注满意忽略忠诚的运营 ●千篇一律的店面氛围营造 ●在服务导向中硬推式销售 为有效解决厅店遇到的这五类问题,杨俊老师结合在移动十年的厅店管理经验,开发了移动厅店转型及运营理念提升的针对性课程,是一款专属营业厅管理、落地性强的定向课程。
“引进来,走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式,在银行业竞争激烈的今天,积极主动地走出去显得尤为重要。但是,在客户外拓效果不佳,“扫楼”“扫街”“扫社区”效果不好,成功率低;第一次接触客户难以快速建立信任和好感,活动设计没有吸引力,精心筹办的活动现场氛围冷清……本课程通过专业性分解银行外拓活动流程、步骤和工具,有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。
现今的营销手段日新月异,但活动营销以其特有的属性,而长久被人们反复使用。可是很多企业在运用活动营销的过程中却出现各种各样的不适应或效果不理想。如何执行好一场客户活动?如何让活动营销的投入有更好的产出?如何让活动营销的后续工作更加有序?如何在活动全程中进行把控?如何在新的营销理念下活用活动营销?本课程系统的讲述如何做好一场活动营销的方方面面,为客户做好活动营销提供参照。
时至今日,银行网点间的竞争愈演愈烈,各家银行间的负债及资产类业务的区隔也并不凸显,客户的抢夺进入白刃战。加之新金融渠道的出现,使得许多银行原本固有的客户群体不断流失,客户忠诚度不断下降。为了更好的和居民及小微企业进行深度链接,社区金融业务作为银行撬动市场“最后一公里”的手段而被各银行乃至其他金融机构所重视,我们称之为社区银行或社区型银行网点。 如何能够多快好省的经营好社区型银行网点,既是摆在省市县级总/分行管理者面前的布局策略思考,也是摆在基层网点管理者面前的执行方法探讨。然而在实行过程中我们常常遇到诸多问题。如何破解社区银行获客难题?如何通过营销手段提升社区银行的盈利情况?如何有效降低社区银行的营销成本?如何进行社区银行的营销管理工作?本课程为您详细讲解打造差异化社区银行的策略方法与执行……
新零售,即企业以互联网为依托,通过运用大数据、人工智能等先进技术手段,对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造,进而重塑业态结构与生态圈,并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。线上线下和物流结合在一起,才会产生新零售。2016年10月的阿里云栖大会上,阿里巴巴马云在演讲中第一次提出了新零售,"未来的十年、二十年,没有电子商务这一说,只有新零售。 正如《场景革命》《超级IP》等畅销书作者、“逻辑思维”创始人之一的吴声老师所说:“在新的应用场景下,消费者不再愿意仅仅为了物品本身的使用价值买单,反而更关注商品带来的情感溢价”。在互联网带来的信息爆炸之前,金融服务更多的是依附信息不对称进行客户资产配置决策的提供。而当下,信息渠道畅丰富、资源充沛,精准的信息匹配是客户对于专业的……
在过去40年,网点是获得银行服务的唯一渠道,转变为多渠道和全渠道服务,最终又转变为数字化全渠道服务,让客户完全依靠数字手段接入银行。银行业务正在被重新设计以迎合一个技术无孔不入的世界,要想在这个世界中保持重要性,唯一的出路及时打造为这个世界量身定制的体验,仅仅翻新网点是远远不够的。融入金融科技拥抱未来。科技正在摧枯拉朽地改变着传统的一切。 今天,以往的从未想象已成为现实。金融科技的迅速发展,使得互联网金融飞入寻常百姓家,移动金融已经改变了每个人的金融生活,转账汇款、消费支付、投资理财、生活缴费、甚至存款、贷款,这就是金融科技的力量,更是趋势的力量,我们正在进入一个全新的移动化和数字化的时代,没有任何人能阻挡这个时代的变化,所以做好金融科技布局,开展场景营销已和重塑客户体验已经迫在眉睫。基于……
中国银行业正式迈入商业化经营模式,彻底打破我国原银行业的竞争格局,开启了各家银行经营模式的深度转型。 ◇利率市场化引发盈利模式转型; ◇金融脱媒化引发网点结构转型; ◇经济新常态引发客户结构转型; ◇网点智能化引发人员结构转型; ◇互联网金融引发服务模式转型。 本轮转型浪潮直指一线网点,对网点综合运营管理能力提出了更高的要求: ◇网点的要求从“统一的营销指标”向“个性的营销策略”转变 ◇网点的价值从“传统服务”向“特色金融”转变 ◇网点的岗位从“专岗专责”向“全能全岗”转变 网点负责人的挑战: 这一系列网点转型的要求越来越严苛,速度越来越快,而网点作为各家银行逐鹿的重要场所,必须具备较强的适应能力和强烈的应变力,这就对网点行长提出了严峻的挑战: 1.如何快速适应市场变……
四大行平均利润增长率从12年的14. 8%下降至16年的0. 03%; 互联网金融在存、贷、汇三个核心领域对传统银行形成冲击;金融脱媒不可避免且正在加速; 电子银行交易占比逐年攀升,2017年,绝大部分银行超过90%,客户的金融消费习惯正在发生显著的变化; 柜台渠道的业务量逐年下降,大部分网点日均业务量不足70笔; 高端客户的离行化日趋明显。不计重复,某国有大型银行“年日均金融资产10万以上”客户网点到场率仅为3%; 四大行从15年末开始新一轮网点转型,从增设智能机具到“减高增低”无一不体现银行转型以适应客户市场变化的决心。 客户在哪里,我们就应该在哪里: ▽截止2017年,微信月活跃用户9. 63亿; ▽微信累计绑卡用户3亿; ▽94%用户每天登录微信; ▽80%的中国……
课程大纲:第一部分:渠道转型的价值及营销氛围塑造转型对于渠道人员究竟意味着什么模式转型心态转型技能转型店面销售布局的优化看一下图片中的店面布局中存在的问题终端陈列区的误区分析客户等候区的盲点判断自助服务区的机会把握客户迎候区的要点陈述终端陈列图片对照这样的终端陈列存在什么问题这样的的终端陈列有什么好处终端陈列的三原则海报设计图片对照海报的价值何在这样的海报,客户愿意看吗海报设计的四项基本原则堆头摆放图片对照礼品堆头究竟该如何摆放找一找图片中堆头存在的问题第二部分:利用教练技术,打造团队凝聚力如何把适合的人放在合适的位置上员工沟通风格分析如何最大限度的发挥每一个员工的潜力店面“排兵布阵”的策略运用教练技术打造高士气团队何谓教练技术教练技术在员工沟通和辅导过程中的运用有何有效运用多种激励手段,提……
截止2016年,中国已达8.5亿互联网用户,越来越多的人通过移动互联网平台进行沟通、应用、采购商品,营销活动形成了新的趋势“新零售”。新零售的核心是“连接一切”,而大数据是将这些连接进行转化成“财富”。可以说,未能足够利用新零售、互联网思维与大数据的方式,没有把新零售商业模式与用户连接起来的的企业是没有未来的企业,必将被市场淘汰。 尽管全球经济正在经历寒冬,但是互联网的发展却如日中天。越来越多的企业已经尝到了转型互联网思维方式和商业模式的甜头! 在当今经营成本日益高涨的市场竞争环境下,企业如何利用互联网找到创新模式、突破困局? 在新零售趋势下,消费者行为方式动态化变化下,企业如何依托互联网,实现低成本战略突围?
思考:从巨无霸的柯达、施乐的倒闭,到诺基亚、佳能的全线没落的原因是什么?是因为企业管理不善?因为研发能力不足?还是项目管理不佳? 时代!这些如日中天的世界级企业都没有跟上时代,败给了“时代”。 中国经历了改革开放40年来波澜壮阔的发展,截止2017年,中国已达8.5亿互联网用户。目前随着世界经济金融大格局的变化和智能产业的突飞猛进,正面临一个难得的转型、融合和发展的机遇。这个机遇就是数字化,即将把人类带到智能时代的四项技术:A(Artificial Intelligence,人工智能),B(Blockchain,区块链),C(Cloud computing,云计算),D(Big Data,大数据)。而中国过去老三化(城市化、货币化、工业化)已经基本完成,未来中国将进入后工业化、工业4.0……
随着互联网金融的迅速发展、金融机构的快速扩张,银行面临的竞争日益激烈;随着电子渠道分流的持续增长、银行产品的同质化,客户去网点化成为趋势。新形势下如何有效地进行品牌传播和产品服务推广是银行业共同面对的课题。近年来活动营销风声水起,形形色色的银行客户活动到处抢占“码头”,然而大部分活动办过后就销声匿迹,有的只是当时乐一乐,过后留不下深刻印象,更有甚者,弄得参与者怨声载道,效果参强人意,更谈不上预期目标达成。 ●如何破解传统营销活动”三大痛点”、“四大困境”? ●如何确定活动主题和目标?如何做好客户群类细分? ●如何开展沙龙、外拓及各类活动?如何进行现场管控? ●如何持续跟踪?如何达成多方共赢?如何进行活动评估? ●如何实现各岗位配合,主持主讲营销型理财沙龙? 本课程基于问题解决和活……
新年之际,各大银行每到这个时候充分把握营销时机,希望在一季度营销工作进度中完成全年度业绩指标中重要的比例,包括存款新增、重点产品中收增长、核心产品热销等,实现旺季营销红红火火的场面!无疑各家在营销活动策划、业务办理及客户维护均由好礼相送等,都会采取不同的营销手段,客户也习惯性的“无礼不办”……客户维系成本不断增大,客户忠诚度与黏性时而提升,时而客户像金鱼一样穿梭游离于各行; 移动互联时代,如何突破传统营销思维?通过活动有效策划,针对优质中高端顾客与大众客户策划不同的营销、维护活动?客户维护深挖工作应如何调整…… 无论旺季营销活动策划、无论客户维护精耕细作,也无论产品当季销售,都能实现赢在开门红,当红不让的新气象!
未来将没有互联网企业,因为每个企业都会成为互联网企业。 ——马化腾 随着互联网+时代都到来,传统行业向互联网转型成为必然,不少优秀都公司均推出了互联网化的产品试水移动互联网时代。然而,互联网产品的营销策划逻辑和传统营销策划存在着本质上的不同!从目标到人群、从逻辑到策略,从渠道到内容,这些要素构成了该课程的主体。
这是最好的时代,也是最坏的时代。用互联网武装到牙齿的跨界对手正在虎视眈眈,颠覆与被颠覆从未像今天这样迅速,我们已进入了“我颠覆你,与你无关”的时代。 传统企业如何利用互联网思维进行内部创新?如何通过互联网获客?怎样通过直击痛点的设计达成营销目的?互联网到底是营销的渠道还是新的商业逻辑? 社群营销之路:从目标到人群、从逻辑到策略,从渠道到内容,这些要素构成了该课程的主体。 本课程旨在帮助传统企业理解互联网营销的逻辑和方法,通过用户分析、渠道分析、策略分析掌握互联网营销推广的方法,明确常见误区,最终形成线上线下结合的推广策略。
未来将没有互联网企业,因为每个企业都会成为互联网企业。 ——马化腾 移动支付的普及给银行带来挑战,同时也给信用卡带来二次发展的机遇。支付场景多元化、支付频率增加。如何在当前背景下快速获客,面向互联网人群建立先发优势? 如果你的产品和竞争对手比没有明显的优势、可替代性强,显而易见的是客户忠诚度难以维系,需要用客户之间的粘度代替忠诚度。 互联网对银行来说从渠道变成了产品、从产品升级为新的商业逻辑。本课程从品牌到产品、从用户到客户、从渠道到逻辑,全面解析信用卡业务特征与新媒体社群营销的结合。
这是最好的时代,也是最坏的时代。用互联网武装到牙齿的跨界对手正在虎视眈眈,颠覆与被颠覆从未像今天这样迅速,我们已进入了“我颠覆你,与你无关”的时代。 金融行业如何利用互联网思维进行迭代式成长?移动互联网时代新产品如何自我定位?从金融互联网化到互联网金融,从电子银行到直销银行,金融行业面临如何到机遇与挑战? 本次课程为您一一解答! 本课程以目前国内互联网金融转型最成功的案例为背景,深入分析互联网+时代金融行业从内部产品到外部客户的变化,从客户导向到用户导向的产品逻辑、互联网新技术新概念的应用,粉丝经济应用、O2O模式实践,系统化学习互联网思维及实操中的应用工具。
当互联网时代的原住民(90后、00后)已经成为消费的主角时,显然传统的营销策略已经 在他们面前失效了。 每个时代都应该有每个时代特有的营销方式、营销策略与之相匹配。我们应该用移动互联网时代的营销思维解决互联网时代的问题,而不是用工业时代的思维解决互联网时代的问题。 移动互联网时代的营销方式,你的营销应该换一下大脑了! 本课程旨在重塑互联网模式下的营销观念,重点研究互联网运营和产品推广,互联网广告类别和投放模式。
作为零售银行个金业务营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑: ■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低! ■客户貌似总是不太相信我们,生怕被我们忽悠,到底应该怎么做? ■“你这个产品都不保本,我个人觉得风险太大”——客户总是这么说,然后拒绝购买; ■“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品; ■产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,无奈! ■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血;