一、社区服务入驻流程(一)各步骤的时间节点(二)各项流程的关注点二、社区客群产品策略(一)不同客群的产品适应要求(二)社区客群的产品定价策略课堂练习:产品策略设计演练三、社区客群营销策略(一)社区渗透营销银(二)社区黏合营销(三)社区情感营销(四)社区精准营销案例:10个客群策略案例分享四、社区营销氛围的营造(一)营业网点营销氛围的营造(二)公共场所营销氛围的营造(三)活动现场营销氛围的营造五、社区沙龙活动的策划(一)沙龙活动类型及营销目标(二)沙龙活动策划案的编写(三)沙龙活动客户邀请注意事项课堂练习:沙龙活动策划案的演练六、社区营销活动举办流程(一)地点寻找(二)沟通渠道(三)场租协议(四)日期确定(五)现场观察(六)人员分工(七)访问表制作(八)辅助资料(九)纪念品订购(十)行前演练(……
第一章.现代市场营销的正确理念及地位转化一现代市场营销理念及其转变历程1.回顾营销2.(1)营销理念(2)企业营销类型(3)推销观念和营销观念的对比(4)营销力2.问题讨论:我们的企业处于哪个阶段?我们企业的营销力表现是什么?二市场营销的功能及在企业中的地位引子案例:王老板为什么急匆匆从海南飞至北京1.严峻的挑战!!!2.(1)我们所处的环境(2)问题讨论:如何应对?2.营销的地位3.营销在企业中地位作用的演变(1)营销作为一般功能(2)(2)营销作为一个比较重要的功能(3)营销作为主要功能(4)以顾客为核心的功能(5)顾客作为核心,营销作为整体功能三市场营销最新总结:从4P到4C,从4C到4R1.传统营销组合:4P案例:福特汽车的胜利2.客户导向:4C案例:戴尔电脑的成功3.利益导向(关系……
汽车营销策划培训提纲一、目前汽车营销策划的6大缺陷1.汽车营销策划之困境2.目前汽车营销策划的6大缺陷3.汽车营销策划路在何方?讲授互动问答案例讨论二、汽车营销策划的六大步骤1.确定汽车策划目标2.选择汽车策划方法3.制定具体操作方案4.预试汽车策划方案5.实施和控制汽车策划方案6.评价汽车策划结果讲授互动问答三、汽车营销策划的十八般武艺1.汽车促销万花筒2.十八般武艺样样精通3.常用的2种组合武艺讲授实例分析案例讨论四、汽车营销策划创意何处来?------产生汽车营销策划创意的六大内功1.汽车营销策划创意真的无章法可寻?2.借慧眼看真相,化神奇为腐朽3.产生策划创意的六大内功修炼讲授互动问答实例分析案例讨论小组成员演练五、汽车营销策划8大技巧1.一个核心:寻求第一的定位2.一个出发点:细分……
一、画地图-交叉营销去哪儿1.画出交叉营地图的前提条件2.交叉营销地图的基本模块3.交叉营销的五种形式竞争性产品交叉营销互补性产品交叉营销同品牌产品的交叉营销配套性产品的交叉营销同价格区间的产品交叉营销4.交叉营销的一大系统5.交叉营销的两大功能6.交叉营销的三大黄金法则二、指南针-交叉营销怎么去1、交叉营销目标路径2、交叉营销行程的四大步骤CRM模式下的客户信息整合客户识别与交叉营销机会识别交叉营销方案选择交叉营销服务模式选择3、交叉营销的创新思维4、交叉营销的识人技术5、交叉营销的需求挖掘技术a)琳琅满目迎需求b)慧眼独具探需求c)因势利导挖需求d)专业权威造需求三、交叉营销必要装备-工具箱1、交叉营销装备清单e)客户需求敲门砖f)客户信任评估表g)客户关系金钥匙h)客户转介红丝带2、交……
一、品牌经济时代银行品牌战略选择1、国际先进金融企业品牌模式和路径2、国际商业银行品牌战略形成路径二、战略转型期国内银行品牌建设1、金融产品打造品牌五大要素2、服务零售业模式下的服务品牌建设3、品牌建设与业务结构优化三、现代营销模式下的品牌打造1、信用卡综合品牌战略(一牌多只)2、特色产品品牌战略(一品一牌)3、理财类产品的品牌价值塑造4、服务品牌的识别要素5、品牌关系管理与客户关系递进四、高端客户品牌营销策略1、高端产品的品牌命名2、高端客户的增值服务品牌设计3、品牌传播的国际化形象打造4、大数据时代整合营销对品牌的促进五、核心产品营销策划与推广1、核心产品市场定位核心产品市场机会分析核心产品目标市场策划2、核心产品形象定位核心产品市场比较优势分析核心产品核心价值及特殊功能3、核心产品推广……
目前社区银行作为深入客户生活的金融服务为客户提供了便利的金融服务,社区金融产品和服务不断创新,如何提升社区银行的营销效果达成业绩目标成为社区银行发展的重点。如何提升客户认知度,推广金融产品,提升产品覆盖率,维护客户关系可持续营销。 该课程紧密联系目前社区银行营销的实际工作,采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。
一、银行营销现状及对策1、国内银行营销管理现状“三天不喝酒,存款就搬走”“三天不桑拿,业绩往下滑”2、银行“营销突围”势在必行产品营销团队3、银行转型期对人员的角色要求1)明确角色、才能出色2)信贷主管的三种心态培养3)信贷主管的五种能力修炼案例1:营销解决的四个问题(销售的四种力量)二、银行客户开发专业化流程及技巧1、客户营销需要解决的几个问题1)他是谁?2)他在哪?3)怎么找到他?4)怎么让他喜欢我?5)怎么让他忠诚我?2、银行客户开发流程及营销技巧(营销七剑)1)信息收集、计划制定2)需求分析3)拜访技巧4)产品呈现5)异议处理6)谈判技巧7)人际处理三、银行客户拜访约见话术及技巧1、拜访前的准备1)计划准备计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白2)外部准备仪表准备、仪容仪表、资料准……
一、市场细分,找准对象——平庸与优秀的开始1.精确市场细分2.有效挖掘目标客户1)银行内部搜索法2)人际连锁效应法3)建立目标市场法4)资料分析法5)陌生拜访法3.依据银行指标实施“漏斗管理”4.依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作商业银行案例分享二、差异化营销——找到切入点方能撬动地球实战困惑:银行对公业务,已经进入了白热化的竞争阶段;可是,为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识?如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销?……1.发展销售教练(找到关键人)2.有效收集客户资料3.绘制客户关系地图4.设计营销攻关路径和方案三、商业银行公司客户分层分级管理与服务1.公司客户分层分级的重要性2.现有公司客户分层分级管理3.潜在客户的分层分级管理1)识别高价值公司客户2)识别中价值公司……
传统的企业课程开发常常基于讲师自己的研究、经验和专业知识,仅仅开发和进行讲授式的教学。随着教学理论的发展,课程显著的特征很大程度上已从专家讲授转向了互动式。这样的课程会关注学习的目的、预期学习的结果、知识获得和技能应用的环境特性,同时关注与课程和环境相关的学习者的学习特征。所以,有效的课程需要细致、系统地分析和描述各种交织在一起的影响成功学习的因素,需要整体的评价和对整个课程创造过程的提炼。现代企业培训中,教学的核心目的是帮助学员解决问题,然而,成人教育不用于学校教育,要想培训取得良好效果,必须“以学员为中心”进行课程开发和教学设计。本课程立足“学员为主体,老师为主导”的课程开发教学原则,聚焦企业实际问题、以学员参与研讨为主要方式,将课程开发课程设计为老师与学员之间协作共建的过程。使开发出的……
在竞争如此激烈的今天,客户对于银行服务的要求越来越高。银行如何提升服务成为了一项关键的任务.通过标准化流程的引入,规范各岗位的职责及服务规范
【课程大纲】1.养老金营销中存在的问题及分析2.找谁谈养老规划高业绩目标客户群及开拓高件数目标客户及开拓3.关于养老规划谈什么3.1挖掘养老金需求3.2准备养老金各种方式分析养老金靠政府—太少了养老金靠企业—您想多了养儿防老—过时了以房养老—需谨慎存款养老—待转化其他投资养老—要四问4.如何借助商业养老保险满足养老需求
课程模块(目录):第一模块:营销思维•经济转型中营销模式升级■单元共享经济时代营销新思维■单元经济转型中的新营销变革第二模块:战略选择•互联网时代下的市场机遇■单元互联网时代下的深度营销■单元互联网下半场的市场机遇第三模块:品牌定位•营销策划与品牌战略规划■单元市场定位与营销战略规划■单元营销策划与销售业绩推进■单元竞争市场中的品牌化路径第四模块:品牌管理•品牌竞争优势与推广策略■单元品牌竞争优势与粉丝经济■单元品牌推广策略与内容营销■单元品牌危机应对与传播误区附:课程大纲:■单元共享经济时代营销新思维(一)互联网与新营销思维1.1营销与中国式营销1.2中国式营销的两种状态1.3深度营销与互联网营销1.4 020实现线上线下联动案例:线上到线下的深度营销(二)从交换到共享的平台营销2.1不同……
当今时代,随着互联网的普及和“新人类”成为职场主力军,“碎片化学习”“微课程”成为企业学习的标准配置,许多优秀的企业大学都在积极探索。但在实践中,什么是“微课”?哪些内容适合做“微课”?如何设计、制作“微课”?这些仍是困扰许多业务骨干、内训师以及学习与发展经理的一道道难题。 作为国内最早从事组织学习、系统思考与学习技术研究与实践的专业人士,邱昭良博士自2011年开始,获得了国际人才开发协会(ATD,原为美国培训与发展协会ASTD)的“混合式学习认证”、“移动学习认证”,指导时代光华、捷库动力及其数百家客户进行移动学习、微课设计与开发,并为包括联想、华为、腾讯在内众多优秀企业提供了移动学习、微学习体系设计与开发服务,积累了大量实战经验,并摸索出了一整套实用的方法论与工具,可以为众多想开发微课……
数据建模基本过程预测建模六步法选择模型:基于业务选择恰当的数据模型属性筛选:选择对目标变量有显著影响的属性来建模训练模型:采用合适的算法对模型进行训练,寻找到最合适的模型参数评估模型:进行评估模型的质量,判断模型是否可用优化模型:如果评估结果不理想,则需要对模型进行优化应用模型:如果评估结果满足要求,则可应用模型于业务场景数据挖掘常用的模型数值预测模型:回归预测、时序预测等分类预测模型:逻辑回归、决策树、神经网络、支持向量机等市场细分:聚类、RFM、PCA等产品推荐:关联分析、协同过滤等产品优化:回归、随机效用等产品定价:定价策略/最优定价等属性筛选/特征选择/变量降维基于变量本身特征基于相关性判断因子合并(PCA等)IV值筛选(评分卡使用)基于信息增益判断(决策树使用)模型评估模型质量评估……
面对独特的中国市场环境,产品同质化严重,消费者在理性与非理性间游离,竞争无序,企业就是困境中的囚徒,如何才能突破困境的束缚?企业能否在营销方面主动采取应对措施,保持经营业绩稳定并谋求更大发展,是对企业经营管理者的重大考验。 本课程将向您展示营销基本要素结构化在商战攻防中的超凡力量!营销创新不是纸上谈兵,而是有章可循。
课程大纲一、新经济时代的营销战略方向新经济时代下新的消费构成特性深深影响着企业的经营行为,传统的营销战略思维已经很难完全适应当前的环境变迁,未来我们的营销方向该往那里去?到底决定我们企业营销成功的关键是什么?1、新经济时代的营销战略思考1.1.1瞬息万变的营销战呈现的态势分析1.1.2基于新市场需求的营销战略定义1.1.3互联网+时代营销战略趋势探索2、颠覆对手的新营销战略规划1.2.1突破同质化竞争的营销战略构建1.2.2从内爆破的新营销战略核心法则1.2.1新时代营销战略规划的6大要素3、营销战略制定中问题与对策1.3.1营销战略制定典型的6大问题1.3.2营销战略构建存在的主要障碍1.3.3有效重构营销战略的3大方向二、新经济时代的营销战略搭建面对新问题和营销注重结果的前提下,对企业营……
一、新零售时代下的营销创新1、基于问题诊断的营销探索同质化竞争下企业营销问题家电新零售的营销竞争瓶颈家电行业营销的大趋势分析2、基于促销策划的传播创新营销活动的表现与心理策划营销创新传播多维立体设计营销促销借势、造势、立势3、社群营销的整合共享设计协同竞争的共赢联动营销多元共享的营销精准突破整合营销的整合联盟设计二、基于需求挖掘的精准营销1、卖点挖掘与精准营销策划同理客户的价值营销设计基于需求的产品服务创新客户的八大需求营销挖掘2、客户价值分享与精准促销基于客户关联需求的促销客户参与设计+巩固老客户客户关系重构中粘性打造3、精准营销设计与执行计划客户分层与价值重构设计基于营销价值的重新定位营销价值分析到落地设计备注:最终版本会根据具体课程做必要调整,以调整后为准。
课程大纲一、新零售整合营销传播创新1、新零售企业的整合营销传播1.1.1营销传播本质与新整合营销传播1.1.2整合传播计划与新零售传播趋势1.1.3互联网+时代营销传播活动设计2、新零售品牌管理与传播过程1.2.1新零售企业品牌建设与品牌声望1.2.2目标市场与消费者细分挖掘1.2.1购买者行为过程与零售品牌关系3、新零售营销传播的广告工具1.3.1新零售广告目标与创意简报设计1.3.2广告中幽默、情感、理性等诉求1.3.3创作广告有效性与广告执行框架二、新零售营销传播媒介创新1、新零售传播中传统媒介渠道2.1.1媒介策略与传统媒介计划2.1.2媒介广告语与实现广告目标2.1.3新零售企业市场中的媒介选择2、新零售企业的电子互动营销2.2.1互动式营销与在线广告创新2.2.2品牌螺旋上升与社……
课程大纲一、服务营销转型升级的背景与趋势新的消费升级及新政策的实施以及新的互联网技术深深影响着企业的经营行为,传统的零售企业营销思维已经很难完全适应当前的环境变迁,消费心智变革,资源受限,未来我们的企业该往那里去?1、新零售时代下营销升级思考新零售呈现的竞争态势分析新零售的服务营销问题分析新零售服务营销的核心特征新服务营销与传统营销区别新服务营销打造核心竞争力2、新零售与再营销的思维升级通过服务营销快速挖掘客户创新服务营销模式维系客户通过服务创新重构消费心智3、基于创新创意营销创新探索新服务创意设计拓展新客户营销突破借势、造势、立势设计服务模式获取客户重复购买用服务营销创造企业利润如何通过服务营销降低成本二、基于客户需求分析的服务创新设计面对新问题和零售注重结果的前提下,对零售经营的各个环节……
一、金融危机下速递企业的现状1、蛋糕上的奶油——速递行业2、民营速递是如何蚕食邮政业务3、全国速递行业主要企业分析4、物流行业被列入振兴规划行业给快递业带来了什么?5、“四大”对我们的威胁?二、营销战略和公司战略?1.什么是公司战略2.什么是营销战略3.营销战略与公司战略的关系4.如何在邮政总公司的领导下制定区域营销战略三、营销战略规划的过程和内容1.营销战略规划流程2.营销战略规划流程分析3.营销战略分析框架案例分析:宅急送的失败给我们的启示四、战略规划的主要分析工具1.SWOT分析模型2.BCG业务组合3.GE规划方格4.风险、机会矩阵五、营销竞争战略1.市场五力量模型2.竞争对手分析3.决策竞争战略实战模拟——红黑商战六、基于客户价值的营销战略1.为什么需要理解客户价值?2.如何理解客……
中国银行业短短20年时间走过西方上百年的路,这期间历经市场竞争的风雨洗礼,在学习中实践,在纠错中成长,在一次次风险的磨砺中前行。相当一部分银行掌握了风险管理的操作技巧,得以持续、快速、健康的发展;也有一些银行包括一些知名银行,却屡屡遭受巨大风险损失,有的甚至直接导致其破产。 随着我国金融体制改革的推进和金融开放度的不断提高,信贷市场的营销工作也面临一些新情况,贷如信市场空间的变化、银行同业竞争的加剧、市场拓展中的信贷风险管理等。在这种情况商业银行只有正确处理市场营销与现实问题之间的关系,树立科学的市场营销观念能保证国有商业银行改革发展和商业化进程的不断推进。 本课程定位在培养信贷人员风险防控意识和能力,从贷前、贷中、贷后入手,规范操作流程、强化制度建设,学习并掌握信贷风险防控的重要技术与……
第一模块:线上线下结合经营好你的社区一,移动互联网营销精要1.移动互联网核心:五位一体2.移动互联网思维①碎片化思维案例:吸粉绝招②粉丝思维:得粉丝者得天下案例:360来电提醒功能干死了电话营销行业二,营销利器、工具1.社交网络:①QQ②微信③微信公众号2.O2O:虚实互动的商业模式O2O之所以厉害,是结合了线上的“快”和线下的“实”演练:二维码扫天下第二模块:物管客户关系管理一,跟物业公司打交道的关键点1.合作分成2.私人利益案例:如何顺利找到物业核心管理人员3.向客户赠送礼品的技巧方法:关系润滑神器——微信红包要点:用于打开和维护跟物业管理人员的关系,效果极佳4.营销动作对业主满意度提升的影响二,电信跟物业公司打交道存在的问题1.客户经理沟通互动不够2.物管对电信宽带了解不够3.物业觉得……
经济全球化给企业带来无限商机,同时也给企业的市场规划与营销带来越来越大的压力。市场规划与营销决定着企业的成败。面对硝烟弥漫的竞争市场,营销的成败不仅是刺刀见刃的局部博弈,更是全局作战的运筹帷幄。那作为经销商、代理商的您,就该困惑了…… 产品经销到底如何才能真正做到市场导向? 经销商如何制定有效的市场策略和销售策略? 当企业在面对市场停滞或下滑时,您是不是总认为是营销人员的技能不够?而在走马灯式的换人之后却仍然业绩平平? … … 《赢销智胜策略》培训课程,旨在让企业市场部门、经销商理解关于营销战略与规划的最新概念,了解如何使用这些有力的工具创造更大的客户价值和竞争优势。
第一个神秘数字:黄金分割率。第二个神秘数字:“250”定律。第三个神秘数字:宇宙法则。第四个神秘数字:销售心态百分之一定律。第五个神秘数字:80:20法则。
一、定位系统1、占领思想比占领市场更重要;2、营销的关键不是市场战而是认知战;3、与其第一个进入市场,不如第一个进入消费者的大脑!(一)解读心智五大特征(二)占领心智的五大优势(三)占领心智的五大策略二、焦点系统(一)焦点21世纪只有专业化才能国际化(二)延伸什么都是就等于什么都不是(三)分化区域市场杂货店,全球市场专卖店(四)企业减法五大原则宽而浅与窄而深的战略区别三、品牌与战略1、防御战(1)只有领导者才能打防御战(2)最佳的防御就是有勇气攻击自己(3)强大的进攻必须加以封锁2、进攻战(1)领导者位置的强势是重要的考量因素(2)从领导者强势中的弱点出击(3)尽可能的收缩战线3、侧翼战(1)最佳的侧翼应该在无争地带进行(2)战术奇袭成为作战计划的重要环节(3)追给与攻击同等重要4、游击战(……
“销售流程和关键技能”是一门面向保险理财顾问,保险销售顾问和保险销售经理的实用课程,课程针对各个销售环节所需的技能提供了实用的方法,通过课堂演示、解析和操练等多种方法帮助学习者在边做边学中快速掌握、巩固或提升销售技能,能够从容地驾驭销售。
【培训大纲】一、影响门店销售量的关键因素分析1、门店销售量的关键影响指标2、销售人员必备的角色素质要求是什么3、门店如何配备关键销售人员4、不同渠道的销售特点是什么二、销售连带率的相关介绍1、销售连带率的定义2、销售连带率的影响因素3、导致销售连带率不高的最常见原因是什么4、提升销售连带率的意义三、提升销售连带率的办法1、在销售流程中易被忽略的机会2、销售连带率提升的技巧(1)改换销售思路-MA、穿上顾客的鞋子B、使用开放式的问题C、倾听D、放松E、关注痛点与获益F、做中学(2)深挖顾客的需求-NA、四个必须要问题的问题帮助你快速找到顾客的需求B、如果顾客是显性的需求如何应对C、如果顾客没有明显的需求怎么办D、演练与点评(3)找到适宜连带的产品-PA、最适合连带的产品原则B、连带产品多少数量……
老一套的推销方法注重设计一系列操纵对方说“是”的手段来成交,这些手段包括了强势而喋喋不休、夸大其辞地说明,以及各类打包票的保证等。但现在的客户比以前精明、成熟,也更加理性。客户更愿意主动购买,而不是被迫购买或不好意思不购买。 本课程是针对业务人员、销售管理者软实力提升而定制的行业实景训练,同时,也是企业销售服务流程(横向)与销售人员行为风格(纵向)精准聘用准确度的匹配测试。课程不仅整合与客户沟通上易犯的“常见陷阱”,而且采用“以赛促学”的方式预演实战案例,力求将大家在销售服务中的问题就地解决,消除销售人员在沟通中自我认知的盲点,解决实际问题,提升销售业绩,稳定销售成果。更重要的是未雨绸缪,防止同类问题的再次发生。 案例取自优秀企业的实战场景,通过结构化的提炼而成,具有一听就懂、拿到即用、……
课程大纲第一讲:保险“爆品”的打造一、爆品思维1.互联网爆品例:滴滴打车app拼多多app优衣库2.爆品特点①极致简单的单品②爆炸级的口碑③高速传播途径④粉丝效应,高强度粘性⑤高逼格3.保险“爆品”高效增员的本质:以销售为基础的批量增员二、传统增员模式及渠道1.传统增员方式的难点①从哪来(渠道)②不了解行业、公司、及产品、日常工作内容③不留存④资源枯竭、人脉资源整合能力差三、“爆品“增员的独特性1.营销模式:粉丝效应(N—N)模式①客户积累前置②产品专业知识前置③销售技能前置2、标准化销售流程3、系统化、流程化产品知识培训4、持续化经营四、保险“爆品”的产品模型设计1、金三角法则(案例解析:汇新保险互助会)2、爆品九宫格速成法第二讲:人才库的建立、管理及运营一、人才库的建立1.目标规划及管理……
科技的快速发展,广告充斥着大街小巷,“酒香不过怕巷子深”这句话已成过眼云烟,如何吸引人的眼球同时让人们采取购买行动是摆在商家面前的一件事。 感召是一股强大的力量,在人类历史上众多英雄人物将感召力发挥的淋漓尽致,因而他们成为了领袖,成就了伟业,甚至改变了历史。感召不是伟人的专利,感召并非神秘。当今社会也有很多人把感召发挥的很好,电影《英雄》、《阿凡达》等票房不是屡屡创造新高。有人利用在营销中屡屡突破困境,创造出市场上的奇迹。在今天的市场上没有感召力,就不可能成为优秀的老板,不可能将事业发展壮大。 那么多年来,有许多公司以"感召"作为口碑传播的载体,成功地创造了一个新颖的商业模式。一般人很难理解客户何以在没有任何金钱获益的情况下,不断向外界推介所购买过的产品,有的客户甚至在多年以后,仍……