第一章 区域市场管理一、区域市场营销环境分析与决策1、区域市场外围环境分析2、客户痛点挖掘3、区域市场竞争对手分析办法4、区域市场消费者的需求分析6、区域市场渠道合作伙伴调研及异业合作二、区域市场开发1、如何找到区域市场营销的模式2、区域市场的划分标准及划分变量3、重点区域市场的破局策略 定位和目标选择4、区域市场的维护攻略三、有效进入区域市场1、区域市场整体人力资源、物料、样板形象等部署策略2、区域市场启动方式3、区域市场进入策略,即线上推广及地面的地推策略4、区域市场的人员分工与安排四、区域市场产品策略1、产品整体概念的运用与产品开发2、区域市场产品生命周期3、区域营销品牌制胜之道五、企业市场价格策略1、影响产品定价的因素2、区域市场产品价格敏感度分析3、产品价格的策略与支付方式六、区域……
第一章、商机的把握从了解营销开始,不懂营销产品如何售卖?1、营销不是销售,销售只是临门那一脚精彩的球赛射门是结果,但好看的比赛是漂亮的过程解释营销和销售的不同介绍掌握营销基本概念的重要性让受训者对营销有个相对全面的了解营销是一个系统的过程,它的核心是做好产品变商品产品是生产的结果,商品才是市场的需要营销从商品到流通环节,是一个整体过程,不可分割看待做营销需要的是全局观,不要吝啬时间分析它的全面性营销是市场的推力,商家做好营销能够将推力变成拉力营销得最佳状态,是获得消费者的需求认可通过优秀的营销模式,建立品牌的认可度和忠诚度营销中的理论掌握好,能够让我们的市场投入事半功倍好的商品成千上万,掌握营销才能有机会赢得市场磨刀不误砍柴工,不花功夫研究营销无法取得理想的市场回报第二章、对于营销我们要掌握……
第一部分思维是决定营销的根本一、营销始于成功的思维;二、三层级的思维;三、4P的思维四、“推拉”的思维五、用户思维六、简约思维;七、迭代思维;八、大数据思维;九、跨界思维。第二部分洞察决定着营销的正确性一、洞察的重要性;二、洞察不是观察;三、洞察就是会谋;四、洞察各种需求;五、洞察购买行为。第三部分卖点是决定销量的关键一、点是一切的基础;二、产品给予不同的概念就是好卖点;三、产品的三层次;四、卖点就是核心竞争力;五、卖点如何提炼?六、成功案例分享。第四部分促销是决定销量的催化剂一、促销的定义与特点;二、促销的对象、方式与作用三、促销的计划与控制四、举例五、促销的七种武器第五部分试点是决定营销成败的关键一、打造样板市场;二、试点的作用;三、试点与时机要契合好第六部分沟通是客户相信的基石一、世界……
众所周知,“物美价廉”总被大部分商家误以为是吸引客户购买的最有效的价值主张。于是,商家们纷纷向消费者抛出了低价的橄榄枝,使得市场上的“价格战”硝烟弥漫。君不见这厢有大喊“引爆低价狂潮”的广告语,那厢的促销口号就是“大牌低价,特惠疯抢中”,更有“百货盛宴,低价狂潮,全场低至3折”的豪言壮语,硬是让消费者养成了不低价不买的习惯。而企业间的价格战也屡见不鲜,低价成了企业争取业务增长个抵御竞争的常用武器,但是最终导致的结果呢?商家因此陷入利润率下降的漩涡,乃至亏损。 其实,我们传统的消费观所讲的“物有所值”更值得推崇,那么我们应该如何塑造产品价值呢?如何提炼卖点呢?如何让客户感觉到我们的重要性呢?
一直以来,“物美价廉”总被大部分商家误以为是吸引顾客购买的最有效的价值主张。于是,商家纷纷向消费者抛出了低价的橄榄枝,使得市场上的“价格战”硝烟弥漫。并且企业间的价格战也是屡见不鲜,低价成了企业争取增长和抵御竞争的常用武器,但是最终导致的结果呢?商家因此陷入利润率下降的漩涡,乃至亏损。 定价绝非“成本加利润”这么简单,成本只能告诉你可能的最低售价,但是此法的定价绝非合适售价,我们从始至终,没有了解消费者脑子里的某些想法,如何科学定价,如何在同质化严重的今天,我们通过科学的定价策略与技巧来获得更大的利润,让自己的产品卖出一个惊喜的价格,这是本课程的设计背景。
故事是电影、戏剧或者小说描述情节、人物发展、事件转折的心脏。商务场合的故事会显得低调许多,看起来并不闪耀,随着新时代互联网的发展,新兴的创业团队运用“讲故事”拿到创业投资的案例不胜枚举。人们开始审视讲故事对于组织领导者发挥影响力的潜在动力,透过故事的力量来影响和说服他人将是未来领导者必备的职业技能。
听说过很多道理,依然过不好这一生…… 在这个社会上,最热爱学习的群体就是营销人员,最有激情的群体也是营销团队,流失率最高的群体也是营销人。为什么那么善于学习的一群人,那么充满激情的团队流失率最高呢?这个值得我们深思! 我认为大多数人营销人都知大于行或仅知不行,或者知行不一,而只有正确的思考、正确的沟通、正确的行动,才能达到“知行合一”的境界,进而才能创造有价值的结果。 本课程从营销团队的专业化训练入手,从最基础、最简单的工具入手,结合一系列先进的思考、沟通和行动模式的工具与方法,从而找到一条真正的营销之道,进而助你打造虎狼之师。
近几年来,中国经济进入了“调结构稳增长”的新常态,商业银行也面临着互联网金融创新的不断冲击,如何做好普惠金融发展并提升客户经理营销能力是每一家银行都在思考的问题。本课程从当前经济背景出发,对普惠金融发展的传统思路做出深刻分析,并对目前方兴未艾的各种创新思路进行了探讨,提出了别具一格的普惠金融发展思路。同时从当前严峻的内外部形势入手,充分揭示了客户经理面临的五大困境,银行业目前面临的三大矛盾,剖析了两大类客户的现状,分析了客户经理营销的两大误区,四种错误集合,开创性的提出了营销客户应有的两大视野框架,并从人性出发,提出了营销对公客户的七种思路拓展。
近几年来,中国经济进入了“调结构稳增长”的新常态,商业银行也面临着互联网金融创新的不断冲击,如何在发展和风险中获得平衡是每一家银行都在思考的问题。对公客户经理作为银行从业人员的重要组成部分,在内外部监管趋严,客户需求减弱,同业竞争剧烈,金融产品同质化的大背景下,应当积极打造独特的视野框架,跳出拼价格、拼抵押率、拼同质产品的低层次营销圈子,前瞻性的提出行业思路建议,用好各种渠道批量获客。 本课程提出了以下思路:从当前严峻的内外部形势入手,充分揭示了客户经理面临的五大困境,银行业目前面临的三大矛盾,剖析了两大类客户的现状,分析了客户经理营销的两大误区,四种错误集合,开创性的提出了营销客户应有的两大视野框架,并从人性出发,提出了营销对公客户的七种思路拓展。
随着商业竞争日益激烈,中小民营企业进入精细化、创新化经营竞争阶段,在这个阶段,围绕营销价值链的优化、重组、创新、整合来提升企业的业绩,提升企业整体价值,已成为一个关键! 如何建立业绩提升的营销闭环系统?如何透视企业的真实数据和事实?如何挖掘业绩提升的突破点?如何找到业绩提升的关键路径?透过“商业架构+教练”的方式去互动研讨,可以快速找到解决方案并落地实施行动计划! 业绩提升是一个整体系统,快速寻找突破点的核心:从竞争分析、客户分析、产品系统、营销方式、业绩结构、会员管理等方面系统扫描分析,找出关键策略并落地实施。 本课程适合重塑营销价值链系统,提升业绩的企业干部。基于业绩的价值公式和价值链的深入挖掘,提出改进的方案。
随着商业竞争日益激烈,企业进入精细化、创新化经营竞争阶段,在这个阶段,传统营销渠道竞争剧烈、品牌林立,围绕营销价值链为出发点来进行精细化营销运行,进一步优化、重组、创新、整合营销细节来提升企业的业绩,进而提升企业整体价值,已成为一个关键! 建立营销业绩提升的闭环系统?如何从竞争分析、客户分析、产品系统、营销方式、业绩结构、VIP管理等方面系统扫描分析,找出关键策略并落地实施。透视企业的真实数据和事实?如何挖掘业绩提升的突破点?如何找到业绩提升的关键方法?如何创新营销模式突破性成长业绩? 本课程适合进行精细化营销过程,并创新营销模式提升营销业绩的营销团队培养。透过“商业架构+教练”的方式去互动研讨,可以深入营销结构,快速找到解决方案并落地实施行动计划!
供应链金融是近年来商业银行创新业务中的“重头戏”,是中小商业银行与大型商业银行开展差异化竞争的又一利器。从2001年深发展(现平安银行)在国内同业试点存货质押融资以来,已走过十余个年头。十余年中,参与的银行从最初的深发展、中信等股份制商业银行,迅速拓展到几乎所有的商业银行,成为银行信贷业务的新亮点。 很多中小企业有很好的成长机会但却因资金流问题阻碍了其发展,为此在供应链各环节解决中小企业的融资问题就显得十分必要。 供应链中各个参与方需要正确理解如何应用供应链金融提升资金流效率。为充分发挥供应链金融的价值贡献,一方面需要生态圈企业主动应用供应链金融的各种业务模式提升资金效率,同时也需要结合新技术创新供应链模式并有效管控供应链金融风险,以确保在风险可控的基础上持续健康的应用供应链金融助力企业发……
信贷客户经理应主动开展信贷业务营销,关注了解客户需求,向客户介绍我行信贷政策、信贷产品及相关条件和要求等,根据客户条件和需求为客户选择和推介适合的或个性化的信贷业务产品。目前,客户经理的大部分工作都放在资料征集上面,基本没有时间进行客户的拓展和营销,长此以往,必将会“坐吃山空”。 客户经理要想做好营销工作,前提是手中必须要有客户,就像战士上战场打仗手中必须要有枪一样,那客户从哪里来?陌生式拜访属于最基本的方法,适用于手中客户资源较少的客户经理或亟需拓展更多客户的营销人员,属于最艰难的开拓,但又是最有效的手段,陌生拜访法的运用要点:认真做好陌生拜访前的准备,虽然是陌生式拜访,仍应准备好银行的资料,让客户感觉我们是有备而来。陌生式营销要注意分寸,不可一见面就直接提出合作要求,应首先拉近与客户的……
市场策划是从事应用科学的思维和方法,对以赢利为目的的社会经济组织的整体活动进行系统、科学的创造构思、谋划和设计,以期达到最佳效果的专业人士。主要包括:策划目标定位、策划诊断调查、策划创意构想、策划方案论证、策划实施操作、策划评估服务等。 我国市场策划业发端于20世纪80年代初期,最初以点子公司形式出现;90年代中期,国外策划公司大批进入我国,从此策划业告别“点子”时代,进入专业化发展阶段。 策划书的编制,是体现和检验策划活动的试金石,用于指导和规范营销活动,其指导性涉及营销活动中各部门工作及各环节关系处理。其可操作性异常重要。缺乏操作的创意方案无任何价值。实践证明:不易操作的策划书必然耗费大量人、财、物,同时导致管理复杂甚至带来经营风险...
销售是客户行为学、组织行为学、心理学等学科的综合。 如何透过纷繁复杂的表象快速找到客户购买真正动机和购买决策者行为习惯,根据最本质需求与特征,制定对策促成交易,真正做到"知己知彼"。 曾有世界权威销售研究机构耗资百万,追踪35000个销售个案、对数千名不同行业资深销售代表的销售行为进行分析研究后总结出系列实战销售技巧,被全球500强企业中50%的企业作为高级销售代表必修教材。参加者们销售渠道扩大45%,成交额增加54%,平均销售业绩提升17%… 所以,“销售是业绩,是利润,是科学,是实战…” 如果希望打造应该卓越的销售团队,那么,有许多理论、经验和方法值得借鉴。 掌握概念,才能激发营销智慧 有了思路,面临竞争才有出路 解答课题,经受考验赢得优势 市场研究:拓展企业生存空间 ……
市场如战场,面对市场诡谲多变的动态环境,企业必须运筹帷幄。而销售稳步推进是每个企业追求的方式和目标,也是落实决策直通车以达到和保持企业健康成长的战略和战术;比尔盖茨说:‘市场竞争就是企业执行力的竞争’,因此营销是保证企业生存和发展的、直接接触市场的前方;怎样有效运用营销理论和技能,动员和调动相关资源,取得持续不断的营销成功,并希翼达到颠峰营销状态呢? 颠峰营销三个含义1.山顶2. 过程与方法,3.颠簸,那么,如何实现… 任何事物的发展,全部有原因、有过程…所以就有了原理、技巧和体系… 本课程运用长期销售实战经验,剖析销售领域关键内容、方法和技巧。力求‘学以致用’,系经典课程。 问题引导式: 是根据学员工作问题而现场引导回答从而解决问题、提高实战技能的科学培训方法 本课程被某企……
作为商业银行客户经理—— 如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离? 如何激发客户潜在理财目标、通过下定义式营销产品? 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产? 如何运用发挥自身产品工具、转化实现客户财富目标?
问:对于做产品的企业,营销策划到底有多重要呢? 答:营销真是无处不在,我们周围的人或者组织从事着多数活动都可以正式或非正式的被算作营销。良好的营销越来越成为商业成功的重要因素;另外,每个部门都需要紧密配合,营销策划不仅仅是单独部门的工作,需要多部门支持与配合才能发挥出最大价值。 品牌塑造是指品牌以某种定位、并为此付诸行动的过程或活动。是一个系统长期的工程,品牌知名度、美誉度和忠诚度是品牌塑造的核心内容。 何为品牌革命?颠覆性商业时代,消费者主权时代下,如何重构品牌战略? 是凭借雄厚的财力物力通过炒作、广告轰炸?还是大规模的公益和赞助?如何建立品牌优势来刺激和吸引消费者的购买冲动是关键。
企业最缺的不是干活的人,而是会干活,干有成效活的人。员工也好,老板也罢,一定要上下同欲者胜,要知道大时代下,应具备什么样的营销思维至关重要,俗话说,打下江山容易,守住江山才是关键,如果提升市场核心竞争力是当今市场竞争环境中的首要战略任务。 广告为什么越来越无效?一切企业皆媒体,企业营销皆内容!内容就是流量,内容就是互动! 品牌老化了,新品牌运作难,密码武器就是内容营销! 企业如何像三只松鼠一样将品牌内容化、形成一个IP! 内容选题、编辑排版、标题选择和运营有其规律,如何像杜蕾斯一样寻找热点,创意内容,并且又不是去自己定位! 如何才能获得最高评论、最高转发? 都是铁粉重要,如何寻找,并且让他们创造内容、传播内容! 病毒传播本质是人性,背后的秘籍是什么? 内容分发哪个平台好,孰轻……
最高明的品牌经营手段,是在塑造品牌的同时,赢得巨大的市场回报。这意味着经营品牌的行为本身就拥有超凡的战略思想,并能直接产生市场收益。 营销活动——是品牌成长与市场推广中,最常用的手段。而这最常用的手段中,看似平常却充满着智慧。
寿险在中国已经取得了巨大的发展,但营销手法远远滞后于它的发展脚步。“开门红”、“会议营销”、“讲故事”……仍然是当今业内的主流模式。这个时代唯一不变的就是“变”。连客户都比20年前变得更专业、更理性了,如果我们的思维还固守过去的模式,将会离成功越来越远。营销策划难,难在创新。“问渠哪得清如许, 为有源头活水来”。只有不断的学习、积累,才能产生源源不断的好点子。
第一讲房地产趋势研判一、房地产市场的大趋势1、城市之间房价差距将更大2、大城市房屋日益资产化3、小户型将机械化4、逆城市化很难出现5、大城市很难“去中心化”6、商铺面临价值重估7、写字楼与住宅价格将长期倒挂8、房产税对市场影响9、计划生育政策将逐步调整10、大城市的房价趋势11、房地产企业将大量消亡、转型12、互联网对房地产的重塑不会停止。提问互动二、房地产未来发展逻辑1、传统的房地产运营模式2、房地产传统模式为何难以为继3、新的房产观:从内容的角度去定义房地产4、房地产发展新机遇案例分析三、房地产与互联网的结合是大趋势1、为什么是大趋势2、房地产怎么和互联网结合3、互联网企业的房地产布局案例分析第二讲互联网营销一、互联网营销的“道”与“术”1、互联网营销之“道”——1%的灵感比99%的汗水……
课程开篇模块一 商业地产策划思维第一章 商业地产市场现状概览第1节 传统商业地产运营模式第2节 互联网+商业地产运营模式第3节 商业地产运营模式价值分析第4节 商业地产运营模式价值链接案例研讨分组讨论第二章 商业地产策划七要素第1节 定义商业模式第2节 选择建设区域第3节 决策开发地段第4节 确立运作模式第5节 设计项目方案第6节 构建营销体系第7节 运营营销渠……
课程开篇模块一房地产品牌意识一、品牌定义1、一般意义上的品牌定义2、从战略开发角度理解的品牌定义3、从客户角度理解的品牌定义案例研讨二、品牌内涵1、品牌知名度2、品牌深度3、品牌定位维度4、品牌利益案例研讨三、品牌价值1、品牌价值之品类区分2、品牌价值之品质担保3、品牌价值之身份品味4、品牌价值之梦想品格案例研讨四、房地产品牌营销的六个原则1、精确品牌定位、锁定沟通人群2、确立品牌价值体系,以品牌核心价值为中心3、赋予品牌人格化形象4、建立和深化品牌与客户的情感关系5、品牌个性要简约而不简单6、加强品牌经营、管理和投资案例研讨五、房地产品牌营销战略的意义和流程1、制定房地产品牌营销战略的意义2、房地产品牌营销策划流程分组讨论模块二房地产品牌营销策划一、房地产品牌营销策划的两大基础1、房地产品……
中国改革开放超过40年,企业谈论战略也超过20年,现在企业已不再是要不要战略规划的科普教育,而是需要战略管理深度变革的新思想、新思维。波特的红海战略将企业竞争定位在产业链优势上差异化与低成本,蓝海战略将企业定位在寻找没有竞争的蓝海市场,在这样的情况下,一个全新的竞争战略产生了——《黄海战略》,一个创造不平等竞争力的策略,将竞争的焦点放在企业能否创造不平等竞争力上面。落脚点在竞争路径与商业模式。 中国企业现在普遍的问题呈现为:战略无光,就是战略无洞察力,企业找不到发力点。因此才出现二级战略:文化无用、运营无智、管控无力(不懂组织模式)、执行无序、后继无人、薪酬无效。这一切的焦点是因为战略无光,企业战略没有洞察力,没有新思想、新思维,从而导致后面的一系列的问题,《企业营销规划与实操策略》帮助企……
营销环境不断变化,但营销活动一直以其批量营销效率高、客户互动体验好等特点,占据着银行营销工作的重要地位。 随着互联网时代信息传播的快节奏,以及银行间同质化竞争日趋严重,以往很管用的营销活动,面临着越来越多的窘境。 ●活动邀约越来越难,熟悉客户频繁出镜,睡眠客户难以激活。 ●活动组织越来越难,准备永远不够充分,现场总是状况不断。 ●网点营销人员苦不堪言,不办肯定没效果,办了也是没效果。 ●网点管理人员有苦难言,人手费用都有限,活动到底怎么办? 本课程基于网点资源和人员现状,从分工、配合、常态、创意、准备、实施、跟进等环节入手,解析银行网点营销活动举办的难点,提供实际可行的解决方案。
作为零售网点第一代转型的核心,“厅堂制胜”的理念早已经深入人心。即使到了今天,零售转型已经推进到第三代、第四代,厅堂的重要性不仅没有被削弱,反而进一步得到凸显。究其原因,一方面是受互联网金融及银行自助渠道分流的影响,到物理网点办理业务的客户逐步减少,因此对能够主动上门的这部分客户资源必须做好充分开发;另一方面,厅堂是银行网点营销的“主场”和“阵地”,厅堂营销可以非常好地帮助银行营销人员培养销售习惯,形成联动营销的团队氛围,有助于夯实营销队伍成长的基础。因此,“厅堂制胜”可谓是提高银行基层零售网点经营能力的关键所在。 厅堂营销工作推进的难点一方面在员工的营销心态、营销意识,一方面则集中在营销技能,包括识别转介、客户面谈、联系维护、团队联动、产品营销等方面缺乏必要的能力支撑。 本课程基于以上……
ETC战火纷飞,硝烟正浓;开门红悄然而至,启动在即。回顾当下,ETC业务推动中暴露的种种问题,让各家银行平添诸多烦恼与担忧。阶段性、单产品、高目标的ETC营销推动,恰如一场综合科目的“期中考试”,一考整体运筹帷幄,二考队伍上下同欲,三考客户关系经营,四考前线产品攻坚,五考后勤粮草供应。成效几许?过程如何?如人饮水,冷暖自知。 展望未来,开门红的重要性无需多言,其经营效果既事关全年的经营指标达成,也影响队伍的精神面貌。2020,监管要求更严格,同业竞争更激烈,客户需求更多元,市场环境更复杂,时间紧、任务重、困难多、压力大。 面对开门红这场即将到来的“大考”,面对零售业务推动和客户经营向来的“小、散、慢”格局,我们如何一步领先、步步领先,赢在起跑线? 本课程立足“大、速、聚”,和你一起实现……
ETC战火纷飞,硝烟正浓;开门红悄然而至,启动在即。回顾当下,ETC业务推动中暴露的种种问题,让各家银行平添诸多烦恼与担忧。阶段性、单产品、高目标的ETC营销推动,恰如一场综合科目的“期中考试”,一考整体运筹帷幄,二考队伍上下同欲,三考客户关系经营,四考前线产品攻坚,五考后勤粮草供应。成效几许?过程如何?如人饮水,冷暖自知。 展望未来,开门红的重要性无需多言,其经营效果既事关全年的经营指标达成,也影响队伍的精神面貌。2020,监管要求更严格,同业竞争更激烈,客户需求更多元,市场环境更复杂,时间紧、任务重、困难多、压力大。 面对开门红这场即将到来的“大考”,面对零售业务推动和客户经营向来的“小、散、慢”格局,我们如何一步领先、步步领先,赢在起跑线? 本课程把七个关键词,详解开门红核心营销……
银行为了提高竞争力,想尽一切办法升级自己的硬件和软件;借助新产品推动营销;与第三方合作,拓展自己的业务范围,想要通过”跨领域“实现突破”;看准投资市场,打算摇身一变成为投资银行……古人云:“万变不离其宗”对于银行来说,”宗“是什么?”宗“就是服务。 对于商业银行而言,服务并不仅仅是服务,而是一种载体、一种工具、一种策略、一种营销方式。商业银行如果无法做好服务工作,又如何吸引客户上门呢? 银行竞争越来越惨烈,所谓的开门红,还停留在:靠存款换礼,甚至给贴水换取顾客,可问题是顾客胃口越来越高,而息差越来越小,越来越给不起;靠喝酒吃饭,维系存量客户,可问题是吃完饭,喝完酒,存款照样走,顾客忠诚度越来越差;靠走街串户,获取陌生客户,可效果越来越差,获取了客户信息,也很难转化。如何抓住时机、调整战略、……