随着充分竞争的市场生态格局的不断演变,企业对于用户服务的要求也随之越来越高。企业是由人组成的,所以,一个企业品牌的品质与企业中的员工整体素养和素质有极大的关系。每一位员工在接触用户后所留给客户的企业感知度会影响用户的消费决策。所以在当今的市场竞争中,成熟且成功的企业对员工的要求绝不仅仅是把事情做完做好那么片面化,而是要求员工具有一专多能的能力和风范。提高服务意识的同时,了解用户深挖客用户需求,让服务创造价值。
第一单元:转型与市场营销(一)启发思维启迪录像“哈里波特”奇迹与智慧营销(二)中国社会转型对市场之影响农业社会—工业社会—信息社会—知识社会价值观—家庭观—生活观—幸福观—工作观(三)中国社会阶层转型对市场之影响文化符号社会群体认同生活方式自我观念(四)案例:XX汽车市场营销项目第二单元:新营销时代的营销创新(一)新营销时代的营销创新背景价值误区职能知彼网络知己品牌变化终端趋势营运(二)2004年中国新营销10大特点社会营销娱乐价值营销深度细分营销体验营销符号营销国际因素具体营销R&D营销终端多元化营销营销概念短周期政府营销(三)新市场营销的发展趋势第三单元:市场营销创新在国内外市场中的应用(一)社会营销——优化资源,扩大营销疆域2004“中国最具影响跨国公司评比活动”启示(二)深度……
第一部分:市场营销之基本认识市场营销的概念和特征市场营销的发展阶段第二部分:市场营销管理的目标营销管理目标的变迁、营销管理的实质是需求管理需求的八种型态、赢得客户偏好:争取新的客户保持现有客户、创造长期竞争优势第三部分:市场经营环境分析评估环境的可能影响PEST分析、安达信模型、SWT分析第四部分:行业结构分析波特5种力模型、价值链模型中国行业竞争的特点中国市场竞争结构分析、竞争者分析、安索夫矩阵第五部分:市场营销战略与战术的规划发现和评价市场机会、目标市场选择市场STP分析、市场份额和市场地位分析发展市场营销组合策略执行和控制市场营销组合策略第六部分:市场购买行为分析消费者购买与组织购买的的差别购买行为的影响因素、消费者购买行为分析组织购买行为分析、购买角色分类第七部分:市场细分从客户区……
第一模块 识别顾客一、销售的本质性认知①销售过程中销的是什么?②销售过程中售的是什么?③买卖过程中买的是什么?④买卖过程中卖的是什么?如何给销售精英植入“服务是唯一价值”的理念二、销售过程中顾客到底要什么?:需求认知①马斯洛需求层次②顾客要的是什么:从人性的本质透析顾客的四大需求;③一切以顾客需求为导向第二模块 感动顾客一、 100%打动顾客的三大心法1、情感上接受:开心门①四觉论:视觉、听觉、触觉、心觉②心灵互动五步法2、思想上认同:开脑门①逻辑关系诠释②FABE分析与演练③销售进阶话术演练3、行为上一致:开袋门①与顾客互动技巧工具:实战操作落地工具第三模块 成交顾客一、人性化零售服务的实战应用①开工准备:人员、货品、物……
每个成功的销售型企业,在拥有优秀的产品同时,必然拥有一支善打硬仗的销售铁军,而企业最为头疼的是如何组建这只铁军,并让这支队伍稳定住、动起来、在最短的时间内做出业绩来。 对于公司而言,最大的悲哀在于“客户核心需求抓不住”,面对日益激烈的竞争,应对市场的瞬息万变,依靠的是既能认知成功销售的核心要义,又掌握“差异化”的系列销售策略的业务精英。 本课程深入分析客户核心需求,研究营销中的客户心理状态,旨在打造拥有卓越技能的销售人员,同时铸造高效团队,实现真正的培养优秀营销精英的目的。
一.顶尖行销的6大策略二.成交前最为关键的技巧三.问对问题,听到关键,说中要害四.说服的四大信念五.快速调整自我的5则六.成交后要做的6件事七.有效倾听的法则八.成交的10大秘诀
医院服务营销是联结医院与患者的纽带。着名营销专家彼得·德鲁克认为市场营销是企业的基础,不能把它看作是单独的功能,从营销的最终成果,亦即从顾客的观点来看,市场营销是整个企业。”从社会角度看,市场营销是联结社会需要和它的经济反应形态之间的桥梁;而对于医院来说,市场营销是联结医院与患者之间的纽带。多元化的医疗市场使公立医院面临更加激烈的市场竞争,患者可以自由选择医院,使医疗市场迅速从“卖方”市场过渡到“买方”市场。因此,通过缜密的市场营销安排,接近市场和掌握市场,一方面使患者进一步了解医院的医疗服务,另一方面医院可以发现、满足和引导患者的需求,从而为患者提供更优质的服务。
第一章、优秀的会议营销人员素质训练(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)一、赢者心态训练(一)、凡事正面积极(二)、凡事巅峰状态(三)、凡事主动出击(四)、凡事全力以赴二、缓解压力与情绪调整技巧(一)、压力与情绪管理策略(二)、自我激励八大技巧(三)、团队激励六大技巧短片观看及案例分析:情绪调整的重要性模拟演练:情绪调整就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评三、建立非凡的亲和力(一)、客户的情绪同步(二)、客户的语调和语速同步(三)、客户的生理状态同步(四)、客户的思维同步第二章、会议营销高效沟通技巧训练(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)一、影响沟通效果的因素1、内容;2、声音语言;3、态度、情绪信心二、营造沟通氛围沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑……
第一章:什么是市场第一节:认识市场第二节:了解你的市场有什么需求第三节:如何创造你但市场第二章:开发市场第一节:开发市场之前但准备第二节:如果你不具备开发市场的常规条件,那应该如何突围第三章:什么叫突围?不按常规出牌,如何打和敢打是两回事第四章:市场突围现场咨询1、把你的困难告诉我2、我在现场把方法告诉你3、市场突围沙盘演习
(一)“消费者时代”已经来了1、消费场景描述2、新时代消费者购物行为特征3、重新定价值链领导理论4、从价值营销出发5、消费的棘轮效应6、国际准则下的中国特色市场(二)品牌工程1、消费者时代的品牌所有2、品牌的本质要素3、王磊品牌二元传播理论4、精准品牌传播(三)不同行业的营销1、B2B和B2C营销2、B2B品牌塑造3、快消品和闲侈品4、客户和用户(四)关于市场竞争1、产品竞争2、价值链竞争3、生态圈的竞争4、社区的竞争
(一)消费品的市场营销本质从几个案例看市场营销的本质1、国际准则下的中国特色市场2、生活必需品和闲侈品的营销差3、价值营销理论4、价值链领导理论5、竞争优势理论6、差异化营销原理7、品牌二元传播理论(二)促销以及促销目标1、促销的描述2、促销的主要目标3、促销的几种分类4、促销的效果评估(三)促销管理的核心1、内容、对象、时间的对等2、品类管理的利器3、王磊营销万用表(四)促销策划原则1、助力品牌成长2、不打破价格底线3、实现消费者沟通4、有效实现终端拦截(五)渠道促销管理(应用)1、月度促销规划2、阶段刺激性促销3、补贴性促销的应用4、分渠道促销策略(六)终端促销管理(应用)1、闪电式促销2、周末短期促销3、主题性促销4、垄断式促销(七)人员激励促销1、业务员、导购员激励促销2、KA终端生……
第一天制定营销战略:从哪里找到生意增长点?分析你所在的市场竞争环境和市场份额制定有效的营销战略在营销战略制定之后……[案例]圣元生意增长点发现过程[案例]圣元营销战略实际制定过程[工具]生意增长点分析模型[工具]市场竞争环境分析模型团队管理-让你的人员动起来!营销团队规划和配置方法如何建立和运用营销团队的KPI?员工为什么没有执行力?来自员工的原因来自管理层的原因来自老板的原因提升执行力的几个简单有效的方法激发员工的原动力
消费者导向购物者导向竞争导向提升营销业绩的基本原理销量的净增长公式破冰的战略方向生意增长点在哪里优识方法论:全国破冰1339模型全国破冰的一核心:ROI城市破冰的三要素:战略、资源、人员全国破冰的九策略:市场破冰品牌破冰品类破冰产品破冰渠道破冰门店破冰推广破冰团队破冰1.5 H课堂讲授案例分析实战练习市场破冰市场战略精准定位市场破冰破冰方向:拓展更多的市场单市场投资回报率(ROI)目标要精准目标消费者/购物者要精准目标竞争对手要精准情报要精准(7C):知彼知己,甄选机会行政经济人文特点(Cou try)品类/行业特点(Category)消费者/购物者特点(Co sumer/Shopper)渠道特点(Cha e)客户特点(Customer)竞争对手特点(Competitor)企业自身特点(Co……
事件营销在英文里叫做Event Marketing,国内有人把他直译为“事件营销”或者“活动营销”。事件营销(event marketing)是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件,引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注,以求提高企业或产品的知名度、美誉度,树立良好品牌形象,并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。 简单地说,事件营销就是通过把握新闻的规律,制造具有新闻价值的事件,并通过具体的操作,让这一新闻事件得以传播,从而达到广告的效果。事件营销是国内外十分流行的一种公关传播与市场推广手段集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体,并为新产品推介、品牌展示创造机会,建立品牌识别和品牌定位,形成一种快速提升品牌知名度与美誉度的营销手段。……
“不想当将军的士兵不是好兵”,这句话频繁出现在保险公司组织发展启动大会的现场,激励着一个又一个渴望在保险行业“升官发财”的优秀伙伴。 的确,保险是当今最朝阳的行业之一,因为它的吸引力实在巨大。比方说:收入上不封顶,时间自由能更好地照顾家庭,能得到更多的学习成长和环游世界的机会等等。随着国家政策的支持力度越来越大,我们也发现:各行各业、越来越多优秀的人也都纷纷选择加入,而且通过较短的时间,也取得了不俗的业绩。 于是,很多的营销人员暗自焦急和困惑:为什么我就不能增进来优秀的人呢?原因到底出在哪里呢?有没有什么方法可以帮助我扩大自己的团队,晋升到更高的职级,获取更高的收入呢?
供应链金融是近年来商业银行创新业务中的“重头戏”,是中小商业银行与大型商业银行开展差异化竞争的又一利器。从2001年深发展(现平安银行)在国内同业试点存货质押融资以来,已走过十余个年头。十余年中,参与的银行从最初的深发展、中信等股份制商业银行,迅速拓展到几乎所有的商业银行,成为银行信贷业务的新亮点。 很多中小企业有很好的成长机会但却因资金流问题阻碍了其发展,为此在供应链各环节解决中小企业的融资问题就显得十分必要。 供应链中各个参与方需要正确理解如何应用供应链金融提升资金流效率。为充分发挥供应链金融的价值贡献,一方面需要生态圈企业主动应用供应链金融的各种业务模式提升资金效率,同时也需要结合新技术创新供应链模式并有效管控供应链金融风险,以确保在风险可控的基础上持续健康的应用供应链金融助力企业发……
信贷客户经理应主动开展信贷业务营销,关注了解客户需求,向客户介绍我行信贷政策、信贷产品及相关条件和要求等,根据客户条件和需求为客户选择和推介适合的或个性化的信贷业务产品。目前,客户经理的大部分工作都放在资料征集上面,基本没有时间进行客户的拓展和营销,长此以往,必将会“坐吃山空”。 客户经理要想做好营销工作,前提是手中必须要有客户,就像战士上战场打仗手中必须要有枪一样,那客户从哪里来?陌生式拜访属于最基本的方法,适用于手中客户资源较少的客户经理或亟需拓展更多客户的营销人员,属于最艰难的开拓,但又是最有效的手段,陌生拜访法的运用要点:认真做好陌生拜访前的准备,虽然是陌生式拜访,仍应准备好银行的资料,让客户感觉我们是有备而来。陌生式营销要注意分寸,不可一见面就直接提出合作要求,应首先拉近与客户的……
一、文化旅游地产的概念时代的由来和破灭1、旅游地产发展的各个阶段旅游地产初始的本质含义时权酒店的兴起构成旅游地产发展的起始点时权酒店贯穿了旅游地产整体发展的历程美国休闲度假旅游地产的巨大发展旅游地产成为独立产业的基本根源和运用2、旅游地产如何被中国地产界做成空壳国内旅游地产的兴起和文化旅游、运动休闲业振兴的密切关系资产属性带来的避险功能中国城市化的外延模式结论:中国房企大多数包括中铁的文化旅游地产本质是什么?它与城市发展模式的密切关系是如何形成的?新常态粉碎了传统空壳式旅游文化地产的基石案例:典型的概念式旅游地产定位方式案例:金科重庆黑山谷项目的定位理论二、中国城市发展模式大变迁对旅游文化地产的影响竖起的围墙:划定城市边界从法律意义上对远郊大盘的判决概念的破灭:多规合一之后的文化旅游地产近小……
第一章:为什么定位如此重要?——忽视市场定位与产品定位所产生的问题——什么是市场定位与产品定位——战略性营销定位的基本过程案例:方正智能语音产品定位的失误方正花旗参茶定位的失误第二章:市场定位及其对产品定位的影响?——市场定位中的“三”法则——正确估计市场的需求——如何进行市场细分——竞争对手的分析方法——如何选择目标市场案例:新天葡萄酒竞争对手分析及其目标市场的选择第三章:竞争策略的选择——竞争策略与市场定位的匹配——专家型企业的竞争策略——通才型企业的竞争策略案例:格兰仕的竞争策略第四章:产品定位及组合——产品定位与品牌策略——产品生命周期分析——产品盈利率分析——产品组合工具(波士顿矩阵法)案例:新天葡萄酒产品规划讨论:低毛利的产品应该停产吗?第五章:价格策略与产品定位——产品定价目标……
第一节:“心力”——事业心——野心——责任心——诚心——细心第二节:“组织”力——组织力的价值——做好加盟商六项原则——组织建设的八个方面——深远优秀公司“五明”管理模型第三节:“品牌推广”力——市场品牌制胜的六大目标——没有品牌和弱势品牌的害处——品牌推广的核心工作——建立市场强势品牌的价值第四节:“客情关系”力——客情关系对加盟商的价值——“客情关系”力的建立途径第五节:“用户服务”力——“用户服务”力在营销中的价值——“用户服务”力的建立途径第六节:“新品推广”力——“新品推广”力的价值——“新品推广”力的建立途径第七节:“过程管理”力——过程管理的价值——过程管理的原则与工具——过程管理的内容第八节:“终端竞争”力——建立终端竞争力的原则——零售终端竞争力的建立途径
一、市场营销中所涉及的法律1、合同法2、价格法3、侵权责任法4、反不正当竞争法5、消费者权益保护法6、知识产权所涉及的法律二、明确不同营销风险类型下的具体防范措施1、价格法律风险及其防范2、销量法律风险及其防范3、信用法律风险及其防范4、经销商法律风险及其防范5、销售人员法律风险及其防范(1)实行“品行为先”的人才录用机制(2)实行第三方担保制度(3)实行“买卖制”(4)实行收支两条线(5)实行“各权分立”的制衡管理机制(6)实行“全面过程管理”机制(7)实行营销巡视检查制度三、建立全面的营销法律风险预警机制1、不安全营销行为的法律风险2、不安全营销过程的法律风险
上篇市场营销管理——计划制定一、什么是市场营销?1.营销核心概念2.市场营销机会分析3.营销的关键因素4.品牌战略方法的三次演变5.新时期的品牌战略及定位方法二、市场营销战略的形成1.关于战略规划金三角2.基于角色的营销战略三、市场营销计划制定1.产品的内涵及分层2.定价的思路及步骤3.渠道的功能及设计、管理决策4.传播过程分析和整合营销传播方案下篇市场营销管理——执行与控制一、区域性市场管理1.客户等级评估简要操作2.销售过程管理3.销售队伍管理4.客户服务管理二、市场营销控制1.市场营销控制的程序2.营销控制方法3.如何才能成功?
市场策划是从事应用科学的思维和方法,对以赢利为目的的社会经济组织的整体活动进行系统、科学的创造构思、谋划和设计,以期达到最佳效果的专业人士。主要包括:策划目标定位、策划诊断调查、策划创意构想、策划方案论证、策划实施操作、策划评估服务等。 我国市场策划业发端于20世纪80年代初期,最初以点子公司形式出现;90年代中期,国外策划公司大批进入我国,从此策划业告别“点子”时代,进入专业化发展阶段。 策划书的编制,是体现和检验策划活动的试金石,用于指导和规范营销活动,其指导性涉及营销活动中各部门工作及各环节关系处理。其可操作性异常重要。缺乏操作的创意方案无任何价值。实践证明:不易操作的策划书必然耗费大量人、财、物,同时导致管理复杂甚至带来经营风险...
决策,是工作与人生重要组成部分。决策是指在两个或多个方案中做出选择并对此负责的人。在企业中,尤其在重大或关键决策甚至影响企业的命运与将来。 本课程科学阐述做出高效决策的方法、理论与技巧,包括酝酿、预测、选择、评估、实施与监督…等流程与内容,不失为各级领导人的必备之能力;亦是项目管理 辅助教学内容
销售是客户行为学、组织行为学、心理学等学科的综合。 如何透过纷繁复杂的表象快速找到客户购买真正动机和购买决策者行为习惯,根据最本质需求与特征,制定对策促成交易,真正做到"知己知彼"。 曾有世界权威销售研究机构耗资百万,追踪35000个销售个案、对数千名不同行业资深销售代表的销售行为进行分析研究后总结出系列实战销售技巧,被全球500强企业中50%的企业作为高级销售代表必修教材。参加者们销售渠道扩大45%,成交额增加54%,平均销售业绩提升17%… 所以,“销售是业绩,是利润,是科学,是实战…” 如果希望打造应该卓越的销售团队,那么,有许多理论、经验和方法值得借鉴。 掌握概念,才能激发营销智慧 有了思路,面临竞争才有出路 解答课题,经受考验赢得优势 市场研究:拓展企业生存空间 ……
市场如战场,面对市场诡谲多变的动态环境,企业必须运筹帷幄。而销售稳步推进是每个企业追求的方式和目标,也是落实决策直通车以达到和保持企业健康成长的战略和战术;比尔盖茨说:‘市场竞争就是企业执行力的竞争’,因此营销是保证企业生存和发展的、直接接触市场的前方;怎样有效运用营销理论和技能,动员和调动相关资源,取得持续不断的营销成功,并希翼达到颠峰营销状态呢? 颠峰营销三个含义1.山顶2. 过程与方法,3.颠簸,那么,如何实现… 任何事物的发展,全部有原因、有过程…所以就有了原理、技巧和体系… 本课程运用长期销售实战经验,剖析销售领域关键内容、方法和技巧。力求‘学以致用’,系经典课程。 问题引导式: 是根据学员工作问题而现场引导回答从而解决问题、提高实战技能的科学培训方法 本课程被某企……
问:对于做产品的企业,营销策划到底有多重要呢? 答:营销真是无处不在,我们周围的人或者组织从事着多数活动都可以正式或非正式的被算作营销。良好的营销越来越成为商业成功的重要因素;另外,每个部门都需要紧密配合,营销策划不仅仅是单独部门的工作,需要多部门支持与配合才能发挥出最大价值。 品牌塑造是指品牌以某种定位、并为此付诸行动的过程或活动。是一个系统长期的工程,品牌知名度、美誉度和忠诚度是品牌塑造的核心内容。 何为品牌革命?颠覆性商业时代,消费者主权时代下,如何重构品牌战略? 是凭借雄厚的财力物力通过炒作、广告轰炸?还是大规模的公益和赞助?如何建立品牌优势来刺激和吸引消费者的购买冲动是关键。
“幸福”是近几年国内比较火的话题,中国要富强,国富是为了民乐,是为了“创造我们的幸福生活”。“乐民之乐者,民亦乐其乐”,经济发展最大目的是为了让人们过上幸福美满的生活。人们拼命地赚钱,目的也就是为了让自己及家人过得幸福。在这个道理下,人们将辛苦赚来的钱花出去,也是为了获得幸福感。所以,如何让顾客花得快乐、买得开心,这就是幸福营销的本质。 幸福营销并不受行业及产品服务的限制,各项与食、衣、住、行、生活消费品、金融保险、电子产品……都可以使用“幸福营销”的理念与方法来让顾客获得幸福感。幸福营销也不分企业的规模大小,从街头巷尾的杂货店、网店,到世界500 强,与产品是什么无关,与企业大小无关,只要你愿意,都可以给你的顾客带来幸福感,让你的顾客开心快乐,进而提升顾客满意度,增加销售量! 课……
作为商业银行客户经理—— 如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离? 如何激发客户潜在理财目标、通过下定义式营销产品? 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产? 如何运用发挥自身产品工具、转化实现客户财富目标?
★展现销售成功之精要,掌握销售八部曲 ★了解企业销售实战真谛,解决营销困惑 ★掌握企业素质提升技巧,塑造专业形象 ★ 谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中,你是否有气场,对方是否会以势压人? ★ 如何发挥自己的优势,限制对手,如何在谈判中掌握主动,如何在原则的基础上最大限度的赢? ★ 本课程从谈判人员的信息策略准备、心理准备;谈判的听说问;谈判流程角度梳理谈判流程,掌握高效的双赢谈判策略