2019-11-29 更新 463次浏览
第一讲:晋升之路理念篇
一、增员的重要性
1.为什么要增员?
1)对个人的好处
2)对营业单位的好处
3)对保险公司的好处
2.增员与组织发展的认知误区
1)优秀的人才不会来做保险
2)增员标准高会丧失发展机会
3)增员标准高的团队做不大
3.组织发展的三种境界
1)收入<保费
2)收入=保费
3)收入>保费
小结:保险经营最大的魅力在于组织发展而非佣金
二、保险企业家的基本理念
三、对家庭应尽的基本责任
1.收入来源
2.成功典范
四、组织发展的三大价值
1.带来个人内涵持续成
2.带来长期、稳定、成长的职业生涯
3.高品质的生活与收入
小结:追求成功与高品质生活的两大原则
五、组织发展的两大基本代价
1.专注
2.敬畏
结束语:组织发展是晋升的必经之路,营销员也必须为此付出基本的代价!
第二讲:晋升之路认知篇
研讨与发表:你想要什么样的团队?
一、增员选择两个方面
1.是不是合格者?
2.是否适合你的营业单位?
小结:慎重选择增员对象
二、寿险营销组织发展的秘诀:长期专注于简单的三件事
思考:组织发展是“加法思维”还是“乘法思维”?
1)为什么要增员选择?
2)不选材的恶性循环图
3)准增员的客观条件
4)准增员的主观条件
5)LIMRA对保险从业人员的研究
小结:优秀代理人的轮廓
三、建立组织发展的四个重要观念
1.组织发展一定是硬道理
2.选择正确的人
3.用正确的面谈流程
4.用正确的方法辅导育成
思考:为你的“企业”增“帮手”还是增“包袱”?
四、增员的重大误区
1.高估自己改变人的能力
2.低估自己选择人的能力
五、寿险营销组织发展的秘诀
1.选择称职者
2.把称职者培养成佼佼者
思考:建立一个年净利润百万甚至千万以上的永续经营的企业,你愿意付出时间和精力去选择优秀的合作伙伴吗?
第三讲:晋升之路选材篇
一、谁适合做保险?
1.潜在增员对象是三类人的交集
2.适合做保险的人
3.谁一定能做好保险?
二、选材三步曲
1.职业背景
2.工作模式
3.成功特质
三、最容易在寿险业成功的三类人群
1.数据分析
2.最容易成功的三类人群
3.三类人群分别具备的成功特质
结束语:任何一个行业的业务人员,包括寿险营销人员是否会受到尊重,不取决于所在的行业,而取决于自身的专业程度和服务水准。
作业:让我们共同画出自己的选材脸谱
第四讲:晋升之路开拓篇
一、核心观念
源源不断的“准增员名单”是重点!
二、获取名单的四个方法
1.分析各种增员来源
2.审核合格标准的名单
3.进行符合裁判员标准名单的处理
4.接触合格的增员对象
三、可控制的增员来源
四、不可控的增员来源
五、收集名单的3个关键点
1.以数量取胜
2.以分类取胜
3.以持续取胜
案例:王某因搬家如何通过好的增员渠道来晋升
六、增员三种渠道
1.缘故增员法
2.转介绍增员法(重点)
1)找出转介绍中心
2)转介绍关注的五大问题
3)如何培养转介绍中心
3.陌生增员法
结束语:准增员的名单收集是一个持续的过程,不能一蹴而就,只有养成良好的名单收集的习惯,才能做好组织发展。
第五讲:晋升之路面谈篇
一、管理大师的名言
成功完成一件事情需要专业规范的流程!
二、增员面谈路线图(二五增员法)
1.寒暄开门五步曲
1)赞美他
2)高估他
3)怀疑他
4)关心他
5)帮助他
2.说明
1)自我转行的心路历程
2)解决对方的疑惑和担忧
3.激励促成
1)促成:再次高估他、肯定他
2)处理拒绝问题
4.推和拉
1)推:针对已有想来意向的
2)拉:尚且犹豫
5.跟进
1)增员档案
2)促成时机
三、情境演练(三三演练法)
1.设计准增员身份
2.根据“二五增员法”的流程进行
3.角色分配:业务员、准增员、观察员
说明:
1)演练中讲师巡场,挑选2-3组上台分享
2)学员互评
3)讲师点评
结束语:有节奏的匀速前进是管理的最低成本!
课程标签:市场营销、营销策划