新版龟兔赛跑的故事第一模块：办事处的工作职能与有效管理一、常见的三种办事处类型1、统管式2、并存式3、依附式二、办事处的六大功能1、企业营销目标承担及二次分解达成2、根据任务指标及市场合理人员招培3、当地市场开拓及经销商的管理维护4、信息上传下达，协调厂商产供销5、策划、组织、执行企业销售与市场活动6、做好企业安排的其他工作三、办事处经理十二大工作职责1、制定或完善办事处规章制度2、优化与整合办事处组织架构3、组织区域各种会议、活动实施4、负责区域销售团队的打造与提升5、学做销售教练，培训提升员工6、办事处绩效考核修订与执行落实7、检核、督导下属市场工作进展，并做过程管理8、组织制定区域销售计划，并推动落实9、加强市场管理，协调产品、价格、渠道、促销10、关注竞品，知己知彼，百战不殆11、协……
这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代！认识SWOT分析法1、SWOT分析法产生的背景2、SWOT分析法的含义SWOT分析法的作用1、为企业竞争分析找到突破口2、扬长避短，清晰定位3、整合资源，聚焦资源SWOT分析法运用及实践1、S优势——企业自身能力1）企业独有的能力2）充足的资金来源3）纯熟的竞争技巧4）购买者对产品的优质有深刻的印象5）市场领导者的承认6）达到规模经济7）与强大的竞争压力隔绝(至少是稍微)8）技术方面的专利9）成本方面的优势10）竞争方面的优势11）产品创新能力12）经过检验的管理其他案例分析现场演练、讨论与辅导2、W劣势——企业现存薄弱方面1）没有明确的战略方向2）每况愈下的竞争地位3）过时的销售促进方法4）由于某种原因利润在正常量以下5）管理深度和才能的缺乏6）关键……
第一单元：九型人格的概述1、九型人格的起源2、九型人格的价值：知已知彼、知人善用、知善能迁3、认识九柱图4、九型号人格的分类5、九型人格与发展本节要点：九型人格在各个领域的运用第二单元：九型人格的识别1、认识九型人格：每个型格的性格解析2、九种型格人的处理之道3、九种型格人的人际关系表征4、如何整合九型人格5、九型人格的诊断本节要点：将通过个人分享、小游戏，来进一步了解、认识九种型格的特征。第三单元：九型人格与团队建设1、九型人格的认知（1）自我测试---通过表格的测试性格（2）对号入座---参加者表白自己的型号（3）性格识别---通过提问探索对方的性格2、九型人格与高效团队分析（1）高效团队必备成员（2）目前团队构成分析（3）工作间的九型人格（4）具体阐述每个型格的管人理事风格，其沟通、激……
互联网时代下，心理学在企业管理发挥着重要的意义，在西方发达国家，从事人力资源管理的人员几乎都具有心理学的知识背景。随着国际化程度的增强，在中国企业中，从实际应用和系统理论的双重角度来学习心理学，不光是人事管理人员，企业各级管理人员都应该具备相应的心理学管理知识。 中国人力资源心理学最早诞生于春秋时期，是世界上最早的心理学的起源，经历了几千年的传承，中国的心理学闪烁着智慧的光芒。古人云：知人者智，自知者明。而欲成天下之大事，则必先得天下之人心，得人心者才得天下，心理学是企业管理的灵魂，是企业管理之本。本课程将从古为今用，西学东渐的角度进得彩呈现。
互联网时代，心理学在企业管理发挥着更加重要的意义，在西方发达国家，从事管理及人力资源管理的人员几乎都具有心理学的知识背景。随着国际化程度的增强，在中国企业中，从实际应用和系统理论的双重角度来学习心理学，不光是人事管理人员，企业各级管理人员都应该具备相应的心理学管理知识。 中国企业管理心理学最早诞生于春秋时期，是世界上最早的心理学的起源，经历了几千年的传承，中国的心理学闪烁着智慧的光芒。古人云：知人者智，自知者明。而欲成天下之大事，则必先得天下之人心，得人心者才得天下，心理学是企业管理的灵魂，是企业管理之本。本课程将从古为今用，西学东渐的角度进得彩呈现。
现代企业管理，更注重“以人为本”的人性化管理模式，企业管理的重点也日趋体现在对人的管理策略上。作为现代企业的人力资源管理者，应以战略高度构建高效实用的人力资源管理系统，建立科学考核激励制度和先进的企业薪酬体系，以最大限度地激发人才潜能，来创建优秀团队，并推动组织变革与创新，最终实现组织的持续发展。一套科学、规范、适合于企业的绩效管理制度是推动企业不断创造价值，永续经营的手段。
第一单元绩效管理面临的问题绩效考核中的三类障碍技术问题制度问题观念问题解决绩效管理中三大问题的对策解决制度问题的对策解决技术问题的对策解决观念问题的对策单元小结第二单元提升绩效管理的工具与方法员工个体绩效考核模式的选择相对考核法排序法绝对考核法二、关键绩效指标体系的设计工具与方法１、绩效指标体系的建立技术——关键绩效指标法第一步：确定工作产出第二步：建立考核指标第三步：设定考核标准第四步：审核KPI指标案例与练习２、绩效指标体系的建立技术——BSC+鱼骨图（１）鱼骨图概念（２）平衡计分卡与鱼骨图在战略分解中的关系（３）BSC+鱼骨图指标法的步骤第一步：确定企业的组织目标第二步：确定业务重点第三步：确定策略目标与手段第四步：确定关键绩效指标案例与练习抓好角色定位这个关键控制点单元小结第三单元各……
21世纪中国企业进入了互联网时代，人力资源管理也同样面临着互联网时代带来的前所未有的机遇和挑战。互联网时代人力资源的变化核心在于人的变化，人的需求多元化个性化、人的流动频率加快、人对组织的粘度降低、小人物也能创造大价值即人人皆人才。面对这些特征，人力资源的管理必须顺势而为，而不是逆流而动，否则就会抓不住机遇，或者被时代所淘汰。人力资源管理必须重视“人”这个最重要的资源，真正从人力资本至上的角度重新构建适合时代的人力资源管理理念和模式。 西方的人力资源管理经过几十年的发展、研究，有着科学的、系统的、规范化的思想体系和管理模式，而中国自1991年人力资源管理正式进入中国以来，也已经深入摸索了二十多年，构建了适合中国特色的人力资源管理思想和模式，然而，互联网时代的到来，人力资源管理又将产生变化。……
21世纪中国企业进入了互联网时代，人力资源管理也同样面临着互联网时代带来的前所未有的机遇和挑战。互联网时代人力资源的变化核心在于人的变化，人的需求多元化个性化、人的流动频率加快、人对组织的粘度降低、小人物也能创造大价值即人人皆人才。面对这些特征，人力资源的管理必须顺势而为，而不是逆流而动，否则就会抓不住机遇，或者被时代所淘汰。人力资源管理必须重视“人”这个最重要的资源，真正从人力资本至上的角度重新构建适合时代的人力资源管理理念和模式。 西方的人力资源管理经过几十年的发展、研究，有着科学的、系统的、规范化的思想体系和管理模式，而中国自1991年人力资源管理正式进入中国以来，也已经深入摸索了二十多年，构建了适合中国特色的人力资源管理思想和模式，然而，互联网时代的到来，人力资源管理又将产生变化。……
组织行为管理是对组织行为学的延伸内容，其目的是解释—预测—控制员工的行为。在企业从事管理的工作中，我们常常发现当要求管理者们描述他们最经常碰到的或最棘手的问题时，所得到的答案都是趋于一个共同的主题——人的问题，他们会经常谈到如何进行人与岗位匹配及定岗定编的棘手问题所引起的组织效率降低的问题，其实人的行为的不确定性也是企业管理中所遇到的管理问题。如何提高组织运行的效率，如何达成人力资源管理的有效实施是企业管理的重要使命。 本课程就是为了帮助目前和潜在的管理者开发卓有成效的人力资源管理效能，以提升管理的效用。
新时代下你更需要高效运用你与员工一起的时间，更需要设置清晰的目标，需要团队在变小时能完成一样多的工作，需要人人都向领导者那样主动工作，需要员工快速学习和成长。 《新时代下的创新情境领导力》是一个为期两天的课程，帮助经理或主管们理解如何影响人们以及如何利用该课程的原理提高组织的效率和改进经理们的领导效果。新时代下的情境领导集中讨论了有效影响员工完成业绩的必需技能，从而更加完善和加强任何现存的管理体系。 情境领导的实用性已在众多公司得到了验证，是一个极具震撼力的技能性课程，教会经理们如何变换其领导风格去匹配他们想要影响的个人或团队的行为需求，从而获得员工绩效的提升。该课程帮助经理们将日常的活动管理中跳出来去关注长期性的策略，帮助经理们开发其员工并教给他们如何去提升或保持员工的绩效以防止其下滑……
九型性格学（Enneagram）是一个近年来倍受美国史丹福等国际著名大学MBA学员推崇并成为现今最热门的课程之一，近十几年来已风行欧美学术界及工商界。全球500强企业的管理阶层均有研习九型性格，并以此培训员工，建立团队，提高执行力。 情景领导理论是由美国行为学家保罗·赫塞博士（Paul.Hersey）提出的领导力理论。该理论认为人们在领导和管理团队时，不能用一成不变的方法，而要随着情况和环境的改变及员工的不同，而改变我们领导和管理的方式。 情境领导的实用性已在众多公司得到了验证，是一个极具震撼力的技能性课程，教会管理者如何变换其领导风格去匹配他们想要影响的个人或团队的行为需求，从而获得员工绩效的提升。该课程帮助管理者将日常的活动管理中跳出来去关注长期性的策略，帮助管理者开发其员工并教给他……
◎专家思考 1、沟通是世界上最重大、最有意义和价值而又最难的课题。本土当前主流优质的沟通课程侧重在技术而不在系统的理解和根因的探求，所以，不可能系统的厘清组织与人生沟通障碍的最根本、最系统性的原因。甚至抓不到本土企业内部沟通为什么这么难的本质原因。 2、经常，企业内部沟通之难有时候真的是难于上青天。如果不能从系统的角度理解和把握沟通问题，找到根因，那么，内部沟通就会如同恶性肿瘤一般，完全失去疗救的可能。所以，对造成企业与个人沟通困境的原因进行系统性、结构性、本质性的把握，才有可能让个人、团队和企业沟通问题的改善成为可能。 3、沟通是组织系统的生命线，沟通是组织的血脉，沟通的质量就是企业的命运与质量，沟通的质量就是个人的命运与质量。沟通是企业和人生最重大和最难解决的课题。没有……
一股独占，形同个体户，企业很难做大，很难发展。 股权战争葬送企业发展。原因很多，如：股东投入不清；畸形股权结构；股权配置不合理；股东诚信危机；股东权益失衡；缺乏股东退出机制；股权登记混乱…… 缺乏治理机制，股东如何分权？如何分钱？如何管控？如何监督？没有章法，公司形同个人合伙，矛盾纠纷不断。 不会运用股权工具（股权融资，股权并购）整合资源，企业发展缓慢。或者陷入股权陷阱，控制权丧失，股权纷争不断，投资打水漂，企业发展受阻甚至消亡…… 人才进不来，留不住，长不大；不培养员工，业务无法做，培养的员工成了竞争对手；劳资纠纷隐患越来越大…… 老板成了孤家寡人，扛着全部的责任和风险，越做越累，倒像是自己给别人打工…… 希望通过股权激励让自己轻松一点，可是分多少？分给谁？如何避免纠纷和失控……
1、不会设计股权 一股独占，形同个体户，或者股权封闭，企业很难发展。 股权战争葬送企业发展 股东投入不清（出力、出智慧、出资源的人如何占股？） 股权结构畸形（哪些股权结构打死也不能要？如何优化股权结构？） 股东责任不明（如何锁定股东责任？） 股东利益失衡（只有分得清楚才能和得愉快） 退出机制缺失（全打开，一群投机分子；全封闭，兄弟变仇人） 股权登记错乱（认缴与实缴；约定与登记；股权代持的利与弊） 不会利用《股东协议》锁定股东权利义务（先说断，后不乱；亲兄弟，明算账） 2、不会掌控股权 缺乏公司治理机制：股东如何分权？如何分钱？如何管控？如何监督？没有章法，公司形同个人合伙，内讧、内耗…… 不会运用股权工具（股权融资，股权并购）整合资源，企业发展缓慢；或者控制权丧失，股……
为什么要学习这门课程（Why）： 近年来，客户的要求越来越高，但是，他们的选择不仅没有减少，反而变得更多。 原因是什么？就是因为竞争对手多起来了。 面对这样的环境，企业要想取得发展，不仅需要正确的战略和战术，还需要一线销售人员具备足够强的战技。如果战技不够，再好的战略和战术也难以实施。 那么，销售人员最核心的战技是什么？就是掌握一套高效的客户面谈的流程。 而本课程——《专业销售技巧》，就是为此而准备的。课程源于全球最具影响力的销售咨询机构。被引进国内近二十年来，经反复雕琢和学员实践，已经造就了大量一流的专业销售人才，成为业内公认的迈向专业化销售的必修课。 这门课程讲些什么（What）： 本课程主要包含三大部分，即销售员的职业心态、销售拜访结构和基于流程提炼出的销售思想（方法论）……
一、专业类工具1.战略营销类工具品类历史和未来研究市场集中度分析认知调研问卷（2种方法）差异化机会分析竞争形势研判竞争策略选择表运营配称图波士顿矩阵2.销售类工具：问题仓库呈现仓库异议处理仓库价格问题处理仓库力量分析对比让步分析表筛选准则建立销售漏斗策略清单围墙准则客户增值分析服务满意度分析参考案例决策流程管理痛苦表关键人物表痛苦链二、相关通用类工具1.分析现状工具：亲和图流程图分层法排列图关联图SWOT分析2.找出方策的工具：头脑风暴ECRS流程改善流程差异分析系统图（MECE）因果图标杆RACI图3.挑选方策的工具Pay-off矩阵权重排序法优缺点对照表风险分析
1.销售拜访的结构案例分析：一次销售一个专业的销售流程情景案例分析：问题出在哪里2.准备及良好的开始拜访前的准备工具一：建立准备清单第一印象的重要性与客户接触时的步骤和礼仪开场白的设计（OPA）小组作业和讨论：如何让自己发挥的更好设计一个良好的开场如何快速建立亲善关系如何应对客户的傲慢和兴趣不足情景演练：一次接触3.探索客户需求为什么探索客户需求如此重要分析客户的需求和动机需要了解哪些信息点如何收集信息（探索深层次需求）提问的方式和技巧FOC引导方法工具二：建立问题仓库漏斗技巧倾听、总结和提炼的技巧警惕探索需求的误区录像分析：一次有效的需求探索角色扮演：探索需求4.产品及价值展示利益与特性的分别洞察客户的动机怎样站在客户的角度来考虑问题呈现循环（FABP）工具三：建立呈现仓库增强说服力的其他……
为什么要学习这门课程（Why）： 一位销售人员或商务人士，如果没有良好的谈判能力，不仅难以赢得应得的利益，很有可能连对方的尊重都不能获得。 正如业余运动员和职业运动员存在差别一样，进行谈判的非专业选手与专业选手之间也有明显的不同，这表现在谈判的心理素质、谈判技巧的熟练使用以及能取得的谈判成果等方面，而如果要提高这些方面的水平，就需要接受专门的训练。 这门《双赢谈判技巧》正是为有愿望成为谈判专业选手的销售人员而设。对采购人员或其他商务人士也有非常积极的帮助。 这门课程讲些什么（What）： 本课程包括三大部分，即对双赢的认识、谈判前力量分析和谈判过程的把握。 在第一部分，借助一个小游戏，分析谈判者的心理活动，让学员更深一步的理解双赢，破除对达成双赢有悖的思想，强化正确的认知。在思路……
1.渠道销售概述了解和认识渠道销售认识经销商的角色和职责渠道销售与直接销售的特点比较我们对经销商的期望经销商对我们的期望经销商管理模式和主要问题2.经销商的筛选公司当前的市场策略选择合适的经销商制定选择经销商的筛选准则（小组作业）完善对经销商的合作方案管理经销商所需的能力4.经销商的日常管理经销商日常拜访流程界定及发现问题坚定地提供解决办法发挥个人的影响力积极的处理与经销商的日常事务帮助经销商开拓市场指导经销商的销售人员进行销售其他问题处理5.经销商的评估和考核建立关键性目标（业绩、忠诚度、关系、资源的利用等）建立考核的系统建立信息数据库，静态信息和动态信息关键信息类型6.经销商关系发展与经销商的关系定位建立评估经销商关系的围墙准则制定围墙行动计划保持及发展经销商的忠诚度兰彻斯特战略
为什么要学习这门课程（Why）： 近年来，随着卖方市场向买方市场的转移，销售面临了更大的压力，调查显示，遇到的主要问题有： 进入销售机会的时间太晚了； 客户不让接触决策层的人； 当客户找上门的时候，成功概率非常低，只是拿我们当陪衬； 当我试图主动开发潜在客户时，又无从下手，更谈不上创造客户需求了。 面对这样的问题，要想提高销售的效率、提高销售成功的概率，在企业内部推行《解决方案销售》是非常好的对策。 本课程一经推向市场，就引起众多以销售为核心的公司的关注。并陆续引进公司内部，按批次为销售人员展开培训。尤其值得一题的是，在医疗设备、分析仪器、环境检测、机械装备等行业，已经有许多公司从培训中收益。 这门课程讲些什么（What）： 本课程主要包含三大部分，即解决方案销售概述、创造……
1.大客户销售要点破冰和学员期望销售成功三要素：信心、心态和技术需求-产品和痛点-方案案例分析：销售拜访的结构拜访前的准备建立正面印象2.激发客户的兴趣销售接触步骤开场的设计（OPA）激发客户兴趣的要点“参考案例”的要点和准备“价值展示”的要点和准备情景演练：接触和激发客户午餐时间（12:00-13:00）3.把握客户的关注点为什么收集客户资料如何了解：发问技巧漏斗技巧FOC引导方法把握关键人的角色和动机4.有效的价值展示利益与特性的区别有冲击力的价值展示差异化能力分析竞争对手对比分析消除客户的购买障碍获得客户承诺
商业竞争的演进竞争地点的三次转移产品时代的市场特点市场时代的市场特点高度竞争时代的市场特点心智的规律客户的选择决定企业存亡认知比现实更加重要企业成功的关键占据心智后的五重优势（案例）小组讨论：扫描行业竞争如何定位差异化是生存和发展的关键差异化的误区差异化的几种方法小组讨论：差异化探索定位的三种方法抢先关联为对手贴上标签观察我们的竞争对手小组讨论：我们的定位战略配称和区域竞争策略定位决定战略取舍战略增强定位的优势战略规划过程小组讨论：战略配称兵力原则四种商战模式介绍（防御战、进攻战、侧翼战、游击战）各种类型的战争打法（案例）战争类型由形式决定分析主要竞争品牌的优势和劣势分组讨论：区域战争打法执行营销战略应避免的错误清楚的界定对手在客户心智中完成登记防止营销混乱处理好公关和广告的关系管理层要深入……
没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”是公司最大的成本! ☛ 销售是企业的生命线； ☛ 提高销售人员的“市场生存能力”； ☛ 为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为重要工作之一； ☛ 本课程从心态到实战，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。
会销师的存在，是政府招商、企业路演、项目融资、电影募资、企业募股、厂家招商、新品发布、定货会、答谢会......提供会销策划、实施、辅导的核心组成要素之一。 会议营销是众多营销方式中较为有效的赚钱方式，会销实施遵循“四维会销逻辑”产品（成交主张）、团队（成交配合）、客户（客户分析）、会销师（价值成交）四个维度理解会销，设计会销、运营会销！ 运用6步骤来完成会销师成交流程（套路）：背景分析（环境）；问题呈现；解决方案；价值塑造；独特卖点（稀缺）；无敌热卖（成交主张）；协助客户赚钱！ 会销师若是运用国际职业培训协会认证的培训师“舞台风范”结合时事市场价值（干货）供给，结合有效的成交手法，方可功成！ 会销师是一个培训师、是一个销售人、更是一个咨询师！
生活中无时无刻都在进行着沟通，在公司需要与上司、同事、下属、客户进行沟通，在家庭要与父母、爱人、孩子进行沟通……沟通的品质直接影响着一个人的工作、生活的成败。 本课程通过对沟通模式、过程的讲授，使学员了解沟通过程中六要素对沟通的影响，通过沟通中三个重要环节的学习，使学员能够准确、高效的完成与他人的沟通，通过详细讲授工作中三个层次的沟通，使学员能够在职场中克服各种工作障碍，提升沟通效能。
人们不太喜欢在组织中工作，是因为组织拥有太多的正式性，很少考虑到每个成员独特的个性、能力以及成员间个性与能力的有机组合，做的好不一定有奖励，做的不好负面的影响却极大，因此团队就应运而生了。 组织需要解决的众多问题，都转化成一个个团队的任务。团队的成员都是在充分了了解了团队目标、自己的长处和兴趣之后自愿加入的，再加上团队缺少了组织的强制性，所以团队成员的积极性就比在组织中工作的积极性高的多。 跨部门团队组建就是为了解决某些特定问题的，因此团队负责人与团队成员必须掌握以下5个要点： 能够清楚地描述团队目标； 掌握解决问题的思路与方法； 掌握协调、沟通与处理冲突的技巧； 掌握团队领导者五项统驭能力 掌握团队成员团队角色和个性的有机组合。
大部分店长从店员提升而来，其个人销售能力较优秀，但管理能力有待系统训练。开发本课程，仅用于零售行业店长的系统训练。
＂做人先学礼”——礼仪教育通常是人生的第一课。“好营销首先要是好服务”。在目前市场经济风云变换之时，销售人员的个人素质、企业的服务形象工程更是“核心竞争力”的重要体现，高品质的销售服务礼仪成为企业走向卓越的根本。 企业销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也是着企业产品品质的代言。一个金牌销售人员必须在工作中增强服务意识，端正服务态度，执行服务标准，提高服务水平。企业更希望销售人员不但能掌握基本的工作技能，更能够职业化地呈现个人形象和礼仪素养。因此销售人员应该具备职业化的形象、得体的仪容仪表、专业服务态度和进退有序的接待服务礼仪。 本课程结合对客户购买心理和销售行业多年的研究，结合专业培训经验，以帮助金牌销售人员塑造职业化形象与优化服务礼仪行为而设计。
企业在经济规模扩大、迅速发展过程中，逐渐意识到企业内部知识、技能和精神资产价值急需沉淀、固化和传承。因此，内训师建设是近年来各优秀企业非常重视的一项工作。然而，内训师的培养任重道远，企业内部专家从专业深度的研究走向经验萃取和传授，是非常大的挑战。 一个好的企业内训师，应当有高度、有深度、有温度、有风度。内训师往往来自企业内部的专家、管理者的关键岗位人群，这一人群的特点是：技术过硬、能力较强、经验丰富而往往难以将自身技术、能力了和经验沉淀、固化。很多内训师开发完课程，却不能够清晰、完整、有效地讲授，使课程效果大打折扣。。《WTGS内训师系统化培养项目》的设计是360度全方位打造企业内训师，使之理解内训师的职责和角色，学会课程设计开发的关键技巧，帮助企业内部专家和管理者将技术、能力、经验经过思……
