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《“总裁会销攻略”TBS-会销沙龙》

发布时间:2019-09-09    点击数:23
课程大纲


课程大纲

课程简述:认知会销、会销师的呈现与成交逻辑训练

培训规则:以“游戏+案例+理论+实操+演练“的方式开展,确保从知道到做到

课程内容:解读会销、会销师心法、会销师手法

第一讲:解读会销

一、正视会销:会销是依托会议的形式来做销售或营销

说明:会议营销是销售中非常有效的一种成交方式,他依托会议的形式实施销售动作,需要多方有效配合方可最大程度取得胜利!

1、会销有四个维度组成

1)客户(会销基础):有真需求,购买力、决策力

2)产品(成交的主体):产品的价值和给客户带来的结果是刚需

3)团队(会销保障):有意愿、有方法、有考核

4)老师(催化剂):有素养、有经验、有技巧

2、会销经验总结

1)产品:销售的主体,要适合到场客户群体

2)模式:图文并茂,简单精妙

3)对客户的支持(优惠)政策:紧扣客户痛点

认知会销师会销的灵魂人物

1、客观认知会销师

1)老师:不是万能神丹,巧妇难为无米之炊

2)数据分析:要对四维做客观分析

2、常见影响成交结果的因素有

1) 客户质量

2) 客户数量

3) 团队成交能力

4) 产品本身(价值呈现)

5) 对客户支持力度

6) 老师现场氛围

第二讲:会销师的心法

三、会销师的准备:不做准备不进会场

1、安全意识

1)不吃不认识的食物(忌:水果、辛辣、润肠药物)

2)不做剧烈运动(打篮球、踢足球、陌生场地跑步)

3)防止生病:忌:饮生水、着凉

2、会前生活习惯

1)忌熬夜

2)忌饮酒

3、着装准备

1)半天一套得体战袍(定制西装首选)

2)熨烫准备

3)洗漱用品(刮胡刀、吃风机、压体味香水)

4)鞋子(与西装配色、鞋油携带)

4、教学用具:电脑、转换器、充电线、手机、课件存储

5、内容:客户的内容+会销师的内容!

四、会销师销讲流程设计

1、基于买方思维和卖方思维的销讲流程设计

2、“环境”解读:背景分析,宏观+微观

3、“问题”呈现:面对的机遇与挑战

4、解决“方案”:基于面临的问题,给出的解决方案

5、“价值”塑造:解决方案中的关键要素的价值描述

6、“稀缺”机会:独特卖点、稀缺机会、支持政策

7、“成交”主张:成交方式及成交流程

第三讲:会销手法

五、
舞台风范七法

六、现场成交手法

1、举手

2、起立   

3、上台

4、表格

5、工作台

6、咨询室

7、成交手采蘑菇

8、会销师单刀直入

9、病毒传播成交(原地传、上台传)

10、成交手手拉手成交

11、抽奖成交

12、......

七、会销团队运营

1、成交手的准备:

1)人数:一般为成交手:客户=1:8-25

2)工具:人手一个POS机、二维码(微信、支付宝、QQ钱包等)难刷花呗+信用卡!

3)话术

4)着装(商务、职业匹配)

5)心态:客户就是付钱的=敢收

2、成交话术

1)会前

Ø 这次机会特别难得,若是政策好,一定要抓住机会!

Ø 此次我知道的是:名额很少,也是空前的让利,切实非常好会中

2)参与:掌声、好、是、同意、哇!

Ø 来这里办手续(请的手势)

Ø 要卡:您是刷卡还是现金?什么卡?密码?

3)解决异议

4)一对一谈

5)经理出马成交


标签:会销师培训



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