2019-09-09 更新 618次浏览
课程大纲:
课程简述:认知会销、会销师的呈现与成交逻辑训练
培训规则:以“游戏+案例+理论+实操+演练“的方式开展,确保从知道到做到
课程内容:解读会销、会销师心法、会销师手法
第一讲:解读会销
一、正视会销:会销是依托会议的形式来做销售或营销
说明:会议营销是销售中非常有效的一种成交方式,他依托会议的形式实施销售动作,需要多方有效配合方可最大程度取得胜利!
1、会销有四个维度组成
1)客户(会销基础):有真需求,购买力、决策力
2)产品(成交的主体):产品的价值和给客户带来的结果是刚需
3)团队(会销保障):有意愿、有方法、有考核
4)老师(催化剂):有素养、有经验、有技巧
2、会销经验总结
1)产品:销售的主体,要适合到场客户群体
2)模式:图文并茂,简单精妙
3)对客户的支持(优惠)政策:紧扣客户痛点
二、认知会销师:会销的灵魂人物
1、客观认知会销师
1)老师:不是万能神丹,巧妇难为无米之炊
2)数据分析:要对四维做客观分析
2、常见影响成交结果的因素有
1) 客户质量
2) 客户数量
3) 团队成交能力
4) 产品本身(价值呈现)
5) 对客户支持力度
6) 老师现场氛围
第二讲:会销师的心法
三、会销师的准备:不做准备不进会场
1、安全意识
1)不吃不认识的食物(忌:水果、辛辣、润肠药物)
2)不做剧烈运动(打篮球、踢足球、陌生场地跑步)
3)防止生病:忌:饮生水、着凉
2、会前生活习惯
1)忌熬夜
2)忌饮酒
3、着装准备
1)半天一套得体战袍(定制西装首选)
2)熨烫准备
3)洗漱用品(刮胡刀、吃风机、压体味香水)
4)鞋子(与西装配色、鞋油携带)
4、教学用具:电脑、转换器、充电线、手机、课件存储
5、内容:客户的内容+会销师的内容!
四、会销师销讲流程设计
1、基于买方思维和卖方思维的销讲流程设计
2、“环境”解读:背景分析,宏观+微观
3、“问题”呈现:面对的机遇与挑战
4、解决“方案”:基于面临的问题,给出的解决方案
5、“价值”塑造:解决方案中的关键要素的价值描述
6、“稀缺”机会:独特卖点、稀缺机会、支持政策
7、“成交”主张:成交方式及成交流程
第三讲:会销手法
五、
舞台风范七法
六、现场成交手法
1、举手
2、起立
3、上台
4、表格
5、工作台
6、咨询室
7、成交手采蘑菇
8、会销师单刀直入
9、病毒传播成交(原地传、上台传)
10、成交手手拉手成交
11、抽奖成交
12、......
七、会销团队运营
1、成交手的准备:
1)人数:一般为成交手:客户=1:8-25
2)工具:人手一个POS机、二维码(微信、支付宝、QQ钱包等)难刷花呗+信用卡!
3)话术
4)着装(商务、职业匹配)
5)心态:客户就是付钱的=敢收
2、成交话术
1)会前
Ø 这次机会特别难得,若是政策好,一定要抓住机会!
Ø 此次我知道的是:名额很少,也是空前的让利,切实非常好会中
2)参与:掌声、好、是、同意、哇!
Ø 来这里办手续(请的手势)
Ø 要卡:您是刷卡还是现金?什么卡?密码?
3)解决异议
4)一对一谈
5)经理出马成交
课程标签:会销师培训