李临春老师根据渠道特点，提出了渠道的战略功能 让经销商了解渠道变化的本质，避免掉进某些渠道陷阱。 学习分销管理及人员管理的方法
渠道人员的自我认知：渠道经理的工作职能？渠道人员的工作要求全分析明确“伙伴”的意义案例分析：百世快运的渠道经理管理案例分析：顺丰速递的目标管理优秀供应商管理案例如何开发做好渠道开发如何找到区域内的优质渠道；区域内，竞争对手分析现有资源及新资源获取优质渠道的五大标准；吸引渠道的三大法宝；沟通策略：有效沟通的5个策略；案例分享：肯德基的配送管理渠道管理：如何让渠道充满干劲与激情？基本原理：马斯诺需求层次理论；激励菜谱：4种不同人格类型的激励；2大关键：即时性与创意性；实战演练：网点老板需要梦想头脑风暴：写下10种可操作的小激励策略。支持伙伴，和谐发展的3大关键渠道管理的6个要素：目标、组织布局、沟通激励、支持指导、评估、人才培养渠道人员的五项修炼目标管理——有效达成目标时间管理——高效的工作心态……
十年讲授《营销整合与品牌创新》：传统营销侧重需求激励策略，在一年年练就企业营销团队的技能同时，也慢慢地炼就了顾客们的火眼金睛……产能过剩·信息过剩·技能过剩·心思过剩…… 科技经济文化发展的结果就是——购买方拥有越来越多的主权。 ——新时代，新人心，全新研发课程，注重原创性整合，兼顾经典与最新案例的比较论证
【前言】看法决定活法——营销是影响人的过程市场：人性，需求，商机人性的弱点：影响-关系；人的需求—横向分析与纵向分析；特点，切入点，商机；聚焦、突出、卖点痛点——市场案例解析；发现需求与创造需求，需求控制五法；折腾的艺术——市场案例解析。营销：知识，见识，意识营销的发展与认知；产品，渠道，价格；——产品核心竞争力与价值管理；市场案例解析；互联网时代的环境特征与应对；营销人的第一意识；当代商务人士的三大基本意识；延伸学习——推荐的书籍、影视。品牌：质感，美感，快感品牌的基本认知：什么是感性价值？质感的特征与运用；美感——是美还是让你觉得美？色形与文字工具，传播工具与广告策划；市场实战案例与头脑风暴互动。快感：欲望>需要；爱的折腾——方法与运用。战略：定位，模式，突破战略与市场定位；选择市……
【课程提纲】一、背景：旧常态与新常态1、旧常态的四大痛点：缺核心技术；缺现代设计；缺强势品牌；缺高效团队；2、痛点背后的四大原因；3、新常态的机会与热点；4、新常态的新难点；5、新商人的三大意识；二、生意之本：人性，需求，商机1、人性的弱点—影响人—建立关系；2、人的需求—横向分析与纵向分析；3、特点，切入点，商机；4、聚焦、突出、卖点与痛点——市场案例解析；5、发现需求与创造需求，需求控制五法；6、折腾的艺术——市场案例解析。三、利益之本：知识，见识，意识1、要素：产品，渠道，价格——市场案例解析；2、“两个极致”——创造顾客体验与口碑的四个步骤；3、方法：模仿，整合，颠覆——市场案例解析；4、创造属于自己的模式——人+Idea！5、品牌资源，品牌传播——市场案例解析；6、新常态——中国制……
课程大纲熟知未必是真知：看热闹与看门道。越学越复杂与越学越简单——万变不离其宗：以人为本！以职业意识、团队意识为主导，以个人素质提升和品牌营销能力提升为方向，以团队成功体现个人价值。人：需求，商性；1、人，人性，关系与价值；2、无欲则刚：七情六欲，需求五层次论；切入点与提升点；3、商机——商性需求的四大特性；4、WTER——四种人群；5、折腾创造需求：需求控制的五大方法；6、欲望>需要；一个高科技的时代一定是一个高情感的时代。营销：知识，见识；1、知识：产品，渠道，价格；2、生活品营销：细分、卖点与两个极致；3、大数据与电商，价格的心理属性；价格与促销；4、见识：模仿-超越；整合-跨界；异反-颠覆；5、经营者：风格与模式；搞定人→搞定自己。品牌：资源，传播；1、资源：定义资源，整合资源……
-您是否经过多年的千锤百炼后梳理过大客户销售的流程？ -您是否在激烈的竞争中有足够的“武器”- 销售每个步骤配有适当的工具？ -您是否拥有赢得大客户的策略和方法？ 在充满挑战的销售环境里，您也许无法再用哪些传统的推销方法去开拓客户。您的销售方式是否有效，完全看您能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在销售和项目开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同部门和决策者进行沟通，建立良好的印象和好感，弄清客户的真实需求（理性和感性、公心和私心），与大客户搞好并保持长期友好的关系，弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响，根据具体的销售情况和态势，制订可行的行动方案，取得理想的效果，对每个一线销售人员来说，是至关重要的大事。
对管理的定位、角色和功能模糊不清； 不能全面分析市场和竞争态势，做市场计划通常靠上年的数据拍脑袋； 很难把控分散在各地的经销商日常行踪和动态； 对经销商的销售预测把握不准，最终预测与结果出现很大的偏差 为了取得满意的结果，头疼医头，脚疼医脚，总是东奔西走，处处“救火”； 不懂怎样对节点进行斩控，缺乏评估和指导经销商的销售过程； 缺乏系统的商机评估、经销商的辅导和教练工具；
团队及团队协作的概念和定义企业失败的原因目前的状况是团队还是团伙？团队的定义和含义为什么现在越来越变得以团队为中心团队成功的前提是什么形成团队的重要因素最常见的团队类型有哪些团队管理者应该掌握的技能建立企业共同的价值观，营造合作氛围公司及团队的目标团队的合作过程中可能出现的问题和现象了解公司、部门及自己的目标怎样使自己的目标与团队目标结合在一起深刻理解公司的共同价值观公司共同价值观及重要性建立和实现公司共同价值观，营造合作氛围的基本原则怎样运用基本原则，达成相互协作的目的建立热炉效应需要考虑的其他因素团队协作核心个人技能你的角色和职责有哪些如何给予建设性的反馈怎样寻求正确的信息努力取得他人理解处理情绪化行为强调正能量，认可积极行为发挥团队优势，展现每个人的领导才能在真正的团队中工作和以前部门……
本课程旨在提升销售管理人员和销售人员完成指标的能力。 让销售人员有思路有方法的对个人的销售业绩做短长期的规划，通过运用简便、有效的分析工具，将目标转化为具体的销售活动计划，从而确保实现销售目标。 同时，为销售管理人员提供良好的管理工具，以辅导和支持销售人员的活动。 本次培训，所产生的销售工具将成为管理人员和销售人员沟通的纽带。
本课程旨在提升销售管理人员和销售人员完成指标的能力。 让销售人员有思路有方法的对个人的销售业绩做短长期的规划，通过运用简便、有效的分析工具，将目标转化为具体的销售活动计划，从而确保实现销售目标。 同时，为销售管理人员提供良好的管理工具，以辅导和支持销售人员的活动。 本次培训，所产生的销售工具将成为管理人员和销售人员沟通的纽带。
1.渠道销售概述了解和认识渠道销售认识经销商的角色和职责渠道销售与直接销售的特点比较我们对经销商的期望经销商对我们的期望经销商管理模式和主要问题2.经销商的筛选公司当前的市场策略选择合适的经销商制定选择经销商的筛选准则（小组作业）完善对经销商的合作方案管理经销商所需的能力4.经销商的日常管理经销商日常拜访流程界定及发现问题坚定地提供解决办法发挥个人的影响力积极的处理与经销商的日常事务帮助经销商开拓市场指导经销商的销售人员进行销售其他问题处理5.经销商的评估和考核建立关键性目标（业绩、忠诚度、关系、资源的利用等）建立考核的系统建立信息数据库，静态信息和动态信息关键信息类型6.经销商关系发展与经销商的关系定位建立评估经销商关系的围墙准则制定围墙行动计划保持及发展经销商的忠诚度兰彻斯特战略
营销是一项讲究策略并且非常务实的工作，并不是仅仅停留在口头上的一些概念。 如果要把营销做好，就需要对产品、客户、竞争对手进行精准的营销分析，并制定出接地气的营销策略。 本课程以精准为出发点，从营销分析到制定计划，再到销售落地，贯穿整个营销管理。
1.渠道销售概述了解和认识渠道销售认识经销商的角色和职责渠道销售与直接销售的特点比较我们对经销商的期望经销商对我们的期望经销商管理模式和主要问题2.经销商的筛选公司当前的市场策略选择合适的经销商制定选择经销商的筛选准则（小组作业）完善对经销商的合作方案管理经销商所需的能力4.经销商的日常管理经销商日常拜访流程界定及发现问题坚定地提供解决办法发挥个人的影响力积极的处理与经销商的日常事务帮助经销商开拓市场指导经销商的销售人员进行销售其他问题处理5.经销商的评估和考核建立关键性目标（业绩、忠诚度、关系、资源的利用等）建立考核的系统建立信息数据库，静态信息和动态信息关键信息类型6.经销商关系发展与经销商的关系定位建立评估经销商关系的围墙准则制定围墙行动计划保持及发展经销商的忠诚度兰彻斯特战略
模块一：问题意识与创新思维1、真正的问题是什么？没有问题，是最大的问题问题的定义和问题的种类2、建立问题意识妨碍问题意识的十种情况问题意识的激发3、创新障碍---固有思维及产生原因过去经验注意力导向参照物4、创新思维能力测试和评价模块二：问题的形成1、环境变化的把握SWOT分析、3C、4P分析2、上级目标和方针我的任务和职责问题的抽出评估：你的问题是什么？3、分析问题现状从4M、5W2H、4P、3C进行多角度观察5WHY分析法进行深层次挖掘ＭＥＣＥ方法介绍及练习4、确定和界定问题仅解决应该解决的问题找出问题的领域明确问题陈述问题量化差距5、界定问题的头脑风暴法头脑风暴法的流程及原则头脑风暴法练习模块三：创新思维问题解决的步骤、方法和工具1、发散思维—找出所有因素实际工作中的分析工具WHY—W……
技术型管理者的全局之路从技术走向管理（背景、原因）技术人员有哪些特点技术管理者的角色与核心工作技术管理者的胜任力素质模型“既要低头拉车，又要抬头看路”讨论：技术走向管理的烦恼二、角色转换必备的五个好习惯案例研讨：技术管理者的管理误区1、习惯一：成果导向案例研讨：管理的目标是什么？习惯二：综观全局纵观全局——我们的位置与贡献纵观全局——创造性与规范性的完美统一案例研讨：你的全局在哪里？习惯三：聚焦重点时间分析与时间管理案例研讨：李经理的时间管理习惯四：发挥优势发挥不同下属的优势习惯五：集思广益小游戏：团队的记忆力集思广益——脑力激荡法、德尔菲法集思广益——尊重差异性案例分析：怎样才能使团队绩效最大化三、技术型管理者的高效沟通沟通类型与沟通管理向上沟通管理向下沟通管理跨部门、跨项目沟通管理四个核……
单元一：教练式管理者的管理认知1、教练式管理认知教练的目标：提高意识、承担责任教练所需的基本技能：开放式提问、积极倾听2、教练管理的四大能力聆听：内在倾听、聚集倾听、全面倾听发问：启动式提问、推动式提问、涌动式提问练习：倾听游戏区分：事实、真相、演绎、行为背后、被教练者内心回应：回应习惯、回应价值、建设性回应情景模拟：单元二：教练式管理者的目标——塑造下属的主观能动性1、厘清目标把你的目标变成他的目标让他愿意挑战自己让他愿意对目标承诺让他感觉你和他站在一起2、反映真相我认为VS别人认为找出现状与目标的差距盲点对目标达成的影响3、塑造下属行动的积极性积极主动、热诚敬业、合作共赢、学习创新改变态度，换位思考案例分析：单元三：教练式管理者的四个策略策略一：创造环境做好典范提供成长的机会团队学习案例……
1、市场人才竞争越来越激烈，怎样才能使人力资源到有效的开发和利用？ 2、怎样建立系统完善的内部人才培养体系，保证企业能源源不断输出可为自己所用的 人才？ 3、如何构建积极向上的企业文化，打造学习型人才？ 4、怎样才能做好内训，让企业中的潜力人才通过内训平台脱颖而出？ 该课程系统地讲述了内部人才培养体系、学习型企业文化、打造优秀人才、企业内训实操管理等，帮助企业解决人才培养与开发问题。
无形资产与资本市场健康发展将是21世纪国内外的热点和难点，本课程打破传统的单一学科的藩篱，以新兴的无形资产学理论为指导，讲授全新公司核心价值——无形资产的培育、创造、挖掘提升的方法与经典案例分析。 课程的设置兼顾了来自不同领域学员的需求：无论已经成熟企业的高层领导、创业者、上市公司的高级管理人员、证券投资者、相关中介服务专业人员均可以从本课程中学到全新的公司无形资产价值提升的创新理论和与实际操作技能。 该课程对于培养21世纪具备无形资产战略思维的商业领袖、高级决策和管理人员有积极的意义
第一部分从四个方面识别管理者标准和潜力标准1.工作绩效需求2.团队匹配需求3.时空条件4.培养模式第二部分如何识别管理人才的潜力1.基层管理者的需求2.中层管理者的需求3.高层管理者的需求第三部分如何推测潜力人才1.中外高水平人才测评技术介绍a)中国传统识人技术b)心理测评技术c)面试技术d)情景模拟技术2.识别人才最需要掌握的是：快速识别工作或者生活的迹象3.谁可以快速胜任管理工作？4.谁的学习速度快？5.谁会在无监督条件下工作主动工作？6.谁能够快速和和现有团队合作？7.谁更有企业需要的方向性和选择性？8.谁更有坚持性？9.谁更有持续的成长性？10.谁更有可靠性？
引言直觉和面试面试常用的手段之一：直觉面试常用的手段之二：面试技术第一部分确定面试标准第一节面试之前必须把握用人绩效需求1.工作需求2.环境需求3.时间需求第二节实现绩效需求的人才特质分析1.实现工作绩效的最基本单元2.实现环境需求的最基本单元3.实现时间需求的最基本单元第三节准确判断人才的优劣1.如何识别执行人员的优劣2.如何识别管理者的优劣第四节如何识别人才的潜力1.如何识别学习成长性2.如何识别自觉性3.如何识别合作性4.如何识别持久性第二部分面试管理者的提问和追问技术第一节面试技术整体介绍1.面试有哪些快招2.该问什么不该问什么3.快速识别好问题第二节如何问得又快又准1.如何问执行力2.如何问行动力3.如何问人际交往力4.如何问压力承受力5.如何问管理能力6.如何问团队合作7.如何问……
第一部分如何确定大学生面试标准1.大学生需要实现三个匹配2.大学生的实现匹配需要什么样的时空条件3.面试要评估大学生的接近性和成长性4.不同岗位的差异在哪里5.判断大学生必须是整体的视角大学生在职业中的各类需要；大学生的表现的影响因素：企业情况、大学生过去、外界环境、自身素质等。6.面试大学生应该评估什么不应该评估什么第二部分面试提问和追问技术训练第一节面试提问追问技巧1.面试的主要方式：一是，问过去，用过去预测未来；二是，问情景情景案例法2.面试技巧——量、追、带、判3.时间短怎么提问和追问4.对大学生该问什么不该问什么第二节如何问出大学生做人岗匹配的优劣1.人岗匹配判断力训练什么样的人方向准什么样的人做事踏实什么样的人做事快什么样的人做事细什么样的人耐性好什么样的人人际交往能力强什么样的……
第一部分判断管理者的整体框架（7小时）第一节面试之前必须把握用人绩效需求1.工作需求2.环境需求3.时间需求4.练习：不同企业不同阶段的管理岗位的需求分析第二节实现绩效需求的人才特质分析1.实现工作绩效的最基本单元2.实现环境需求的最基本单元3.实现时间需求的最基本单元4.练习：快速找出某岗位的基本单元第三节准确判断管理者的优劣1.判断管理者优劣的宏观和微观看点2.面试中如何识别微观，以小见大3.如何识别基层管理者的优劣4.如何识别中层管理者的优劣5.如何识别高层管理者的优劣6.练习：快速找出人才的判断要素第四节如何识别潜力管理者的优劣1.如何识别学习成长性2.如何识别自觉性3.如何识别合作性4.如何识别持久性5.练习：快速找出潜力人才的判断要素第二部分面试管理者的提问和追问技术（7小时）第……
第一部分如何确定面试标准确定关键方向：确定关键方向来自于三个匹配的重要性顺序确定关键事件确定三个匹配的重要性顺序：人岗匹配、人和组织匹配、人和组织的发展匹配要找出关键事件作为面试评估的方向确定关键事件的主体类型：创造构想型、改进组织型、技术操作型确定关键事件单元的程度差异：和人打交道、和事打交道、和信息打交道确定人才标准确定实力和资源条件标准确定潜力标准确定专业能力和可转换能力标准确定三层可转换能力标准：基础能力、自我指挥能力、再循环能力确定可转换能力行为套路标准练习：为一个真实的岗位确定用人标准和人才标准第二部分面试提问和追问技巧面试的主要方式：一是，问过去，用过去预测未来；二是，问情景情景案例法面试提问和追问的主体内容面试技巧——量、追、带、判练习：五种能力和稳定性成长性的问法沟通能力的……
第一章：人才测评技术概要为什么要用人才测评技术什么情况下使用人才测评技术怎么应用人才测评技术第二章：心理测评技术详细讲解心理测验开发的过程和心理测验的鉴别指标能力测验的理论体系和各个维度讲解和应用动机测验的理论体系和各个维度讲解和应用行为风格测验的理论体系和各个维度讲解和应用职业兴趣测验的理论体系和各个维度讲解和应用第三章：四种测验的综合分析和实际应用综合报告的解读人才选拔中如何应用测评结果招聘面试中如何应用测评结果职业生涯规划中如何应用测评结果
(一)点评当前我们的服务现状现实案例、讲师点评“客户至上”－优质服务是企业立身之本头脑风暴－学员案例分享(二)“极致客服”理念的导入什么是好的服务？什么是差的服务？“极致客服”的4个核心(三)提升满意度的ABCDAttitude－树立积极主动的服务态度Behaviour－展现正面亲和的行为动作Communication－高效言语沟通是服务水准的真实写照Delighting－给客户带来惊喜(四)RATER——全方面提高客户满意度R：依赖度A：专业度T：有形度E：同理度R：反映度(五)极致客服的实战技巧MIM：抓住核心关键问题极致客服的15个实战技巧(六)个人行动计划
1、模拟导购对部门甚至公司年度经营业绩的直接贡献。2、优秀导购员关键胜任能力，即特种兵的六大特质：快、狠、准、稳、顺、异。3、特种兵手中的武器——枪，导购员手中的枪——话术：销售过程中五大节点的话术实战演练。以下的语言您是否是曾相识：（1）、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看；（2）、顾客进店后看了看说，东西太少，没啥好买的；（3）、顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走；（4）、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开；（5）、顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢；（6）、我不喜欢这套产品，设计落后了，摆在那儿显得好陈旧；（7）、你说你们的产品用上好，我也没法看到实际的效果啊；（8）、如果这灯没用多久，就坏掉了，你们怎么处……
企业管理团队四处听课，结果却总是不了了之，问题主要是出在公司没有形成自己的转化体系：由企业内部讲师团队结合公司的实际情况转化成公司真正需要解决问题的能力和相关机制。 而很多内部讲师学艺成功却飞走了，原因在哪里？如何打造有能力、留得住、能转化的内部讲师团队显得至关重要。 课程目标：本课程将从企业内部培训师的设立原因与团队打造、角色定位、讲师的专业技巧与能力、课程开发与遴选、培训落地等内容来讲解与演练，使学员了解内部企业培训师的作用以及体系建设、熟练掌握讲师的专业技巧与能力、熟悉课程开发与遴选的流程、掌握让培训如何落地？如何产生实际的效果？
一、我们的环境1、灯饰照明行业的不健康存在现象2、家居照明在经过4-5年的激情热吵---疯狂扩张---惨淡运营之后，2012年该如何度过？3、之前雄心万丈的二线家居照明品牌能活下来的还有几家？渠道商跟着你发展了吗？4、这几年你的企业还是：老板拍脑袋，属下拍胸脯，最后一起拍大腿的恶性状况吗？二、基于问题的思考1、企业为什么年年都是创业2、企业度过了生存期，管理问题也伴随而来，很让人头疼3、企业发展壮大了，销售额也上去了，利润却下来了4、请了营销高手，业绩上去了，企业却乱成一团5、每年定的目标为什么总是70%都不能完成，问题出在哪归纳问题：1、企业为什么不能成为铁打的营盘2、企业发展不起来，关键是老板，原因也在老板身上3、中小企业的创新就是对企业具备条件要素的排列组合案例演练三、1+N企业系统运……
本课程以珠三角中的代表性企业为主，同时对河南、山西、浙江等地的中小企业主的实际案例研究对象，通过3年、5年、10年的持续跟踪与参与，借助1+N企业系统运营模式和快乐绩效管理模式，亲身参与并详细考察了代表性企业的流程与运营，对1+N企业系统模式和快乐绩效管理模式在企业的实际落地与产生的企业价值的演变过程。通过案例研究发现，1+N企业系统运营模式和快乐绩效管理模式二者有效结合能在提出试点中产生有效价值，让企业形成竞争能力并完成企业老板向企业家的职业进化。
