第一章：影响销售业绩的因素

案例分析：他们的业绩因何不同

对各种影响因素的分析

外部因素分析

内部因素分析

个人因素分析

如何面对这些影响

方法：讲解、案例分析、讨论

目的：通过案例探讨业绩不同的原因，使学员认识到影响业绩的各种因素及对策。同时发现业绩形成的模式。

第二章：RAC模型和销售平台

RAC模型

对绩效、活动和能力的分析

案例分析：谁更容易完成销售指标

绩效和活动的关系

活动和能力的关系

做猎人还是做农夫

销售活动曲线和平台思想

方法：讲解、讨论、测试

目的：对业绩形成的模式，做进一步分析。深刻理解绩效、活动、能力之间的联系，形成统一的业务发展思路。

第三章：潜在客户开发

您的目标市场

潜在客户的来源

如何衡量潜力客户的价值

工具一：建立筛选准则

您的优先考虑

方法：讲解、案例分析、小组讨论

目的：探讨新客户的来源，对新客户的跟进价值做分析，使客户开发工作高效。

第四章：热客户跟踪

客户购买过程分析

相应的您的销售流程

成交热度：衡量成交的可能性

工具二：销售流程里程碑

案例分析：他能完成任务吗

建立策略清单

方法：讲解、小组作业、点评

目的：将客户的跟进流程化、规范化，通过您的战术活动，增加项目成功的概率。

第五章：维护和发展现有的客户

案例分析：客户为什么不再购买

客户继续购买的原因

客户服务和客户满意

客户满意和重复购买

你如何评估与现有客户关系的好坏

工具三：建立您的围墙准则

方法：讲解、案例分析、讨论、点评

目的：通过案例，分析客户为什么不再购买，对客户再次购买的理由做分析。指导学员建立维护老客户的标准和活动清单。

第六章：流程监控和销售计划

销售人员如何分析自己的业务

销售经理如何分析和监控销售过程

销售经理与销售人员的辅导沟通

小组作业：制定销售计划

方法：案例分析、讲解、讨论、小组作业

目的：使学员协调总体销售活动，让整个销售系统有效运转起来，并便于监控。同时，制定可行的销售计划。

课程标签：通用管理、管理技能