第一章.企业发展与发展危机一.企业发展阶段及其阶段性问题1、初创阶段(1-3年)生存危机(Living)•客户•产品•现金流案例:阿信卖饭团子2、中小型企业阶段(3-5年)领导能力危机(Leading)•决策方式•管理团队•组织结构案例:三个和尚振兴庙宇的故事案例:四通的故事—中关村大裂变3、大中型企业阶段(5-7年)竞争危机(Competition)•研发新产品•IT技术应用•新业务开发案例:网景状告微软,美国微软公司的拆分案4、大巨型企业阶段(7年以上)企业文化危机(Culture)•管理效率•市场反应•经营道德案例:美国安然公司的丑闻案例:八佰伴倒闭案例:爱多VCD的悲哀案例:万科的捐款门事件、三鹿奶粉事件二.中国企业30年发展的启示1.中国企业的达利克摩斯之剑2.中国呼唤高素质的中高……
老生常谈--什么是市场营销?什么是市场营销真正目的?顾客群的认知基本市场营销概念4Ps vs 4Cs什么是你的真正的产品?形式产品与核心产品(FABE)产品真的要满足顾客需求吗?顾客到底为什么会掏钱?你的产品价格究竟是谁来定的?为什么?营销推广的实质市场推广的实质---沟通有效沟通的原则是什么?沟通的模型:言语性沟通与非言语性沟通利用反馈的工具,掌握用户需求,取得有效的沟通产品的FABE分析技巧什么是市场营销推广?营销推广的是什么?推广的方式推广的手段整合营销沟通营销推广者的角色推广的任务是什么:提供足够、准确的信息帮助客户做出正确的决策市场推广战略明确目标受众确定寻求反应选择沟通信息选择沟通手段选择沟通媒介收集反馈促销设计七大要素产品范围/服务范围市场范围整合折扣率的确定时间安排促销条款竞……
前言:营销模式的动态组合1、4P的营销逻辑2、4C的营销逻辑3、4R的营销逻辑第一讲、商业模式创新概述1、什么是商业模式2、商业模式创新的意义与作用1)为什么商业模式创新比技术创新更重要2)商业模式创新是企业战略创新的核心3)商业模式创新是企业营销创新的基础3、产品、企业价值观和商业模式关系4、营销模式与商业模式的区别与关系5、商业模式创新的三个步骤1)分析现有商业模式2)寻找商业模式创新的途径重新定义顾客,提供特别的产品和服务。案例:春秋航空改变提供产品/服务的路径。案例:戴尔电脑改变收入模式。案例:麦当劳改变对顾客的支持体系。案例:海尔发展独特的价值网络案例:格兰仕第二讲、客户价值创新——由低层次价格战向整合价值提供转变1、客户的组成客户角色的认知顾客让渡价值顾客感知风险2、客户价值构成……
导论:现代营销基本框架第1章:剖析品牌本质品牌的界定品牌的历史品牌的概念品牌的内涵品牌的意义第2章:品牌管理路线图关于强势品牌打造强势品牌什么是强势品牌?构筑强势品牌的“三度”品牌形象管理---CI体系基本原理与规划技巧管理组织管理(品牌管理组织结构规划与职能划分)品牌成长路线图第3章:品牌管理新趋势消费者认知成为焦点品牌攻占大脑认知影响消费第4章:品牌定位二问品牌品牌定位的定义品牌定位的本质怎样准确定位寻找品牌的灵魂——品牌核心价值何谓品牌核心价值品牌核心价值三层次第5章:品牌设计构造品牌识别系统品牌识别的内涵大卫·阿克的品牌识别模型品牌符号品牌符号设计原则品牌命名品牌标志品牌口号品牌角色品牌传奇品牌音乐产品外观第6章:品牌传播从营销传播到整合营销传播从营销传播到整合营销传播品牌与利益相关……
上篇市场营销管理——计划制定一、什么是市场营销?1.营销核心概念2.市场营销机会分析3.营销的关键因素4.品牌战略方法的三次演变5.新时期的品牌战略及定位方法二、市场营销战略的形成1.关于战略规划金三角2.基于角色的营销战略三、市场营销计划制定1.产品的内涵及分层2.定价的思路及步骤3.渠道的功能及设计、管理决策4.传播过程分析和整合营销传播方案下篇市场营销管理——执行与控制一、区域性市场管理1.客户等级评估简要操作2.销售过程管理3.销售队伍管理4.客户服务管理二、市场营销控制1.市场营销控制的程序2.营销控制方法3.如何才能成功?
第一部分:理解市场营销学什么是客户价值?提供价值传播价值交付价值客户导向与竞争导向第二部分:确定并选择客户价值注重客户谁是客户?客户导向的意义市场与需求分析客户的行为特征组织市场与行为购买流程框架获得和应用客户资料战略性和运营性客户资料客户信息将数据转化成知识和生产力与同业者竞争客户商业体系下的营销手段之一------获得和保留客户应对竞争第三部分:向客户提供价值产品与服务产品服务服务的生产过程及其控制产品与市场的演进过程产品的生命周期及其应用、营销组合建立竞争性品牌品牌的性质和意义建立品牌价值品牌化决策品牌和类别管理品牌定位第四部分:向客户传播价值营销传播营销传播过程广告的营销传播宣传和公共关系的营销传播赞助的营销传播营业推广的营销传播整合营销传播人员推广直接沟通沟通过程的设计与控制销售性……
商场如战场,这句话最贴切、形象地类比了商场的复杂性、多变性和残酷性。而谁是我们的朋友,谁是我们的敌人,是战争中的首要问题,同样也是商战中的首要问题。知己知彼、百战不殆是《孙子兵法》的千古绝唱 ,而竞争对手分析就是解决商战中的敌我问题,并达到知己知彼的目的。 目前,企业中专业的数据收集、分析人才缺口很大。因此,对于《竞争对手分析》这门专业课程的学习与技能的掌握,在客观的收集、分析市场状态的基础上,找到竞争对手与本企业自身之间比较差异,坚持客观、中肯的原则,以数据为依据,以市场需求为标准,为公司作出竞争决策提供可靠的依据。“如果客户是对象,对手就是情敌”,在市场竞争中如何真正地扬长避短,扩大自己的优势,在争取客户方面取得最后的胜利。
今天的世界在迅速变化。世界在变,中国在变,变革速度前所未有,变革的趋势:一天更比一天好。面对变革,所有的人面临着一个选择:如何在自己所处的环境中识别机会,把握关键,保证自己在变化的时代里越变越好? 事实上,人类正是在经历万千变化的过程中发展到的今天。在波澜湍急的激流中,有一种东西在永远保持着不变,这个东西西方人称为“原则”(或曰自然法则),东方人叫作“规律”(又曰自然规律)。正是这种不变的“原则”,和“规律”决定我们做事的所有结果。这个“原则”昨天如此,今天如此,明天也是如此。只要把握“原则”,就能把握变革。个人发展如此,国家,民族兴旺亦然。 “与成功有约”用直白的语言和简单的逻辑总结归纳了这一规律或原则,并使之成为一个结构,即做人做事的七大习惯:: 操之在我 以终为始 要事……
思维障碍的原因:知识贫乏无批判的学习迷信固执与偏见习惯性思维习惯性思维的原因态度、价值观心理、知识背景过去经验……如何突破思维定势培养积极的心态勇于正视自己和他人掌握一些思维方法或技术改变思维定势的误区练习你的思维行为:想象:讨论:休息改善思维能力的方法剔除成见法面面俱到法先见之明法明确目的法主次分明法思想解放法设身处地法奥斯本思路拓展四原则自由畅想延迟评判以数量保障质量综合完善各种思维形态积极型贪得无厌型创造型底线型过度思维与零度思维直觉思维与奇幻思维逻辑思维水平思维水平思考与逻辑思考六顶帽子思考法介绍为水平思考法之一创立者:Dr.Edward de Bono从不同的角度思考同一个问题,每次只思考一个方面----便于思考。由争辩到共同绘制白色帽子思考法集中注意所需的数据和事实如何获得这些信……
绪论何谓问题问题的分类研究问题解决的方法解决问题的工具解决问题的天赋每天遇到的问题解决问题的技巧对待问题的态度利用科学思维解决问题左、右脑数学方法批判性思维4步骤苏格拉底式方法利用创造性思维解决问题创造性思维解决问题的障碍逻辑推理谬误思维辅助方法解决问题的思维六帽思考法思维导图解决问题的过程第一步:找出和确定问题个人问题组织问题多面问题六要素SWOT分析第二步:确定目标和目标体系目标与问题联系起来建立目标体系第三步:产生解决方案多种选择大脑风暴第四步:制定行动计划评价各种方案制定计划WBS第五步:后续行动实施计划减少问题从错误中学习集思广益解决问题九步骤任务概要任务分析出发点选择方式与方法浮现想法详细列出各种反应可能解决方案下一步行动学会决策决策的重要性决策前要鸟瞰市场决策时注意重要与紧急决……
六顶思考帽思维方法具有建设性、设计性、计划性和创新性的特点,使我们将思考的不同方面分开,取代了一次解决所有问题的做法,集中分析信息(白帽)、利益(黄帽),情感(红帽)以及风险(黑帽)等。使人们可以依次对问题的不同侧面给予足够的重视和充分的考虑。如同彩色打印机一样,先将各种颜色(问题)分解成基本色,然后将每种基本色彩打印在相同的纸上,最终得到对事物的全方位彩色的思考。六顶思考帽的适用范围包括:营销与销售、客户关系管理和质量管理等多个领域,课程的适用人群为参与决策过程的任何人。
你有没有类似的问题: 为什么上完MBA、EMBA的课程依然感到不够用? 为什么课堂上理解了,而回到企业却用不上? 企业管理理论是不是水土不服? 花了那么多资源和时间读了这么多课程到底有没有用? …… 如果你有这些问题则证明你可能有以下一种或几种病症: 1)学习内容掌握的不准确、不扎实 2)每个课程的课程体系有所了解,但其应用不甚了了 3)每个课程本身的内容比较明确,但不知课程之间的相互关系 4)没有掌握管理理论背后的管理思维 5)学习的理论与你自己的企业管理活动相脱节 本课程提供一种方法论,给出某种路径来帮助学员自我更新。
企业面对全球市场的挑战——必须提升自己的学习力·关系企业前程的7种学习智障·企业衰退的6大症状·企业管理重点的转移——套新的管理哲学与模式的建立·企业生命活力的体现——学习力学习型组织——当代成功企业的标志·学习力三要素·学习型组织的核心·学习型组织的三个重要环节·学习型组织的自我变革学习型组织的特点·敏捷、柔性、低成本、善于学习·自我创新、自我管理深刻认识当前组织中存在的7种学习智障·啤酒产销体系游戏演练(情景讨论)学习型组织的5项修炼第一项修炼:自我超越自我超越是学习型组织的基础修炼是企业组织生命力的源泉自我超越修炼方法演练活动第二项修炼改善心智模式(心智模式特点、改善的三个环节)心智模式的作用与影响心智模式的存在与表现“心智模式”从何而来特定情境下的模式心智模式的后果心智模式修炼的技巧……
一、系统思维原理系统思维导论什么是“系统”?为什么要学习系统思维?现代系统思维——系统论二、系统思维工具1、简单系统/复杂系统2、静态系统/动态系统3、封闭系统/开放系统4、有形系统/无形系统5、稳定系统/进化系统6、线性系统/混沌系统三、观察思维技能什么是观察?(信息搜集)同一事物存在多个侧面、多个层面。思维的关注点决定了人能看到什么。四、分析思维技能1、什么是分析?(事理推演)2、分析模式不同会导致结果不同。3、分析的目的影响着分析的结果。五、思维模板1、分解分析2、因果分析3、类比分析六、《第五项修炼》系统法则研讨1、今日的问题来自昨日的解。2、愈用力推,系统反弹力量愈大。3、渐糟之前先渐好。4、显而易见的解往往无效。5、因果在时空上并不紧密相连。6、寻找小而有效的高杠杆解。7、鱼与熊……
本教程从培训师的职业风范、表达技巧、教学方法、课程掌控以及风格养成等方面进行专业训练,可以帮助培训师纠正培训中的偏失,快速提升培训能力。
我的时间谁作主?预热调查:你的时间够不够?计算题:一寸光阴一寸金,你的光阴多少金?互动小结:你得到的启示有哪些?练习:我的时间去哪儿了?诊断目前时间分配时间的主权拥有者练习:工作清单分析-你是职场哪种人?视频:命中注定我爱你-忙人时间管理四大盲点,我对管理现状是否真的无能为力?讨论:时间管理VS事件管理,争辩中看到时间管理的本质再看本质:由职场本质看时间管理的本质互动小结:时间的主语是“我”重要的事情在哪里?时间优先矩阵给我们的错觉和提示20/80原则:提供时间管理的可能性练习:繁忙的一天讨论结论:确定事情重要性的3个维度确认工作重要性:它真的那么重要吗?视频:严师出笨徒2W原则我该怎么做?计划比你想象更有效图示:计划失败了就是为失败而计划的练习:制定计划制定计划的方法及参考因素工作授权是一……
1.这是解放关注点的一门课,打破你固有的思维局限、考虑更多影响成效的因素; 2.这是培养系统思维的一门课,包含:从“始”至“终”所涉及的目标、进度、风险管理,从里到外的事与人,从知到会的理论和工具; 3.这是统一工作语言的一门课,促进跨企业、跨部门、跨团队的沟通和合作; 4.这是HR必备的职场生存技能:从此更加游刃有余,与业务部门亲密作战。
不同个人、部门因意见不一致导致内耗、效率低下、目标被搁置等情境,包括不限于: -与对方意见不统一时,拒绝沟通或只希望对方发生改变 -虽然经历多次沟通,最终仍未获得对方的真正意图,导致“沟”却不“通” -明明是为他好,但他总是不肯接受 -事先已经明确下来的事情,在执行过程中不断地遇到新困难,甚至是对方的有意阻挠 -下属执行力差,团队负责人对其屡次辅导终无改善 -习惯性地使用职务、专业、权威等优势使对方就范,团队成员凝聚力差,下属离心离德 -跨部门沟通遭遇困难的情境下仍需开展工作
管理应用文文体作用对外交往与公务处理认识分析和综合概括工作内容表达与保存调查研究与和沟通反馈管理应用文的文体类型报告与简报工作总结和工作计划会议纪要与通知经济合同常见的文体格式和要素‘5个W’与记叙‘说明’写作技巧‘3个什么’的结构与表达管理应用文构成要素与结构分析如何规范应用文的标题管理应用文的开头用语正文的构成要素各种文体类型的结尾如何写好管理应用文‘推敲’与‘一字师’的故事应用文历史故事的内涵题材、素材与提炼如何运用‘鱼骨图’几种不当的应用文方式常见的写作错误应用文的重要五内容实用文体,多讲求实用,因而多采用概括叙述真实案例:由于‘不当应用文’而导致的严重后果考虑本职工作需注意点讨论:为什么会出现严重后果应用文的写作风格与要求:庄重平实与直陈稳健严肃性和科学性主题词、材料、结构‘3性’……
在竞争日趋激烈的市场环境下,企业要想获得持续的发展,除了要制定正确的战略决策外,最重要的就是要有核心企业文化、提升团队凝聚力和跨部门协作沟通。作为企业管理者您是否还在为以下这些问题而困惑? 团队协作不配合,没有凝聚力,战斗力弱! 员工感觉没有工作动力,企业文化没有深入人心! 安排人员做点事情总是推三阻四! 同事之间有隔阂,不抱团,无团结意识!...... 没有优秀的企业文化、团队协作缺少沟通能力就是企业发展的最大隐患。团队协作与沟通密切相关,发挥团队精神、互补互助以达到团队最大工作效率的能力。团队成员不仅要有个人能力,更需要有在不同的位置上各尽所能、与其他成员协调合作的能力。
做为一个管理人员,我们面对着各种各样的事情,对于一些重要的目标我们如何来进行有效的管理,是摆在我们面前的一个重要的问题。这些问题既包括:如何在纷繁复杂的事务中找到自已最重要的目标,如何对目标进行合理的分解,找到关键的行为策略;如何将这些目标、策略执行到位,以及在执行过程中出现目标偏离预期时我们该如何。接下来我们要讲的不是关于一些成功公司经典案例片断,我们将从目标、策略与执行问题的解决方面,通过完整的案例和演练来了解如何达成目标,也就是如何做。
我们大多的管理学家研究的重点都集中在商业中需要“做什么“上,我们不仿称之为战略,他们提供给我们的都是静态的战略规划,比如技术、公司或者市场的现状,这些画面描述了那些成功的公司在某个特定时间点的特点和做法,或者是他们优秀经理人的当时的行为。 不夸张的说,只要静下心来阅读,体会,理解我们关于战略、创新和成长方面研究成果的经理人,大都从中获得了莫大的帮助。 然而,在我们以前的研究中,管理著述中,还没有来的及给大家详细论述的一点是:面临着纷繁复杂的各种事务,要想完成一个最重要的目标,应该怎么做。接下来我们要讲的不是关于一些成功公司经典案例片断,我们将从目标、计划与执行问题的解决方面,通过完整的案例和演练来了解如何提高你的工作效率,也就是如何做。
为什么跨部门沟通的问题反复发生?为什么一件事情由一个部门主导一个部门配合就没人配合?部门间的交叉与重叠如何处理?如何挖掘跨部门沟通问题的根源,如何提升跨部门沟通的能力?如何打破部门墙,克服部门间的沟通障碍?如何突破沟通瓶颈,提升企业运作效率,增进企业的凝聚力
我们大多的管理学家研究的重点都集中在商业中需要“做什么“上,我们不仿称之为战略,他们提供给我们的都是静态的战略规划,比如技术、公司或者市场的现状,这些画面描述了那些成功的公司在某个特定时间点的特点和做法,或者是他们优秀经理人的当时的行为。 不夸张的说,只要静下心来阅读,体会,理解我们关于战略、创新和成长方面研究成果的经理人,大都从中获得了莫大的帮助。 然而,在我们以前的研究中,管理著述中,还没有来的及给大家详细论述的一点是:面临着纷繁复杂的各种事务,要想管理好一家公司,一个部门,应该怎么做。接下来我们要讲的不是关于一些成功公司经典案例片断,我们将通过完整的案例和演练来了解如何提高你的工作效率,也就是如何做。
一、谈判原则及行动纲领沟通状态决定谈判性质沟通的状态决定谈判的结果“分配型”谈判“一体化”谈判谈判风格与行为表现果断型不果断型交易双方的价值平衡模型谈判三大基本原则交换原则赢家原则效率原则谈判认识上的五个误区认为交易额越大,可折让额也越大把价格看作是影响交易的最大障碍。期望把谈判桌上所有东西都装入自家筐里认为谈判实力比谈判能力更重要。把达成交易看成是谈判最为关键的。谈判“十要/十不要”谈判的五大特征二、谈判战略分析与布阵谈判战略分析的七要素谈判谋划的四步曲第1步:确定谈判目标第2步:确定谈判议题第3步:市场环境分析与双方实力评估第4步:制定谈判策略如何优先掌控谈判节奏谈判必备的四把利器评估你的谈判实力防范谈判中的九个漏洞三、谈判兵法与攻防之道防御战之釜底抽薪蚕食战之步步为营游击战之红鲱鱼影子……
一、领导力认知(1.5h,面授)1.领导力的概念领导力是变革,也是管理领导力是能力,也是精神领导力就是“期望二、做到十”2.领导力来源于哪里知识储备/经验创新岗能训练/乐学悟用3.常见的领导力误区将权力当成领导力权力越大领导力越大把领导力等同于管理力4.领导力靠什么来保证领靠什么——思考/决策/行动导靠什么——沟通/教练/认同力靠什么——四心/三身/一变领导力又靠什么——认知/情感/动力二、情境领导模式(1.5h,面授)1.什么是情境领导模式2.领导风格与跟随者状态的对应分析3.情境领导的录像分析4.情境领导的适应性诊断5.实施领导的三步骤6.情境领导执行原则7.情境领导模式实战模拟训练8.领导者的七大影响力9.七大影响力与情境领导风格的对应10.领导稳定度分析三、领导艺术:如何将下属转变为……
问题的基本概念与分类解决问题的基本假设解决问题能够给企业带来的收益讨论:谈一谈你工作中面临的问题问题的分类问题的基本概念发生性问题的概念发生性问题分类与案例分析探索性问题的概念探索性问题分类与案例分析设定型问题的概念设定型问题分类与案例分析问题与决策的关系三种问题与决策的关系原因导向问题分析目标导向问题分析讨论你所带来的问题是什么问题?解决问题的模式与流程解决‘问题’之前的准备解决问题的技法个人技法与团体技法定量技法与定性技法发散式技法与收敛式技法案例分析:这个家庭总计有多少口人?解决问题不同阶段的技法解决问题的模式与流程意识到问题的存在解决问题的动机分析问题的征兆如何培养问题意识提高问题意识的具体方法收集情报的方法如何发掘问题-描绘出问题的全图收集资料的方法案例讨论:三个案例的应该收集的资……
第一模块:重构需求边界——只要改变需求定义,让最强的竞争对手也自废武功◆第一步:突破常规思维——走出竞争者自我竞赛的假“客户需求”-转变思维:商务型酒店为什么能突破星级酒店的传统竞争而迅速崛起?无意识的把业界标准定义为客户需求,在既定标准和诉求上竞争只会杀敌一千自损八百,只有重新定义需求才能突破恶性竞争。◆第二步:重构需求方法①、选择不同战略族群的关键客户价值,重构需求-操作要点:打破被“普遍接受的战略类型或业务类型”进行分类竞争,不要试图在对应的族群里做到最好,而是放弃业界标准重构需求边界。◆第三步:重构需求方法②、改变行业原有诉求点,在功能和情感中转换-操作要点:谎言讲一百遍可能变为“真理”,但企业诉求最终无法代表客户诉求,谁打破旧诉求的竞争,谁就第一个赢得新客户创造新利润。第二模块:重……
模块1:领导力衡量出色领导的两方面特征:平衡目标与员工干劲之间的关系了解权力的好处与不足提升自身影响力的5个方面权力和与影响力的交替使用4种不同情境下的领导风格模块2:激励技巧激励的概念与动因激励的四大原理激励的六大因子与八大类型如何激励员工几种常用激励理论介绍激励的原则模块3:教练技巧教练下属首先从心态上认可下属教练型组织教练的机会与场合教练的要点、方法、策略模块4:科学授权不会授权就分身乏术授权的好处及风险授权到底是授什么权:人事权、财权、还是业务分派权?授权的范围:高层、中层与基层的不同授权的实施的7个步骤模块5:团队建设团队的基本概念与重要作用高智商团队的分析团队失败的原因分析成功团队的模式分析如何成为优秀的团队成员理想的团队规模团队的发展阶段及其领导风格团队冲突处理
模块1:解决问题的方法与技巧问题的基本概念问题的类型问题与决策的关系解决问题的流程模块2:目标管理目标管理的概念制定目标的原则目标的制定方法与步骤目标分解与目标对话目标实施模块3:计划管理计划的基本概念与作用制定计划的基本要点决策是计划工作的核心制定计划常见的错误好计划的特征工作追踪模块4:绩效管理绩效管理的目的绩效管理的类型绩效管理的方法绩效面谈的误区与解决方案