第一篇：银行营销理念篇

第一节：对银行营销的理解

银行营销发展的阶段认知

银行客户选择业务的方式

银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问

银行客户经理销售的目的

什么是商业银行顾问式营销

传统销售与顾问式营销

传统销售--卖产品

顾问式营销---买产品

银行客户经理三个营销思维的转变

第二节：对银行客户的理解

客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值

客户购买的理性动机

客户购买的感性动机

客户购买深层次动机分析

客户经理销售动机分析

第二篇：银行客户营销流程与技能技巧篇

第一节：客户识别与接触

网点客户接触与识别

网点客户接触的目标

网点客户接触的技巧与话术

情景案例分析：1、等候区的准客户

2、柜台与大堂经理转介绍客户

第二节：银行客户需求分析

客户需要分析的价值

意愿聚集、体现尊重、信息收集

客户需求分析流程

观察

想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积

主动询问

主动询问的目的

询问的两种方式--开放式与闭合式问话

询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用

S--背景性问题

P--探究性问题

I--暗示性问题

N--解决性问题

常见三类客户的询问沟通技巧--明确型客户、半明确型客户、不明确型客户

学会倾听

倾听能力测试

倾听的层次模型

积极倾听的五大技巧

综合与核查

针对性的推荐产品

客户主要类型与应对策略---保守型、稳健型、投资型、投机型、公司客户

情景案例分析：针对不同客户类型客户情景演练

第三节：理财产品推荐

如何介绍产品

FAB法则运用与情景演练

第四节：客户异议处理

异议处理步骤

认同、赞美、转移、反问

情景案例现场演练--我没有时间、考虑考虑再说、我不需要...

异议处理话术

异议认同

问题锁定

取得承诺

反问为什么

合理解释

第五节：理财产品成交技巧

客户成交的信号

语言信号

行为信号

客户成交前三步暗示法

价格暗示法

情感暗示法

环境变化暗示法

成交的四大策略

直接请求成交法

选择比较成交法

限制压力成交法

7YWE成交法

银行客户销售流程情景模拟：

情景一、办理活期存款客户（30岁单身女性）

情景二、一位男士在等候区等待办理业务（40岁左右）

情景三、办理三年定存业务10万元（50多岁女士）

情景四、40多岁的先生办理汇款业务

课程标签：市场营销、品牌建设