第一篇：银行营销理念篇

第一节：对银行营销的理解

银行营销发展的阶段认知

银行客户选择业务的方式

银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问

银行客户经理销售的目的

什么是商业银行顾问式营销

传统销售与顾问式营销

传统销售--卖产品

顾问式营销---买产品

银行客户经理三个营销思维的转变

第二节：对银行客户的理解

客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值

客户购买的理性动机

客户购买的感性动机

客户购买深层次动机分析

客户经理销售动机分析

第二篇：大堂经理营销五步法

第一步：客户识别与接触---观察客户

标杆网点客户接触与识别

网点客户接触的目标

观察客户的重点---衣着、姿态、眼神、表情、行为、随行人员等

网点客户接触的技巧与话术

情景案例分析：等候区的准客户

第二步：客户需求刺激---问对问题

主动询问

主动询问的目的

询问的两种方式--开放式与闭合式问话

询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用

常见三类客户的询问沟通技巧--明确型客户、半明确型客户、不明确型客户

第三步：客户需求分析---倾听需求

倾听能力测试

倾听的层次模型

积极倾听的五大技巧

第四步：产品推荐

如何介绍产品

FAB法则运用与情景演练

针对性的推荐产品

保险产品推荐话术与技巧

储蓄卡推荐话术与技巧

网上银行推荐话术与技巧

信用卡推荐话术与技巧

电话银行推荐话术与技巧

现场演练：现有主推产品推荐话术与技巧

第五节：客户异议处理与成交

异议处理步骤

认同、赞美、转移、反问

情景案例现场演练--我没有时间、考虑考虑再说、我不需要...

异议处理话术

异议认同

问题锁定

取得承诺

反问为什么

合理解释

客户成交的信号

语言信号

行为信号

客户成交前三步暗示法

价格暗示法

情感暗示法

环境变化暗示法

成交的四大策略

直接请求成交法

选择比较成交法

限制压力成交法

7YWE成交法

银行客户销售流程情景模拟：

情景一、办理活期存款客户（30岁单身女性）

情景二、一位男士在等候区等待办理业务（40岁左右）

情景三、办理三年定存业务10万元（50多岁女士）

情景四、40多岁的先生办理汇款业务

课程标签：市场营销、整合营销