金牌店长课程的设计团队，分别来自于家乐福，华润万家，肯德基等知名企业的现任或前任处长，店长，营运支持部经理，营运部经理，商品部经理人事行政经理，营运总监，法律顾问，分管营运的副总经理。我们了解店长在成长过程中的困惑，清楚作为店长的上司的要求，明白总经理对店长在企业中应该扮演的角色的要求，综合了多年的营运管理经验，经过数十家企业的内训实践，近百次的课堂检验，过千人的提升感受，是一套难得的理论和实践相结合，具有很强可操作性的课程。
作为个金业务营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：客户的心貌似总离我们很远，面对客户各种各样的言辞总是找不准他心理的真实想法“我在考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后，客户便没有下文了；“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；“等我有时间的时候就过来买”——结果等到海枯石烂，客户还是没有买；“基金到现在还套着呢，我还怎么敢相信你”——客户的心里话总让我们无地自容；客户总是坚持自己的意见和想法，处理异议难免会形成争辩，可一出现争辩，几乎可以宣判销售行为的死刑了。
作为银行产品营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：客户约见成功率低，80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费；富含推销感知的约见电话吞噬着大量优质客户，三番五次的消极电话体验让客户与我们渐行渐远；客户的情绪化或习惯性拒绝使得电话约见正成为危急自尊的工作，工作挫败感越来越强；电话接通10秒客户就习惯性用各种理由挂电话，准备好的电话也无用武之地；约见理由匮乏，直接用产品约见容易给客户形成推销印象，让客户反感，可是不谈产品就几乎找不到约见理由；缺乏与客户沟通的话题，使得沟通经常无法深入；电话中控场能力不足，经常被客户带着走，当客户岔开话题之后不知道如何将客户引回来；无法有效敲定见面时间，传统的二择其一时间限制法让客户越来越反感；好不容易说服一个客户来网点，但是客户三番五次……
作为保险代理人——如何掌握教育养老需求信息、分析挖掘客户潜在需求？如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产？如何结合新理财型保险工具、转化实现客户财富目标？
一年之计在于春，开门红，全年红。岁末年初,是大量资金流涌入市场的时点,是市场重新分割的关键之时,是各项业务抢占市场的黄金季节,是银行揽储的关键时机，而近两年的开门红却越来越不红，往往投入越来越多，员工越来越累，而业绩上不见增长，为什么呢？ 因为市场已发生了巨大的变化！社会逐渐老龄化，80、90后又独挡天下，民间资本也参与到银行业中分一杯羹。我们的客户变了，对手多了，再用我们传统的方法开展开门红已经行不通了，我们的开门红必须升级！ 客户不来网点，如何实现网点导流，如何造势，让客户愿意来？胡子眉毛一把抓，到底谁才是旺季营销的重点客群？活动年年抓，今年有何不同？如何调动全员，使管理岗、营销岗、操作岗拧成一股绳？若想在开门红中脱颖而出，实现业绩突破，则需要未雨绸缪，提前布局，赶早规划。
一、银行网点的现状与发展1.银行发展现状2.客户认知现状与金融需求3.网点运作模式匹配及变通创新二、网点现场服务管理1.客户服务再认知2.服务的定义与发展3.服务与营销密不可分4.疑难客户处理与特殊突发事件管理5.网点客户投诉现状与特点6.投诉处理流程与方法7.案例分享三、网点现场营销管理1.团队及高绩效团队必备的要素2.团队建设常常遇到的挑战/困惑3.团队营销目标设定与营销实施计划推进4.团队营销激励与管理促进四、网点负责人日常工作定位
作为大客户营销与管理人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑： ●20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标，80%的VIP客户潜力未能有效挖掘，分配到自己客户平均贡献度上不去! ●VIP客户流失与潜在流失很伤脑筋，AUM值下降无法掌控，如何稳住手上客户的AUM值并形成增长态势? ●吃饭、喝茶、送礼等常规手段不仅劳神伤财，且效果每况愈下，不花钱可以做好客户服务与维护么?有没有低成本高回报的客户服务与维护方法? ●售后服务与维护无从下手，经常是客户产品快到期之后才想起要联系客户，做客户维护 ●客户维护与关怀与竞争对手无异甚至还不如对手，核心客户经常被挖了“墙角” 本课程从PDP性格分析为切入点，用案例引导学员快速掌握各类客户性格分类特点与沟通密码；通过客群细分，锁定核心客户，了解并对应客户……
随着利率市场化不断推进，银行同业竞争日趋激烈，互联网金融蓬勃发展，各商业银行都在外部压力下开展了竞争中高端客户的各种手段措施；与此同时，客户的金融服务渠道也不再仅仅局限于银行网点，各个直销渠道分流并蚕食着大中小银行的客户资源；面对新的市场挑战、新的客户争夺局面，原有的客户营销模式已经难以为继；随着更多金融机构的进入，中高端客户资源越发稀缺，由此以来，抢占同业的份额显得尤为重要，一场“行外吸金”大战不可避免......
据统计，金牌销售的利润产出4倍于普通销售！如果你的企业销售团队中金牌销售的人数占比提升10%，那么企业利润将提升40%！金牌销售队伍对于企业发展来说至关重要！ 目前阶段，企业在构建金牌销售团队的过程中通常存在以下三个主要问题： 1. 金牌销售潜力人才难以识别； 2. 识别过程太复杂、周期太长、成本太高，人力资源部门对模型内化不足，无法辅导内部相关部门； 3. 更重要的是，业务部门介入不深，缺乏落地工具。 通过哈佛大学历时三年的全美TOP100公司统计，企业在识别和萃取金牌销售“DNA”的过程中，如果辅以胜任力技术及工具，则在成才率方面，至少提升50%的准确度。 本课程就是向学员传递利用胜任力技术找到金牌销售的“DNA”，利用可衡量的方法和工具，将具有金牌销售潜质的员工识别出来，……
据统计，金牌店长所在门店的平均利润产出4倍于普通店长！企业实际运营中，一名“金牌店长”领导的销售团队出现“金牌销售”的几率2倍于非“金牌店长”销售团队！可以说，对于零售企业，得“金牌店长”者“得天下”！ 目前阶段，企业在构建金牌店长团队的过程中通常存在以下四个主要问题： 1. 金牌店长潜力人才难以识别； 2. 识别过程太复杂、周期太长、成本太高，人力资源部门对模型内化不足，无法辅导内部相关部门； 3. 更重要的是，缺少让业务部门深入介入的落地工具； 4. 企业不知道目前店长队伍的具体能力素质矩阵，只能“凭感觉”，无法做到店长队伍能力素质的“数据化”管理。 本课程就是要找到金牌店长的核心“DNA”，并且利用可衡量和识别的方法和工具，将具有金牌店长潜质的员工识别出来并利用相对倾斜的……
中国保险市场已经正式进入大额保单频出；高净值客户家族式采购的阶段；如何让客户获得更匹配的高额保障，成为高净值客户的家庭财富顾问，这不仅是每个保险从业人员的诉求，也是市场对保险行业从业人员未来发展的基本要求。不断的成交大单不仅能够坚定从业人员信心，也是让队伍形成可持续发展的核心动能。 然而，中高端客户的综合保障诉求以及对营销人员的服务要求与传统客户有很大的区别，他们不仅需要我们在保险方面具及其专业的产品解析以及产品组合能力，更需要从业人员对客户的心理诉求、差异化保障需求以及全方位产品配置具有较深刻的了解。简单来说，高净值客户的成交不仅是产品的成交，更是人脉的成交。如何找到你的潜在大客户？如何读懂人心？如何构建大客户成交模型？如何持续成交大单？如何打造差异化、高绩效的客户经理队伍？ 罗树忠老……
一、人生的本质是自我主宰——就是自己能把握、驾驭、主宰自己去完成自己的事业。1、自己的事业有：学习、工作和生活，其中，工作是学习和生活的依托和支撑。2、工作的初衷和效果。（启发式提问互动）3、工作对人一生的重要作用。二、你现在的工作是你的必然——是你的父母；是你的兄弟姐妹；是你的婚姻；是你的孩子；是你的五脏六腑和手足。1、你现在的工作是你的缘分，是你的机会。（启发式互动）2、你现在的工作是你的积累，是你的准备，是你的基础，是你的资本。3、你现在的工作是你的健康，是你的人品，是你的形象，是你的将来。三、人生的追求是自我表现、自我发挥。1、能不能发挥自己的能力，关键在于你是否珍惜此时此刻的工作机会。2、能不能表现自己的优势，关键在于你是否抓住现在的工作机会，丰富、完善、充实自己。（启发式互动）3……
销售谈判中集中存在的障碍： 1.障碍之一：销售人员不擅长对整个谈判做出整体规划和计划，谈判开局即被动！ 2.障碍之二：对对方抱着消极的认识，认为自己的价值是最重要的；立场对立！ 3.障碍之三：自己拼命“固守”，忽视交涉双方的共同需求和利益！ 4.障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗和消极回避,目标迷失！ 5.障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的争斗”，死在立场！ 6.障碍之六：不能掌控销售谈判的过程发展阶段，失去谈判的主动权！ 7.障碍之七：不能整合谈判资源，把谈判当成资源交换，不能实现资源的以小博大！ 障碍之八：不能识别对方的谈判角色，不能引导谈判对
本课程对企业的价值与承诺： 1.有的企业是让客人满意，有的企业是让客人感动，而有的企业是让客人既满意又感动。通过课程学习，掌握如何让客户既满意又感动；提升客户满意度； 2.了解理赔客户的心理需求及期望； 3.掌握理赔形成的原因、理赔客户的分类及应对策略； 4.掌握理赔处理的关键步骤； 5.掌握理赔中的谈判沟通技巧； 6.掌握理赔的情绪控制与理赔沟通处理的技巧； 7.掌握危机的形成和有效应对的技能，实现转危为机； 8.了解解决客户理赔是服务挽回策略，而更高的策略是做好风险防范； 9.善于从过失中尽快恢复并总结教训； 提高处理理赔问题的能力，并借机客户抱怨转成公司客户关系发展机会；
第一单元：商务谈判与双赢合作案例导入：兄弟争“橘子”渠道案例：厂商共赢模式的谈判品牌联合案例：双赢原则商务合作与商务谈判的关系商务谈判的“责任与业务”范畴商务谈判的“权利与目标”范畴商务谈判的基本原则商务谈判认识上的“七大”误区商务谈判的目标体系商务谈判的“利益金三角”“立场分歧”与“利益分歧”什么才是有“价值“的商务谈判商务谈判的5大特征商务谈判的8个阶段商务谈判者的角色与素养案例分析与讨论第二单元：商务谈判前的有效准备如何分析自身条件确定谈判前应收集的信息收集商务谈判信息整理收集的商务谈判信息分析商务谈判对象分析谈判对手的目标商务谈判的SWOT分析工具分析对方的谈判人员制定商务谈判策略制定商务谈判计划ONE-TO-ONE的谈判计划如何制定备用方案如何评估谈判风险利用议程排定议题优先顺序预……
课程特点: 是基于课程导师在500强企业担任亚太地区大客户经理职场专业经历研究而成,并担任多家企业销售团队指导和咨询顾问的实际操作精炼而成，并经过大客户经理人系统实战得出的结论; 是根据超过8年时间对国内销售业绩突出的客户销售与客户关系管理团队销售业绩和个人销售业绩的研究而编写。 近5年来时间先后被数十企业采用过，验证这个课程的实效。是联想、华为、海尔等著名企业营销精英数次参与的沙盘式课程。 本课程成为企业营销精英必须掌握的课程。
销售谈判中集中存在的障碍： 1.障碍之一：营销精英不擅长对整个谈判做出整体规划和计划，谈判开局即被动！ 2.障碍之二：对对方抱着消极的认识，认为自己的价值是最重要的；立场对立！ 3.障碍之三：自己拼命“固守”，忽视交涉双方的共同需求和利益！ 4.障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗和消极回避,目标迷失！ 5.障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的争斗”，死在立场！ 6.障碍之六：不能掌控销售谈判的过程发展阶段，失去谈判的主动权！ 7.障碍之七：不能整合谈判资源，把谈判当成资源交换，不能实现资源的以小博大！ 8.障碍之八：不能识别对方的谈判角色，不能引导谈判对象对利益和方向的聚焦，从而纠结于小利益而失去大机会！
营销人员客户成交率低的原因统计? 1.对客户背景资料的分析整理缺乏科学的收集方法，没有准备就准备失败！ 2.不重视对客户购买决策要素与购买环境分析，不能给客户最佳的建议！ 3.对销售行为和购买行为缺乏正确认识和掌握，销售过程管理混乱！ 4.不会整理客户的需求结构判断分析，不能做出最佳的排序，销售工作没有重点！ 5.对整个顾问式销售的各个阶段核心任务不清，跟不上客户的节奏！ 6.对SPIN的需求探寻技巧生搬硬套，对客户信息不能做出灵活的确定！ 7.销售话术使用临场发挥，依赖经验，不能再事前的功课中有效整理和演练驾驭！ 8.挖掘客户对问题和痛苦的关注话术技巧冲击力不够，客户购买的理由不充分！ 9.从PSS到CSS的学习过程不能很好地将工具使用，调动资讯的能力弱！
中国企业销售业绩不佳的“九个死结”! 1.错误一：销售就是推销，多跑客户业绩自然好！ 2.错误二：销售人员一定要有行业背景与经验，没有经验就不用！ 3.错误三：能做销售，性格是第一；能说会到善人际，销售才有戏！ 4.错误四：只要业绩结果好，过程不管或无所谓！ 5.错误五：业绩好者就是未来经理人选，业绩强人就是管理强人！ 6.错误六：搞定客户老板就能成交！ 7.错误七：追逐大客户，相信二八原则！ 8.错误八：强行说服，靠勤奋和“混个脸熟”机会成交！ 9.错误九：重视客户增量，不重视客户存量和挖潜，业绩呈现波动性！
狼性销售是华为坚决落地的“销售精神”，以良好的嗅觉、敏捷的反应和发现猎物集体攻击的鲜明特点被任正非鼎力推崇，21年来华为始终认为市场就是核心竞争力，“客户选择我而不选择你，就是竞争力”。成千上万的一线营销人员前仆后继，以华为人独具特色的“狼性”在前线冲锋陷阵，“胜则举杯相庆，败则拼死相救”，他们集体奋斗，他们兢兢业业，伴随企业一起成长。 华为高管对狼性的彻悟：狼性就是一种团队精神，一种创新精神和顽强的拼搏精神，是一种在有限(或劣势）环境和资源条件下求生存和求发展的手段，是一种主动奉行自然界优胜劣汰规则，优化集体的危机意识。从而在有限或劣势环境和资源条件下求生存和求发展的手段。任正非在华为内部提倡“狼性”文化。他认为狼是企业学习的榜样，“狼性”永远不会过时。“华为发展的历史，其实就是一部不断……
课程特点和面对的门店绩效问题: 课程基于老师自己经营门店和给国内连锁企业数千家管理培训得出有效经营模。课程体系完整，工具为主，案例鲜活，实操性强； 首次给店长画出业绩地图，能清晰地帮助店长建立业绩提升的路径； 推进店长从“经验型店长”到“销售型店长”再到“管理型店长”，最后转型为“经营型店长”四级提升。找到自己的位置，系统掌握门店赢利模型，成为经营者！ 突破传统的门店事务性管理思维，有效掌握门店业绩突破重点营运管理，保障门店业绩的持续成长； 通过单店盈利分析的实操表格方法，学会门店销售机会管理，提升货品快速流转。 有效掌握销售数据的的分析工具基本表格的制作；如何从数据中发现问题，找到解决问题的着手点和突破点； 如何通过客户服务、客户信息管理、客户关系管理提升商圈客户满意度，从而……
销售是企业的生命线，销售人员态度、技能和习惯决定着销售成败。 你肯定看到过销售人员无奈疲惫的双眼，你肯定听到过销售人员的抱怨，你肯定感觉到做销售其实也不容易！ “不需要”“价格太高”“没有他的好”“不相信”等客户的拒绝，让销售人员碰的头破血流，欲哭无泪，甚至无奈选择——离职！容颜未改，心已沧桑！ 一定要改变这个现状！ 有没有一个办法，走进客户的内心世界？ 我有一个梦想：快乐销售，没有客户会拒绝我，让销售变得简单起来！ 你，该怎么样去成全这些梦想呢？ NLP教练技术＝NLP+教练技术（Coaching）。 NLP教练技术目前已逐渐成为一个新的行业和专业，它除了应用于企业管理外，还广泛应用于心态、态度、人格、情绪、素质、技能、人际关系、亲子教育……
当前在快消品企业里，渠道发展还是停留在对经销商的开发和发展，对快消品企业整体渠道缺少系统分析和规划，不谋万世者，不足以谋一时，不谋全局者，不足以谋一域； 渠道不仅仅是分销，而且是向目标客户传递品牌价值的通路，产品只是载体； 渠道不仅是产品与顾客的通路，最重要的是快消品企业的资产，渠道非功能而是增值的一组活动集合； 企业未形成渠道运营体系。渠道商之间未形成合力，同级渠道成员恶性竞争相当严重； 在渠道商的选择上没有明确的标准和规定，只是业务员凭感觉和机会，经销商不具备持续发展的潜力； 没有系统的渠道客户资料管理，客户的信息只是零散的掌握在各地区业务员手中，渠道客户缺少系统分析与梳理，不能形成有效的渠道分析系统。 对渠道成员没有一个规范的培训激励措施，致使部分区域的经销商对产品缺少分销……
1.让学员认识到区域市场的开发是企业品牌和发展战略的延伸，如何高效提升市场占有率。 2.让学员在学习现场设计和掌握公司在市场开发中的目标市场选择策略。 3.使学员掌握在市场开发中的角色认知和如何成为一个高效拓展者的专业技能。 4.使学员演练开发新市场的步骤，并且描述使用本步骤带来的绩效。 5.分析企业在未来新市场中的政策和策略性方略，正确确定准客户，并设计选择指标。 6.帮助学员实现准客户的分级管理，最佳的分级管理技术与高绩效的关系。 7.根据客户的需求和客户的开发进程可掌控程度设计客户开发计划并实施。 8.使学员在计划的执行中掌握如何掌握时间管理技巧和行动管理技巧。 9.如何通过销售沟通技术判断客户的核心需求（机构需求和个人需求）。 10.针对客户提出的异议，如何策略和技……
当前在企业里，渠道只停留在对渠道的开发和发展，对企业整体渠道缺少系统分析和规划； 对渠道发展缺乏战略思考，对中长期发展战略缺乏规划，不能做好长期、中期和短期利益平衡； 对渠道认识停留分销通路层面，没有意识到渠道是向目标客户传递企业价值的通路； 对渠道的价值认识只在功能层面，没有意识到它是企业的资产，渠道非功能而是业务增值的一组活动的集合； 缺少对企业和渠道之间的双向价值需求分析，不能把握渠道商的真正需求，从而不能有效驾驭渠道；难也实现公司的渠道战略； 在中间商的选择上没有基于公司渠道战略的指标和基本原则，只是营销人员凭感觉和机会的开发，致使渠道不具备持续发展的潜力，发展潜力没有正确获得评价； 对渠道发展没有全程专业管理系统设计，不能根据发展的不同阶段进行有效的评估分析，不能有效使……
1.渠道不仅仅是分销网络，而且是向目标客户传递企业价值的通路，产品只是载体； 2.渠道不仅是产品与客户的通路，最重要的是企业的资产，渠道非功能而是增值的一组活动集合； 3.渠道中同一地区的中间商之间的互相竞争，同级渠道成员恶性竞争相当严重； 4.在中间商的选择上没有明确的标准和规定，只是销售人员凭感觉和机会，经销商不具备持续发展的潜力； 5.渠道的整体构建缺乏区域性规划，渠道成员发展缺乏专业销售策略与技巧； 6.对渠道发展缺乏战略思考，对中长期发展战略缺乏规划，不能做好长期、中期和短期利益平衡； 7.没有标准支持选择评价分销商，分销商的信誉层次良莠不齐，发展潜力没有正确获得评价；不能有效提升业绩？ 8.对中间商的开发、管理、辅导、整合优化、能力提升缺乏系统的体系和运营； 9.……
随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。 公私联动营销的背景： 1.竞争加剧：银行业同质化竞争等。 2.多头营销、重复营销，造成营销资源浪费。 3.客户多样化金融需求：一站式金融服务。 客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，如何让客户经理摆正心态，思维转换，提升全员营销的思维方式，提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润。
【工业品企业营销人才培养的8大困惑】 1.新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售； 2.新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高； 3.老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求； 4.目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人； 5.目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要； 6.销售系统人事管理工作……
谈判是人类交际活动的核心内容之一，大到国与国之间的外交，小到自由市场柴米油盐，处处离不开谈判。而商业谈判，则是在市场营销和项目运作当中非常重要的一个环节。我们都钦佩那些在谈判桌上纵横捭阖、唇枪舌剑的谈判高手，他们成功地运用各种技巧和策略为公司赢得了一个又一个高质量的合同，也赢得了客户和对手的尊重。然而，一次成功的商业谈判，其所具有的丰富内涵绝不仅仅是谈判桌上呈现出来的那么多，如果事先没有做好充足准备和训练，仅仅靠谈判桌上的口才辩论很难真正获得好的结果。华为作为中国企业商业成功的标杆，在竞争激烈的通信市场中所取得的一个又一个胜利，充分体现了营销团队的实战能力，而其中与实战紧密相关的谈判策略和技巧也是华为一线销售人员所必须具备的基本素质之一。我们这个课程将围绕着商业谈判的各项内容逐一解读和呈现，……
在激烈的市场竞争中，企业能否持续生存与发展下去，关键要看企业是否能够取得综合性的竞争优势。而综合性竞争优势的取得，有赖于企业内部“产、研、销”与人、财、物等组织体系有机协同，内部管理顺畅，确保运营效率。 华为作为一个年收入6000多亿元的巨无霸公司，全球18万名员工，150多个国家和地区代表处，如何管理好所有市场一线的营销组织，如何保证业务始终在正确的轨道上进行，这是一个非常重大的课题，也是一个非常庞大的管理体系。
