【第一天上午】一、销售团队的建设与发展阶段管理对策1、高效销售团队的金字塔模型2、三种销售团队类型3、销售团队的组织结构及优化4、销售队伍发展的四个阶段5、销售团队冲突管理6、案例研讨:销售经理如何处理部门之间的冲突?【第一天下午】二、销售经理与销售人员1、销售经理应该承担哪些责任?2、销售经理角色转换困难的4个原因与剖析3、销售经理必备的9大管理技能4、销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯5、职业警言:不抱怨的世界6、案例研讨:筛选优秀的销售人员【第二天上午】三、销售人员激励--调动下属积极性1、分析营销人员士气低落的13种原因2、测试:销售经理对于下属的了解状况3、练习:应对几种常见下属低落情绪的激励方法4、如何与内向下属沟通?5、综合激励方法的六个要素6、为什么需要授权?7、哪些事情需……
第一篇如何营销与展示自己的理论基础一、如何营销自己-11、哈佛大学有一个非常著名的关于目标的调查案例:心灵先到达那个地方2、目标资源分析和个人价值评估二、如何营销自己-21、4P’s理论1)我们也是一件“产品”2)铺设通往成功的“渠道”3)有多少“促销”手段可以施展?4)谨慎制订你的“价格”策略2、4C’s理论3、4R’s理论4、4P、4C、4R理论的相互关系3、市场营销的本质如何营销和展示你自己不断创新,不断提升。第二篇如何营销和展示自己的操作基础一、在思想态度上放松!你就是最出色的1、自信信念自信的前提是了解自己自信的信念2、真诚有心林芳宜如何营销她的3、正面积极保持良好的精神状态,面带微笑。笑容-是营销人员的通行证笑与哭笑的差别4、诚信敬业敬业≠吃亏:5、坚韧意志6、换位思考胸怀感恩心……
为应对日趋激烈的客户资源竞争,银行网点一方面要做实对存量客户的维护经营和流量客户的联动营销,另一方面更要主动出击,变“坐商”为“行商”。因此外拓成为基层网点的重要工作内容, 外拓营销对银行网点的营销组织、人员技能、团队配合等各个方面的专业技能都提出了很高的要求,外拓不仅是“三进”(进企业、进社区、进学校)本身,更要有统一的方法和手段实现“请进来”,把网点现场和外拓行为整合,改变外拓形式化、个体化的现状,建立标准化的有效作业流程,使得外拓营销发挥真正的作用。 本课程基于上述要求,通过分享优秀的外拓方案,从最根源处解决外拓形式化的问题。“网格化”和“三进”等概念是可以通过追踪活动量解决的,更为关键的是在出去之前就能够准备好让客户进入网点的准备,并能够在客户上门的时候创造介绍产品的机会,让潜在……
银行零售业务发展至今,网点开始面临极大的竞争压力,政策和环境的变化让网点营销的产品更趋复杂,随之带来银行对于客户管理和产品营销趋向多元化,在这个过程中网点经营的难度逐步提高,而其中复杂类保险产品的销售是各类销售任务中行员最难以突破的重点,针对面对客户的网点终端岗位的一线员工,如何给予他们有系统、可操作、可复制的培训和训练越来越受到重视。 本课程基于以上内容,为银行一线营销人员量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ,从多个纬度给出银行销售人员解决保险营销难题,让他们通过专业的训练,建立保险的营销自信,同时通过话术和行为动作的设计,让各岗位动作统一,在网点内部形成规模效应,同时让管理人员可以通过行为的统一作为有效管理抓手,以业务的产出作为直接体现。对于所有参训学员来说,要能……
商场如战场,目前产品同质化竞争激烈,导致各家企业在推陈出新加速的同时,更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析,导致屡屡受挫,不但对市场失去信心,而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的典型代表,顾问式销售不强调说服客户,而是先了解顾客的需求,其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。 顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问,从而减少购买支出;同时,通过面对面的感情直接接触,给销售人员也带来情感收入,增加销售的信心。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求,增加企业销售机会;同时让顾客产生好的购后反应。促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。
★投其爱,行其好 众多的销售课程告诉我们,做好产品销售的前提是先销售好自己,于是乎,如何让我们的客户接纳、喜欢上我们自己这个“人”,从而喜欢上我们所销售的产品,就成为了每一个销售人员渴望达到的境界。总而言之,无论销售何种产品,销售人员都是在和“人”打交道。 不同性格型态的人,其各异的性格型态导致其具有各自不同的的本能、局限、盲点和不同的思考、沟通、行为模式及存在型态; 不同性格型态的人在真相、感情、沟通、理解、协作等方面,都会选择各自喜好的信息,而忽略其他的信息,特别是那些与自己的偏见或性格无法契合的事物,从而容易产生销售人员与客户之间的沟通障碍; 当我们在销售沟通过程中,把自己的频道(沟通模式、注意力焦点)调整至与客户保持一致,就能提高客户对我们及产品的接受程度,有效提高销售的成交……
信息时代的保险销售,道理客户都懂,可是为什么他就不买单呢?很多保险新人是不是会有这样的困惑?可我问你一句:你都知道经常健身对身体好,可为什么就不去坚持呢? 到底是什么东西可以让人发生改变呢?是讲道理么? 你仔细想一想,什么样的客户会很主动地来找你买保险?有没有听客户说:哎哟,我们单位那个谁谁谁,小伙子平时看上去挺健康的啊,怎么体检就检查出来恶性肿瘤呢?然后入院手术没多久就走掉了,吓死了!我想还是赶紧把保险办了吧! 发生在身边的事情,这事情太形象、太具体、太贴近自己了,以至于让客户的情感受到了触动,于是他发生了改变。 可这样的事情不可能指望在每个客户身边发生啊?那么我们就需要创造出这样形象生动的画面,触动客户,让他们意识到该行动起来,把保障给做好了!而这种形象,就需要依赖于讲故事。故事……
电话推销,上门拜访,嘘寒问暖,礼品频送,自费参加各类高端晚宴,答谢会,这些开门红保险销售的热闹场面您是否很熟悉?一年又一年您都在重复旧方法,但是一年又一年您都在焦虑的看着其他人在台上辉煌。 听了这么多大咖分享依然卖不好年金险,那是因为你没有听过“第一性原理”。透过现象看本质,问题导向做事情,如果您把一切努力都建立在帮助客户发现问题和解决问题,所有销售难题都会迎刃而解。当产说会越来越无效,当话术越来越无感,保险营销员你需要创新的服务场景和与时俱进的趋势认知来带动和助推保险成交。 传统销售和培训因循守旧,已不适应快速发展的社会,好比拉磨的驴子,感觉自己一直在向前,不断进步不断成长,但事实上它一直在原地打转。爱因斯坦说过:“这个层次的问题,很难靠这个层次的思考来解决”,人的思维是有层次的,你眼……
销售心理学旨在帮助高级销售人员有效提升对所跟踪业务的整体洞察力,提升对客户的判断,并在准确判断的基础上有效地影响和说服客户。 通过客户的外显行为从而洞察客户的性格类型,以及行为背后的动机,可以帮助销售人员在销售中“切中要害”,从而缩短销售周期,增加销售成功率,取得卓越的销售业绩。通过运用性格测评工具,帮助具有丰富经验的销售代表提升对客户的洞察及把控能力。本课程将围绕以下内容展开:1、通过练习让学员掌握不同性格类型的沟通要点;2、量身订做的角色扮演及角色说明
据统计,金牌销售的利润产出4倍于普通销售!如果你的企业销售团队中金牌销售的人数占比提升10%,那么企业利润将提升40%!金牌销售队伍对于企业发展来说至关重要! 目前阶段,企业在构建金牌销售团队的过程中通常存在以下三个主要问题: 1. 金牌销售潜力人才难以识别; 2. 识别过程太复杂、周期太长、成本太高,人力资源部门对模型内化不足,无法辅导内部相关部门; 3. 更重要的是,业务部门介入不深,缺乏落地工具。 通过哈佛大学历时三年的全美TOP100公司统计,企业在识别和萃取金牌销售“DNA”的过程中,如果辅以胜任力技术及工具,则在成才率方面,至少提升50%的准确度。 本课程就是向学员传递利用胜任力技术找到金牌销售的“DNA”,利用可衡量的方法和工具,将具有金牌销售潜质的员工识别出来,……
无论价格降得多低,顾客总是对价格存在异议;无论我们怎样热情相迎,顾客总是表情漠然,毫无反应;无论我们怎样积极引导,顾客总是心存疑虑,最终功亏一篑;无论怎样提升服务质量,顾客还是对我们有很多意想不到的要求……顾客越来越难以满足,要求越来越苛刻,我们该怎么说,怎么做? 随着品牌增多及电商冲击等原因,服装行业的门店竞争日趋激烈,但竞争的终极手段一定是门店人的竞争。为什么同样的门店,不同的人来卖,业绩不同?为什么同样的货品,不同的人来卖,卖的价格不一样?为什么同样的顾客,不同的人来卖,结果大相径庭?我通过调研发现:一个优秀的门店销售冠军,其业绩可以是一个平庸导购的三到五倍。 放下当下中国服装行业的门店领域,我们很多导购的能力水平还有很大提升空间。如何培养自己的销售冠军,成为很多老板的心头之痛。本……
1. 新零售下的传统经销商的生意越来越难做,越来越累,对未来没有信心; 2. 经销商小富即安,缺乏激情,坐商行为严重,最后严重依赖厂家等靠要; 3. 经销商忠诚度低多品牌经营,不重视厂家的新产品,导致销量持续下降; 4. 经销商夫妻店模式转公司运营,不会现代管理,导致管理费用不断上升; 5. 经销商不愿意开发分销或终端网络,区域市场竞争力下降,销量上不去; 今天已经不是靠机会赚钱的时代,电商四面围攻,品牌越来越多样化,实体店要想不束手就擒,唯有打造一大批有格局、有理念、有目标、有能力的经销商队伍。
销售王中王——《超级销售冠军如何业绩倍增秘诀》是邓波先生近二十年的营销及管理经验的总结,是销售系列课程之一,一个企业的营销是其最基本最重要的职能之一,对企业的生存和发展起到至关重要的作用,而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用,怎样使销售业绩倍增,是所有企业和销售人员面临的主要问题,在目前整体宏观经济不景气、企业效益急需提升的情况下尤为迫切,本课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的素质、技能、品质等怎样更快、更好的倍增业绩通过研究及实践所开发的课程,更实操、更落地。为销售人员提供支持,调整销售人员的职业心态和观念,颠覆我们原有的观念,仅仅七步快速倍增销售业绩,每一步都是一种突破,通过起步环环相……
团队不行,一切是零。没有激情的团队就没有骄人的业绩,工作没有激情就没有状态,没有状态就没有执行力。团队业绩差,要么是员工业务能力差,要么是员工有能力但缺少动力,一句话,不愿意工作。员工流失率居高不下,为企业带来巨大的人力成本增加;员工工作积极性较差,工作中没能有效发挥岗位职能,团队士气消沉,缺乏激情,懒散懈怠,假装忙碌,工作效率低;团队缺少融入,工作氛围压抑,部门间陌生感,不利于工作配,员工工作配合意识薄弱,执行力不足,缺乏责任感,造成市场竞争力不足;注重个人得失,忽视整体目标,凝聚力不足;员工缺乏责任感,从不关心团队目标,不承担团队责任,凝聚力不足。 往往例行公事,草草了事,;工作中缺乏感恩心态,认为所受到的照顾关怀都是应当应分,团队氛围难以融合,人际交往冷淡,工作环境心情压抑,缺少快乐……
为什么目标客户总是目标,不能成交? 为什么一见客户总是喜欢滔滔不绝介绍产品,不了解客户需求? 为什么销售总是被动陷入价格战,一降再降? 为什么总是热衷于搞关系,吃喝卡拿要? 为什么企业销售费用总是不断增加,销售没有增加业绩? 为什么大量的销售人员不善于利用时间,不爱学习,不知道怎么学习与思考,上班聊QQ,玩电脑,聊天? 为什么销售人员工作疲惫,不再有最初的工作冲动,甚至客户拜访都是敷衍了事? 为什么销售人员虽然多次参加培训,但却在实战中不能去运用呢? 您的企业销售部门是否也会或将会存在这些挑战呢?这些问题又该如何来解决呢?
市场法则告诉我们:竞争愈是激烈的行业,其行业销售及管企业提升利润只有两种途径:一是降低成本,二是提升业绩。对于企业而言,开源的意义永远超过节流。提升业绩最直接的途径无疑是强化销售团队的整体实力,提高销售管理人员的教练水平和一线销售人员专业的销售能力。 如下困惑,是大多数企业营销团队屡见不鲜的: 1、为什么销售员没激情,没狼性,没目标,做天和尚撞天钟? 2、为什么销售员胆怯恐惧不自信,特别面对大客户更是如此? 3、为什么销售员不懂反思不懂感恩,经常抱怨公司抱怨领导? 4、为什么销售员意志薄弱,一旦遭拒绝便一蹶不振离职跳槽? 5、为什么销售员见到客户,还没有建立起信赖感就开始销售? 6、为什么销售员只会一味介绍产品,不懂倾听提问的重要性? 7、为什么销售员还没挖掘客户需求,就直接……
第一天区域经理基本管理能力提升(行政管理和业务管理)(一)区域经理的三项基本技能修炼:完成业绩带领团队文本经验(二)区域经理的日常工作高效会议管理工具数据分析(三)团队目标分解及确保完成如何分解如何跟踪补救方案(四)区域经理品类管理技能品类管理品项管理价格管理(五)区域促销管理技能经营者促销消费者促销特殊渠道促销(六)营销资源整合技能政府机关协会团体相关商业第二天区域经理精准营销能力提升模型(卓越区域经理成长)(一)精准营销思想——企业生态环境在恶化,怎么办?精准营销的分子定律精准营销的全局系统思维精准营销决策3R模型—案例:某企业的分销帝国—案例:某个企业的单店制胜(二)地域精准提升策略收集情报,发现机会市场容量各地市场份额各地品类增长指数CDI各地消费习惯/购物习惯各地行业集中度各地品牌……
一、九型人格概述案例:自我介绍说明了什么?1、性格分类研讨2、九型人格起源3、学习九型的好处4、三大感官中心1)脑中心的特点2)心中心的特点3)腹中心的特点二、粗解九型1、九型人格问卷测试2、九型表现:1、7、5、8、2、4、3、6、9性格剖析3、视频剖析人物性格:1)康熙、姚启圣、施琅、李光地2)毛泽东、刘少奇、周恩来、邓小平、彭德怀、林彪4、各型号身体语言与常用词汇5、九型内在价值观6、九型注意力焦点三、九型人格整合与提升性格整合提升图分享四、九型人格与销售之道论衡销售真言“同想才能交流,同情才能交心,同频才能交易”1、与1号销售案例研讨及销售之道1)严谨语言法2)环境塑造法3)细节关注法4)以身作则法2、与2号销售案例研讨及销售之道1)给予权利法2)塑造爱心法3)关注别人法4)寻求帮组……
一、新媒体管理理论篇:新媒体带来新服务!1、移动互联网时代的到来2、新媒体的概念和竞争力3、O2O商业模式趋势分析4、新媒体的服务营绡价值二、新媒体客户服务篇:如何使服务更便利?1、传统客户服务模式的弊端分析2、客户对于服务需求的转变3、新媒体在服务体验上的优势4、应用新媒体构建服务平台的策略5、微博客服平台的运营实战技巧6、微信公众帐号如何提供线上服务体验7、不同行业的企业APP的客服应用技巧三、新媒体关系维系篇:如何使客户更忠诚?1、传统客户关系管理的困惑和挑战2、客户对于维系手段的需求转变3、新媒体为客户关系维系带来全新的体验4、如何运用微信公众号实现闭环客户维系5、微博在客户维系过程中的互动技巧6、O2O商业模式在客户维系中的应用探索7、企业APP中客户维系模块的设计和管理四、新媒体……
1、企业如何突破销售困局,持续赢得市场优势,一支专业的销售团队是关键。 2、企业好的营销策略和模式,需要专业、高效、职业化的销售人员高效执行,却因缺乏优秀销售人员而无奈。 3、面对形形色色的客户以及销售中各种各样的问题,销售人员应该如何从容面对。 4、销售人员如何才能够将潜在客户快速成为合作客户;如何才能够将销售中20%的客户带来80%的销售。 5、企业里往往销售业绩最好的都是企业主,却苦于无法将自身经验复制给销售员工。
第一部分:销售心态的重要性1、心态决定销售的成与败2、好心态是成功销售的前提第一步销售成功的80%来自心态摒弃消极的心态以积极的心态去做销售心态决定销售业绩第二部分:影响销售业绩的七大不良心态1、害怕拒绝2、为自己寻找退缩的理由,在客户面前低三下四3、过于谦卑,满足于已有的销售业绩4、不思进取,经常抱怨市场不景气5、从不反思自己,欠缺必胜的竞争心理6、害怕同行竞争,自我设限7、能力发挥被钳制,急于求成8、缺乏耐性第三部分:成功销售人员的十大心态:1、学习的心态;2、积极的心态;3、老板的心态;4、感恩的心态;5、宽容的心态;6、拒绝找借口的心态;7、持之以恒的心态;8、平衡的心态;9、付出的心态;10、自律的心态。现场演练第四部分:摒弃消极销售心态促成销售成功一、摒弃消极成交心态战胜“怕拒”……
在这里你可以学会:怎样引导你的顾客进入你主导的域场?怎样让人们立刻对你的要求说:是!?怎样才能真正从客户的角度,发现他们内在的需求,并给出他们想要的答案?怎样掌握有效的说服技巧?销售,是销售某种价值给别人,如果不懂得人的心理的人做销售,不可想象的。每个人的消费心理策略是各有不同,其对于画面、声音、感觉的敏感度也不尽相同。成功销售人员必须敏锐察觉,然后运用正确的沟通与销售策略,使买卖双方都在和谐愉快的过程中成交。李嘉诚认为:一个人如果把东西卖出去,他就已经具备了所有成功人物必备的素质了,这里面包含有很多技能,如要懂顾客的心理,要懂人际关系,要有口才和说服力,要有良好的心理素质....心理,除了掌握族群文化背景所决定的共同心理特点外,还需要迅速判读顾客个性化心理特点。销售心理学是目前世界上最简单……
一、建立亲和关系,让客户喜欢你1.销售过程就是沟通过程2.回答四个问题,客户满意就会购买3.高效沟通的前提-亲和关系4.亲和感和亲和力5.亲和关系的秘密6.亲和感的原理:气场7.建立你的亲和场域8.建立亲和感的四种技巧二、慧眼识人,走进客户的心里1.正确了解客户的需求2.听的心态1)倾听的目的2)听的三个层次3)倾听的8个不良习惯4)倾听时的情绪控制方法5)让别人顿生好感的6种倾听技巧3.问的技巧1)有效发问的两种方式2)开放式6问3)封闭式6问4)5种最有效的发问技巧a)清晰的目的b)把问题设计在答案中c)换个角度发问d)复合等同e)反问的威力5)催眠式发问技巧的应用工具练习:4.看的智慧1)潜意识的神秘力量2)次感元-大脑的秘密3)三种感觉类型的人4)一个问题就能判定你的性格类型5)与不……
“销售流程和关键技能” 是一门面向销售顾问、销售主管和销售经理的实用课程。课程针对影响销售结果的各个销售环节提供了实用的技能和方法,通过课堂演示、解析和操练等多种方法帮助学习者在边做边学中快速掌握、巩固或提升销售技能,能够从容地驾驭销售。
纵观当今房地产市场的蓬勃发展,全国每年数以万计的房地产公司成立,房地产从业人员数量不断 攀升,每年几十万上百万的人员加入,是否都能够给企业带来价值,是否都能够越来越专业? 2018 年新的市场契机下,互联网冲击各个行业、传统经纪业内企业大鳄全国跑马圈地,我们如何 应对?我们必须培养从业人员的销售技能,那么新进员工的培训就显得格外重要了。 如何快速让新员工融入商圈? 如何使新员工对工作环境熟知、了解? 如何让自己快速具备专业的客户思维? 如何让自己是始终具备良好的职业心态? 如何练就精准销售绝活,让客户买单? 如何让挑剔的客户成为忠实的客户? 如何让客户主动转介绍客户给我们? 如何打造一支超级销售执行力销售团队? 如何建立一支有感恩忠诚度高的销售团队? 这些障碍的突破……
《优秀地产营销人员销售技巧训练》课程主要针对目前房地产新形势下,课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式,使得房地产置业顾问转换思维,运用各种技能与知识主动营,提升销售的实战技能。
有人问,为什么我干了三个月还没开单? 为什么我每天闻鸡起舞,披星戴月,还是没开单? 为什么我面对豪宅大单的时候总是望而却步,只能苦逼的做小单? 开单才是王道!我们只等一种人,愿意学习改变的人!
你是否有以下困惑? 为什么你拼命讲房子的好处,客户却无动于衷? 为什么很有希望成交的客户却在别家成交? 为什么经纪人总是被客户牵着鼻子走? 客户总提反对意见,该怎么应对? 临门一脚总踢不进去,到底该怎么办? 在复杂多变的销售中,你是否常萌生以下心理: 如何快速成交? 如何看清客户心理? 如何赢得客户的信任? 如何快速把握客户心理达成成交?
中国已经是全球最大的贸易国家,对外开放取得了高度成就。随着外贸经济的发展,中国产品越来越多地进入了国际市场。而这就要求,我们的外贸销售人员具备更多的产品、市场和销售方面的知识,对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此,销售人员想赢得成功的关键是需要有全球的销售思维和销售技巧。 本课程通过对外贸销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练,使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计,从陌生客户联系到最终方案展示的系列案例,让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例,让学员掌握作为现代外贸销售人员的产品销售技巧,能更好的为客户提供解决问题的策略和方案,以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。
销售是一场心理博弈战,一切销售行为都离不开心理学,销售能否灵活运用正确心理策略是销售成败的关键所在。在人与人的交往过程中人们总是对自己持相似观点,或者拥有相同感受的人,表现出更大的兴趣,甚至会出现相见恨晚的情况,人与人之间的行为模式越相似,越容易拉近彼此之间的距离,如果在销售工作中,销售人员能够洞察到客户的心态与情绪,进而与客户达成某个方面的心理共鸣,那么销售成功的概率将会大为提高,谁能够掌控客户的心理,谁就能成为销售的王者!对于高净值人群,是不少企业都在虎视眈眈盯着的一块“大肥肉”,谁能拿下高净值客户,谁就是主角! 但是这些高净值客户本身就已经非常成功与优秀,阅人无数,如何能拿下这些“老江湖”,对于销售而言面临不小的挑战: 1.我不清楚高净值客户在想什么? 2.如何让高净值客户信任我……