2019-11-29 更新 404次浏览
第一篇:行外吸金——厅堂联动营销、外拓营销
第一讲:厅堂策略——流量客户吸金
一、银行厅堂营销关键岗位营销优劣势分析
1.不同岗位的分工与定位:柜员、大堂经理、客户经理
1)销售优势、劣势、定位与分工
2)销售对象、关键点、销售方法
2.厅堂营销的特点分析:快速、转介、易点切入、联动
案例分析:每个人都很忙,但为什么都没业绩?
二、厅堂合理布局——合理管理客户动线
1.临街氛围营造
2.网点入口氛围营造
3.柜面氛围营造
4.贵宾室氛围营造
5.外围造势
案例分析:学超市布置网点氛围
三、营销氛围营造——“感官”营销策略
1.硬件:厅堂布置、展示内容、功能分区如何为氛围营造服务
2.软件:员工风貌、团队目标建设、领导行为导向如何为氛围营造服务
案例分享:这么疲态的网点怎么氛围这么好了?
四、厅堂各岗位协作分工到位——发挥团队合力
1.五大关键岗位职责确定:
大堂经理、现金柜员、产品销售经理、个人客户经理、理财经理、营销负责人
2.各岗位五大关键指标确定:关键职责、关键流程、关键行为、关键技能、关键工具
3.多岗位联动挖掘客户存款技巧
小组探讨:挖掘存款&堵漏防流失存款
第二讲:外部客户策略——多种渠道行外吸金
一、片区开发获客
1.片区调研
1)确定重点企业、商户、社区
2)摸清客户类型、资源状况
3)收集客户详细资料
4)了解片区内同业渗入的情况
5)确定重点对象,根据客户需求制定可行的营销方案
2.片区开发活动设计设施步骤
1)活动组织策划
2)关键人联络沟通
3)活动预热造势
4)活动现场实施
5)活动后续跟进
二、批量行外吸金—外拓活动营销
第一步:前期调研、品牌宣传
第二步:了解客户和竞争对手的促销策略及促销方案
第三步:确定主题、目标客户群、活动内容、时间、地点
第四步:编写活动策划方案
第五步:内部宣贯,岗位分配
第六步:实施方案,现场组织推动,监督、指挥、协调和沟通
第七步:总结评估,后续持续跟进
三、批量行外吸金—第三方合作活动营销
1.合作单位分类评级
2.合作准备:调研、资料收集、目标
3.互利方案制作
4.关键人物关系建立、拜访
5.活动洽谈
6.活动实施
7.活动总结反馈,后续方案套接
案例分享:电器商、化肥商、车商合作方案
五、批量行外吸金—网点活动营销后期追踪
1.热跟进——黄金48小时
2.后续活动和方案——持续跟踪
第二篇:存量客户盘活——客户价值提升
第一讲:存量客户分类经营沟通技巧
一、向存量临界客户要产能——客户分类经营
1.高端客户保规模、防流失
2.中端客户重营销、出产能
3.低端客户扫名单、推产品
二、存量客户成交四大关键
1.三交原则:成为客户喜欢的人
2.细节决定成败:体贴无所不在
3.理性做事,感性做人:关注他所关注的
1)人际关系重于一切
2)表现同理心
案例分析:工行理财经理是怎么帮大客户找到医疗资源的
4.保持专业亲和的形象
三、存量客户高效沟通技巧
1.说、听、观察的技巧训练
2.赞美贯穿始终
3.有效发问
4.沟通四要:同理心建立、优惠原则、言辞得当、赞美
5.沟通四不要:太专业、太多话、太模棱两可、过度施压
第二讲:存量客户盘活流程
一、列名单
1.列出名单
2.制定接触计划
小组讨论:我之前是怎么制定存量客户联系计划的?
3.间隔式接触
4.客户档案建立
二、发送服务通知短信
案例学习:短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏
三、电话邀约
1.预约
2.确认
3.追踪
案例学习:邀约电话、短信\微信话术
案例学习:信用卡、活期不动、定期快到期、基金、保险、贵宾卡等客户邀约话术
四、有效探询客户的需求及消费心理
1.让客户讲出心里话——提问
2.刺激客户的表达欲望——倾听
3.客户的行为会说话——观察
4.如何激发客户的隐形需求?——SPIN模型
1)S:现状问题打开局面,收集信息
2)P:难点问题帮助客户发现问题
3)I:确认性问题帮客户分析后果
4)N:示益性问题与产品链接
小组讨论:我的X客户,如何应用SPIN模型
五、金融产品的剖析与话术拟定
1.如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品
2.金融产品销售过程中的重要观念和常见问题
3.透过资产配置介绍产品
4.金融产品销售中的构图技巧
六、找不同产品卖点进行销售?
演练:三分钟快速找不同产品卖点及好处
1.投资贵金属的收益
1)利用当前国际金、银投资空间的有利时机
2)大力宣传贵金属的收藏、保值、馈赠功能
3)摆放各种实务样品,刺激客户购买欲望
4)强调收藏、赠送功能,重点锁定中高端客户
作业:现场情景演练
小组研讨发表:贵金属产品呈现
2.投资基金的收益
1)基金购买目标客户人群
2)大额基金销售怎么来的
3)如何建立自身基金专业度
4)行情不好时如何卖基金
5)一次性购买VS分次购买
作业:现场情景演练
小组研讨发表:基金产品呈现
3.购买保险的收益
1)目标客户的标准
2)现实中的目标客户
3)提升保险规划方案的质量
4)阐明规划的步骤
5)人生各阶段需求及保险规划的原则
6)常见险种的讲解
a年金险、终身寿险
b百万身价保单
c消费型保单与返还型保单
小组研讨发表:保险产品呈现
七、促成销售
1.识别客户的购买信号
2.促成销售的常用方法
3.促成销售的话术设计
4.引发客户转介绍
八、一对多活动营销
1.存量客户有效营销活动策划方案设计与制作
1)制作营销活动策划方案的一般原则
2)制作营销活动策划方案的一般流程
3)制作营销活动策划方案的要素
2.存量客户开发营销活动沙龙实施
1)活动前准备6步
2)活动中执行3步
3)活动后落实2步
4)营销沙龙活动操作手册解析
课程标签:销售技巧、门店销售