您是否意识到您的广告大客户销售人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？对，没错，这些现象主要是因为广告大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。本课程由中国广告媒介行销培训第一人彭小东导师采用最具实战的广告大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造广告销售战场上自我突破、业绩倍增的“广告大客户销售精英”！！！
广告销售经历的三个导向：一，以销售为导向二，以销售与客户互动为导向；三，以客户为导向；传媒营销之广告销售的三个阶段：一产品销售，二方案销售，三，战略销售；传媒营销之顾问式广告销售：做好广告主也即客户的三个顾问：传媒顾问，品牌顾问，行销顾问；传媒营销之大客户广告销售：企业80%的利润是由20%的大客户创造的。在传媒竞争日益激烈的今天，不断追逐新客户已经不再是聪明的策略了。由于开发一个客户的成本，远比留住一个客户的成本来的高，为了使企业稳定成长，维系与开发大客户，就成了企业发展中之重要事项。而且客户对于公司的价值应该在于其使用其公司媒介产品或服务的传媒终身价值。 在传媒日益竞争激烈下的广告销售时代，您是否会碰到过这样的问题： ●20%的大客户总是会提出各种要求，传媒资源却支持不足 ●……
一,优秀的品质培养1.保持热忱的态度,创造销售奇迹,2坚持不懈直至成功,(销售是什么,销售就是坚持)3.激情,(销售是勇敢者的游戏)4.信心是销售成功的第一把钥匙,5,诚信是销售成功的加速器(保证)二,学习提高自身修养,微笑不仅仅是一种生活态度,更是一种赚钱的利器,1.微笑可以换取黄金,2.保持幽默感,3.赞美.全球无阻的通行证,4,尊重客户就是尊重自己,5,不要吝啬与他人分享自己的成功;三,卓越销售的习惯;1,选择适合的时间与地点,2,出色的仪表吸引客户的眼球,3.出来不冷落你的客户.4.让老客户去帮助你拓展新的客户,5.将责任进行到底;四,找对池塘钓大鱼;高效探寻可恨的需求,挖掘准客户,1.在人海中寻找准客户,2.因人而异寻找准客户,3.建立准客户的连锁超市;4.压力销售拿下准客户;五.……
【第一天下午】市场开拓一、广告营销人员的基本要求1、三大能力2、媒体销售的三个阶段3、媒体销售的七个步骤二、媒体销售的事前准备1、自身媒体与广告产品分析2、广告新客户的来源3、媒体广告购买者的心理分析4、媒体购买决策者的作用及其寻找途径与技巧55、媒体行销中心的沟通流程与制度6、媒体行销人员的素质要求三、如何接近广告客户1、接近广告客户的3种基本方法2、取悦广告客户的4种常用技巧3、取信广告客户的5种常用办法四、如何把握广告客户需求提供媒体投放方案1、把握广告客户需求的几种常用方法2、媒体投放方案的撰写技巧与结构3、案例分析五、发现媒体销售机会促成广告商购买决定1、如何发现广告商媒体购买机会2、试探性成交3、促使成交的法则六、排除媒体销售过程中的异议1、广告主和广告公司在售前、售中和售后经常……
第一讲、广告销售准备阶段十大警钟一、重理论，轻实战二、总是批评竞争对手三、不注重自己的形象四、面对客户心生畏惧五、成绩面前不思进取六、不能及时调整自己的坏情绪七、业绩目标不切实际八、以貌取人九、过度谦卑十、轻言放弃第二讲、客户接触阶段十一大警钟一、过分赞美二、忽视客户周围的人三、只顾销售忘了周围的人四、只善于用提问的方式与客户沟通五、不了解客户的背景六、不善于应付意外事故七、“一对多”时误认目标八、没记住客户的名字九、没能激发客户的潜在需求十、不会建销售网十一、专业知识不够第三讲、说服沟通阶段十一大警钟一、没能赢得客户好感二、与客户发生争执三、不会运用“勿失良机”四、被客户的问题套住五、不敢拒绝客户的要求六、广告销售时机不当七、没有回答客户关注的事项八、不能给客户提出好的建议九、不善于利用客……
壹.识刀江湖属于英雄，行销是强者和勇敢者的游戏夺取江湖，如何识刀？----行销的基本素质----高级业务人员的综合素质(成功=态度+技能)----识刀：RADAR流程(1.价值;2.资源分配;3.竞争.4.策略.;5.政治.)----------广告主需要什么------------媒体推广理论及整合营销传播-------媒介广告形式及媒介广告行销要素-------我为什么会成功?你有三个理由吗?-------广告的购买只有两种可能,一是效果,二是感觉；（媒介广告对于广告公司４Ａ公司或个人强势媒介做效果，弱势媒介做利润）----销售人才的五种维生素----广告销售精英的五种基本素质----让客户厌恶的五种销售人员画像贰.用刀广告销售精英的职业道德1).弱势产品行销,找准自己的买点,找到竞争对……
在广告销售中大客户的开发，有两个核心环节，一是搞掂关键人物，一是挖掘需求、引导需求。搞掂关键人物，销售人员遇到三个难题：快速确认目标人、在最短的时间内给对方留下深刻印象、培养有深度的私人关系。这其中，如何识别关系、处理关系；用什么方法拉近关系；如何判断对方真心帮忙；特别是，如何从基层开始，打通高层关系，诸如此类的操作，都需要专业技巧。 挖掘需求更是一门学问，涉及到明确需求因素，问什么人，在什么时间点，如何发出问题等沟通艺术。对此，广告销售人员存在大量误区，也缺乏恰当的话术，以至于时机流失，原先的需求变成“后悔药”。顶级的广告销售不仅会挖掘需求，更懂得引导需求，激发需求，透过客户的使用现状，发现问题背后的问题，然后对症下药，推动客户购买。而如何引导需求、激发需求，则依赖于一整套功夫，而非投机……
为什么总是眼看着竞争对手把广告订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们的媒体、方案、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的广告客户？怎样让广告主把广告订单心甘情愿交给你？怎样与广告客户建立亲密互信的业务关系？没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣！ “广告大客户销售成交技巧”将围绕广告大客户成交的八维能力提升，通过战略与规划能力、项目运作能力、客户建设能力、危机管理能力、竞争管理能力、客户沟通能力、资源协调能力、交易管理能力八维实战训练，能够让广告销售精英对广告大客户成交有一个统一的系统化认识，通过中国广告媒介行销培训第一人彭小东导师系列和系统的实战广告销售成功案例的分析和经验的分享帮助广告销售精英在实践中提升广告大客户销售的攻坚能力……
在市场经济条件下，媒体企业除了新闻作品外，生产的其他产品基本上都是商品，价值和使用价值都要通过市场来实现，市场成为媒体产品配置和利润获得的主要手段。所以，在目前的媒介市场环境下，品牌含量越高的频道，知名度越高的栏目，广告价位就越高，这已成为一个不争的事实。“中央电视台现有400多个栏目，其中品牌栏目不到100个，但正是这20%的品牌栏目，为中央台贡献了80%的利润。”提高媒体的品牌地位，增加媒介产品的品牌价值，是媒体在与对手的竞争中处于优势的必胜砝码。近年来随着市场竞争的加剧，媒介经营费用不断上升，平均利润则不断降低，媒介受众和广告资源的配置则更趋向于市场的垄断者。 传媒与传媒之间的竞争越来越激烈越来越残酷；节目创新，内容为王，广告创新营销时代天天在发生变化；《开心辞典》，《星光大道》，《……
一.电台不能经营成主流媒体,A,如何做好房地产广播电台广告B.广播广告的失败在于使用音乐,C.广告效果不是收听率,D.房地产每月低于10万的电台广告预算不做.15万每个月3万,E.如何用50万的广告费全部做电台卖掉3个亿的楼盘:F.广播广告应该锁定的主要行业及相关广告策划及行销卖点等二.电台节目多元化就一定是好电台吗?A.减少转台的因素是什么,B.如何做好电台的小栏目C策划栏目的技巧是什么?D栏目需要策划吗?三.广播只能是辅助性媒介和促销媒介吗?A能扮演好辅助性媒体的角色,但不是绝对B,广播是慢热性媒介,从第二个月开始有效果,C.广播的千人成本只有报纸千人成本的7/1,D.客户投放广告(全主流90%主流10%广播整体效益提升15%;70%主流.30%广播整体效益提升30%)有规则有变,E.媒……
你想成为中国最卓越的广告媒介销售CEO吗？ 你想知道中国从优秀到卓越的广告媒介销售精英历程吗？ 你想知道广告媒介销售CEO的思维，CEO的行动，准CEO的销售细节.广告媒介销售CEO优秀执行的方针;广告媒介销售CEO的行为准则，广告媒介销售CEO的高效会议原则，广告媒介销售CEO的5W2H原则，广告媒介销售CEO的收款要诀，广告媒介销售CEO的境界；广告媒介销售CEO关于业务的方程式，广告公司CEO成功要诀，广告媒介销售CEO的用人与管理以及广告媒介销售绝对成交技巧，广告媒介销售之天龙八部，广告媒介销售境界；如何成功说服客户，成交的技巧，方式方法以及成交要养成的习惯和签约失败的原因吗？ 中国广告媒介销售培训第一人彭小东老师，实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.从2……
21世纪不仅是科技腾飞的时代，更是争夺销售主动权的时代。企业销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发，大客户营销是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最重要保障之一。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代，面对日益变化的市场规则，企业每天最重要的工作是：客户获取、客户保有、客户价值的提升！因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户，对于公司来讲是具有战略意义的客户，大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失，做好大客户服务，提高大客户忠诚度，对企业至关重要，也可以说是企业生存和发展的命脉。
21世纪不仅是科技腾飞的时代，更是争夺销售主动权的时代。企业销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发，大客户营销是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最重要保障之一。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代，面对日益变化的市场规则，企业每天最重要的工作是：客户获取、客户保有、客户价值的提升！因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户，对于公司来讲是具有战略意义的客户，大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失，做好大客户服务，提高大客户忠诚度，对企业至关重要，也可以说是企业生存和发展的命脉。
第一讲销售谈判总论一．谈判是什么？二．为什么学习谈判技巧？三．销售谈判的流程四．谈判前的几种实用心态调整技巧五．4种谈判者的个性特点与应对六．谈判中对于销售机会的判断与把握第二讲高阶层销售谈判技巧一．如何创造双赢？二．如何主导谈判？如何造势？三．如何报价？如何让步？四．如何松动对方立场五．N种实用谈判策略六．谈判中的人际关系把握七．谈判环境营造的学问第三讲为什么一定要研究回款技巧一．2009年经济危机中的新的利润增长点二．中国目前的信用环境三．信用策略与赊销战略：赊销？不赊销？四．赊销的十大好处五．赊销的弊端：我们是在给银行打工吗？六．爱德华法则给我们的警示与思考第四讲谁应该为货款负责?什么样的人更适合收款?一．收款部门在组织结构上如何设置？各部门职责如何划分？二．收款人职责分解三．分析与测……
1.什么叫营销？2.推销与营销的根本区别3.如何让产品具有强大的竞争力，（共有五个部分）4.产品流程撑控5.如何快速成为名牌产品的“品牌战略”6.如何快速提高推销人员素质，撑握销售策略与技巧，（共有五个部份，九小段）7.独特方略引暴市场。8.产品能量释放的决妙手段9.厂、商一体化的最新操作模式10.如何让客户不但自已购买并且还诱导他人购买你的产品11.教你如何留住人才？提高企业的向心力和凝聚力。12.教你掌握经济演化机理，把握企业生命周期使你的企业久胜不衰，基业长青。
（可根据企业需求增减知识点。根据讲授内容和深度不同，课时安排1-3天）一、服务式销售介绍（1）销售概念重构（什么是销售、客户想什么、如何取得信任）（2）服务式销售定义（3）服务式销售特点（4）服务式销售优点（5）服务式销售适用范围小组讨论：案例分析：二、客户心理分析（1）客户五大黄金需求法则（理论、案例）（2）客户购买决策（理论、案例） 导师法则（3）打动客户的七种武器（理论、案例）小组讨论：案例分析：三、服务式销售技巧：9项修炼（1）迎客接待（理论、黄金10秒、案例、演练）（2）客户判断方法（望闻问切四法则、理论、案例）（3）了解激发需求（发问技巧、回答技巧）（4）产品推荐（FAB升级版、话术设计、形体配合等）（5）客户体验（展示三要素、体验三要素、完美呈现的案例、结合学员企业进行设计）（……
零售终端竞争日趋同质化与白热化，人的因素在店铺运营中作用日趋明显；作为店铺 的灵魂人物，店长管理水平与辅导能力的高低直接影响整个店铺的赢利水平。权威调查数据显示：一个优秀的店长能够提升店面营业收入的30％，店长是门店业绩的关键！可中国许多零售店长大多从导购岗位提拔，综合素质急需提高，普遍缺乏系统的零售店铺管理与销售技能！ 本课程根据零售店铺店长实际工作中遇到的问题，大量采用来自专卖店的第一手店铺 实战案例，从店长的自我管理、团队管理、店务管理、商品管理、销售管理、服务管理等六个方面，系统、实效地为职业店长提供指导和启发，为店面管理人员更好地履行职责，高效经营专卖店提供了强有力的支持和帮助。
中国销售市场调查：店铺不规范的销售行为造成客户80%的流失！店铺培训是回报率最高的投资行为，因为离市场越近的人，对业绩影响越大！导购员是公司与顾客之间沟通的桥梁，销售成绩的好坏直接关系店铺业绩与积压库存。但中国企业联合会调查发现：中国企业的终端店铺在培训上的投入，人均一年不超过80元！因此，许多店铺目前普遍缺乏系统的门店销售与素质提升方面的培训，导购员每天都在坚持做着错误的事情！
俗话说：开店容易做好难，做好容易做大难，做大容易做强难，做强以后持续提升很 艰难，作为店铺的经营管理者，您是否正在为顾客数量不足而发愁？您是否正在为营业额徘徊不前的事情伤脑筋？ 本课程将以专卖店经营管理为主轴，本着“实用”、“可操作”为课程设计的出发点， 详细介绍专卖店提升业绩的经营和管理思路，帮助专卖店经营管理者提升管理能力和销售能力，从而使店铺业绩不断攀升！
一、认知销售——成功人生的启航（一）认识销售1.电话销售——销售中的顶尖2.专业技巧销售的三个误区3.电话营销和电话销售的两大区别（二）销售本质1.销售人员的六大职业化素质——定位决定命运2.电话销售价值——成功人生基石3.销售人员信念建立——三个层次的智能激励二、销售流程和团队建设——销售成功的保障（一）专业销售流程——不可不知，应知早知1.制定销售流程的三个原则2.电话销售的九个常规步骤3.六大常规销售循环——效率与效益（二）销售铁军的执行合力——培养团队意识1.团队建设模式2.团队的氛围与协作3.团队图腾文化三、销售的三大准备——销售胜算的基础（一）基础准备1.产品的准备——销售产品的说明和价值2.计划的准备——电话销售的目标与时间管理3.资料的准备——客户资料来源和管理，如何建立客户……
第一讲大客户销售行业细分理念：知己知彼，三问要全知要点：目标是否专注，从视角出发还是从目的出发互动：启程式互动+基本概念分享一、来自同行的竞争压力1．事业大盘，业务至上2．三问全知，百战不殆3．使命的完成来自信念二、大客户定义（两个方向的定义）1．协议关系大客户定义2．一般关系大客户定义三、大客户行业差异（一）服务商业角色1．硬件供应商2．软件供应商3．消费服务提供商4．增值服务提供商5．顾问服务提供商6．经纪服务提供商（二）寻找差异的方法1．对比2．换位3．综合四、行业对大客户的要求1．标准要求2．利润要求3．战略要求第二讲大客户行为模式理念：了解客户，从需求开始，把握需求，从价值入手案例分析：A、群体的需求规律可循B、侧重一种模式和模式的“季节”变化一、大客户群体需求分析1．需要层次理论……
实体店铺是实体经济的核心支柱！ 全国零售总额40万亿元，八成来自实体店铺。 全国店铺几千万家，同城同业数量众多，竞争惨烈。 不懂店铺运营管理，店铺或微利、或亏损，或倒闭。 不管是加盟店，还是企业直营店，盈利才是硬道理。 店长是实体店铺的灵魂，金牌店长成就金牌店铺。 金牌店长如何管理店铺？如何成就金牌店铺？ 经销商和企业如何培养出金牌店长？ 如何让金牌店铺不断复制？ 鉴于此，本课程应运而生。
第一章：售前准备一、卖产品之前先把自已卖出去1、塑造良好第一印象的三大要素2、美好仪态的三个方面3、销售是信心的传递，情绪的转移4、五个了解一个掌握二、钓鱼前要知道鱼爱吃什么1、顾客购买过程中的七个心理阶段分析2、顾客消费心理与消费行为分析3、消费的进化与层次4、营造良好的购物环境：卖场的“二次设计”5、思考：导购不接待顾客时应该做什么？第二章：迎接顾客一、迎接顾客的六大注意事项二、待客服务“热情”、“耐心”、“周到”要求标准是什么？三、接待顾客的的五项基本要求四、顾客满意服务的五个维度五、迎接顾客的四个阶段及技巧1、“迎”的五个方式2、“跟”的五个注意点3、“连”的八个信号4、“开”的五个技巧六、九种不同类型顾客的沟通技巧七、快速与顾客建立亲和力的四个策略八、实践情景演练第三章：探询顾客需……
成功的销售人才和金牌运动员一样，是严格训练的结果。现阶段座销仍然是许多店面的主要销售方式。但传统的座销员工中，这些销售人员销售技能的高低，直接影响到企业的业绩，甚至决定企业的生存。如何快速提升他们的销售水平、技巧、能力，激发团队作战、个人激情、店面氛围，快速提升营业业绩这是许多店面连锁企业都困扰的问题。
呼叫中心是搭建客户与公司的桥梁，更是一个为客户快速提供服务的平台。在当今产品越来越同质化的时代，谁能提供快速优质的服务，谁就能抢占更多的资源和市场。对于呼叫中心这个只闻其声，不见其人的特殊服务窗口，话务员只能通过声音和语言来为客户提供服务，因此如何训练出具有亲和力的声音和语言，从而为客户提供优质的服务，将是每个呼叫中心管理人员非常重视的话题。本课程正是结合这样的大背景，专门为呼叫中心员工设计的。课程可以根据每个呼叫的特殊情况做修改和调整。
每一次，当我看到好多的新员工，拿着电话紧张，不知道所措的时候； 每一次，当我看到好多老员工拿着电话，不停地讲而不成交的时候； 每一次，当我看到电话营销的主管或经理感叹业绩不理想的时候； 每一次，当我听到营销负责人说我们急需提升电话人员的营销水平的时候； 每一次，当我听到员工抱怨公司、抱怨老板、抱怨客户的时候。 我总在想，我这十几年的电话营销经验是否可以帮助到他们呢？ 本课程将系统讲解如何帮助提升电话营销人员的心态、观念、沟通思路、沟通步骤，沟通方法和沟通技巧、成交、服务等一系列问题。在日常电话销售沟通过程中，帮助学员掌握实用的沟通思路、倾听、反馈、说服技巧等职业沟通与聊天，学会专业的顾客关系处理方法，形成良好的人脉关系，从而在电话销售工作中如鱼得水，有效提升个人业绩和企……
第一天9：00---12：00第一部分：开场暖炉30分钟目的：营造轻松愉悦的体验式学习氛围，学员间初步开放,联结,为以下的环节打好坚实的基础。内容：导师上场自我介绍,对学员参训肯定,与学员建立关系;学员自我介绍,用四种特殊方式打招呼；第二部分：学前定向40分钟目的：帮学员清晰本次培训的目的,学习的方式,明确学习的纪律.内容：*近二十年来营销理念的变革：产品—价格—服务—品牌—文化（个性化心理）*文化营销对营销人员新的要求与挑战；*销售工作的重心从物向人倾斜：1.销售者快速把自己卖出去；2客户获得附加价值*销售与九型人格的密切关系；*九型的性格分类科学及基本成因：冰山理论；*练习：价值观的排序与注意力焦点;*人的基本身份:本我/自我/社会我的关系;*有效的学习方法；（金钥匙）*课程守则的承诺与……
你想知道爱玛连续5年销量第一的秘密吗？ 你想知道在资金短缺的情况下如何增加销量吗？ 你想知道最卖车、最省钱的促销活动怎么搞吗？ 你想知道一个县级经销商年销售20000辆的策略吗？ 你想知道一个乡镇经销商年销售3000辆的方法吗？ 本课程已经辅导了5000多家经销商，6000多家门店，10000多名导购提升业绩。帮助爱玛连续5年销量第一，帮助立马突破百万销量，帮助众多品牌经销商在当地市场销量第一。 参加过本课程的品牌经销商有：爱玛、立马、雅迪、新日、绿源、台铃、小刀、小鸟、新蕾、宗申、淮海、金彭等
你想成为销售冠军吗？ 你想突破淡季月月大卖吗？ 你想搞定所有的顾客吗？
只要有商务活动，谈判必然会存在。商务谈判能力已经成为一个合格的企业家、管理者乃至于采购、销售者的必备素质之一。然而，谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻、博弈激烈，若想在谈判中应对自如、稳操胜算并非易事，尤其是缺乏谈判能力时就会在交易或交际中处于被动和不利的局面。因此，掌握谈判这门艺术至关重要。
