课程大纲课程大纲:前言一、营销现状分析——目前营业厅主动营销的现状1、营业人员为什么不愿做主动营销?2、客户为什么会拒绝?3、我们目前在哪个阶段4、营厅现场营销的四大致命误区二、从服务高手走向营销精英1、全业务经营时代的营销机遇与挑战2、客户对移动业务的需求趋势3、服务厅销售哲学4、营销高手的四大修炼5、顾问式形象的塑造三、营业厅销售技巧训练——营业厅顾问式销售1、“工欲善其事、必先利其器”——销售前的准备2、迎客阶段的技巧——快速获得客户信任3、了解并判断客户需求技巧4、业务介绍的技巧——推荐终端、业务、套餐5、销售中的异议处理6、临门一脚——说服客户,促成购买7、SPIN——提问式销售法8、售后服务四、营业厅体验营销——提示示范与演示1、3G与体验式营销2、营业厅体验营销流程3、体验营销……
1、大客户销售的三个阶段拜访前的准备拜访中的技巧拜访后的跟进①拜访前的准备:甄别客户类型筛选客户群体分析单一客户②拜访中的技巧:电话预约登门拜访面对面沟通技巧③电话预约演练:要求:真实演练,模拟现场回放点播④拜访中的技巧---电话预约你总是被拒绝么?如何在被拒绝的情况下取得见面的机会?⑤拜访中的技巧---登门拜访登门拜访演练要求从进门开始,真实演练⑥登门拜访要点选择恰当的拜访时间注重你的销售礼仪⑦注重你的销售礼仪客户的投缘度取决于你的第一次见面!!男士形象:发型、衣着、首饰女士衣着形象:发型、衣着、首饰称呼:采用常规称呼区分具体场合坚持入乡随俗尊重个人习惯眼神:心灵的窗户,是否能透露出你的心灵?拜访中的技巧---登门拜访注重你的销售礼仪握手:击剑式的握手虎钳式的握手死鱼式的握手握手的先后次序……
大客户销售过程中的四大难题 1、大客户开发问题:优质大客户往往被竞争对手爪分,应该如何夺取这些客户订单? 2、大客户维护问题:老大客户忠诚度不高,竞争对手又虎视眈眈, 如何守住老客户的市场份额? 3、价格战问题:客户不断要求降价,我们该如何回避价格战? 4、回款难问题:客户付款期不断拖延,应该如何尽快回款? 针对上述问题,著名的营销实战专家李平老师《大客户销售高手实战技巧》课程集十余年的企业高管、知名企业销售工作经历、8年的咨询顾问、7年创业之经验,结合亲自服务客户的经典案例和经营企业之感受,提出了独特的“大客户销售战略战术”,首倡“先收获关系后销售产品,卖方案胜过卖产品”,本课程将告诉您如何通过攻防战略战术之秘诀,提升销售业绩。
谈判是件快乐的事 在快乐中达成交易 大客户销售中谈判不可避免,怎么在谈判中游刃有余,施法自然,这是考验每一个销售人员的真正功底。 销售不可避免的会遇到谈判,特别在今天互联网高度发达的今天,在客户谈判中也会发生一些潜移默化的变化。如何在传统中注入互联网基因,让谈判更加容易,将传统与互联网揉和,提升整个人员的谈判功底,这是我们本次课程的目的。 这是一个最坏的时代: 所有的行业被互联网搅得不得安宁,因为颠覆总会带来阵痛。 这是一个最好的时代: 因为谈判双方会有更加开放的思想
移动互联网时代已经到来,对各行各业产生深远影响,在此背景下企业面临新的机遇与挑战,同时也对管理者提出新的要求。如何适应环境形势的变化,转变我们的管理模式与方法,如何培养人才,建构全方位的人才体系,从而形成企业的核心竞争力。 本课程给出解决方案和工具,通过系统、深入的讲解以及丰富的案例分析与讨论,使学员拓展视野,掌握新的人才培养体系与方法,从而帮助学员有效地提升管理水平,以带领团队迈向新的辉煌。
移动互联网时代已经到来,并且将继续对各行各业产生深远影响,在此背景下企业面临新的机遇与挑战,同时也对管理者提出新的要求。如何适应环境形势的变化,转变我们的管理模式与方法,积极进行变革,以正确引领团队提升绩效,是每一个团队管理者需要面对和思考的问题。 本课程从企业管理者的角度出发,通过系统、深入的讲解以及丰富的案例分析与讨论,使学员拓展视野,系统地了解和掌握移动互联网时代的企业管理趋势及难点,以及企业组织需要如何转型,管理人员需要具备什么样的能力和素质,掌握新的团队管理的工具和方法,从而帮助学员有效地提升管理素质与专业能力,以带领团队迈向新的辉煌
客户服务是企业销售系统的重要组成部分。随着市场的变化,企业间的竞争由产品为核心竞争力过渡到以服务为核心竞争力,在互联网时代,一切都被重新定位,传统的客户服务是属于销售后阶段范畴,如今客户服务功能前移,在售前阶段应该就有客户服务的理念,不再仅仅是解决客户在使用产品后的问题,而是起着促进销售,提高客户体验,增强客户粘度的必要手段。随着客户服务的功能的变化,对客户服务人员的要求越来越高的,要解决客户提出的各类问题,在解决问题的过程中促进二次开发,还要懂得电话礼仪,给客户留下深刻的印象。
随着生活水平的日益提高,人们对于物质生活的要求越来越高,中国汽车市场竞争程度的日趋激烈,广大汽车销售企业的生存和发展压力也日益巨大。如何有效利用现有资源,挖掘潜在资源,使每一种资源能最大限度地发挥其作用,已经成为中国汽车销售企业所面临的共同问题。企业具有资源仅是具有了潜势,因为单个资源本身并不能产生成果。在企业人员参与下,整合各种资源,才能将投入变为产出。 当顾客走过一个又一个展厅,您的展厅,凭什么留住他们匆匆的脚步和摇摆不定的心?当产品本身在质量、价格上的差异越来越小,您的企业,又靠什么在竞争中获胜?您肯定会想到——企业的服务,企业的形象。 在这样的大背景下,各个汽车销售企业,都把提升本企业形象和服务规范、提高顾客满意率、销售成功率,作为企业文化和制度建设的重要内容,以提升核心竞争力和……
随着经济的深入发展和互联网时代的到来,技术、产品日渐趋同,竞争空前激烈,“软实力”的竞争日益重要;互联网带来的信息高度透明,一方面不断提升着消费者的素质,另一方面也在不断地提升着消费者的消费需求,对于企业形象的认知,他们更看重员工和负责人所展示出来的形象和服务接触中的细节,因为一个动作、一句话而失掉业务机会甚至导致投诉和危机的情况比比皆是。员工身上体现的“软实力”就是企业最重要的竞争力。 本课程为普及版课程,以理论结合实践的学习方式,对员工基本个人职业素养到各常用场景的应对和处理进行全面普及性提升,进而提升员工职业素养和专业表现,帮助员工在各不同场景中都能从容应对,不出错。
海底捞的老鼠门、Facebook的泄密门、中兴的芯片事件、小龙坎的口水油事件……互联网时代,无论对企业还是政府,任何一个经营漏洞带来的危机影响都变得空前重要,处理过程中稍有不慎便会将组织带入万劫不复的地步。 而在危机处理的战略与操作中,危机发生后,处于一线的中基层员工,除了了解内部汇报流程向上汇报之外,面对内部员工、媒体采访、受害者、围观群众等群体的正确沟通也是危机管理战略中重要的一环,同时也是目前中国(包括政府和企事业单位)应急管理体系中最薄弱的一环。 因此,相对于管理层的全面战略思维,对于中基层员工来说,了解危机发生后与不同群体的沟通要求和沟通技巧,在第一时间控制危机的扩散、防止舆论管理“后院起火”也应成为中基层员工职业素养的“必修课”
海底捞的老鼠门、Facebook的泄密门、中兴的芯片事件……互联网时代,无论对企业还是政府,任何一个经营漏洞带来的危机影响都变得空前重要,处理过程中稍有不慎便会将组织带入万劫不复的地步。 目前中国企业普遍危机意识淡薄、缺乏系统的危机管理体系、危机应对团队职责和分工不明确且专业技能欠缺、预案制定和演练不足,或者即便有书面方案落地性太差,因为以上种种原因,导致中国企业在预防危机、监测危机、预警危机等方面严重欠缺,只能在危机发生之后被动应对,而缺少发言人制度、领导人和关键负责人面对媒体的经验和技巧不足,又导致面对危机的处理不能及时止损和有效沟通。 因此,相对国际企业的“危机管理和应对”,中国企业建立危机管控意识,做好危机预警和管控,当危机发生时,在正确的时间进行正确的处理和应对,及时止损甚至“……
随着微博微信的广泛使用,微的时代早已到来,那企业培训的微时代是什么样的呢?随着可汗学院渐渐被人熟知,3到5分钟的一个课程,被定义为微课的主要特点,但是微课就是将原有的课程进行分解得出的吗? 在3到5分钟内如何吸引学员的注意力呢?PC已经不在是职场人士的标配,越来越多的工作APP的诞生,让学员更多的使用移动端,那我们的微课如何也能利用移动端口呢? 为什么大家都是做微视频课程,他的就有人愿意学,我的就没人愿意看呢? 还有随着公司快速的发展,分子公司越来越多,办公地点越来越分散,如何对新员工进行统一的企业文化培训呢、现在有一套办法,就是将培训课程通过艺术表现手法,做出各种新颖的形式,并利用移动互联网进行传播,让员工随时随地可以看到听到,并通过移动端的考核,监督学员进行学习,达到宽进严出的效果……
面对商业环境的互联化的变革,市场营销与品牌战略展现了全新面貌,在数化的浪潮中,大量处于领导地位的传统企业已进行互联转型,积极谋求变革,但仍然逃逃脱不了衰落的面。企业应该如何而对这场变革?如何在互联网背景下定位品牌?如何获得客户信任?……本课程将帮助学员深度解析互联网环境下的企业变与不变,从本质上做好品牌定位管理工作。
我国农业品牌建设的理论研究和实践探索有了很大进步,管理者、建设者、消费者凝聚了越来越多的共识。品牌建设已经成为推进农业现代化和区域经济发展的重要路径,成为新型农业经营主体的核心经营策略,成为食品安全获得消费者信任的重要保证,也成为加快推进农业现代化的新常态。 从中国现代化建设总体进程看,实施农业品牌战略是推进农业现代化的内在要求。农业现代化仍是“四化”同步中的短板和制约因素。现代化的农业应该是资源节约型和环境友好型农业,应该是用现代科技和信息技术装备的农业,也应该是产品比较优势突出和市场竞争力较强的农业。作为农业品牌,首先是农业科技应用和资源科学利用的典范,从这个意义上讲,现代化的农业也可以说是品牌聚集的农业,没有农业的品牌化、没有一大批科技含量高. 极具竞争力的农业品牌作为代表,就很难说……
随机消费的时代,每个天然带感的内容都意味着一次付费按钮的触发。流量正在迭代为场景,正给人格逆袭。被模特吸引,被设计师打动,恰恰是一次合理且完整的快速下单——内容是购物依据,人格信用是入口,场景是即时性流量。移动互联构建了这个加速度时代,信息过剩而注意力必定稀缺,从而造就IP(intellectual Property,知识产权)化表达,并使IP成为新的连接符号和话语体系。IP成为新的连接符号与话语体系
面对严峻的竞争环境,传统销售型企业的流量成本和获客成本不断高涨,如何才能持续获得高质量的客户资源是企业发展核心竞争力之一。无疑,等待客户上门是不可能实现的,于是客户拜访能力及客户维护管理能力是传统企业销售人员的一项基础能力。 本课程一改传统拜访技巧课程只强调技巧忽略对人性和决策动因的剖析的弱点,结合长期商务客户拜访经验和最新客户关系管理思维,结合客户行为动因分析,总结出一整套拜访流程及实用技巧,帮助学员快速掌握开展陌生客户拜访和客户管理能力。 从最初的思想准备到实际操作技法,沟通技巧、呈现技巧全面覆盖。课程包含大量使用案例和被实战检验过的使用管理工具表格等,有效帮助企业后台、区域销售管理,一线销售员工客户拜访和客户维护管理的综合能力。 授课方式丰富多样,大量的行业内外案例分析和现场演练……
以互联网为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。全新商业时代强调以人的感受和体验为商业活动的中心,市场的主导权发生巨大变化,人的位置被提升到前所未有的高度。要想立足时代,理解顾客的每一个行为动因变得无比重要。 本课程运用行为经济学前沿理论,梳理说服力的形成动因,借助高效沟通技巧,实现成交率和客单价提升的同时,集中突破引导顾客决策,让顾客为你所动,为你所用。 我们相信让传统行业营销、销售及客服员工掌握引导顾客决策的方法将是重构传统商业企业发展的核心动力。突破传统商业的产品销售思维为顾问式销售思维,发掘客户潜在需求,提升客户满意度,拓展您的商业帝国版图,重塑全新商业时代的核心竞争力。 课程内容丰富,授课方式生动灵活,加入大量行业内外案例,让学员轻松之间领悟全新商业……
第四次零售变革随着互联网技术的发展正前所未有的影响着中国和世界零售行业。传统行业面临前所未有的冲击和挑战,一方面面对的是现有客户流失,另一方面的新客户开发的难度越来越大。根据二八理论,高端产品和大客户一直以来是客户金字塔中最尖端的部分,要想获得这一细分市场,除了拥有高品质的产品之外,还需要再深入了解客户心理需求的基础,深入挖掘大客户的行为动因,并有针对性的制定营销方案,因为所有的营销其实都是对客户选择的影响。 中国制造正在向中国创造大踏步迈进,我们的销售人员同样需要在销售思路和方法上实现全面的提升,才能获得高端市场这一市场板块中的明珠,也就是具有最高价值的部分。 本课程在向学员介绍新零售的特点及发展趋势的同时,运用行为经济学前沿理论集中突破影响客户决策的心理因素,从大客户的开发、客户生命……
客户的个性化需求、体验化感受、理性化观念、年轻化心态,对销售顾问的服务提出了更高要求。销售顾问在店里没有完善的培训覆盖,导致以下困扰: 1.有基础,但业绩不稳定 2.有热情,但不持续 3.想做事,但信心不足 4.缺经验,但销量低 不懂得如何从销售顾问进化为销售精英。 本课程的目的是通过三天培训,让汽车小白成功脱胎换骨,成为行业内的佼佼者,内化功力,结合客户特点,创造属于自己的独立销售能力
谈判一词无处不在,生活中、工作中任何沟通本质上均是一次谈判过程;而对于销售员而言,谈判技能更是影响业绩的关键因素,因此“谈判就是生产力”并非空穴来风,而随着国民谈判意识的增强,过往的随意谈判、谈判技巧已无法应对市场要求,遵循谈判路径、掌握谈判策略、提高多维度、多情况的应变能力,是一名商务人员必备的重要技能。 课程以谈判认知导入,深入认知谈判意义;并掌握谈判过程中关键要素、谈判筹码、谈判策略的应用,从而掌握谈判的策略规律,进而掌握谈判的技巧,提高谈判能力。
随着移动互联网深度发展,企业职员与客户接触平台越来越多。相比传统上门拜访、厅店接待而言,电话沟通具有时间与成本优势;相比网络沟通而言,电话沟通具有感知与效率优势,因此即便沟通场景不断延伸,电话沟通依然有其独特特点,也是多数企业进行客户维系与拓展的有利手段。 然电话沟通亦有其瓶颈:信任感缺失、成交率偏低等缺点频被诟病,部分行业与个人甚至因技巧缺失导致大量负面评价;因此对于电话维系与销售员而言,如何强化自身心理素质,提升自身电话服务与营销技能,最大程度发挥电话沟通的优势,是影响客户维系与成交,效益好坏的重要因素。 课程立足电话营销现状,端正职业态度,塑造积极心态;随后以客户维系为基础,阐述客户服务与投诉处理的技巧;最后通过电话营销脚本设计七大流程逐一讲解,实现销售人员现学现用、举一反三,助力……
高层制定战略,基层执行战术,然对于传统零售卖场而言,投入再大资源,包装再优的产品,终究需通过一线销售人员持续与客户对接,应用相应的方法与技巧实现业绩增长;而面对浩大繁杂的卖场,淋漓满目的商品、产品功能同质化严重、千篇一律的导购方式,已造成客户感知匮乏,业绩不佳从业人员信心受挫,并恶性循环形成如下认知与现象: ●潜意识认为客户成交欲望不强,致使接待重视度不够; ● 其他品牌产品比我方好,接待信心受挫; ●有需求的客户只是比价,产品和价格是成交主导因素; ●卖场接待急功近利,客户对销售存天然防备心; 针对卖场销售认知与现状,本课程以连锁卖场顾问式销售为核心,从销售认知与定位、卓越意识入手,端正态度、树立信心;接着聚焦连锁卖场销售现状,从销售前吸客与准备,卖场客户关系建立、需求分析与差异……
随着流量红利消失,传统实体厅店面临销量与效益下滑,重要原因是客流量的锐减,而不少零售卖场在效益下滑背景下,亦逐步压缩广告费用,从而进一步导致了客流下滑,形成恶性循环;实体厅店虽有转变意识,但“坐商”无果,“行商”无法,依然难以在激烈市场竞争中寻找有效突破口。 ●如何在激烈市场竞争中,焕发连锁门店的活力? ●如何在资源有限情况下,做到客流的持续攀升? ●如何结合时代背景特征,应用好线上线下工具? 上述核心问题是连锁门店低成本引流的核心,也是厅店效益扭亏为盈的关键。 本课程聚焦连锁厅店引客入店,从引流认知开始,激发全员的营销思维;接着立足产品差异化包装,在资源成本固定情况下提升客户感知,形成吸引;而后通过线上线下多种方式的推广,提升厅店及产品的覆盖面;为寻找有效目标客户,业绩提升奠定稳……
销售人员在做项目或是单子的时候思路不够清晰,例如: ● 本次拜访目的? ● 如何了解信息?客户决策流程? ● 项目关键人是谁? ● 如何判断项目的进展和可操作性? …… 销售人员在项目中技巧比较缺乏,例如: ● 如何和客户建立信任? ● 如何了解客户的需求? ● 怎样才让客户接受我们的产品? ● 当客户有异议的时候我们又应该如何去处理? ● 你有多大把握拿下这个单子? ● 哪些项目在朝签单的方向前进,哪些在远离? …… 迄今为止,全球的首席销售官们仍然找不到可靠的管理工具来判断项目的控单程度和公司赢单的可能性。当今的销售理论,大都集中在销售技能和营销管理领域。20世纪末,尼尔﹒雷克汉姆(Neil Rackham)推出 SPIN 销售方法,革命性地突破和完善了大订单领域……
在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰: ●你不断地向客户表达你有多么喜欢他,客户却认为你在浪费他的时间,而且不断地提醒你,来拜访他究竟有何目的? ●当你遭遇竞争对手的挑战时,无论你怎样表白你的产品比对手优秀,客户却只关心你的价格是否比对手更低? ●你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值,但客户却对此视而不见? ●客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子,最终却输给了对手? ●为什么我们已经提供了非常好的服务,而客户却还是不满意呢? ●客户到底在打什么主意,为什么总是不对我们说真话? ●客户对产品为什么总是那么挑剔,总是批评产品有这个缺点有那个问题?
随着企业销售规模的逐步扩大,会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的生意中起到了非常大的作用,这部分客户对于企业的生意提升,乃至企业的生存起着至关重要的作用,那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。 大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要话题,开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。 因此,如何建立与大客户之间的合作?分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等,帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。
专业销售技巧起源于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。 这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程,其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法(Professional Selling Skills) 。 但是,随着市场经济的发展,客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识,对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此,销售人员想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。 本课程通过对销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练,使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例……
课程目录:、团队建设与激励、态度决定一切、门店服务礼仪、沟通技巧(销售与管理核心技巧)、电话邀约技巧、门店接待与成交五步法、门店管理技能课程大纲:暖身破冰:手语操——高奏凯歌故事:打乒乓成功=正确的方法+反复的练习学习的终极目标是什么?第一章、团队建设与激励互动暖身游戏一、分组:选出组长队名、队呼、队歌、团旗团队风采展示PK团队PK小游戏游戏:总裁风暴——体验领导的艰辛与感恩心态、态度决定一切态度改变,习惯跟着改变;习惯改变,性格跟着改变;性格改变,人生跟着改变。所以说:态度决定一切故事:从一个结巴到演讲大咖的故事一、改变自己如果你仍然用过去的方法做事将得到跟过去一样的结果。——曹恒山智力游戏:举手举脚讨论寓言故事“移山大法”销售精英要从改变自己的错误开始改变:错误的心态+错误的方法哲理故事……
课程大纲序章、团队建设互动暖身游戏分组并选出组长队名、队呼、队歌、团旗团队风采展示PK第一章、市场分析自我分析对自己产品、企业、市场做一个全面的认识和分析四个分析:自我分析、企业分析、产品分析、竞争对手分析分析工具:SWOT分析法课堂实战:用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析产品定位产品的市场定位——给产品贴标签价格定位客户定位——给客户贴标签大客户画像大客户是谁?大客户分类依据:二八定律+聚焦法则——效率最高的销售工作方法案例:农业银行的大客户分类给客户分级和归类如何给客户分级A\B\C\D给大客户分类、分级别《选对池塘钓大鱼》大客户信息搜集客户导入渠道(客户来源)客户信息的获取小人物法则案例分享:扫地阿姨的关键信息为自己开发“线人”——获取内部信息的关键给大客户建档客户=拍板人(决策人……
· 源源不断的客户来源! · 品牌知名度地迅速提升! · 销售额的爆发式增长!