培训演讲绝非只是一场＂栋笃SHOW＂(注1)，商场更绝对不容许只是纸上谈兵，若缺乏实战经验者，终究还是会被日趋专业的竞争环境下所淘汰。 倘若依然抱着一个进入教室，听听写写的心态的话，恐怕只能够做一个搬字过纸的销售机械人。可现今的企业需要的，绝对是一个独立性强，反应敏捷，且懂得自我推动的好帮手，而不仅仅是一个员工而已。 如果一个＂飞虎队＂(注2)教官从来都没有接触过真枪实弹，却教你如何舞刀弄剑，儆恶惩奸，即使演讲得再栩栩如生，也不过是一只纸老虎。我们更着重的，是实战经验。 教授常问道：你知道销售的最高境界是什么嘛？ 在这里， 叶教授要传授的，是销售的最高领域技巧------无形产品。 凭着他廿多年来的销售与管理的亲身经验，将无形的技巧转化成有形，令学员更容易学习……
第一章：认识经销商我们为什么需要经销商我们为什么缺乏优秀的经销商我们为什么要选择和管理经销商厂商和经销商到底应该是一种什么样的关系第二章：开发经销商第一步：经销商调查调查方式调查内容第二步：锁定目标经销商选择经销商的六大标准了解目标经销商的需求第三步：考察目标客户六大方面考察经销商判断一个经销商优劣的九大方面第四步：开发客户经销商拜访经销商沟通经销商谈判合约缔结总结评价经销商建档 第三章：经销商的服务与管理一、正确理解经销商服务与管理的基础经销商服务与管理的本质我们能给经销商带来什么管理、服务经销商的五大原则二、经销商服务与管理“面面观”基本角色基本途径基本内容基本工具与方法三、经销商服务与管理重点工作实战树立你的专业形象拜访和协同拜访全系列推广良好的售后服务有效的销售管理
面对“硝烟弥漫”的区域市场，您是否有一整套完善的开发策略? 市场要求精细化、规范化，集中化操作，如何系统、合理的开发渠道? 在产品同质化竞争日益激烈的今天，如何有效突围? 在谁掌握渠道，谁就掌握了未来的“渠道为王”时代，该如何管控? 有无一套完善而有效的渠道合作机制，销售政策能否贯彻到底! 如何掌控渠道，服务管理好经销商，该如何激励?
第一节 关于销售组织系统组织规划是实现企业战略目标的保障一、 组织系统的意义1、组织是实现企业目标的平台;2、组织是达成目标的有力保障;3、组织是吸引人才的强力磁场;4、组织是前进方向的导航;5、组织是指挥作战的中枢;二、组织系统模块功能1、行政系统。决策中心。为达成组织系统的既定目标，制定有效的战略方向，并将战略目标有效分解，审核和评估相关战术和策略。2、人力系统。人力招兵买马。为达成组织的战略目标提供人才的招聘、选拔、培养、使用、考核、激励，提供支持。3、财务系统。提供粮草军饷。为达成组织的战略目标提供资金支持，并起到显示器、监示器、预警器、制动器的作用。4、研发系统。研发武器弹药。为达成组织的战略目标，实现武器的研发、升级，制造有竞争力的产品。5、销售系统。销售带兵征战。为达成组织的战……
第一节 快消品分销渠道概述一、分销渠道的概念二、分销渠道的特点三、快速消费品(FMCG)四、快速消费品行业特点五、影响竞争成功的主要因素六、分销渠道存在的问题第二节 快消品渠道设计营销大师科特勒认为，设计一个渠道系统要求：分析需要，建立渠道目标，识别主要的渠道选择方案和对它们做出评价。一、拟订渠道策略(一)渠道运筹十大误区1、自建网络要比利用中间商好2、中间商数量越多越好3、渠道越长越好4、网络覆盖面越广越好5、中间商实力越大越好6、选好中间商，就高枕无忧了7、渠道合作只是权宜之计8、渠道冲突百害而无一利，应该根除9、渠道政策越优惠越好10、渠道建成之后，至少能管几年(二)渠道设计与开发的九项原则1、接近终端2、市场覆盖3、精耕细作4、先下手为强5、利益均沾6、世上没有解不开的疙瘩7、钱不能……
大家都知道一个企业现金为王，尤其是在今年大的市场经济环境不好的情况下，任何一个企业都面临着催收账款的事宜，很多企业因为账款没有及时回收，导致企业经营举步维艰，更甚者有些企业因为账款没有回收回来而导致破产，如何有效高效的催收账款是我们每个企业每个人都应该引起重视的大事，因此本课程旨在为你提供一个解决问题实际可操作的技巧和方法；
在江湖中每个人都有自己的刀，为了宝刀，家破人亡，腥风血雨．．．．．．但真正的高手又不需要宝刀，刀在心中，摘叶飞刀等，在广告媒介江湖行销中大师们说销售就是武器，武器就是赞美和微笑，但我要讲的是江湖历来就是属于英雄和侠客;那么行销就属于业务人员,但同样都有自己的杀手(杀手一刀毙命,见血封喉;其专业水准和职业道德最为令人称道;但都有自己的刀,我们这里讲的四把刀,识刀就是懂营销理论和广告知识,用刀就是懂市场开拓,谈判.沟通;出刀就是签单.收款.以及收刀客户服务和售后服务)特别是出刀的稳,准.狠更是令人叫绝！在广告媒介江湖行销中价格是你的宝剑,折扣是你的暗器，多谈价值,少谈价格!价格是用来成交的,而不是用来谈判的!有对的选择才有对的结果．有媒介江湖行销就有自己的刀，严师出高徒！
在中国国内广告行业面临的现状是：一方面广告市场方兴未艾，另一方面广告行业人员专业化程序不高、知识面不广、服务意识薄弱、沟通能力和创造能力不强、法制观念淡漠等等，行业发展急需与之配套的专业在职专业培训。
广告销售是一个体力活，同时更是脑力活。凡是做广告销售的，大都是风里来，雨里去，陌生拜访，电话行销，谈判，沟通，提案。从这一点上来说，广告销售是一个十足的体力活。与此同时，你要是想把这份工作做好，你要是想拿到订单，还需要智慧，还需要策略，要能与众多竞争对手斗智斗勇，与众多客户围绕成交进行周旋。从这一点上看，广告销售又是一份纯粹的脑力活了。你要做冠军确实不是一讲容易的事情；
您是否意识到您的大客户销售人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？对，没错，这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。本课程由中国广告媒介行销培训第一人彭小东导师采用最具实战的大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“广告大客户销售精英”！！！
销售商务礼仪职业塑造是通过专业的商务专业礼仪培训，电话及面谈销售技巧提升，职业情商EQ的系统学习全面提升营销人员心态绩效和行为绩效。培训课程通过理论讲解、案例分析、分组讨论和实战演练形式静心，让学员在体验和互动中与潜意识对话，激发员工的内在成就动机，唤醒销售人员的自我价值认同，具备职场人士必须礼仪，调适员工职业心态，发掘他们的营销生涯潜力，从而提高工作热情和销售绩效。职业情商是营销人员对自己工作情绪了解、控制和自我激励的能力，更侧重对他人工作情绪的了解和把握，以及如何处理好职场人际关系，是职业化情绪能力的表现。
破冰活动：绘出你心目中的顾客和顾客服务的概念一、对顾客的认知1、何谓顾客?2、我们的顾客需要什么?个人需要VS实质需要3、超越顾客期望---满足心理需求4、销售人员的职业化二、顾客个性与消费心理细分1、为什么顾客不买单?人际风格测试：你了解自己和顾客吗?2、分析顾客类别?分组讨论：找出不同类别顾客的共性和购物习惯3、总结分析四种类型顾客的特点视频分享：根据人的言行特征来判断类型4、顾客购物八个心理阶段的分析1)在注意阶段不同类型顾客的表现2)在兴趣阶段不同类型顾客的表现3)在联想阶段不同类型顾客的表现4)在欲望阶段不同类型顾客的表现5)在比较阶段不同类型顾客的表现6)在信念阶段不同类型顾客的表现7)在行动阶段不同类型顾客的表现8)在满足阶段不同类型顾客的表现情景模拟：各阶段各类型顾客常见的表……
国际金融危机已经过去6年多时间，全球经济低迷，中国内需强劲，市场激烈竞争，企业经营风险加大，要提升绩效，必须加强对人力资源尤其是销售潜能的开发。国内外研究成果表明，一般人只使用了脑功能的4~10%，假如人能够发挥一半以上的大脑功能，就轻而易举地学会40种语言，背诵整本百科全书，攻读12个博士学位。人的销售潜能、抵御挫折潜能等犹如一座金矿，是可以通过训练开发的。
【课程目的】 对于企业来说，新营销时代的到来既是机会也是挑战：如何运用营销模式更好地经营与销售，更好的做好市场占有率？如何运用新的营销模式更好效地吸引消费者，增加品牌与消费者之间的粘度？更好的提高顾客的回头聊，并进一步形成有效口碑？这正是本课程要解决的重要内容。
１、你是否认为，区域经理缺乏有效的渠道管控能力？ ２、你是否认为，不做区域规划会导致价格体系混乱，销量下滑？ ３、你是否认为，策反竞争对手的经销商是一件比劝人改嫁还难的事情？ ４、你是否认为，只有公司给到你区域特殊的政策，才能有效开发与管理大的经销商？５、你是否认为，发展经销商，就是发展你自己。团结一切可以团结的力量，在经销商经营管理能力的提升上做足功夫，重视辅导，我们就能如愿以偿？ ６、你是否认为，每月过去一趟提醒任务、催打款，这就是经销商管理？经销商觉得你没有价值，不听从厂家的政策安排，使得销售执行力大打折扣，如何用营销数据分析来代替忽悠、代替压制，从而轻松管理哪些对抗你的经销商呢？ ７、你是否认为，对于“穿别人的鞋走自己的路”这句话，你做的还远远不够。当我们与经销商的合作……
得渠道者得天下。面对群狼环伺的市场，如何构建起健全的网络？经／分销商的开发与谈判是销售人员永远要修炼的武功。优质经销商的选择至关重要，找到一个适合的经销商，市场就成功了一半。但是一流的产品往往却找到二流的经销商，市场怎能做起来？有的销售人员滔滔不绝，却没有挖掘经／分销商的需求；有的销售人员口如悬河，去没有获取经／分销商的信任。产品是死的，方案是活的，如何给到经／分销商差异性的解决方案？千人千面，不同风格的客户我们如何不同应对？经销商年龄比你大，市场经验比你丰富，收入比你多！面对经销商时，销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人，销售人员则步步退让。谈判桌上，一方是老虎，另一方就会变成兔子，销售人员如何转换地位，取得谈判的优势？销售人员在谈判沟通往往被经／分销商牵着鼻子走，最后死路一条，当客户……
对于所有品牌来说，终端提升才是硬道理。但是目前我们面临着很多终端困难，对终端的投入越来越大，但是销量不见增长；业务人员不少，却没有对终端有效管控；旁边的门店越开越多，进我们终端门店的人是越来越少等等问题。对于竞争越发白日化的市场，我们在终端如何突破？
市场遵循着优胜劣汰、弱肉强食的丛林法则，客户对你说暂时不需要可能下一秒订单就交到了别人手上。客户的销售与谈判是销售人员一生要修炼的武功。有的销售人员滔滔不绝，却没有挖掘客户的需求；有的销售人员口如悬河，去没有获取客户的信任。产品是死的，方案是活的，如何给到客户差异性的解决方案？千人千面，不同风格的客户我们如何不同应对？客户年龄比你大，经验比你丰富，收入比你多！面对客户时，销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人，销售人员则步步退让。谈判桌上，一方是老虎，另一方就会变成兔子，销售人员如何转换地位，取得谈判的优势？销售人员在谈判沟通往往被客户牵着鼻子走，最后死路一条，当客户抱怨你的品牌不知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候，如何扭转客户的思维？会谈的一切都很圆满，就是最后临门一……
你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟……
“一流的产品”加“二流的经销商”等于“二流的市场”，“二流的产品”加“一流的经销商”等于“一流的市场”。经销商队伍的竞争力很大程度上决定了我们品牌在市场的竞争力。拥有一支高素质的经销商队伍是每个品牌的愿望。经销商大多已经经过了草创阶段，但是存在管理混乱、制度不健全、团队松散、推广不力等等问题，跟不上厂家前进的脚步。该课程在各类品牌企业和众多经销商作深入培训与辅导服务的基础上，形成了整套提升经销商经营管理能力的全面解决方案。
面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款……
授课时数：2天12小时（9:00-12:00；14:00-17:00）课 程 大 纲第一单元：市场营销--结构、市场及环境分析一. 市场环境的本质二. 区隔目标市场三. 产品定位四. 市场细分化和定位五. 产品计划和市场销售策略实施六. 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？七. 竞争对手的战略和目标是什幺？八. 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？九. 竞争对手可能采取的行动是什么？十. 相对于竞争对手，你的优势在何处？十一. 你的公司处于什么样的竞争地位？讲授法案例研讨小组讨论小组发表第二单元:营销的形成与管理一. 客户与潜在客户 谁是公司当前的客户 客户为什么购买你的产品或服务 客户是如何做出选择的 谁是你的潜在客户 思考与讨论二. 营销透视与管理 行业……
社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能……
销售人员的服务水平和销售技巧的高低，直接决定了产品的销售量。郜老师的《如何提升单店业绩》课程从导购应具备的心态以及应掌握的销售技能等方面阐述业绩提升的关键，深入剖析导购制胜的秘诀。
为什么国际连锁巨头沃尔玛、家乐福、麦当劳、肯德基、阿迪达斯、星巴克们在世界迅速扩张，开疆拓土？为什么国内的连锁企业在扩张过程举步维艰？为什么连锁企业在单店盈利提升上徘徊不前？ 您的经验都是对的，但是重复旧有的经验做法还是得到旧有的结果！您是否想知道国际连锁巨头们在世界开疆拓土的秘诀呢？比如麦当劳全球3300家店实践的总结！ 李嘉诚说：“经验是负债，学习是资产”！
销售是一种以结果论英雄的游戏，没有成交，再好的销售过程也会徒劳无功。纯“自然”的销售方式对于一名专业导购员来说是远远不够的。就像钢琴家和运动员需要练习一样，导购员也需要通过训练来提升自己的导购技能。
在营销团队管理工作的实践中，我们是不是经常碰到如下的问题： √ 有些营销员能力很强，但却因为不愿做、不乐于做，而销售业绩不理想？ √ 虽然营销团队里年轻人居多，但很多成员却暮气沉沉，没有生机和活力？ √ 面对每个月的销售目标压力，你有没有发现，最悲观的人，往往也是业绩最差的人？√ 在你的团队里，有没有坐享其成，不愿付出，“躲在宾馆成一统”，但一觉醒来，却 发现四面楚歌，使企业和个人受损的人？ √ 在运作市场时有没有出现过前期谈的很好或合作的很好的客户，但却因为营销员的 不坚持、不敬业，缺乏恒心与耐心等，而导致最后功亏一篑的？ √ 在你的团队里，有没有因为个人诚信缺失问题，而使个人和企业信誉度、影响力下 降的？ √ 你的团队有没有面临业绩徘徊不前，成员萎靡不振，团队面貌不整的……
