实战渠道营销专家

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《打造高绩效销售团队》、《终端突破实战训练》、《经销商做大做强密码解析》、《金牌销售六部曲》等实战营销课程。
  • 邀请费用:
    20000元/天(参考价格)
市场开发与销售谈判策略

2015-07-24 更新 526次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 销售谈判
  • 适合行业
    快消品行业 家居建材行业
  • 课程背景
    得渠道者得天下。面对群狼环伺的市场,如何构建起健全的网络?经/分销商的开发与谈判是销售人员永远要修炼的武功。优质经销商的选择至关重要,找到一个适合的经销商,市场就成功了一半。但是一流的产品往往却找到二流的经销商,市场怎能做起来?有的销售人员滔滔不绝,却没有挖掘经/分销商的需求;有的销售人员口如悬河,去没有获取经/分销商的信任。产品是死的,方案是活的,如何给到经/分销商差异性的解决方案?千人千面,不同风格的客户我们如何不同应对?经销商年龄比你大,市场经验比你丰富,收入比你多!面对经销商时,销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人,销售人员则步步退让。谈判桌上,一方是老虎,另一方就会变成兔子,销售人员如何转换地位,取得谈判的优势?销售人员在谈判沟通往往被经/分销商牵着鼻子走,最后死路一条,当客户抱怨你的品牌不知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候,如何扭转客户的思维?会谈的一切都很圆满,就是最后临门一脚,不知道如何促成?如果您或您的销售人员遇到以上问题,《市场开发与销售谈判策略》课程将给您一个实战解决方案!
  • 课程目标
    1、从区域市场竞争环境和特点出发,提升市场营销能力; 2、学习筛选经销商方法与工具,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商; 3、掌握经/分销商品牌选择的思维地图,并设计与之匹配的销售模型; 4、掌握顾问式销售的原则和技巧,深入挖掘客户的需求,激发合作意愿; 5、学会面对意向经销商,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。 6、改变传统的销售思维模式,针对不同客户制定相应的解决方案; 7、掌握有效促成签约合作以及客户持续忠诚于企业的实用策略。 “三道防线销售模型”(六连环步骤)是一种客户导向的高效销售技巧,它是一种根植于营销理念的系统销售方法。“三道防线销售”系统中的“六步成交”极大的帮助销售人员引导经/分销商顺利签约。
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
  • 课程大纲

    课程大纲:(2天共13小时)
    第一单元:优质经销商的选择

    一、优质经销商的战略意义
    一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场
    二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
    一流的产品+ 一流的经销商 = 超一流的市场

    选对经销商,减少三年奋斗时间!

    二、优质经销商选择套路

    1、陌生市场如何迅速找到适合的经销商?

    2、优质经销商判断的五大标准
    3、如何制定《经销商筛选工具》?

    4、考察经销商的具体方法

    5、经销商选择中的易犯错误:急功近利等等

    讨论:最优质的经销商资源已被其他品牌所占据,我们还可以找谁?


    第二单元:市场开发利器:三道防线销售模型

    一、三道防线六个步骤的课程体系:

    1、源于经销商选择品牌的心理地图

    2、三道防线沟通策略是快速促成的销售模型

    二、人有三道防线:情感防线→逻辑防线→品德防线


    第三单元:步步为赢: 突破经/分销商情感防线

    第一步:三军未动,“准备”先行

    一、销售计划的制订

    二、收集客户信息

    1、信息收集的3大核心要素

    2、信息收集关键四步

    三、个人准备

    四、小工具,大作用:《经销商资料卡》

    讨论:谈判不是靠口才,而是靠准备

    第二步:如何赢得经/分销商的信任

    一、赢得信任,让彼此卸下盔甲

    1、信任是经/分销商开发的敲门砖

    2、如何创造轻松、和谐交流环境?

    3、设计轻松愉快的开场白

    4、十招建立信任感

    二、不同类型经销商的接触技巧

    1、四种典型的人际风格的沟通特点

    2、不同风格客户的应对策略

    第三步:打钉子:套牢客户的需求与问题

    一、经/分销商的需求心理

    1、经/分销商的心理剖析:他真不需要新的品牌吗?

    2、小问题不着急,大问题要立即

    二、需求是锁,问是钥匙

    1、60%销售失败的主要原因:问得不透,说得太多

    2、如何有效发问,将简单的问题点引向深处?

    3、如何有效的倾听?说者无意,听者用心。

    三、连环四问法技能解析

    1、让经/分销商要“买”的四种提问技法

    2、问题诊断 – 调查客户难点与不满

    3、需求发掘 – 引导解决方案与购买

    4、角色演练:连环四问法策划运用

    四、“内部向导”的利用

    讨论:经销商非常强势,未等你安营扎寨站稳脚跟,就连珠炮式发问怎么办?

    第四步:双赢方案推介与异议处理

    一、方案推介

    1、先需求,后方案

    2、如何做好价值呈现与强化?

    3、个性化方案介绍的重要方法:FABE销售法

    4、方案推荐四策略:卖方案法/卖标准法/围点打援法/声东击西法

    二、三三五制双赢谈判策略

    1、三步骤创造谈判双赢

    2、三筹码:情报、权势、时间的灵活运用

    3、五个有效的谈判策略

    4、绝对对你有用的谈判思维

    谈判不仅是分蛋糕,还可以把蛋糕做大

    不要轻易说不可以,谈判是条件交换条件

    切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法

    四、典型异议问题处理

    问题1你们的价格太高,卖不动。
    问题2你们的产品一般,没竞争力。” 
    问题3你们的政策支持没人家的好。
    问题4你们的品牌在这里没有知名度。

    。。。。。。

    讨论1:经/分销商狠踩公司弱点,如何将他引向我方有利的战场?

    讨论2:面对前任做烂了的市场,如何有效的开发经/分销商?

    第五步:解决方案的促成

    一、有效促成签约的方法

    1、把握促成时机

    2、感性促成与理性促成

    3、六种有效的促成技巧

    训牛法/假设成交法/以退为进法......

    二、与经销商签合同时要注意的问题

    讨论:如何策反竞争对手的经销商?


    第四单元:步步为赢:突破经/分销商“伦理防线”

    第六步:忠诚关系培养

    1、卖产品就是卖人品

    2、兑现你的承诺

    3、帮助经/分销商扩大销售

    4、客户见证

    5、口碑传递

    6、长期客户关系的维护与发展

    课程标签:区域经理培训,经销商培训,渠道销售,销售团队建设,销售技巧

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