何谓政企大客户？ --详见吴昊天著《政企大客户营销》-北大出版社和《政企营销全攻略》-时代光华出版 在中国，政府至少存在四种业态：职能部门、事业单位、行业协会、垄断央企，并称为“政企大客户”。新形势下，政企新领导如何沟通与交往？政企大客户关系如何建构？政企大订单如何搞定？您需要解决： “周期长、风险大、决策流程复杂、决策层亲自参与”的大客户四大特征； 政企大客户信息不足，工作量不饱满，不清楚播多少种子打多少粮食？ 不知道如何接近政企大客户，不知道如何深度开发和经营客户？ 公关能力不足，过程失控，结果一定失败-如何把大项目做透明？ 起手式-绘图：绘不出决策链，客户关系做不进去，“人”和“事”如何管控？ 本课程基于以上问题，实践性极强。不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式、路……
一、销售流程1、挖掘潜在客户2、高效沟通客户的潜在需求3、提供解决方案4、成交及售后服务二、挖掘潜在客户1、挖掘潜在客户2、筛选优质客户3、现场沟通及电话沟通三、客户拜访1、接触客户前的准备2、听的技巧：关注客户赢点3、提问技巧：关注客户需求4、影响技巧：让客户产生购买的欲望5、情景模拟及角色扮演（取材实例）四、呈现你的产品或解决方案（针对需求点）1、针对客户需求塑造产品价值2、产品或解决方案的陈述技巧3、身体语言传递自信4、令客户成为销售的推动力五、成交1、成交信号2、成交谈判技巧六、售后服务1、客户关系维护2、销售基本行为与时间管理七、情景模拟及角色扮演
谈判的精要人们遇到不同意见时通常反映：?对抗?妥协?谈判什么是商人？商场是一张谈判桌视频播放：商人的特质第一节谈判的准备工作?谈判的背景-谈判的具体内容-谈判对方的经历、经验、能力等有关知识-对方的需要-谈判时间-谈判地点?谈判的目标-我们的目的是什么-所期望最佳结果-可接受的最坏结果?谈判的优势?谈判的不足演练案例：搏出位还是耍大牌？第二节谈判对手的类型及对策?驴型对手视频案例：气势是关键?狐型对手?羊型对手视频案例：气氛营造大师?枭型对手第三节谈判原则?让对方首先表态?难得糊涂?不要让对方起草合同?每次都要审读协议?白纸黑字更可信?集中于当前的问题案例：措辞含混的合同第四节谈判策略-红脸黑脸策略-最后期限法-内功碉堡法-拖延战术-疲劳策略-欲扬先抑-虚假僵局-声东击西-兜底策略-既成事实……
一、大客户销售流程：1．客户的商业环境分析2．明确客户采购意愿3．提供客户个性化需求方案4．达成合约5．交付约定成果二、大客户拜访流程：1.事前准备2.开场技巧3.挖掘需求SPIN探寻客户需求Situation背景问题Problem难点问题Implication暗示问题Need-Pay off需求—效益问题4.提供建议FABE法则异议处理异议发生的原因探究处理异议流程5.方案展示技巧三、大客户销售效益与进展管理1.项目评估机会评估资源评估把握评估得失评估2.销售漏斗客户联络客户拜访消除疑虑产品展示老板认可签订合同跟踪服务3.销售项目进展四、大客户行为分析与关系应对1.满足机构需求和个人需求2.四种类型客户沟通风格老虎型孔雀型猫头鹰型考拉型3.与销售相关的购买角色4.面对变化的适应能力5.对我……
户外营销顾客的购买心理-A.I.D.M.A.S.引起注意——吸引眼球案例：坐我身边作何感受？产生兴趣——挖掘需求激发意愿——介绍产品案例：自言自语的产品介绍美好记忆——展示体验购买行动——促进成交销售的六大步骤案例：大哥，你专业吗？案例：是什么引发了客户的恐惧？1.Preparation事前准备营销战首先是准备战，失败的准备就是准备失败！事前准备的内容了解准客户完美的户外营销现场要素：2.Approach接近现场营销接近的方法：拦截拦截的方法拦截的话术工具：雨伞理论演练：如何接近VIP？案例：不要和陌生人说话3.Survey状况调查视频案例：投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是销售成功的前提视频案例：谁占了上风？——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键用ERIC模式挖掘需求背景问题原因问题影响……
“关于XXX，我们必须谈判。”是的，您也发现这句话不适合中国国情与人情。可事实上，很多事情是“谈定”的。 对供应商要谈判：降低价格，延长付款账期，加快交货时间？ 对客户要谈判：力争卖更多产品；力争更合理利润空间的价格。不容忽视地是，客户的谈判水平正变得越来越高。 甚至我们往往要与孩子谈判。独生子女往往是很高明的谈判专家，比如一定要某样玩具；晚上十一点仍然要上网玩游戏而不睡觉；早上突然不愿意上学。 谈判无处不在！而最适合中国人的谈判方式：间接谈判 第一部分：间接谈判的定义与决定因素 ◆间接谈判的定义 ◆间接谈判的五大决定性因素 第二部分：间接谈判的预警与准备 ◆预警：什么时候需要谈判 ◆预警：如何避免“被谈判” ◆谈判前的准备 第三部分：间接谈判实际应用 ◆谈判造势三板斧 ◆面对不满与投诉的谈……
第一讲、销售认知1、超级销售人员应该具有的三个心态自身行为的主动性、交流对象的多样性、心态管理的目的性2、超级销售人员提升个人魅力的七项指标3、个人优劣势分析4、产品优劣势分析5、竞争对手分析6、销售模式分析第二讲、自我定位1、你是客户的朋友2、你是客户的顾问3、你是客户的合作伙伴4、想成为超级销售人员之前要先成为客户的问题终结者第三讲、销售五阶段法第一阶段、迎接顾客1、用鹰的眼睛观察顾客（1）不同人群的购物风格分析（2）如何看出谁是决策者2、如何由顾客的衣着打扮确定沟通方式3、顾客行为模式红绿灯（1）顾客类型与行为表现（2）红灯阶段销售分析（3）黄灯阶段销售分析（4）绿灯阶段销售分析4、用顾客喜欢的方式接近顾客（1）你应该说什么——四种相迎方式（2）你应该做什么——把握“七要”原则第二阶段……
为什么20%的业务精英完成80%的业绩？ 80%的普通业务员只能完成20%的业务？ 这样的流程和套路，70%—90%的不确定因素。 只有少数的精英才能做到。大多数人都会败下阵来。
企业与个人的商业行为无一不围绕市场及客户的需求来进行。我们如何从探索客户需求、给出对客户的提议、采取相应的行动，到客户确认这四个维度，满足甚至超越客户的期望，是每个企业与个人都关心的问题。 我们用《谁杀死了合同》这门课程率先对华为的客户界面、支撑平台、管理者做了培训，极大提升了管理者及员工的综合行为能力；针对其他大、中、小企业的培训也收到了很好的效果。 鉴于该门课程的巨大价值，同时参考华为及其他企业的运营经验，我们将课程做了进一步的优化升级。 《谁杀死了合同》以一个完整的业务视频为基础，故事围绕三家公司展开（一家客户，两家解决方案与服务提供商，互为竞争对手）。视频被切成若干个片断，围绕“关键时刻”行为模式，从每个切片的实际业务场景及理想场景两个对比视频出发，让学员对比分析，理想场景下模……
有些人生来就注定不会成为平凡人，而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起，那就更不会与平凡沾边了！这个人就是罗杰·道森！ 罗杰·道森是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER 谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师……没有人知道他到底有多少头衔。政治高参 罗杰·道森:“他直视着我的眼睛，说，‘罗杰，如果你支持我，我会坚持。’我说，‘有我在呢，总统先生。’”多年以后，罗杰·道森回忆起1996 年美国总统大选最重要的一场电视辩论，依然历历在目。面对来势汹汹的共和党人罗伯特·多尔，克林顿犹豫了，是罗杰·道森让克林顿重新回到讲坛并赢得了选民的支持。 众所周知，罗杰·道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达8 年的总统顾问生涯中……
销售心理学旨在帮助高级销售人员有效提升对所跟踪业务的整体洞察力，提升对客户的判断，并在准确判断的基础上有效地影响和说服客户。 通过客户的外显行为从而洞察客户的性格类型，以及行为背后的动机，可以帮助销售人员在销售中“切中要害”，从而缩短销售周期，增加销售成功率，取得卓越的销售业绩。通过运用性格测评工具，帮助具有丰富经验的销售代表提升对客户的洞察及把控能力。本课程将围绕以下内容展开：1、通过练习让学员掌握不同性格类型的沟通要点；2、量身订做的角色扮演及角色说明
基础篇一、花卉市场状况与前景分析1、国内外花卉产业发展态势2、我国花卉零售业的特点3、阿旺锦囊花卉初步分类二、鲜花店的经营条件1、开店需要的成本2、店主’的个人能力与素质3、影响鲜花店发展的因素4、选择合适的经营模式5、阿旺锦囊开花店需要注意哪些细节见证实录：6平方米花店的财富故事第2日选址装修篇一、鲜花店选址．1、商圈调查与分析
一、订货———分析报表整合款式二、上货———模拟订货波段上货三、销售———店员技巧培训促销手段更新（一）库存普遍存在已成“资金链杀手”（二）波段上货让对手折服1、做促销到底要不要打折？2、库存是否就等于利润？3、魔术盒理论。
课程大纲互联网+时代营销成交秘诀第一章互联网+时代营销特点第一部分营销概述第二部分互联网+时代营销第二章营销成交第一部分不成交的原因以及解决方法：一、不自信；二、不信任（一）客户不信任公司，（二）客户不信任产品，（三）客户不信任营销人员1、业务人员不专业2、技巧不熟练3、态度不端正4、业务人员的不自信三、不知道（一）广告少；（二）有效客户少第二部分建立信任的方法：一、沟通增加信任；二、互动产生信任；三、微信方法；四、网络方法第三部分处理异议的黄金法则：第四部分成交的信号和成交方法一、成交的信号二、成交的方法三、转介绍
课程大纲前言一、我很满意目前的产品二、过一段时间我再买三、我要和其他人商量一下四、现在经济不景气，不进了五、我从不在第一次见面与陌生人做生意六、“不要”的成交法七、别家更便宜八、超出预算九、我要考虑考虑十、太贵了价格处理的18个秘诀十一、代理商的异议处理1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还是去找别人吧？”3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？”5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再……
如何让员工热爱自己的工作，在工作中干劲十足，齐心协力共创佳绩，从而让工作变有趣，乐在工作？这是值得每一个管理者去深入思考的问题。
如何成为顶尖的银行客户经理，如何快速建立自己的客户群体，如何迅速找到理想的目标企业，塑造银行客户经理的个人品牌，通过与客户的沟通，了解客户需求，产品及授信方案设计应符合企业经营特点和实际需求。通过对企业授信业务的开展，寻找上下游企业授信机会，“以点带面”开展营销，准确把握客户的需求，寻求最适宜的合作方式，提供量体裁衣式的服务方案，培养银行客户经理根据客户设计综合金融服务方案的能力。本课程用教练式培训，以最真实的案例，帮助客户经理在最短时间内成为一名优秀的商业银行客户经理，激发客户经理生生不息的奋斗精神和创造价值的活力，为广大客户经理的成长指路。便客户经理沿着成功者的轨迹，快速复制客户经理的辉煌人生。
只要开始永远不晚 只要相信 就有可能 做销售的人都有一个梦想，那就是客户会排着队主动找您买你的产品；现实往往却是;很多销售人员的销售生涯每天都处在寻找客户的奔波中。在人们心目中，销售就是推销东西，这个职业的社会美誉度并不高。“让销售回归本源，做有尊严的销售”让销售成为受人尊敬的职业，每个销售人员可以在这个岗位上优雅、健康、富足地生活，是这堂课程的宗旨。 本课程打破传统销售思维模式，通过理论和实战分析的授课形式，分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的，同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手，深入剖析业务员的角色，挖掘业务员的销售潜能，提升销售人员的思维能力和表达能力。
只要开始永远不晚 只要相信 就有可能 做销售的人都有一个梦想，那就是客户会排着队主动找您买你的产品；现实往往却是;很多销售人员的销售生涯每天都处在寻找客户的奔波中。在人们心目中，销售就是推销东西，这个职业的社会美誉度并不高。“让销售回归本源，做有尊严的销售”让销售成为受人尊敬的职业，每个销售人员可以在这个岗位上优雅、健康、富足地生活，是这堂课程的宗旨。 本课程打破传统销售思维模式，通过理论和实战分析的授课形式，分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的，同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手，深入剖析业务员的角色，挖掘业务员的销售潜能，提升销售人员的思维能力和表达能力。
客户不签单，我也没办法！ 精心培养的Coach，竟和我玩“无间道”！ 煮熟的鸭子，怎么就飞了！ 单是签了，不得不和客户“躲猫猫”！ 如果您遇到过上述情况，欢迎来到【销售罗盘©——大客户策略销售】！ 移动互联时代，市场环境复杂，竞争日益激烈，特别是大客户销售，产品差异越来越小，买方客户越来越专业……，怎么办？ 客户多部门、多角色参与选型决策过程、客户有多方案可选择、多家厂商参与，金额较大、周期较长、参与人员较多、过程复杂，无法只靠“运气”“勤奋”和“关系”赢单……，怎么办？ 同时，我们将共同面对日常销售中遇到各种纷繁复杂的问题，并共同探寻这些问题的答案： 如何知道客户的真正需求是什么？ 如何全面地找到影响决策的人？ 如何避免接触没有决策权的人员？ 如何应对真正的影响决策的……
谈判的概论?何为谈判?谈判能力测试?一流谈判者的六个必要条件?谈判的步骤?计划准备阶段?谈判开始阶段?谈判过渡阶段?实质性谈判阶段?协议明确阶段?谈判结束阶段?传授32项谈判技能?谈判策略决定的原则与方法?取舍长期与短期利益原则与标准?总体损益的评估方法?让步模式与计划?谈判的地点选择技巧?谈判的沟通管道及运用?谈判的期限及作用?谈判对方信息的掌握?对方的决策环境的掌握?对方的利益与目的的掌握?对方参与决策人的分析?剖析权利结构，辨认Key Man的技巧与方法?对方决策关键与硬性指标的判定?如何协助对手进行内部谈判?谈判议题的掌握?谈判议程的掌握?前期的公关工作?拟定总体战略与计划的工具与方法?谈判团队的组成与任务分配?谈判信息的收集与整理的工具与方法?观察、发问与倾听的方法?良好开局的方法……
销售是一门技能，培训仅仅获得的是知识，知识要变成行动才有价值； 但培训课程听了很多，道理懂了，还是不会做，想尝试做没人指点，做了之后没人反馈； 培训的内容没有结合自己实际工作，实际工作内容与培训有偏差，实际应用效果打折扣； 领导会了想传给下属，不知道怎么教，怎么辅导，下属技能迟迟无法提高；
销售是目前在国际上最常见的一种盈利方式，也是每个企业必备的生命线。企业的销售人员能否与客户之间建立销售关系完全取决于销售能力，而销售技巧也是充分体现企业营销人员个人能力的一种最好的方式……
内容《新零售电商总裁班三板斧》电商课程，特邀一线名师盛世成参与研发、授课：1、实战！浓缩350余次的项目操盘秘诀，用发生在身边的事情做案例，融合现场实战“练兵”，毫无保留的灌输进你的大脑2、榨汁！来自价值58万的世界500强闭门内训项目。确保培训全程可视化，工具化、系统化。100%可复制，360°无死角，随便一招就能让你的利润几何倍增3、颠覆！抛弃高深晦涩的专业术语，用通俗易懂的“人话”与学员互动。借力案例分析、角色扮演、模型转换、互动游戏、团队竞争等模式，让学员在紧张、激情、沉浸的状态中吸收干货
１、 盈利难：行业竞争激烈，陷入价格战无法自拔，销售额、流量、毛利率无法提升 ２、 突围难：完全依靠付费流量卖货，推广成本居高不下，缺乏强劲的爆款支撑，销售额不稳定 ３、 思路乱：店铺无从下手，现有运营方法老套落后，没有系统、快速、简单的赚钱套路
１、 盈利难：行业竞争激烈，陷入价格战无法自拔，销售额、流量、毛利率无法提升 ２、 突围难：完全依靠付费流量卖货，推广成本居高不下，缺乏强劲的爆款支撑，销售额不稳定 ３、 思路乱：店铺无从下手，现有运营方法老套落后，没有系统、快速、简单的赚钱套路
销售团队对于企业的重要性无需多言。在企业所有的部门中，销售部门是唯一一个盈利的部门，而其他的所有部门都是成本。但是又有观点认为，企业最大的成本，其实是不合格的员工，其中又以销售部为甚。个中差异，就是该销售团队，有没有经过系统，专业，基础扎实的培训。 据权威统计，当前中国中小企业销售队伍主要有如下问题： 1.新人难上手。 很多企业认为，做销售，年轻人最有冲劲，且可塑性强，组建团队时喜欢以他们为核心。但是，以“白板”为基础组建销售团队的弊端也非常突出。其中最大问题的就是新人没有销售的基础知识，对销售工作的内容，流程，操作标准，行为规范都无法形成整体性认识，更没有实操经验，如果没有系统的培训体系，会在工作中迟迟不能进入状态。 2.老人难传承 企业中不乏业绩突出的销售业务专家。但是业绩专家……
“销售流程和关键技能” 是一门面向销售顾问、销售主管和销售经理的实用课程。课程针对影响销售结果的各个销售环节提供了实用的技能和方法，通过课堂演示、解析和操练等多种方法帮助学习者在边做边学中快速掌握、巩固或提升销售技能，能够从容地驾驭销售。
“银行客户经理的销售技能”是一门面向银行客户经理、理财经理、理财师和支行行长的实用销售课程，课程针对银行理财中的各个销售环节所需的技能提供了实用的方法，通过课堂演示、解析和操练等多种方法帮助学习者在边做边学中快速掌握、巩固或提升销售技能，能够从容地驾驭销售。
【培训大纲】一、走在优秀培训讲师的路上【密码一：使命】如何看待目前的美妆业培训盖棺定论的启发从“相信”到“一定要”使命就是责任【密码二：目标】培训师的角色与职责培训师的职业生涯二、用正确的培训理念指导培训【密码三：培训理论】教育与培训有什么区别如何了解你的学员类型如何应对不同类型的学员如何运用成人学习的七大原则来指导培训【密码四：形神兼备】如何打造培训讲师的外在形象？如何让培训讲师在培训时拥有更大气场？三、在培训中反复学习与总结【密码五：借力---让培训更轻松】如何让培训师之路更宽广，工作得更轻松？如何组织群策群力的力量？如何让培训后的行动更高效？如何通过十种借力方法来提升培训师的专业化程度【密码六：创新---为成功提速】为何每一位培训师都可以、都应该创新？如何培养创新的意识？创新经验分享【……
