销售技巧 > 销售谈判

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随着国民经济发展，商务活动越来越频繁，而谈判几乎每时每刻都在发生，已成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为；企业面临大量具有机遇与挑战性质商业活动，特别是大量项目谈判和商务谈判活动；谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用；在商业活动中，买卖双方经常为实现交易就多种交易条件进行协商。则需要进行商务谈判。如何最有效维护自己权益，如何妥善解决某些问题，谈判方式与知识的掌握和科学运用，将有助于企业经营顺利开展；尤其在大型商务谈判、重要销售和法律磋洽交涉活动中，商务谈判的正负作用更明显；在经济交流和关系越来越复杂的今天，谈判还是企业内部个人、组织与个人之间沟通方式；本课程从实战出发，剖析谈判活动奥秘，将谈判原理、方法与技巧通过案例分析进行演示，使学员熟悉商务谈判原理与过程，并配合生动案例训练，使学员掌握急需的谈判方法与技能。

针对企业商业活动和实务，结合自身优势增加强谈判筹码，为公司创造更多价值，达到双赢的商业效果，归纳应变实务技巧，传授企业商业活动时处理模式，掌握‘10项管理’之一的商务谈判技能，有助提高企业综合素质，能大幅提升工作质量和实际效果

一天

总经理、人力资源部总监、公关部主管、工会负责人、法律部负责人及其他相关人士等

开场白：a鸿门宴b.邓小平与香港回归c宝山钢铁厂谈判

第一单元、基础知识理论

1.什么是谈判2.谈判五状态3.谈判三目标4.谈判四流程

谈判特点自我测试：美国人/法国人/日本人/阿拉伯人/中国人

商务谈判分类::谈判目标/交易地位/所属部门/谈判地点/谈判内容

第二单元、谈判准备过程

谈判计划2.资料与工具3.形象设计4.谈判思維

小贴示:：性格与谈判/口才与效果/谈判思维/主与副

第三单元、谈判要素和战略对策

1.感情运用2.寻找关键点3.优劣势分析法4.缘故和关系法

小贴示：四种谈判探测技术/三维谈判技能/拖延与速决运用

第四单元、有效谈判技巧

预留空间2.权力不足3.让步缓慢4.让步策略

小贴示：左右谈判因素/自我能力认定/心理因素/期望高低/目标与成果/

谈判期限/快速交易/对手期限/期限与力量/期限与更改

第五单元、谈判心理模式

心理与心智2.性格与谈判3.6Q应用4.个人心态

小贴示：合作式（双赢）/竞争式（一方赢）/双赢有何危险？

思考：竞争对手如何反应？哪些事可产生双赢？

付款条件/数量/折扣/规格/规则/Funny Money策略…

第六单元、谈判与权力

1.权力影响2.行为能力3权力特性4.权力剥削

处罚/合法性/承诺/资讯/竞争/耐心/讲价/决定权

增加权力方法：达成共识/记录协议/向价格挑战/战术僵局/找出差别/失败与丧失

案例：《买卖罐头》美国观光客到乡村小店，有5罐积了灰尘美国青豆罐头…

练习与分析：1.美国佬角度2.店主技巧

思考：1.双方满意度成交价？2.双方边际满意度？3.变通方案有哪些（一）、（二）、（三）

结论：期待心理价值/期望与满意/双方满意度/边际满意效应/程度衡量/

小贴示：期望与满意：1.谈判可找出增加双方满意程度更佳方案2.一方得到更多利益是建立在…3.交换的是“满意”，物质只是表面4.谈判期望、满意度和目标，

---------谈判重要目的之一：刺探、证实这些假设

第七单元、谈判的战略

1.战略与战术2.产品及市场3.情报和保密4.价值分析5.成本及订价

检测目标1.是否导致较好准备？2.内部沟通3.倾向达成度4.是否升起热忱？…

第八单元、谈判的策略

1.开门见山/底限或最高价2.假需求+条件3.双赢战术4.强有力威胁

5.拍卖式询价6.探情报并杀价7.拍卖式询价8.夸大的表情9.区分需要

10预算陷井11逐渐蚕食12压榨13先失后得14价格重估15提供额外价值

小贴示：先斩后奏/不可逆性/黑白脸/假装接受/友善服务/明细表/货比三家/毁约与对策

第九单元、打破僵局：

1.暂停休会2.机会冷却3.更换气氛4.调整条件

小贴示：让步原则：留空间/鼓动对方/主要与次要

让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的

保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果

投桃报李让步/让步与回报/让步与包装/不怕说“不”/不遗漏重点

第十单元、成功谈判守则

1.计划决定2.不被吓倒3.商量原则4.扩展谈判层5.满意原则6.检测对手7.二流对手

应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多

谈判不是比赛，总可找出一个对双方都更好的方案

测试：优秀人员特质/法律注意点/案例分析：掌握谈判技巧智胜

第十一单元、商务谈判礼仪

1.商务谈判礼仪基本准则2.商务谈判礼仪举要

谈判五大艺术/谈判四嫉/十大心态/服务合约检讨/谁先道歉/情绪化效果/解决心态

思考：a.讨论重点是什么？B.增加服务利润重要吗？

课程标签：销售技巧、销售谈判