& 内容提要 销售工作是世界上最具挑战性、最具创造性、同时也最具趣味性的工作;在这个世界上如果有个职业不分贵贱、不论资格、不靠学历也可以有效证明自我价值的话,那么这个职业一定是:销售! 销售不仅是一门科学,更是一门艺术。它需要我们在实践中不断感悟、提炼、总结其中的规律。无论是谁,在销售过程中,都会遇到一些普遍的类似问题,如果不突破这些问题,我们的销售技巧就永远得不到提升,我们的销售业绩也就永远不会倍增,我们也就永远不能将自己打造成一名卓越的销售精英! 本课程依据销售流程中常见的问题,通过案例剖析、提炼解决思路、总结出一套行之有效的操作方法,期望为各位学员朋友们提供有益的经验分享!
Ø 第一讲:渠道规划o 大禹治水o 销售网络设计的三要素o 渠道优化、渠道创新o 案例:HP与Dell渠道优劣分析o 直销与分销之争o 案例:HP渠道协同带来的成本节省o 渠道设计的主要模式o 案例:家电行业渠道演进o 渠道设计评估标准Ø 第二讲:渠道招募o “选美”工具C-MACo 匹配原则o 娶到“美女”方法o 猎犬计划o 区域渠道数量的计算方法o &n……
第一章:认识经销商我们为什么需要经销商我们为什么缺乏优秀的经销商我们为什么要选择和管理经销商厂商和经销商到底应该是一种什么样的关系第二章:开发经销商第一步:经销商调查调查方式调查内容第二步:锁定目标经销商选择经销商的六大标准了解目标经销商的需求第三步:考察目标客户六大方面考察经销商判断一个经销商优劣的九大方面第四步:开发客户经销商拜访经销商沟通经销商谈判合约缔结总结评价经销商建档 第三章:经销商的服务与管理一、正确理解经销商服务与管理的基础经销商服务与管理的本质我们能给经销商带来什么管理、服务经销商的五大原则二、经销商服务与管理“面面观”基本角色基本途径基本内容基本工具与方法三、经销商服务与管理重点工作实战树立你的专业形象拜访和协同拜访全系列推广良好的售后服务有效的销售管理