课程时间

深度营销管控系列“工业品营销管控”    2018年1月27日-28日

课程大纲：工业品营销管控的四大系统

第1章 工业企业营销管理中面临的八大挑战

工业企业的大脑：资源风险

工业企业的五官：管理风险

工业企业的心脏：订单风险

工业企业的骨架：团队风险

工业企业的肠胃：信息风险

工业企业的皮肤：政策风险

工业企业的双手：员工风险

工业企业的双脚：费用风险

第2章工业企业商战：赢在管控

变化中的市场，企业需要怎样的能力？

从AB与JR公司的成败，看营销管控对工业企业的影响

工业品营销管控系统的四大体系

“忽悠”客户而不是被客户“忽悠”

搞定项目的六大策略

售前管控决定成交率

营销案例：钱要花在刀刃上

第3章  营销管控系统之一：组织管控

基本问题：企业营销组织常遇到的三大问题

解决方案：绩效体系实现营销组织管控

关键细节：从***机电中看流程的重要性

创造有效的营销价值

确定项目中的个人贡献

做好项目利益的合理分配

第4章  营销管控系统之二：运营管控

基本问题：企业运营当中常遇到的四大烦恼

解决方案：企业运营管控的四大核心

关键细节：企业运营管控中销售业绩成交的把控

设定关键任务项目清单

控制项目成本费用

销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了

预测客户是财富还是风险

保证账款回收

第5章  营销管控系统之三：人才管控

基本问题：企业人才管控的黑洞与瓶颈

解决方案：企业人才管控的四大体系

关键细节:实行企业人才培训计划

人力成本的巨大“黑洞”

复制典型的营销奇才

管好营销奇才的操作手册

第6章  营销管控系统之四：业务管控

基本问题：企业业务管理常遇到的两大烦恼

解决方案：企业业务管控的八大核心

关键细节：企业业务管控的五大细节

第7章  保证营销管控系统有效执行的五大关键

基础：客户资料是否完整？

条件：销售技能是否达到？

控制：管理监督是否跟上？

利益：销售团队是否配合？

重点：领导意识是否重视？

第8章  保障营销管控系统有效落地的四大机制

落地策略之一：培训机制

落地策略之二：完善机制

落地策略之三：管理机制

落地策略之四：激励机制

营销管控决定企业生命线

营销管控的落地执行

4大模块、16个节点的全方位控制

讲师介绍

丁兴良

工业品营销研究院院长

中国工业品实战营销创始人

工业品营销资深咨询专家

卡位战略营销理论的开创者

工业品营销管控体系创始人

中欧国际工商管理学院EMBA

丁兴良，被美商国际贸易组织认可的专业培训导师。丁兴良并长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问以及《出色财智》杂志特聘销售顾问。中国工业品实战营销创始人国内大客户营销培训首先人卡位战略营销理论的开创者中欧国际工商管理学院EMBA工业品营销研究院首席顾问

【人物履历】

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。

2007年，中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访，报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝，一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、CCTV-4、CCTV-10、CCTV播出。

2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾，会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访，丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期，东莞制造业企业如何营销突围。

2011年，中国五金协会论坛邀请郎教授与丁兴良两位不同领域的专家，分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈，未来的发展趋势分析诊断，出谋划策，应对中国五金行业面临的危机。

【实战经历】

先后在世界500强企业Johnson&Johnson任大区经理，全国水泵行业首先的凯泉泵业集团担任销售总监，全球自动化阀门控制行业首先的世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总。

【个人荣誉】

2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

2008年，荣任中国市场学会常任理事

2008年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2009年，中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

2009年，著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

2010年，荣获全球营销类华人十强讲师

2012年，荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务具影响力杰出领军人物”

2013年，中国教育台《开放课堂》专题节目“营销管控--创造销售奇迹的管理智慧”

【主讲课程】

《工业品营销战略系统》

《工业品品牌推广系统》

《工业品营销管控系统》

《工业品人才发展系统》

《工业品营销模式系统》

《工业品大客户销售策略与管理》

《工业品政企大客户高层公关》

《工业品营销业务精细化流程管控》

《工业品项目型销售与标准化管理》

《工业品渠道开发与管理》

《突破工业品营销的瓶颈》

【专著成就】

出版专业书籍

工业品营销系列丛书

《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》

《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》

《品牌战略》《通过跨国企业的工业品营销》

《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》

《工业品营销学》

《工业品营销学》

《卡位》《世纪500强企业的工业品营销之道》

大客户营销系列丛书

《大客户战略营销》《大客户战略销售》

《大客户战略管理》《大客户战略服务》

《大客户营销四大宝典》《大客户攻防策略》

《大客户销售策略与项目管理》《做大单》

项目型营销系列丛书

《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

《项目型营销专业咨询手册》《项目型销售与管理工具-软件篇》

营销总裁系列丛书

《卡位制胜战略》《品牌战略与市场推广策略》

《卡位》

《卡位》

《轻松搞定大客户》《项目型销售与管理》

《渠道销售与管理》

价格战系列丛书

《直面价格战争—战略篇》《直面价格战争—技巧篇》

营销新革命系列丛书

《创新工业品营销思维》《塑造工业品营销品牌》

商用车行业系列丛书

《商用车品牌营销》《商用车销售技巧》

IT信息化系列丛书

《技术演示策略》《战略营销策划》

行业策划系列丛书

《SPIN—顾问决定价值》《深度_解决方案式营销》

商战营销小说丛书

《成败》

出版工业品营销光盘20套

《工业品营销》《管理革命》

工业品营销

《卡位制胜战略》《品牌战略与市场推广策略》

《轻松搞定大客户》《项目型销售与管理》

《渠道销售与管理》《突破工业品营销瓶颈》

《卓越销售7个秘诀》《避开价格战，挺进无竞争领域》

《大客户战略营销》《大客户战略管理》

《大客户战略销售》《大客户战略服务》

【服务的客户】

电力、电气自动化

ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团、江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团浙江万马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦……

工程机械

三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海工程机械、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、大连数控机床设备、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特……

建筑工程

南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃‘浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技浙江宝纳钢管、宁波方太厨具、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业……

工业原材料

湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工（上海）、锐技卷轴（常州）、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料……

客车、卡车、汽车制造

厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、三一客车美的客车、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、山东时风集团……

暖通设备及中央空调

开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会……

其它工业行业

武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中移动、上海电信、朗讯科技、中移动、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表……

宝钢集团、三一重工、镇江西门子母线、武钢集团、南玻集团、金晶集团、沈阳昊诚电器、青山集团、深圳万迅仪表、四川正升环保、四川开能建设、特变电工、魏德米勒、江苏上上电缆、丹佛斯、徐工集团、深圳骏腾发、美的空调、盾安环境、长沙远大、南京新联电子、北京鸿鑫幕墙、江苏欣盛空调、广州长大、上海隧道股份、路桥集团广州、东方灯饰、德国瑞茨、SKF、上海电信、大全集团、中电电气、连成水泵、易居房产、浙江万象集团、中美高科技公司、福建海德馨、深圳双合、广州朝阳药业、上海兄弟微电子、上海保立佳南京科远、广州汉达机械、江苏国强、安徽黄山水泵、上海三现、广州跃美机械、安徽欣意电缆、北塔软件、上海汇丽涂料、上海长青电工、上海人本集团、成都安可信、厦门金鹭………

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