2019-05-06 更新 304次浏览
开始:体验沟通之——对话
:破迷开悟,探寻根源——看清事实之道,
一、置业顾问容易陷入的3大陷阱
1、不能辨别重点客户;
2、被客户的语言/情感所蒙蔽;
3、盲目的说服;
二、3大解决之道
1、看—行为背后的诚心;
2、听—语言背后的想法;
3、问—想法背后的需求;
1、看—行为背后的诚心
1)客户买房三个阶段
C类咨询阶段
B类对比阶段
C类决策阶段
、面对不同的客户,成交靠什么?
2、冲破推辞陷阱之—听
客户常用的推脱语;所谓的推脱,“两可”之间,除非你听的清是那“两可”!
关于说服:红薯和梨子的故事;
语言的真相:客户真正要表达的是语言背后的声音,你听到了吗?
需求发展的四个阶段
脑力风暴:客户常用的推脱语你听到了什么?
体验活动:AB对话
聆听的障碍
只听自己想听的;
........
正确的听
听语言背后的动机
听语言背后的情绪
..........
听的目的
切记
听到他心理去,才能说到他心理去!
冲破推辞陷阱之—问
面对客户常用推脱语经纪人应如何发问?
问的目的
问题落在哪里?
实战演练——问需求
什么事情不能问
切记
问到他心理去了,你也就知道下一步该怎么做了!
心理明白,方向清晰,清清楚楚提业绩!
:影响客户之道
客户心理分析
1)客户考虑事情的之根——利益
2)客户最怕什么?
3)什么情况下客户会感觉到利益受损?
4)客户与经纪人之间的博弈从何而来?
你能保证不说谎吗?如果不能,客户又怎能保证实话实说?
5)客户心理真正的期待是什么?
客户的四大利益
房子
更低价格
安全
舒心
客户如何才能信任一个人的?
客户是如何判断一个人的?
客户期待什么?
利益+信任,客户的需求都是从这里衍生出来的!
三、影响客户之道之—说
1、沟通的心理学法则:人对自己关注的事情更感兴趣!
2、不同的客户关注什么?
C类客户关注什么?
B类客户关注什么?
A类客户关注什么?
3、说什么?
说的关键是:不评判、不指责、不说教,说到对方的心理。
四、影响客户之道之——做
1、经纪人与客户之间的关系:君臣关系
2、经纪人常见的几种误区:反臣为君
3、针对不同时期的客户应如何做?
事实上,做比说更管用!
:成交之道之151定律
课程标签:销售技巧、大客户销售