培训大纲
第一章
招投标时代客户关系特点
大客户营销进入招投标时代
客户定标受到法律约束
项目营销的五行与五化
政企客户不同特点
第二章大客户定位与内部结构
客户内部结构图
三层次两条线构成关系网
关键岗位关键人
把握客户不同层级的心理
决策层的心理
管理层的心理
执行层的心理
演练：现场归纳客户三层次的心理类型
第三章大客户关系维护与突破要诀
识破人心：五行与五心
爱、善、良、贪、色
三交秘诀
交往、交情、交心
平常关系维护的四会原理
会编故事
会讲段子
会看事情
会找特长
投标期间关系维护的方式 共同分析应对措施。
日常关系维护与特殊时期关系维护案例
第四章
大客户关系突破五种方法 穷追不舍法
从长计议法
曲线救国法
共同爱好法
帮助提高法
第五章
大客户关系危机处理方式 接触不到决策层怎么办？
只有一条线认可怎么办？
客户不信任怎么办？
客户帮对手怎么办？
第六章培训总结与行动计划
一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总。
二.每个学员现场制订531课后行动计划，包括：
1、本次学习五个方面的主要收获；
2、近期要做到的三项改进措施；
3、列出立刻采取行动的首要突破口。
附：培训前的相关准备
1、做一个条幅，内容：某某公司《》实战培训班
2、投影仪、音响及麦克
3、每位学员的水牌
5、白板和白板笔
6、带粘胶的小方纸，大白纸
7、按6-8人组的方式排好八字型座位（鱼脊型）
8、作奖品用的小礼品和证书

课程标签：大客户营销 | 国学应用 | 企业文化传播